21 اتجاهات التجارة الإلكترونية B2B لعام 2021

نشرت: 2021-06-30

B2B هو قطاع متناقض: في حين أنه يشجع الابتكارات البارعة ، فإنه في بعض النواحي عالق أيضًا في طرقه القديمة. على الرغم من نموها الاقتصادي المذهل ، إلا أن التجارة الإلكترونية B2B تأتي قديمة من حيث التواجد عبر الإنترنت مقارنةً بـ B2C. جعلت التحولات المتسارعة في اتجاهات التسويق وتوقعات العملاء المتغيرة عام 2021 نقطة تحول. ما هي التغييرات التي يمكن أن نتوقعها؟

1. التجارة الإلكترونية

نظرًا لأن أكثر من نصف حركة المرور على الإنترنت تأتي من الأجهزة المحمولة ، فلا بد أن تصبح التجارة الإلكترونية عبر الأجهزة المحمولة بين الشركات أمرًا شائعًا. سيكون استغلال مزايا التجارة المتنقلة النموذجية فرصة جذابة للبائعين B2B. على سبيل المثال لا الحصر: تسجيل الدخول السريع وإشعارات الدفع وتحليل البيانات.

ستختار بعض شركات B2B التجارة عبر الهاتف المحمول لأنه سيكون من الأسهل عليها بناء نظام مبيعات منفصل عبر الإنترنت بدلاً من تحسين نظامها القديم. ستختار الشركات الأخرى الإطلاق مباشرة على الأجهزة المحمولة لأن العملية أبسط.

2. الإفصاح عن الأسعار

يبدو أن العديد من مواقع الويب B2B تحتوي على ميزات التجارة الإلكترونية المدمجة ، لكن الغالبية العظمى منها لا تكشف عن أي معلومات تسعير. يطلب البعض من المستخدم إنشاء حساب وانتظار الموافقة قبل السماح لهم بتصفح قائمة الأسعار.

في حين أن هذا يساعد البائعين على التحكم في النطاق السعري بشكل أكثر فعالية ، إلا أنه يخلق موقفًا مثيرًا للسخط للمشتري. يُترجم عدم وجود بدائل إلى نقص الحافز لتغيير هذه الممارسة ، لكن يبدو أن المد والجزر آخذان في التحول.

كان هناك ضغط كبير من العملاء في هذا الصدد ، وسيكون عام 2021 نقطة تحول في العديد من الصناعات. سيتعين على بائعي B2B الذين يتطلعون إلى إنشاء موقع ويب اتخاذ خطوات حاسمة تجاه الكشف عن الأسعار لمنع الاستثمار في أحد حلول التجارة الإلكترونية التي سيتم اعتبارها قديمة بالفعل في عام 2022.

3. التسعير الديناميكي

سيتم حل معضلة تسعير B2B من خلال أنظمة تسعير ديناميكية قادرة على دمج معايير مختلفة. سواء كانوا سيسترشدون بالسوق أو القدرة الإنتاجية أو ملفات تعريف العملاء ، فإن أنظمة التسعير هذه تستحق الاستثمار. إنهم ملزمون بتوليد الربح وإعطاء الشركات B2B التي نفذتها ميزة تنافسية ، حيث سيكون من المستحيل نسخ الأسعار التي يتم إنشاؤها بهذه الطريقة.

4. تسليط الضوء على الخدمات

تعد التجارة الإلكترونية B2B أكثر تعقيدًا بكثير من حيث عملية البيع من B2C. عند إجراء عملية شراء من بائع B2B ، تتجاوز اهتمامات المستخدم ومسؤولياته مجرد الحاجة. بصرف النظر عن الحصول على المنتج الذي يبحثون عنه ، يجب عليهم أيضًا إدارته بطريقة تضيف قيمة إلى عمليتهم. ينطبق هذا أيضًا على المواد الاستهلاكية والمعدات والمواد الخام.

عند أخذ احتياجات المستخدم في الاعتبار ، هناك إمكانية هائلة لدمج الميزات المفيدة في تطبيقات التجارة الإلكترونية B2B والتي يمكن أن تساعد في تمييز البائع في مكانه المناسب. ستصبح التجارة الإلكترونية B2B ببطء خدمة معقدة مع ميزات إضافية.

5. الخدمات التي توفر قيمة مضافة

تحتاج مواقع التجارة الإلكترونية B2B إلى تجاوز وظيفة المتجر الأساسية والعمل كمنصات يمكن أن تساعد في بناء علاقات تجارية والحفاظ عليها. من أجل تحقيق هذا الهدف ، تحتاج الشركات إلى البدء في تقديم الخدمات التي تقدم قيمة مضافة لمنتجاتها. تشمل الأمثلة الصيانة واستكشاف الأخطاء وإصلاحها والإصلاح.

