B2C مقابل B2B Influencer Marketing - ما هو الفرق؟

تركز الغالبية العظمى من تغطية أخبار الصناعة والمحتوى حول التسويق المؤثر على أولئك الذين يشاركون جماهير المستهلكين: Instagramers و YouTubers و TikTokers. بالطبع لا يقتصر عالم التأثير على المنتجات والخدمات الاستهلاكية. يلعب المؤثرون دورًا مهمًا في تسويق الأعمال التجارية للشركات الأخرى أيضًا ، سواء كان ذلك على LinkedIn أو Twitter أو Facebook.

إذن ما الفرق بين التسويق المؤثر بين B2C و B2B؟ لقد قمنا بتغطية التسويق المؤثر B2B هنا بعمق بالفعل مع دراسات الحالة والاستراتيجية وأفضل الممارسات ، ما الذي يجعل مؤثرًا رائعًا في B2B ، والإحصائيات الرئيسية والمزيد. بعد أكثر من 7 سنوات من التركيز على التسويق المؤثر بين الشركات لبعض من أفضل العلامات التجارية B2B في العالم ، تعلمنا بعض الأشياء حول هذه الممارسة. من هذه التجربة ، سأركز على ما يجعل المشاركة الجيدة للمؤثر B2B كوسيلة لفهم الفرق من B2C.

أهم الخطوات لإطلاق برنامج B2B Influencer Marketing: يلعب التأثير دورًا عبر دورة حياة العملاء التجارية بأكملها من الوعي إلى التأييد ، لذلك يتبع ذلك أن أفضل نهج للتعاون مع المؤثرين B2B يمتد أيضًا إلى نطاق مشاركة العملاء.

بغض النظر عن النتيجة المرجوة من بناء الوعي بالعلامة التجارية إلى زيادة المبيعات ، تبدأ برامج التسويق المؤثر لأفضل الممارسات بفهم موضوعات التأثير ذات الصلة التي تمثل ما يهتم به العملاء وما تمثله العلامة التجارية.

من المهم أن ننظر إلى المؤثرين في مجال B2B كشركاء وليس فقط منشئي محتوى أو قنوات توزيع.

تتم إدارة الكثير من مشاركة المؤثرين في B2C مثل شراء الإعلانات. مع B2B ، من المهم النظر إلى المؤثرين B2B كشركاء وليس فقط منشئي محتوى أو قنوات توزيع. وهذا يعني العثور على المؤثرين وإشراكهم وتنشيطهم من ذوي الخبرة والجماهير التي سيكون لها صدى مع أهداف العمل. باستخدام موضوعات التأثير ، يمكنك تحديد وتأهيل وتجنيد شركاء مؤثرين للتعاون. يمكنك بالتأكيد أن تدفع لمؤثر B2B ، ولكن في أغلب الأحيان يكون ذلك من أجل حرفة الإبداع ليس فقط لأنها معروفة جيدًا.

يمكن أن يكون ناتج تعاون المؤثرين B2B بأي شكل تنشره العلامة التجارية حاليًا محتوى: نصي ، فيديو ، مرئي ، صوتي ، تفاعلي وحتى VR.

يختلف مؤثرو B2B عن B2C من حيث أنهم يجب أن يكونوا خبراء في الموضوع. ولكن غالبًا ما تكون الحالة أنهم لا يمتلكون مهارات وسائط التواصل الاجتماعي الواسعة أو يصلون مثل نظرائهم في B2C. أيضًا ، لا يتعلق التسويق المؤثر في B2B بمعاملة أو شراء إعلاني بقدر ما يتعلق بتطوير علاقات مع المؤثرين الذين يمكنهم إضافة مصداقية للعلامة التجارية وحتى الدعوة إلى عمليات الشراء التي لها دورات مبيعات ممتدة وتدير ملايين الدولارات.

