25 مشاكل المبيعات الشائعة وكيفية إصلاحها

هل تواجه بعض مشاكل المبيعات؟

نظرًا لأن الفريق يتبنى الفلسفة الداخلية ، فمن المهم التعرف على فرص إعادة هندسة العمليات حول أفضل ممارسات المبيعات. ستجعلك العديد من التقنيات التي كانت مفضلة في السابق في المبيعات الخارجية القديمة تبدو وكأنك بائع فراغ من الباب إلى الباب اليوم.

لتحقيق أقصى استفادة من الوارد ، يجب على فرق المبيعات العمل مع شركاء متعددي الوظائف وبناء قيمة للعملاء المحتملين قبل أن يصبحوا عملاء. على الرغم من أن هذه هي استراتيجية المبيعات الأكثر تركيزًا على العملاء ، إلا أنها قد تستغرق بعض الوقت لتعتاد عليها.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قمنا بتطوير ما يلي: نظرة على مشاكل المبيعات الأكثر شيوعًا من منظور الوارد. فيما يلي 25 من أهم مشاكل المبيعات وكيفية حلها.

1. المشكلة: دورات المبيعات الطويلة تقلل من الفعالية.

أفادت معظم الشركات التي شملها الاستطلاع أن دورات مبيعاتها تطول. هناك العديد من الأسباب ، لكن الحاجة إلى اتفاق بين عدد أكبر من أصحاب المصلحة هي القضية الكبرى. يعني تحقيق البيع بالإجماع وجود مواد مبيعات تتعلق بكل صاحب مصلحة.

حل

بينما لا يمكنك إجبار العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات ، يمكنك اتخاذ خطوات لضمان أن تكون علامتك التجارية "في قمة اهتماماتهم" عندما يكونون على استعداد للشراء. ضع عملية متابعة حتى تتمكن من مقابلة العملاء المحتملين أينما كانوا خلال بحثهم ، بغض النظر عن الوقت الذي يستغرقه ذلك.

2. المشكلة: لا توجد حركة مرور ويب عضوية كافية لدعم جهود المبيعات.

قد تبدو حركة المرور على الويب غامضة بالنسبة لفريق المبيعات ، ولكنها أحد الأصول الحيوية. يمكن لخصائص الويب لشركتك القيام بالكثير من العمل في تزويدك بتيار مستمر من العملاء المحتملين المؤهلين - ولكن يجب أن تتضمن الدروس التي تعلمتها عن عملائك.

حل

راجع مواد المبيعات والتسويق المتاحة على موقع شركتك وابحث عن الثغرات. على وجه الخصوص ، تأكد من أن محتوى الويب يعكس جميع شخصيات المشتري المختلفة وحالات الاستخدام التي أصبحت على دراية بها من خلال التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين والعملاء.

3. المشكلة: متابعة المبيعات غير فعالة أو غير موجودة.

تتداخل هذه المشكلة مع B2B و B2C: يقوم العديد من العملاء المحتملين بالاتصال فقط ليجدوا أن فريق المبيعات لا يرد على مكالماتهم أبدًا. بينما من الواضح أن بعض العملاء المحتملين ليسوا مؤهلين ، فإن المتابعة هي المفتاح لتعظيم القيمة من جميع جهودك الأخرى.

حل

اكتشف أي جزء من المتابعة هو الأكثر ضرائب - في الوقت أو التكنولوجيا أو الموارد العقلية القديمة - واستخدم التكنولوجيا لتبسيطها. يمكن لمعظم الفرق مضاعفة معدلات المتابعة وتسريع الوقت الذي يستغرقه كل ذلك بشكل كبير من خلال تطبيق نظام حديث لإدارة علاقات العملاء (CRM).

4. المشكلة: مشتري B2B لا يجدون العلامة التجارية موثوقة أو حسنة السمعة.

في عملية مبيعات داخلية فعالة حقًا ، يجب أن تؤدي المبيعات والتسويق على الويب إلى الكثير من الأعمال الشاقة. بحلول الوقت الذي يتحدث فيه العملاء المحتملون إليك ، يجب أن يكون لديهم شعور بأنهم يعرفون العلامة التجارية ويثقون بها. إذا كانت غير ملزمة أو مغلقة ، فإنها تمثل إحدى مشكلات المبيعات الكبرى.