6. إعادة التجارة وإعادة الشراء

بعد دمج عدد كبير من المستخدمين في نظام ذكي ، يمكن للمصنعين أيضًا البدء في تضمين المنتجات المستعملة في عرض مبيعاتهم. بالنسبة لغالبية بائعي B2B ، ستكون إعادة الشراء هي الطريقة المثلى لتوطيد العلاقة مع المشترين. سيؤدي هذا أيضًا إلى منع العملاء من الذهاب إلى المنافسين للحصول على خدمات مماثلة.

7. نماذج المبيعات على أساس خدمات الاشتراك

في منافذ معينة ، سيتم استبدال شراء المعدات المتخصصة بتأجيرها مع خدمات الصيانة والإدارة المدرجة في العرض. بدلاً من الالتزام بشراء المعدات ، يفضل العملاء تلقي الاستشارات حول الجهاز الذي سيعمل بشكل أفضل لتلبية احتياجاتهم ، ومن ثم تركيبها وصيانتها من قبل الشركة المصنعة. بهذه الطريقة ، يكتسب المشترون قيمة مضافة دون الحاجة إلى القلق بشأن التكاليف والمسؤوليات المرتبطة بالملكية والصيانة.

على سبيل المثال ، بدلاً من شراء أجهزة استشعار القياس عن بعد وتوظيف شخص ما لمراقبتها ، يمكن للمزود تثبيتها ومراقبة مئات أنظمة البيانات في نفس الوقت على الإنترنت. سيحصل المستفيد فقط على نتائج القياسات حسب متطلباته.

8. المنتجات الموحدة

هناك مشكلة أخرى تبدو مستعصية على الحل في قطاع B2B وهي التنوع الهائل للمنتجات ، والتي يمكن أيضًا تخصيصها وفقًا للعديد من التكوينات. يفضل المستهلكون في الواقع تجربة مبيعات موحدة يمكنهم فهمها بشكل أفضل ويشعرون بمزيد من التحكم فيها.

ستؤدي محاولة تقديم تجربة موحدة للمستخدم عند تقديم طلب إلى الضغط على الأقسام ذات الصلة بالمنتج لتطوير عملية تنظيم. في كثير من الحالات ، يعني هذا أنه بدلاً من تقديم منتج واحد مع 10 تكوينات ، سيقدم البائع الآن 5 تكوينات. هذه فرصة رائعة لشركات B2B لإعادة التفكير في الطريقة التي تستخدم بها تقنيتها أثناء عملية التصنيع.

9. محرك البحث الأمثل

ينشغل كل من يدير موقعًا إلكترونيًا بتحسين محرك البحث ، لكن القليل من الناس يأخذونه على محمل الجد. يتم تنظيم إستراتيجية تحسين محركات البحث السليمة بشكل جيد ودعمها بالموارد التي يمكن أن تساعد مالكي المواقع على الوصول إلى المعالم.

في قطاع B2B ، اعتادت تحسين محركات البحث أن تكون شيئًا تهتم به الشركات الصغيرة والمتوسطة ، بينما تكسب الشركات الأكبر عملاء جددًا من خلال الشبكات والتسويق عبر الهاتف والمعارض الصناعية. لقد وضع الوباء طرق البيع القديمة في الخلف ، مما يعني أن المزيد من المنافسين سيوجهون مواردهم إلى تحسين محركات البحث.

لا بد أن يتسبب هذا في حدوث تغييرات من حيث الترتيب والموقع في السوق ، وسيؤدي عدم الاستقرار اللاحق إلى زيادة القدرة التنافسية. بحلول نهاية عام 2021 ، ستقوم شركات B2B بتوظيف متخصصين في تحسين محركات البحث أو توسيع فرقهم الحالية لمواكبة ذلك.

10. تجربة مستخدم أفضل

b2b- الشركات-سوف-توظيف-كبار المسئولين الاقتصاديين-المتخصصين-في -2021

حتى الآن ، غض بائعي B2B نظرهم عن تجربة المستخدم المتدنية الأداء ، متظاهرين بعدم تصديق أن منافسيهم يمكن أن يصطادوا قاعدة عملائهم. هذا المفهوم الخاطئ المحير واسع الانتشار ، ولكنه خاطئ بشكل واضح: يقوم البائعون أصحاب البصيرة باستثمارات كبيرة لتحسين تجربة المستخدم الخاصة بهم.

