5 أفخاخ يجب تجنبها مع فريق حقوق السحب الخاصة

على الرغم من توليه المسؤوليات الرئيسية مثل التنقيب وإجراء أول اتصال مع المشترين المحتملين ، إلا أنه يقول إن حقوق السحب الخاصة لا تحصل على ائتمان كافٍ للقيمة التي تقدمها لوكالات التسويق. يتعين على فرق الإدارة أن تأخذ الاستثمار في حقوق السحب الخاصة على محمل الجد أو تخاطر بفقدان الفرص.

Dulany ، الذي شارك أيضًا في تأليف كتاب The Sales Development Framework ، اجتمع مؤخرًا مع كبير مسؤولي العملاء في Vendasta ، جورج ليث ، خلال بودكاست Conquer المحلي مؤخرًا ، لشرح دور حقوق السحب الخاصة وأكبر الأخطاء التي يرتكبها المسؤولون التنفيذيون في الشركة في استراتيجية تطوير المبيعات. .

يمكنك الاستماع إلى البودكاست كاملاً أو قراءة ملخص المناقشة أدناه.

جدول المحتويات

• أ 101 بشأن حقوق السحب الخاصة
• المصيدة رقم 1 - توظيف حقوق السحب الخاصة قبل إعداد عملياتها
• فخ # 2 - التوظيف بدون وجود مدير حقوق سحب خاصة متمرس
• فخ # 3 - استخدام البيانات غير المهيكلة
• Trap # 4 - عدم وجود نص أو استراتيجية للدخول إلى السوق
• فخ # 5 - اضبطه ، انسَه ، ثم انتقده

أ 101 بشأن حقوق السحب الخاصة

يمكن إرجاع نشأة حقوق السحب الخاصة كدور إلى قطاع التكنولوجيا ، لكن مفهوم تطوير المبيعات يتوسع بسرعة عبر صناعات متعددة بما في ذلك الوكالات الرقمية ، كما يقول دولاني.

تقليديا ، يدير مندوب المبيعات صفقة من البداية إلى النهاية ، ويتعامل مع كل شيء من الاتصال البارد إلى تنفيذ العقود وتوفير رعاية مستمرة للعملاء. الجانب السلبي لهذا النهج هو أنهم يقضون الكثير من الوقت في التنقيب ودعم العملاء بدلاً من الفوز بالصفقات وتوليد الإيرادات.

أعادت شركات البرمجيات اختراع هذه العملية من خلال إدخال حقوق السحب الخاصة ، الذين يتولون مسؤولية رئيسية واحدة ويعملون جنبًا إلى جنب مع المديرين التنفيذيين للحسابات وقسم نجاح العملاء كجزء من استراتيجية مبيعات ثلاثية.

"يركز فريق تطوير المبيعات بالليزر على القيام بالتنقيب ، والقيام بالمكالمات الباردة ، ومتابعة جميع العملاء المتوقعين الواردين ، والتأكد من أن تقاويم الفريق التنفيذي للحساب ممتلئة وأن هناك الكثير من اجتماعات العمل الجديدة في جميع الأوقات. ولذا ، فهو شيء مهم في صناعة التكنولوجيا ، وهو ينمو خارج نطاق التكنولوجيا هذه الأيام ، "يشرح.

يقول دولاني إن حقوق السحب الخاصة يتم توظيفها عادةً عندما تحتاج الشركة إلى دعم مندوب مبيعات لم يعد لديه القدرة على العثور على عملاء جدد وتقديم خدمات ما بعد البيع. هذا شيء جيد لأنه يعني أنهم مشغولون ومتقنون في إتمام الصفقات.

ويضيف أن قيمة حقوق السحب الخاصة زادت بفعل الوباء حيث كان على الممثلين إعادة الأداة ومعرفة كيفية التواصل مع التوقعات افتراضيًا.

"إنهم يكتشفون كيفية الخروج رقميًا هذه الأيام وطرق الأبواب لحشد الأعمال التجارية للشركة. لذا ، إذا كنت تنظر إلى التقويم الخاص بك وتم إنفاق كل وقتك في إغلاق الأنشطة وتشغيل العروض التوضيحية والأشياء ، فقد يكون الوقت قد حان للتفكير في فريق تطوير المبيعات باعتباره منشئ خط الأنابيب الخاص بك ، "يقول دولاني.

سواء كنت تفكر في وضع استراتيجية جديدة لتطوير المبيعات أو تسعى إلى تعظيم إنتاج فريق حقوق السحب الخاصة الحالي ، يحث Dulany قادة الأعمال على تجنب الوقوع في خمسة أفخاخ شائعة.

الراب # 1 - توظيف حقوق السحب الخاصة قبل إعداد عملياتها

أكبر خطأ ترتكبه الشركات هو عدم إنشاء العمليات والإجراءات والأهداف المناسبة قبل توظيف حقوق السحب الخاصة.