حل

قم بتشخيص استراتيجية المراسلة الخاصة بك لمعرفة جذر المشكلة. هل يجد العملاء المحتملون المحتوى الخاص بك على المنشورات والمنصات التي يعرفونها ويثقون بها؟ هل علامتك التجارية نشطة في تطوير أوراق اعتماد القيادة الفكرية على مواقع مثل LinkedIn؟

5. المشكلة: إنك تقضي وقتًا طويلاً جدًا على عملاء غير مؤهلين.

في غضون عام ، يمكن للاحتمالات غير المؤهلة أن تلتهم آلاف الساعات. من الناحية المثالية ، سيكون كل عميل محتمل يصل إلى فريق المبيعات مؤهلاً. على الرغم من صعوبة الوصول إلى الكمال ، إلا أن الإستراتيجية الصحيحة يمكن أن تضمن أن 90٪ من جميع العملاء المحتملين مؤهلين.

حل

اعمل مع زملائك في التسويق ومصممي الويب لسن استراتيجية "التنميط التدريجي". من خلال حث العملاء المحتملين على تقديم مزيد من التفاصيل عن أنفسهم خلال مسار تحويل المبيعات ، ستتعرف على ما إذا كانوا مؤهلين قبل إجراء مكالمة بوقت طويل.

6. المشكلة: أعضاء الفريق يعملون في أغراض متقاطعة.

بغض النظر عن فلسفة المبيعات الخاصة بك ، يجب أن يسير كل فرد في الفريق في نفس الاتجاه. في حين أن بعض المنافسة يمكن أن تحفز على أداء أفضل ، فمن الممكن أن ينجرف محترفو المبيعات إلى فقاعات منفصلة ويفوتون فرص العمل معًا. هذا يؤدي إلى مشاكل مبيعات ضخمة.

حل

تأكد من حصول كل عضو في الفريق على ذكاء الأعمال الذي يحتاجه لرؤية الصورة الكبيرة. التحول إلى CRM الحديث. إذا كانت هناك أدوات مؤسسية يستخدمها فريق المبيعات ، فتأكد من أن الجميع يعرف كيفية استخدامها. اترك ملاحظات Post-It وجداول بيانات Excel خلفك.

7. المشكلة: العملاء المحتملين يطرحون باستمرار أسئلة غير متوقعة.

أسئلة غريبة وغير متوقعة تأتي من اتجاهين. في بعض الأحيان ، يكون العملاء المحتملين خبراء في الموضوع يريدون معلومات تقنية عميقة. في أوقات أخرى ، قد يكونون خارج مجال خبرتهم ومدى وصولهم. في كلتا الحالتين ، فإن الإجابة الجيدة من فريق المبيعات تخلق المصداقية.

حل

شارك مع فريق التسويق لمراجعة شخصية المشتري وتحسينها واكتساب فهم أفضل للمكان الذي يأتي منه كل نوع من العملاء المحتملين. ضع في اعتبارك تطوير قاعدة معرفية داخلية وأسئلة شائعة عامة لمعالجة أسئلة لكل شخصية.

8. المشكلة: العلاقات غير الواضحة موجودة بين الموقع الإلكتروني ونتائج المبيعات.

أنت تعلم أن موقع الويب الخاص بك يقوم بشيء ما ، ولكن ... ماذا بالضبط؟ على الرغم من أنك قد لا تشارك بشكل مباشر في توسيع موقع الويب أو صيانته ، إلا أنه يجب أن يوفر لك معلومات قابلة للتنفيذ: على وجه الخصوص ، ما هو المحتوى الذي قرأته آفاقك وكيف قرأته مؤخرًا

حل

ادفع للحصول على مجموعة تحليلات بيانات حديثة عبر جميع مواقع الويب. لن تخبرك التحليلات الجيدة فقط بكيفية وصول العملاء المحتملين إلى موقعك ، ولكن ما سيفعلونه بمجرد وجودهم هناك. يمكن أن يمنحك تقرير التحليلات الأسبوعي تنبيهات حول التفكير المحتمل.