يبدأ بعض اللاعبين في السوق بتحسينات خجولة ، مثل تحديث لوحة الألوان الخاصة بهم ، لكن البائعين الذين يتبعون نهجًا شاملاً لا بد أن يصبحوا نقاطًا مرجعية ويعيدون تعريف أهمية تجربة المستخدم الممتازة. في العديد من الأسواق ، ستقل القوة التفاضلية للمنتجات والأسعار بشكل تدريجي ، مما يخلق الحاجة إلى عناصر تمايز جديدة. لماذا لا UX؟

سيشهد عام 2021 إطلاق العديد من مواقع التجارة الإلكترونية B2B بتصميم عالي الجودة لتجربة المستخدم. ستصبح هذه نقاط مرجعية بين عامي 2022 و 2024.

11. تصميم محوره المستخدم

إذا كانت أنظمة التجارة الإلكترونية B2B ستقدم خدمات أفضل وقيمة مضافة بنجاح ، يجب أن تتغير عملية تطويرها. بدلاً من مجرد السيطرة عليها من قبل أقسام تكنولوجيا المعلومات أو فرق التسويق ، يجب أن تركز العملية بشكل أكبر على المستخدمين واحتياجاتهم.

من وضع تصور لقائمة متطلبات المشروع إلى تطوير الحلول ، ينتمي المستخدم إلى قلب الإجراء بأكمله. قد يكون هذا الشرط المسبق تحديًا للفرق المشاركة ، حيث سيضطرون إلى تغيير طريقة عملهم. سيتم أيضًا تعيين أدوار جديدة لأعضاء معينين في الفريق.

12. واجهات برمجة التطبيقات

سيكون استخدام واجهات برمجة التطبيقات في B2B أمرًا رائدًا ، حيث إنها قادرة على دمج أنظمة المشترين والبائعين تقنيًا. سيشهد عام 2021 المحاولات الأولى لاستخدام واجهة برمجة التطبيقات في العديد من الأسواق وسيؤدي إلى نمو مذهل لأولئك الذين يتمكنون من استخدامها بشكل جيد.

تعمل وكالتنا ، Creative Navy ، بالفعل على تنفيذ مثل هذه الحلول في القطاعات التي يعتبرها عامة الناس غير نمطية لهذه الأنواع من التطورات: التأمين ، إنترنت الأشياء ، وحتى صناعة المواد الغذائية.

13. أهمية البيانات

يربط معظم الناس التجارة الإلكترونية بسهولة المستهلك ، ولكن أكبر ميزة لها هي بيانات المستخدم التفصيلية التي توفرها. في عام 2021 ، سيولي كل مشروع للتجارة الإلكترونية B2B اهتمامًا خاصًا بجمع البيانات الاستراتيجية. يساعد هذا في إعداد التنفيذ المستقبلي لوظائف الذكاء الاصطناعي.

ستكون رؤية البيانات أحد أقوى الحوافز للبائعين للتخلي عن مزايا سرية الأسعار والأموال التي يتم توفيرها في المتاجر الإلكترونية ذات الأداء الضعيف. من أجل جمع البيانات بنجاح ، يجب أن تجتذب مواقع B2B المستخدمين.

14. تحليلات العميل

سيستخدم البائعون البيانات التي تم جمعها على مواقعهم الإلكترونية لتقديم نظرة ثاقبة للمشترين فيما يتعلق بأعمالهم وتحولات السوق. في عام 2021 ، سيظل هذا في شكل بدائي ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أن منصات التجارة الإلكترونية B2B لن يكون لديها مجموعات بيانات كافية للإحصاءات ذات الصلة حتى الآن.

بغض النظر ، حتى التكرارات الأولى لهذا الحل ستظهر للأشخاص الهدف الذي يجب أن يعملوا من أجله معًا. كما ستلعب دورًا مهمًا في تغيير العلاقة بين المشترين والبائعين ، وإنشاء معيار للتعاون والشفافية فيما يتعلق بمشاركة البيانات.

15. الأسواق

في B2C ، تعد الأسواق قوة قوية ، ولكن هناك القليل من أمثلة B2B ذات الصلة في هذا الصدد. في المستقبل ، ستبدأ الأسواق في استبدال متاجر الشركات المصنعة B2B. سيحدث تطورهم سوقًا متخصصًا واحدًا في كل مرة ، مع مراعاة تعقيدات كل مكانة B2B.