تستغرق علاقات المؤثرين الناجحة في B2B وقتًا طويلاً في البناء وتتطلب وقتًا للحفاظ عليها.

مطابقة المؤثرين ذوي الصلة بالموضوع بفرص تعاون المحتوى التي تقدم قيمة متبادلة للمؤثر والجمهور الذي تبحث عنه وعلامتك التجارية هي الفن والعلم. تستغرق العلاقات الناجحة وقتًا في البناء وتتطلب وقتًا للحفاظ عليها. لا يختلف الأمر عند العمل مع شركاء مؤثرين B2B ، لذلك يجب على العلامات التجارية استثمار الوقت والموارد للحفاظ على هذه العلاقات قوية. يمكن أن يعني ذلك برامج مثل منصة المؤسسة التي نستخدمها ، Traackr ، بالإضافة إلى خبرة وكالة تسويق مؤثرة لديها سنوات عديدة من الخبرة وعلاقات راسخة مع المؤثرين في مجال عملك.

كيف يبدو التسويق المؤثر بين الشركات في العمل؟ أرادت شركة SAP العملاقة للتكنولوجيا زيادة الوعي بعلامتها التجارية وتأسيس قيادة فكرية مع جمهورها المستهدف من كبار المديرين التنفيذيين ومدراء تقنية المعلومات ومديري التكنولوجيا. مع رغبة صانعي القرار B2B (والمستهلكين بشكل عام) في المزيد من المحتوى الملهم وعند الطلب ، كان البودكاست هو القناة المثالية للوصول إلى هذا الجمهور المستهدف وإثارة المشاركة المتعمقة.

لتحويل رؤية SAP لقيادة فكرية C-suite إلى واقع ، عملوا مع TopRank Marketing لإنتاج ست حلقات من الموسم الأول ، Tech Unknown Podcast. تضمنت كل حلقة مقابلة مطولة مع أحد رواد الفكر في المجال واستضافتها الخبيرة التقنية تمارا ماكليري. حددت TopRank Marketing المؤثرين لكل حلقة لديهم مدى وصول وأهمية ورؤية ثاقبة من شأنها جذب قادة التكنولوجيا.

أجرت الوكالة مقابلات مباشرة مع تمارا والضيوف المؤثرين المميزين لتشجيع الاستكشاف المتعمق للموضوع. فاز الموسم الأول من البودكاست Tech Unknown على معايير الصناعة لمتوسط ​​التنزيلات في غضون 30 يومًا ، ونشط المؤثرين الذين كانوا مهمين للعلامة التجارية وجمهور CTO / IO ، وحصل على ملايين مرات الظهور ، وفتح الباب لفرص فريدة لإعادة عرض المحتوى.

بدأ الموسم الثاني من SAP Tech Unknown Podcast في النشر وحطم بالفعل أرقام قياسية جديدة في الأداء. من خلال الجمع بين فهم أهداف العلامة التجارية واهتمامات الجمهور مع الخبرة وجمهور المؤثرين المحددين ، تمكنت SAP من قيادة المحادثات وتنشيط العلاقات وتحريك الإبرة في أهدافهم التسويقية.

من أين تبدأ مع المؤثرين B2B: في B2C ، يوجد العديد من المؤثرين في السوق بمعلومات مفصلة عن الجمهور والأداء وقدرات إنشاء المحتوى حيث يمكنك شراء خدمات لا تختلف عن شراء رعاية أو إعلان.

في B2B ، لا توجد مثل هذه الأسواق. تُستخدم منصات Influencer Marketing الأساسية التي تقوم بفرز كميات هائلة من البيانات خوارزميًا لتحديد المؤثرين الذين قد يكونون متطابقين بناءً على الصلة الموضعية والصدى مع جمهورهم ومدى وصولهم.