9. المشكلة: إنتاجية المبيعات الفردية منخفضة للغاية.

الكراسي والسترات وملفات تعريف الارتباط - كل هذه الأشياء وغيرها تم وضعها جانباً "للخزانات". يمكن لبعض الأشخاص بيع مكعبات الثلج للدب القطبي في فصل الشتاء ، لكن محترفي المبيعات يحققون أفضل أداء عندما يحصلون على الدعم والموارد والبيانات المناسبة. يأتي الوقت لمعرفة ما هو مفقود.

حل

على الرغم من وجود العديد من التفسيرات لانخفاض الإنتاجية ، فابدأ بجوهر العقلية الداخلية: هل أعضاء فريقك يخلقون قيمة للعملاء المحتملين؟ يجب استخدام مكالمات الاستكشاف لمعرفة المزيد عن الاحتمال ، وليس زيادة الضغط وفرض الالتزام.

10. المشكلة: تعثر عملية المبيعات بعد العرض التوضيحي في الموقع.

غالبًا ما تحتاج فرق المبيعات ذات الحلول المتطورة إلى تنفيذ عروض توضيحية في مكتب العميل. يوضح العرض التوضيحي لأصحاب المصلحة أن الحل الخاص بك لا يعمل فقط ، ولكنه سيعمل بشكل جيد لتلبية احتياجاتهم الخاصة. يؤدي العرض التوضيحي الفاشل إلى مشاكل مبيعات ضخمة.

حل

هناك سببان شائعان يمكن أن يؤدي وجودهما في الموقع إلى استنزاف زخم مبيعاتك: إما أن الحل لا يعمل كما هو متوقع أو أن فريق المبيعات لا يمكنه الإجابة على الأسئلة المحتملة. بينما يمكنك في بعض الأحيان التعافي من هذا الأخير بمتابعة سريعة ، قد يتطلب الأول إعادة تدريب مهندسي المبيعات.

11. المشكلة: ضعف دعم ما بعد البيع يعيق القيمة الدائمة للعميل (LTV).

يكون العملاء أكثر تحفيزًا بعد الشراء منك مباشرةً. إنهم يريدون إعطائك فائدة الشك ، مما يبرر قرار الشراء. بينما يتقدم العديد من محترفي المبيعات في هذه المرحلة ، فإنه وقت عصيب لترك عملاء جدد يشعرون بالتخلي عنهم.

حل

أنت تعمل بجد لبناء علاقة مع العملاء ؛ استخدمه الآن. تحقق بعد أسبوع ومرة ​​أخرى بعد شهر للتأكد من أن الأمور تسير بسلاسة. إذا لم تكن أنت الخبير الذي يمكنه حل مشاكلهم ، فقم بتوصيلهم بهذا الشخص. ابقوا أصدقاء الآن لتجنب مشاكل البيع لاحقًا!

12. المشكلة: أعمال الإحالة منخفضة على الرغم من رضا العملاء.

تعتبر أعمال الإحالة من الأصول الرائعة ، لا سيما في B2B. يمكن أن يقلل من تكلفة اكتساب العميل ويمنحك تدفقًا ثابتًا من العملاء بأوقات دورات أقصر. ولكن ، بشكل غامض ، يمكن أن تفشل الإحالات في الظهور حتى لو كان عملاؤك الحاليون سعداء.

حل

تذكر أن الأشخاص لا يتخذون عادةً الإجراء الذي تريده إلا إذا أوضحت الخطوة التالية. هذا صحيح على موقع الويب الخاص بك - تذكر العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء - وصحيح هنا. ابحث عن طرق إبداعية لتحفيز وتحفيز الإحالات ، مثل التسعير الخاص.

13. المشكلة: العملاء غير الراضين يتسببون في ضجة سلبية عبر الإنترنت.

في كل من B2B و B2C ، يبحث الأشخاص عن التعليقات التي يثقون بها قبل اتخاذ أي إجراء. للأسف ، من المرجح أن يتحدث العملاء غير الراضين عن رأيهم أكثر من أولئك الذين يشعرون بالإثارة. إذا كانوا هم الوحيدون الذين يتحدثون عن علامتك التجارية ، فهذا يترك انطباعًا سيئًا.