"غالبًا ما يقوم الرؤساء التنفيذيون بتعيين شخص ما وإلصاقهم بمنصب حقوق السحب الخاصة باستخدام بعض الأدوات التقنية وبعض البيانات والأشياء من هذا القبيل ، وتحقق من ذلك من قائمتهم ، والعودة للقيام بكل ما كانوا يفعلونه. حركة خاطئة ، "يقول دولاني.

كيف تتجنب هذا الفخ

يدرك دولاني أن الأمر قد يستغرق وقتًا حتى تتمكن المؤسسات من العمل معًا وضبط استراتيجية تطوير مبيعاتها ، خاصةً إذا كانت شركة ناشئة.

لكنه يوصي بشدة بوجود أنظمة دعم وتوقعات واضحة مقدمًا ، وتحديد:

• ما الذي ستفعله حقوق السحب الخاصة على أساس يومي بالضبط
• ما هو المقدار الواقعي من المكالمات والمتابعات التي يجب إجراؤها
• ما الذي يمكن فعله لمساعدة حقوق السحب الخاصة على فهم الأعمال والمنتجات والعملاء
• ما هي أهدافهم

"لا يمكنك الوصول إلى هدف لا يمكنك رؤيته ، ولا تريد إخبار شخص ما أن شركتك ستذهب إلى القمر ، وبالمناسبة ، عليك إجراء 150 مكالمة هاتفية في اليوم. " هذا موقف مروع لأنك ستعود إلى لوحة الرسم وربما تحتاج إلى العثور على شخص آخر. لذا عليك أن تنهي هذه العملية تمامًا "، كما يقول.

فخ # 2 - التوظيف بدون وجود مدير حقوق سحب خاصة متمرس

الخطأ الكبير التالي الذي يرى دولاني أن معظم الشركات ترتكبه هو "الرخص" من خلال تعيين موظف مبتدئ كأول وحدة حقوق سحب خاصة ، وتأمل أن يقوم هذا الشخص بأشياء عظيمة.

يكاد هذا لا يعمل أبدًا لأنه لا يوجد بديل للتجربة. في الواقع ، قد ينتهي الأمر بالأعمال التجارية إلى إضاعة الوقت والمال مع ممثل عديم الخبرة لا يولد ما يكفي من العملاء المحتملين المؤهلين ويكافح من أجل العمل بفعالية مع الفريق لأنهم لا يمتلكون التوجيه والإرشاد المناسبين.

"أقترح قلب هذا النهج رأساً على عقب من خلال الحصول على لاعب-مدرب جيد هناك في البداية والذي أنشأ برامج حقوق السحب الخاصة في الماضي ويمكنه الحضور وليس فقط إجراء المكالمات والتواصل مع العملاء المحتملين وأشياء مثل هذا من منظور مساهم فردي ولكن يمكنه أيضًا كتابة قواعد اللعبة ويمكنه كتابة العمليات والبدء في بناء هذا الهيكل الداخلي لك على الفور "، كما يقول Dulany.

بمجرد حصولك على مدير حقوق السحب الخاصة الذي وضع أسس استراتيجية تطوير المبيعات الخاصة بك ، يمكنك بعد ذلك إضافة موظفين مبتدئين لتوسيع نطاق وصولك بشكل فعال.

فخ # 3 - استخدام البيانات غير المهيكلة

يمكن أن يكون لديك أفضل منتج في العالم ، لكن عملك لن يربح المال إذا كنت لا تعرف لمن تبيعه. يقول دولاني إن مؤسسي الشركة غالبًا ما يتغاضون عن الخطوة الحاسمة المتمثلة في وجود قائمة بالاحتمالات القيمة جاهزة للانطلاق حتى يمكن أن تبدأ حقوق السحب الخاصة في ضرب الهواتف.

ويلاحظ أن الشركات غالبًا ما تجلس على كنوز من "البيانات غير المهيكلة" التي تشتمل على عملاء متوقعين قدامى وحسابات جديدة محتملة. لكن المشكلة في هذه البيانات هي أنها لا تعطي حقوق السحب الخاصة فكرة عن كيفية ترتيب أولويات العملاء المحتملين من الأكثر قيمة إلى الأقل قيمة.

كيف تتجنب هذا الفخ

يوصي Dulany بمعايرة أو بناء بياناتك بطريقة تدعم القدرة على قيادة المحادثات مع العملاء المتوقعين الأكثر قيمة. يمكن القيام بذلك ، على سبيل المثال ، من خلال الاستعانة باستشاري أو تكليف أخصائي عمليات بإعادة تنظيم البيانات بما يتماشى مع استراتيجية التواصل الخاصة بشركتك.

