أفضل الممارسات لمواقع B2B مع أمثلة للمواقع عالية الأداء

قال تريش بار و YouTuber ومبرمج الواجهة الأمامية ذات مرة:

إذا كنت تعتقد أن الرياضيات صعبة ، فجرّب تصميم الويب.

يقع تصميم الويب في قلب العديد من المجالات المختلفة مثل تصميم رسومات الويب وتجربة المستخدم والتكنولوجيا وغير ذلك الكثير. وهذا لا يشمل ما يجب القيام به من أجل جعل تصميم الويب هذا يلاحظه الأشخاص المناسبون ، وكيفية ترتيبه في محركات البحث ، ثم إدارة مشروع تجاري ناجح منه.

باختصار ، فإن إنشاء موقع ويب يحقق الأهداف التي حددتها له يمكن أن يكون أسهل من فعله. افعلها بشكل خاطئ وسينتهي بك الأمر إلى إضاعة الوقت والمال الثمين مع نتائج قليلة جدًا لإظهارها.

تتكثف التحديات اعتمادًا على ما إذا كان الموقع مخصصًا لجماهير B2B أو B2C. على الرغم من أن كلا النموذجين يتطلبان التعامل مع تصميمات الويب الخاصة بهما باستخدام نفس المبادئ ، على الرغم من وجود بعض الاختلافات الرئيسية لمواقع B2B التي ستؤثر على التصميم الذي تستخدمه.

مفتاح المبيعات الناجحة للعديد من مؤسسات B2B هو التصميم الجيد للمواقع الإلكترونية. تختلف أساليب مبيعات وتسويق B2B التي تختلف اختلافًا كبيرًا عن B2C حيث يتم إكمال المبيعات عادةً في زيارة موقع واحدة.

قائمة التحقق من إعادة تصميم موقع الويب النهائي [تنزيل مجاني]

مع B2Bs ، من المتوقع أن يقوم العملاء المحتملين بزيارة الموقع عدة مرات قبل أن يصبحوا تحويلاً ناجحًا. نتيجة لذلك ، يجب تصميم مواقع B2B مع مراعاة معايير معينة تختلف عن النهج الذي قد يتخذه موقع B2C.

فيما يلي أفضل الممارسات لتصميم موقع B2B مع أمثلة ونصائح حول ما يجب تجنبه من بعض أفضل مواقع الويب في المجال.

موقع ذو قيمة

أولا وقبل كل شيء هو عرض القيمة. عرض القيمة لموقع B2B هو بيان لما هو معروض ، وكيف يقارن ذلك بالعروض المنافسة ، وكيف سيتم تقديم هذا العرض. في النهاية ، يجب أن يخبر الجمهور لماذا يجب عليهم اختيار عملك على منافس.

يأتي إنشاء عرض قيمة مقنع لفهم ما يحفز المشترين في صناعتك على اختيار المنتجات أو الخدمات. يمكن تقسيم هذه المقترحات إلى ثلاث فئات فرعية ؛ الوعد والفوائد والمنطق.

يصف الوعد ما هو معروض للمشترين المحتملين ، بينما تصف الفوائد ما يجعل هذا العرض جديرًا بالاهتمام. الاستدلال يشير إلى المشتري المحتمل: لماذا يختار عرضك على عرض من شركة أخرى؟

كيف يساعدك التعرف على العلامة التجارية على تحسين الاحتفاظ بالعملاء

بالنسبة إلى موقع B2B الخاص بك ، من أفضل الممارسات التركيز على مزايا عرضك بدلاً من الميزات. وذلك لأن المشترين يتم تحفيزهم من خلال حلول لاحتياجاتهم ، أكثر مما تحفزهم قوائم الميزات. إنهم يريدون أن يروا ما يمكنك حله دون النظر بجدية.

موقع Unbounce المخصص لبناء الصفحات المقصودة للعلامات التجارية ، هو مثال جيد على عرض القيمة الذي يتم بشكل جيد. إنهم يعلمون أن أحد أكبر العقبات التي تحول دون إنشاء صفحات مقصودة مخصصة هو الحاجة إلى معرفة الترميز. يستجيب اقتراحهم بوضوح لاحتياجات العمل ، ويتم عرضه بشكل بارز ، ويقدم أسبابًا واضحة لسبب تفوق خدماتهم على الآخرين.

التقاط الرصاص

الهدف الرئيسي الآخر لمواقع B2B هو جذب العملاء المحتملين ، خاصة وأن عملية البيع لهذا النموذج قد تستغرق وقتًا أطول حتى تكتمل. على عكس مواقع B2C ، التي تلبي احتياجات جمهور أوسع ، غالبًا ما تستهدف B2B مجموعات أكثر تخصصًا تتطلب نهجًا مختلفًا.