حل

في فريق المبيعات ، من المحتمل أنك تراقب إشارات علامتك التجارية ومنتجاتك وعلامات التصنيف الخاصة بك. إذا رأيت شخصًا يثير الضجة ، فلا تخف من المشاركة - خاصةً إذا كان أحد عملائك. بدلاً من ذلك ، يمكنك تصعيدها إلى أحد ممثلي خدمة العملاء أو غيره من الأشخاص الذين يمكنهم المساعدة.

14. المشكلة: موقع الويب الخاص بك لا يحول الزوار إلى عملاء محتملين.

على الرغم من أنه يُنظر إليه عادةً على أنه أصل تسويقي ، إلا أن الموقع الجيد يجعل البيع أسهل. من خلال أتمتة توليد العملاء المحتملين ، فإنه يزيل بعض العبء عن كاهلك. إذا لم يذكر أي من العملاء المحتملين أنهم أتوا من خلال موقعك ، فهذه علامة حمراء.

حل

عادة ما يمكن إرجاع مشكلة المبيعات الشائعة هذه إلى نقص الصفحات المقصودة المستهدفة. يجب أن يحتوي كل عرض من عروضك على صفحة مقصودة مخصصة ، بدءًا من مغناطيس الرصاص الخاص بك. يجب أن يتم توجيه الزوار الجدد إلى قائمتك البريدية من أجل التطوير على المدى الطويل.

15. المشكلة: العملاء المحتملون الذين تم تحديدهم لا يتجهون نحو مكالمات المبيعات.

لذلك ، لديك الكثير من الاحتمالات لكنهم لا يتقدمون. ربما يمكنك رؤيتها في مجموعة التحليلات الخاصة بك ، وقراءة الصفحات ولكن لا تستجيب. ربما يكونون جالسين على قائمة بريدك الإلكتروني ، ينقرون لكن لا يتخذون أي إجراء. ما هي الصفقة؟

حل

اجعل من السهل على العملاء المحتملين اتخاذ الإجراءات. ضع في اعتبارك الميزات المتقدمة مثل روبوتات الدردشة التي يمكنها التقاط أسئلة المستخدم وربطها بمحترفي المبيعات بسرعة. وبالمثل ، تأكد من توصيل العروض والخصومات الجديدة إلى قائمتك البريدية.

16. المشكلة: موقع الويب الخاص بك لا يحول الآفاق إلى عملاء محتملين أقوياء.

لقد وصلت أخيرًا إلى النقطة التي يقدم فيها موقعك عملاء محتملين مؤهلين ومتسقين - لكن معدلات التحويل لا ترتفع. هذا يعني أنك لا تحصل على نفس القيمة التي يمكنك الحصول عليها من جهود إنشاء حركة المرور على الويب. تضيف حركة المرور غير المحولة التكلفة والنفقات العامة.

حل

أعد النظر في إستراتيجية الويب الخاصة بك وتأكد من أن لديك محتوى لكل خطوة في رحلة المشتري: الوعي والتفكير والقرار. تعاون عبر الوظائف لتطوير عروض جديدة مصممة خصيصًا لإثارة اهتمام أولئك الذين يعانون من حالات الاستخدام المحرومة.

17. المشكلة: المنتجات الجديدة لا تكتسب الزخم.

لديك منتج جديد تبيعه ، لكن لا يبدو أن أحدًا متحمسًا للشراء. قد يؤدي ذلك إلى تحويل الوقت والمال من العروض الأكثر نجاحًا أثناء إعداد فريقك لتفويت الحصص.

حل

على الرغم من أن محترفي المبيعات وحدهم لا يستطيعون إنقاذ فكرة سيئة ، فإن لديهم الكثير من الرؤى الخبيرة التي يمكن أن تجعل الأمور أفضل. خذ الملاحظات التي تحصل عليها من العملاء والعملاء وقم بتوصيلها إلى زملائك في التسويق وتطوير المنتجات لتحسين العرض.

18. المشكلة: العملاء المتوقعون يطالبون بقضايا الميزانية أو السلطة.