بمجرد تحديد مؤثر B2B على أنه يمتلك المزيج الصحيح من الملاءمة والصدى والوصول ، يمكن للمسوقين B2B التحقق لمعرفة ما إذا كانت هناك بالفعل علاقة مع المؤثر مباشرة أو من خلال اتصال من المستوى الأول. يختلف التعامل مع مؤثر متمرس موجود بالفعل في شبكتك كثيرًا عن بدء محادثة مع شخص جديد.

من المهم أيضًا التحقق لمعرفة ما إذا كان المؤثر في B2B معتادًا على "كونه مؤثرًا" من حيث الخطابة العامة أو الكتابة وإنشاء المحتوى.

العديد من المؤثرين من B2C على دراية بالفعل بما يعنيه "أن تكون" مؤثرًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن في B2B ، يكون سلوك وسلوك المؤثر المعين ذاتيًا أقل شيوعًا. غالبًا ما يكون الهدف في B2C هو المعاملات (زيادة مبيعات المنتج) وقد تقدم العلامة التجارية مشروعًا فقط وتطلب من المؤثر طرح فكرة إبداعية حول كيفية التنفيذ. مع المؤثرين B2B هذا ممكن ولكن أقل احتمالا. غالبًا ما تضع العلامة التجارية B2B حملة أو برنامجًا في الاعتبار مع وجود فرص تعاون سردية ومنظّمة على المحتوى يمكن للمؤثرين المشاركة فيها وفقًا لمجالات خبرتهم المحددة ومشاركة الجمهور.

على سبيل المثال ، قد يحتوي برنامج المؤثرين B2B على عناصر تركز على أعلى الوعي بالقمع ، ومشاركة مسار التحويل الأوسط ، ونهاية عملية صنع القرار. ستشمل كل مرحلة أنواعًا مختلفة من المؤثرين (TOFU - أفراد العلامة التجارية) ، (MOFU - خبراء الصناعة) ، (BOFU - العملاء).

بناء العلاقات مع المؤثرين B2B أمر مهم . غالبًا ما يتم التعامل مع جهة اتصال جديدة بمهارة على الشبكات الاجتماعية ذات الصلة. يمكنك البحث عن إشارات يمكن أن تكون بابًا مفتوحًا لدعوة محادثة. بعد ذلك ، أثناء تفاعلك عبر الإنترنت ، يمكنك إبراز المؤثر في المحتوى أو دعوته للمساهمة بشيء سهل للغاية ، لكن هذا يمنحه تعرضًا كبيرًا. يفتح هذا التفاعل الأساسي الأبواب لمزيد من المشاركة القوية.

إذا كان المؤثر مؤيدًا بوضوح وأن كونك مؤثرًا هو نموذج أعماله ، فيمكنك الاتصال به مباشرة كما تفعل مع أي مستشار آخر.

B2C و B2B Influencer Marketing مختلفان - ومتغيران.

في حين أن هناك تقدمًا مستهلكًا في عالم B2B من تجارب مستخدمي البرامج إلى أنواع المحتوى المؤثر الذي يتم إنشاؤه بشكل مشترك (مقاطع الفيديو الخاصة بإخراج الخادم ، "عمليات السحب" التقنية) يختلف التسويق المؤثر بين B2C و B2B بشكل واضح. يعتبر عرض المؤثرين B2B ببساطة كقنوات لتوزيع المحتوى أو دعاة للتأجير بمثابة توقع مرتكز على B2C في غير محله. المؤثرون في B2B هم خبراء في الصناعة قد يكون لديهم أو لا يمتلكون مهارات إنشاء محتوى متقدمة إنهم يحظون باهتمام واحترام أقرانهم ، وهذا النوع من التأثير قوي للغاية بالنسبة للعلامات التجارية التي ترغب في استعادة انتباه المشتري المفقود بسبب فقدان الثقة في إعلانات واتصالات العلامة التجارية.

إذا كانت لديك خبرة في العمل مع المؤثرين B2B و B2C ، فما هي بعض الاختلافات الرئيسية التي واجهتها؟