قال كريس هوكانسون من One Red Bird إنه أفضل عندما قال:

يشبه تسويق B2B والتسويق بين B2C سلالتين مختلفتين من الكلاب. ولكن تمامًا كما أنك لن تتعامل مع الثور بنفس الطريقة التي تتعامل بها مع كلب الباسط ، فإن تسويق B2B و B2C يتطلب أساليب مختلفة.

لا يتطلب توليد فرص عمل بين الشركات ، والعمل في الأسواق الرأسية ، عروض قيمة أكثر تعقيدًا فحسب ، بل يتطلب أيضًا عمليات مبيعات أكثر دقة لتكون مناسبة للنهج الأبطأ والمشاركة.

هذا أيضًا هو السبب الذي يجعل B2Bs تميل إلى التعامل مع عملاء ذوي قيمة أعلى من B2Cs.

قد تستغرق قرارات شراء B2B شهورًا أو حتى سنوات للانتهاء منها مقارنة بمواقع B2C التي تميل إلى القيام بمبيعات سريعة لمرة واحدة. إن مشتري B2B وعمليات صنع القرار الخاصة بهم معقدة ويتم تحديدها عمومًا من قبل مجموعة من الأشخاص الذين يحتاجون إلى التوصل إلى توافق في الآراء.

هل نجحت في تحويل العملاء المحتملين؟ دليل تحويل الرصاص للشركات

علاوة على ذلك ، تقوم B2Bs أيضًا بإجراء الكثير من الأبحاث قبل الالتزام بمنتج أو خدمة ولديها فكرة واضحة عن الحلول التي يحتاجونها. كما أنهم لا يتسرعون في اتخاذ القرارات وهذا هو السبب في أن موقع الويب الخاص بك يحتاج إلى دعم كل من التقاط العملاء المحتملين ودورات المبيعات الأطول.

يجب تحسين صفحة B2B المقصودة والنماذج و CTAs الأخرى للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

تحتوي أفضل الصفحات المقصودة B2B على رسائل رأسية واضحة تعرض عرضًا قويًا على الفور. وغالبًا ما يشتملون أيضًا على مقطع فيديو يوضح قيمتهم المقترحة. تتميز العديد من هذه الصفحات بعلامات الثقة ، وهي عبارة عن مجموعة من جميع شعارات العلامات التجارية من الشركات التي استخدمت منتجاتها أو خدماتها.

هناك ممارسة مهمة أخرى لتصميم مواقع الويب تتعلق بالنماذج. يجب أن تكون النماذج مختصرة للتأكد من أنه من السهل على العملاء المحتملين إضافة تفاصيلهم - سترغب في الحفاظ على التصاميم نظيفة ومبسطة ومرتبة للحصول على أفضل النتائج.

يعد Databox مثالًا رائعًا على كيفية إجراء عمليات التقاط العملاء المحتملين لمواقع B2B ، مما يجعل من السهل الاشتراك للحصول على مزيد من المعلومات بأقل جهد مطلوب من أولئك الذين يزورون موقع الويب الخاص بهم.

أفضل محتوى في مسار التحويل

يشير المحتوى الأفضل في مسار التحويل إلى المحتوى الذي يتمحور حول اهتمامات واحتياجات المشتري. يشار إليها أيضًا بمرحلة "الجذب إلى التحويل" ، يجب التركيز على إنشاء محتوى B2B عالي الجودة ويساعد العملاء المتوقعين في عملية التحويل والاستكشاف.

كما ذكرنا أعلاه ، يقوم B2Bs بإجراء أبحاثهم قبل اتخاذ قرار بشراء خدمة أو منتج ، وهذا هو المكان الذي يلعب فيه محتوى موقعك دورًا مهمًا. ستلعب منشورات المدونة وتقارير البحث ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت والأوراق التقنية ومحتويات مواقع الويب الأخرى دورًا في إنشاء موقع الويب B2B الخاص بك ، وبناء قصة علامتك التجارية ، واكتساب عملاء محتملين للمتابعة.

من خلال تطوير محتوى موثوق به باستمرار ، يمكنك تعزيز مُحسّنات محرّكات البحث وكذلك إنشاء المزيد من المصداقية والوعي بالعلامة التجارية. يجب أن يعالج محتوى موقع الويب الخاص بك أي عقبات تواجهها مجموعة العملاء المستهدفة.

كيفية بناء استراتيجية تسويق المحتوى لشركات SaaS

يفضل أكثر من 50 ٪ من مشتري B2B إجراء أبحاثهم المستقلة قبل الاتصال بشركة أو فريق مبيعات مباشرة. هذا يعني أنه لا ينبغي التركيز فقط على المحتوى الداخلي ولكن أيضًا على منشورات الضيوف من مواقع الويب الأخرى. يؤدي الترويج للمحتوى وإنشائه لفرص الوسائط الخارجية إلى تحسين مصداقيتك كعرض B2B ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة حركة المرور الخاصة بك.

يعد Hubspot مثالًا رائعًا على هذه المفاهيم التي تم وضعها موضع التنفيذ وتنشر بانتظام المحتوى الأكثر أهمية من خلال المدونات والكتب الإلكترونية والشهادات وقصص العملاء السابقة والمزيد.