هناك القليل من مشاكل المبيعات التي تكون أكثر إحباطًا من مطاردة زمام المبادرة في جميع أنحاء العالم فقط لتجد أنهم لا يملكون القوة عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء النهائي.

حل

ابدأ في بداية مسار المبيعات للتحقق من الإشارات الجانبية الخاصة بك مع العملاء المحتملين المناسبين في وقت مبكر. بعد ذلك ، تأكد من حصولك على بيانات مفيدة منهم في كل خطوة في مسار تحويل المبيعات حتى تتمكن من إعطاء الأولوية للمشترين المؤهلين.

19. المشكلة: المبيعات والتنقيب رسائل البريد الإلكتروني لا يتم الرد عليها.

البريد الإلكتروني سريع ومريح وخالٍ من كل شيء - لذا فإن تعلم استخدامه كأداة مبيعات سيجعل حياتك أسهل كثيرًا. إذا تم الرد على عدد قليل جدًا من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فيمكن أن تساعدك بعض التعديلات السريعة في إعادتك إلى المسار الصحيح.

حل

ابدأ دائمًا بإجراء اتصال ملائم وفي الوقت المناسب استنادًا إلى شيء يهتم به العملاء المحتملون حقًا - "حدث مثير" في شركتهم (مثل افتتاح مكتب جديد) أو شيء مشترك معهم. هذا يظهر لهم أنك على استعداد للقيام بأبحاثك.

20. المشكلة: فريقك يعاني من قلق المبيعات.

هناك الكثير من الضغط على فريقك. يواجه النواب حصصًا شاقة بينما يواجهون الرفض بشكل منتظم. قد ينهك بعض المندوبين عند إجراء المكالمات. الحقيقة هي أن قلق المبيعات يمكن أن يظهر بعدة طرق. بغض النظر عن المصدر ، يمكن أن يكون ضارًا للغاية بعملك.

حل

يحتاج قادة المبيعات إلى معرفة كيفية معالجة هذا الأمر دون إلقاء كلمة "تافهة". إن إخبار شخص ما بالتغلب على القلق ليس مثمرًا.

بدلاً من ذلك ، ساعدهم في اكتساب منظور جديد للشعور بالرفض وتحسين كيفية إدارتهم لوقتهم. من خلال مساعدتهم على الشعور بالاستعداد بشكل أفضل ودعمهم على المستوى البشري ، يمكنك تقليل التأثير الذي يسببه قلق المبيعات.

21. المشكلة: يستغرق إعداد أعضاء فريق المبيعات الجدد إلى الأبد.

يتطلب بناء فريقك الكثير من الوقت في البحث عن مرشحين رائعين وإجراء مقابلات معهم وفحصهم وتقديم عرض لهم. ثم ، عندما يتعلق الأمر بجعلهم يصلون بسرعة إلى الأرض وهم يجرون ، فإن هذا الوقت الإضافي يبدو وكأنه إلى الأبد.

حل

لا يمكنك التسرع في الإعداد والتدريب ، ولكن يجب عليك إعدادهم للنجاح بكل الموارد التي يحتاجونها للاستعداد بسرعة. تأكد من توثيق عملية البيع الخاصة بك ، وقم بإنشاء بعض التدريب العملي في وقت مبكر.

أيضًا ، شجعهم على الاستمرار في التعلم في أوقات فراغهم من خلال منحهم إمكانية الوصول إلى الموارد التعليمية ، مثل الدورات التدريبية عبر الإنترنت أو كتب المبيعات التي تساعدهم في حياتهم اليومية.

22. المشكلة: هناك خلاف داخلي حول العمليات الجديدة.

أثناء تحديث عملياتك بمرور الوقت ، ستواجه بعض المقاومة داخل فريق المبيعات. قد يكون التغيير غير مريح ، خاصة لمندوبي المبيعات القدامى. خلاصة القول: لكي تعمل عملياتك الجديدة ، ستحتاج إلى الشراء من الجميع.

حل

يعد التدريب أمرًا ضروريًا ، ولكن لا يمكن أن يساعدك إلا إذا لم يكن المندوبون مهتمين بتعلم تكتيكات جديدة. بدلاً من مجرد قول "تعامل مع الأمر" أو "هذه هي الطريقة لأنني أقول ذلك" ، ركز على إبراز قيمة عملياتك المنقحة أو الأدوات الجديدة.