"لذا ، سأعطيك مثالا. نريد أن نطلق على جميع شركات Inc. 5000 التي لديها أكثر من 100 موظف وتنمو بنسبة 100 بالمائة. كل ما نحتاجه هو قائمة بهذه الشركات ، ثم شخص واحد يعمل هناك من المحتمل أن يكون مهتمًا بمنتجنا. إذا أعطيت ذلك لمستشار ، واستعد القائمة ، فعندئذٍ تكون حقوق السحب الخاصة الخاصة بك جاهزة للعمل بدلاً من الاضطرار إلى القيام بذلك بأنفسهم ، "كما يقول.

Trap # 4 - عدم وجود نص أو استراتيجية للدخول إلى السوق

يمكن أن يكون لوكالتك عملية متميزة ، ومدير حقوق السحب الخاصة ذو الخبرة ، وقائمة منظمة من العملاء لبدء الاتصال. ولكن إذا لم يكن لديك رسالة مبيعات واضحة ومتسقة ، فقد تكون أقل فاعلية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين مما لو كان لديك برنامج نصي.

بينما تدرك العديد من الشركات فوائد البرنامج النصي أو نقاط الحديث لمكالمات المبيعات ، فإن الخطأ الذي يرتكبونه في النهاية هو التفكير في أن مهمة فريق المبيعات هي فقط التوصل إلى هذا المستند. وهذا يخاطر بعدم التقاط جميع الرسائل والأسئلة الأساسية التي قد تواجهها حقوق السحب الخاصة أثناء المكالمة.

يقترح دولاني أن آفاق تحويل حقوق السحب الخاصة تتحسن بشكل كبير عندما يتعاون جميع أصحاب المصلحة الرئيسيين بما في ذلك مؤسسو الشركة مع فرق المبيعات والتسويق والمنتج والمساهمة في البرنامج النصي.

ويضيف أنه لا ينبغي للشركات أن ترتكب خطأ التفكير في النص على أنه شيء يقيد حقوق السحب الخاصة في محادثات جامدة وروبوتية مع العملاء المحتملين. إنه دليل.

"يجب أن يكون لديك على الأقل فرضية إذا كنت تبدأ برنامج SDR. هذا ما نعتقده بناءً على أي دليل لديك. هذا ما نعتقد أنه سيعمل على مكالمة أو في رسالة بريد إلكتروني أو إذا كنت تدردش عبر الإنترنت. هذا هو النمط الذي نعتقد أنه سينجح. دعنا على الأقل ننزل هذا حتى يمكنك أن تقوله بطريقة طبيعية ، ثم اخرج وابدأ باختبار الطريق. دعونا نرى ما إذا كان يعمل ونبدأ في مراقبة نجاحه ، "يقول دولاني.

فخ # 5 - اضبطه ، انسَه ، ثم انتقده

الفخ الرئيسي الأخير الذي يرى دولاني أن الشركات تقع فيه هو إهمال استراتيجية حقوق السحب الخاصة.

نسميها ، نضعها ، ننسىها ، ثم ننتقدها. لذلك ، إذا لم تكن النتائج موجودة من فريق حقوق السحب الخاصة ، فهناك الكثير من توجيه أصابع الاتهام لأنه يقع بين الإدارات المختلفة. لديك تسويق ومبيعات وكل هذه الأقسام المختلفة ، وفريق حقوق السحب الخاصة هدف سهل إلقاء اللوم عليه عندما تسوء الأمور "، كما يقول.

كيف تتجنب هذا الفخ

يقول Dulany أن الشركات الأكثر نجاحًا ترسخ "إدارة المشاريع" باعتبارها شعارًا في برامج تطوير مبيعاتها. يجب أن تتعقب الوكالات نجاح إستراتيجية حقوق السحب الخاصة لديها وتسعى إلى إجراء تحسينات مستمرة للحفاظ على ازدهار خط أنابيب مبيعاتها.

"يجب أن يكون هناك شخص يدير اختبارات A / B المستمرة للرسائل والنص والنبرة ، وكل تلك العوامل المختلفة التي تؤدي إلى زيادة التحويل من محادثة إلى موعد مبيعات إلى صفقة خط أنابيب إلى صفقة مغلقة صفقة ، كما يقول.

استنتاج

لقد أظهر النجاح الباهر لشركات التكنولوجيا على مدى العقدين الماضيين بوضوح قيمة استراتيجية تطوير المبيعات.

بغض النظر عن المرحلة التي وصلت إليها وكالتك ، فإن مفتاح النجاح هو ضمان وجود البنية التحتية المناسبة لفريق حقوق السحب الخاصة لديك ووجود مدير حقوق سحب خاصة متمرس ملتزم بالتحسين المستمر وتتبع استراتيجية تطوير المبيعات الخاصة بك.

من خلال تجنب الفخاخ الخمسة الرئيسية التي حددها Dulany ، سيكون عملك في وضع جيد يضمن أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك مليء بالعملاء المحتملين المؤهلين والذي بدوره سيؤدي إلى زيادة الإيرادات.