تصميم الموقع

ربما يكون أحد أهم أجزاء موقع B2B هو التصميم الفعلي للموقع. المفتاح إلى موقع ويب B2B رائع هو تصميم نظيف ومبسط يسهل التنقل فيه ويوفر محتوى مقنعًا ويلبي احتياجات العملاء. فكر في موقع الويب الخاص بك كموظف يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع - يجب أن يستمر بشكل مثالي في العمل كما هو متوقع دون إشراف مستمر.

جزء من اتخاذ قرار بشأن تصميم موقع ويب B2B جيدًا هو اختيار صور جيدة وطباعة واستخدام فعال للمساحة البيضاء. قد يكون من المغري المبالغة في التصميم ، لكن سهولة الاستخدام (ذات الصلة ، والتصميم البديهي ، والتركيز على العميل) أكثر أهمية من التصميم البراق.

يجب أن يشمل التصميم الخاص بك جميع العوامل المذكورة أعلاه ، ولكن يجب أيضًا أن يوجه الزوار بوضوح إلى حيث يمكنهم الاتصال بفريق المبيعات الخاص بك.

أظهرت الإحصائيات أن غالبية زوار الموقع يفضلون رؤية تفاصيل الاتصال بالشركة معروضة بشكل بارز على الصفحة الرئيسية. لا فائدة من تعظيم جهود تصميم موقع الويب الخاص بك إذا لم تزود الأطراف المهتمة بطريقة للمتابعة.

تشمل أفضل الممارسات الأخرى لهذا النوع من مواقع الويب تجنب مقاطع الفيديو التي يتم تشغيلها تلقائيًا ، والدوارات التلقائية ، والحفاظ على اتساق التصميم عبر موقع الويب بأكمله. الهدف هو ابتكار تصميم يُنشئ تجربة موحدة بغض النظر عن الصفحة التي يتواجد فيها المستخدم ، وتجنب التجارب المتضاربة أو غير المناسبة.

تذكر أن تصميم موقع الويب الذي تختاره سيؤثر على كيفية رؤية عملاء B2B المحتملين الموثوق بهم لعملك.

أظهرت الإحصائيات أن مواقع B2B يجب أن تهدف إلى إبقاء معدلات الارتداد الخاصة بها أقل من 60 ٪ - سيترك المستخدمون بسرعة موقع الويب بسبب نقص الرسائل الواضحة أو التصميم السيئ أو خيارات التنقل غير الواضحة.

تأثير عدم الاهتمام الدقيق بأدق التفاصيل واضح ؛ يمكن أن يكلفك العملاء المحتملين القيّمين والتحويلات المحتملة مباشرةً. في المتوسط ​​، يمكن أن يكون لمواقع الويب B2B معدل ارتداد من 25 إلى 55٪. لذلك يجب أن تفعل كل ما في وسعك للحفاظ على معدل الارتداد الخاص بك إلى الحد الأدنى من هذا المقياس.

Zendesk هو مثال جيد لتصميم موقع B2B ، فهو نظيف ، ويشعر بأنه مبسط ولكن دون أن يكون مكتظًا. إنه يحتوي على محتوى لافت للنظر دون الشعور بالازدحام ولا يحتوي على أي زغب مثل مقاطع الفيديو التي يتم تشغيلها تلقائيًا والتي أصبحت مصدر إزعاج كبير للحيوانات الأليفة بالنسبة للكثيرين.

تغليف

هناك العديد من الخصائص التي يتطلبها موقع B2B الجيد ، ولكن القليل منها في هذه المقالة هو بعض من أهمها.

يعد بناء موقع يعمل بشكل جيد ويتبع جميع أفضل الممارسات عملية متضمنة ، وأكثر تعقيدًا من بناء موقع B2C على الرغم من أن المردود طويل الأجل الذي يأتي من التعامل مع عملاء محتملين ذوي قيمة عالية يستحق ذلك بالتأكيد. ستأتي أفضل النتائج في النهاية من فهم جمهورك المستهدف واحتياجاتهم.

ذكر نيفيل برودي ، مصمم جرافيك وخطاط إنجليزي شهير ، ذات مرة أن التصميم الرقمي يشبه إلى حد كبير الرسم ، باستثناء حقيقة أن الطلاء لا يجف أبدًا. تصميم الويب وتطويره هو عملية إنشاء واختبار وتكرار مستمر.

أفضل وأهم ممارسة في تصميم مواقع الويب هي الاستمرار في التحسين. حسِّن حتى تحصل على منتج نهائي يُظهر عرض القيمة الخاص بك ، ويلتقط العملاء المتوقعين ، ويوفر المحتوى الأساسي مع الحفاظ على قابلية الاستخدام. سيؤدي ذلك إلى زيادة الجدارة بالثقة بالعلامة التجارية ، وتعزيز التحويلات الواردة ، وتسريع نمو عملك.