بعد ذلك ، حدد أهدافًا قابلة للتحقيق تتمحور حول هذه التحديثات الجديدة وامتدحها لتحقيق النجاحات. عندما يرون أنها تعمل في الواقع ، سيكونون أكثر حماسًا لإتقان العملية الجديدة.

23. المشكلة: المضي قدما بعد صفقة خاسرة أخرى.

الصفقات الخاسرة سيئة ، بسيطة وبسيطة. ويمكن أن يكون له تأثير عاطفي على فريقك. على نطاق أوسع ، فإن تلك الصفقات المفقودة تضر بإيراداتك المحتملة.

حل

هذا هو المكان الذي تكون فيه تحليلات الربح والخسارة مفيدة. عند إنشاء هذا النوع من التقارير ، فإنك تكتسب الكثير من الأفكار حول تاريخ نقاط الاتصال الخاصة بالمبيعات ، والمعلومات الديموغرافية حول العملاء المحتملين ، وغير ذلك الكثير. في النهاية ، يمكنك معرفة كيفية التعامل مع الصفقات بطريقة أكثر فاعلية لتقليل الخسائر.

24. المشكلة: جهود التنقيب تقصر.

تتطلب عملية البحث عن الآفاق الكثير من الوقت والموارد. ولسوء الحظ ، يمكن أن ينقص هذا الاستثمار إذا لم يكن فريقك على اتصال بالأنواع الصحيحة من العملاء المحتملين. لا يمكنك ببساطة إنشاء شبكة واسعة لأنك قد تكون على اتصال بأشخاص ليسوا قريبين من اتخاذ قرار الشراء.

حل

يحتاج مندوبو المبيعات إلى أدوات التنقيب مثل LinkedIn Sales Navigator لتبسيط عملية العثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم. أيضًا ، يجب أن يقوموا بجمع بيانات حول الآفاق لتحديد أماكن وجود ثقوب الري الخاصة بالآفاق المحتملة قد يكونون منخرطين في مجتمعات عبر الإنترنت على مجموعات Twitter أو Facebook.

عندما يجد فريقك المكان الذي يتحدثون فيه ، يمكنهم الدخول في المحادثة وتقديم قيمة مع العملاء المحتملين. يمكن أن يكون هذا هو المكان الذي تبدأ فيه علاقة ذات مغزى ، والتي يمكن أن تقود العملاء المحتملين نحو مناقشات مبيعات أكثر عمقًا.

25. المشكلة: البقاء في صدارة المنافسة.

بغض النظر عن مجال عملك ، فأنت تواجه معركة شاقة. يمكن أن تكون المنافسة شرسة ، لذا فإن المبيعات التي يخسرها فريقك من المرجح أن تذهب إلى منافسيك. هذه هي المشكلة الأكبر التي تعاني منها معظم الفرق.

حل

يتطور السوق باستمرار ، لذا فأنت بحاجة إلى ذلك أيضًا. شجع فريقك على تحديث عروضهم بشكل مستمر.

تقنيات جديدة آخذة في الظهور. المشترون الخاصون بك هم أكثر تعليما. يظهر منافسون جدد. إذن كيف ستتميز؟ تحتاج إلى إيجاد طرق مبتكرة لوضع عرض القيمة الخاص بك والبحث عن كيفية تحديث رسائلك بحيث يكون لها تأثير أكبر على الفرص لحملهم على الثقة بك ، ورؤيتك كمورد أكثر مصداقية ، وفي النهاية شراء منتجاتك أو خدماتك.

تأتي مشاكل المبيعات في جميع الأشكال والأحجام ، ولكن الحل موجود عادة في هذه الفلسفة البسيطة للداخل: قم دائمًا بإنشاء قيمة للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين . قد يعني ذلك بذل جهد إضافي لحل مشكلة تواجههم أو مجرد الاهتمام الحقيقي بها.

اجعل هذا شعارك ومشاكل المبيعات ، مهما كانت صعبة ، سوف تتلاشى!