ستتميز الأسواق بتجربة مستخدم فائقة ، وخدمات عالية الجودة متعلقة بالمنتجات ، والسماح للعملاء باستخدام حلول أكثر تعقيدًا لتلبية احتياجاتهم.

16. Chatbots

إن تقديم دعم للعملاء من B2B على مدار الساعة ليس بالأمر السهل ، لكن روبوتات المحادثة أصبحت الآن حلًا أكثر شيوعًا بفضل ميزاتها الذكية المحسّنة. في حالة عدم وجود معايير للمنتجات ، سيضيف العديد من البائعين روبوت دردشة إلى موقع الويب الخاص بهم من أجل خدمة أكبر عدد ممكن من الأشخاص.

في عام 2021 ، ستبدأ شركات B2B في إعادة هيكلة عروضها بطريقة تسهل إرسالها من خلال chatbot. ستتطور تقنية Chatbot بوتيرة سريعة عن طريق الضغط من قطاع B2C. قريبًا ، سيكون قادرًا على إجراء محادثات معقدة.

17. المؤثرون

بالنسبة إلى جهات التسويق في B2B ، يتمتع المؤثرون بسمعة سيئة ، لكن عام 2020 شهد صعود المؤثر على LinkedIn. في عام 2021 ، ستصبح منصة التواصل الاجتماعي هذه أكثر رسوخًا ، وستبدأ الشركات في استخدامها بنشاط أكبر لبيع منتجاتها. سيطلقون برامج إحالة وحملات ترويجية حول العروض في متاجرهم الإلكترونية B2B. في كثير من الحالات ، سيتطلب هذا تغييرات كبيرة من حيث تكنولوجيا المتجر.

18. تكامل وسائل الإعلام الاجتماعية

بالتزامن مع ظهور المؤثرين على LinkedIn ، ستبدأ المتاجر في استخدام تكامل الوسائط الاجتماعية. سواء كانوا سيقضون مزيدًا من الوقت في إنشاء محتوى قابل للمشاركة ودمج وظائف المشاركة أو السماح بتسجيل الدخول باستخدام حساب وسائط اجتماعية ، فإن بائعي B2B ينتقلون اجتماعيًا في عام 2021.

19. الواقع المعزز

ستقوم بعض منافذ B2B بتنفيذ حلول الواقع المعزز لمساعدة العملاء على اختيار المنتج الأنسب لاحتياجاتهم. بينما في البداية ستكون بعض الأمثلة على تنفيذ الواقع المعزز أقل فعالية ولن تحقق أي قيمة مضافة ، فإن البعض الآخر سيكون رائدًا ويمارس تأثيرًا قويًا على عملية اتخاذ القرار لدى المشتري

لقد مر الواقع المعزز بتطور هائل خلال السنوات القليلة الماضية وفي حالته الحالية فإنه مناسب للاستخدام في مثل هذه التطبيقات.

20. الفيديو سيصبح القاعدة

في حين أن معظم شركات B2B ستحجم عن استخدام حلول الواقع المعزز أو الواقع الافتراضي ، فإن تنسيق الفيديو يعد قصة مختلفة تمامًا. من السهل صنعه ويتوافق مع توقعات المستخدم سينتقل الكثير من البائعين من أوصاف المنتجات الرديئة إلى مقاطع الفيديو عالية الجودة والجذابة.

سيتم تحديد المعيار الجديد من خلال مقاطع الفيديو التي تتضمن وحدات الماكرو ولقطات الطائرات بدون طيار والحركة البطيئة والفواصل الزمنية التعبيرية. لقد ولت أيام التصوير بالفيديو المملة والضعيفة.

21. مرئيات أكثر إثارة

يرتبط B2B بأسلوب متين وصارم ، خاصة في التجارة الإلكترونية. إذا كنت تجري اختبارًا معياريًا تنافسيًا ، فلا تتفاجأ إذا لم يكن لدى العديد من مواقع الويب صور منتجات عالية الدقة. ستتم الآن إعادة توجيه الجهود المبذولة لإنشاء جناح رائع في معرض صناعي نحو إنشاء صور تجذب الانتباه للمنتجات ، والتي سيتم عرضها مع وضع السرد التجاري في الاعتبار (سرد قصة العلامة التجارية).

بطبيعة الحال ، لن تعمل مثل هذه المرئيات واستراتيجيات التسويق بشكل جيد على موقع ويب بتصميم يعود تاريخه إلى عقدين من الزمن. سيتعين على الكثير من المتاجر إعادة اختراع نفسها وتنفيذ أسلوب أكثر حداثة.