5 نصائح مفيدة لتحسين عرض المبيعات الخاص بك لإتمام الصفقة
نشرت: 2016-02-17عمل رائع ، لقد عثرت على عملاء محتملين ، والآن حان الوقت لفريقك الختامي لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى مبيعات. واحدة من أكثر الطرق فعالية لإغلاق عميل متوقع هي من خلال عرض تقديمي فعال للمبيعات - سيحقق مندوبو المبيعات الذين يتقنون هذه الحرفة النجاح مرارًا وتكرارًا.
ألق نظرة على هذه النصائح الخمس المفيدة التي يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامها لتحسين عروض المبيعات وإبرام الصفقة بنجاح.
1. تعرف على من تقوم بالتقديم
يمكن أن تكون المشكلة الكبيرة لإغلاق عملية بيع في بعض الأحيان بسيطة مثل عدم معرفة العميل المحتمل واحتياجاته. من الصعب جدًا إتمام عملية بيع عندما لا يعرف فريق المبيعات الخاص بك مع من يتعاملون! هل تعلم أن 42٪ من مندوبي المبيعات يشعرون أنهم لا يملكون المعلومات الصحيحة قبل إجراء عملية بيع ( محرك شعرية )؟ هذا رقم مخيف.
نصائح:
- تأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه كل ما يحتاجون إلى معرفته وأنهم على دراية جيدة بخلفية عميلك قبل التقديم لهم. طور Harvey Mackay "Mackay 66" ، والذي يتضمن 66 سؤالًا تساعد مندوبي المبيعات على التعرف على العميل. تحقق من ذلك لمعرفة ما إذا كنت تعرف توقعاتك جيدًا. بالطبع ، يعد الحصول على كل هذه المعلومات أمرًا مثاليًا ومن غير المحتمل أيضًا. سيعطيك أفكارًا عن بعض الأسئلة الاستقصائية التي يمكنك طرحها على العملاء المحتملين.
- الأهم من ذلك ، تأكد من أنها المعلومات الصحيحة. ليس هناك ما هو أكثر هجومًا على العميل المحتمل المهتم من خلط معلوماته.
- تحقق من هذا الفيديو القصير حول البحث عن العملاء المحتملين من موظف Salesforce Jeff Ragovin. يقول إن أهم شيء في مكالمة العملاء المحتملين هو معرفة من هو العميل المحتمل - هل ما تبيعه هو الحل الحقيقي لهم؟ أنت لا تريد أن تدفع المنتج ؛ تريد تقديم حل.
يمكن أن تعني معرفة عملائك القليل مثل إجراء بعض الأبحاث الموجزة حول العمل أو الشخص الذي تبحث عنه. يمكن لبضع دقائق من البحث أن تقطع شوطًا طويلاً نحو إقامة علاقة جيدة مع هذا الاحتمال ، وكلما كانت العلاقة التي تبنيها أفضل ، كانت الفرصة أفضل لإجراء عملية بيع.
2. استخدم المرئيات
غالبًا ما تتضمن عروض المبيعات التقديمية قدرًا كبيرًا جدًا من المحتوى النصي وعددًا قليلاً جدًا من العناصر المرئية. تتم معالجة الصور المرئية في الدماغ أسرع بـ60 ألف مرة من النص ( شركة 3M Corporation و Zabisco ) ، مما يشير إلى القول المأثور القديم القائل بأن الصورة تساوي ألف كلمة.
نصائح:
- سيتم تذكر الصور البسيطة. من أجل إغلاق عملية بيع ، يجب أن يحتوي العرض التقديمي الخاص بك على رسالة فعالة ، وليست رسالة سيتم نسيانها قريبًا. استخدم عناصر مرئية بسيطة مثل الرسوم البيانية للمساعدة في الفهم السريع.
- تمتلك Canva أداة رائعة للمساعدة في إنشاء الرسوم البيانية بسهولة ومجانية. هذه الأداة سهلة حتى لمن ليس لديهم عين في التصميم!
- أصبحت الرسوم البيانية أكثر شيوعًا. من السهل النظر إليها ويقوم الدماغ بمسحها بشكل أسرع من كتل النص. كتبت تقنية التسويق صفحة على الرسوم البيانية التي تحظى بشعبية كبيرة ، وبشكل ملائم ، فهي تقدم محتواها في شكل مخطط معلومات بياني. على الرغم من أن المقالة عمرها بضع سنوات ، إلا أنها لا تزال صحيحة.
تقسم الصور المرئية المحتوى النصي الذي يمكن أن يكون مرهقًا للاحتمالات لقراءته والاحتفاظ به. توفر الرسومات تمثيلًا جذابًا للبيانات ، وعادة ما تجذب انتباه العميل المحتمل. إذا لم يكن لديك سوى فترة قصيرة من الوقت مع عميل متوقع ، وهو أمر محتمل جدًا ، فتأكد من أنك تقوم بتوصيل رسالة المبيعات الخاصة بك بشكل فعال من خلال عناصر مرئية جذابة.
3. لا ترهقوا بالإحصائيات ، التزموا بقصص النجاح
لن يتذكر العميل المحتمل النسب المئوية الدقيقة لنمو شركتك ، لكنهم قد يتذكرون قصة نجاح. بعد العرض التقديمي ، يتذكر 63٪ من الحضور القصص ، ويتذكر 5٪ فقط الإحصائيات. (المصدر: تشيب أوتورس ودان هيث )
نصائح:
- بدلاً من تقديم إحصائيات حول نجاح منتجك ، شارك قصة حول كيفية نجاح أحد منتجاتك مع العميل. تمنحنا القصص ارتباطًا عاطفيًا ، وقد تزود العميل المحتمل بموقف يوازيه.
- نشر المؤلف Casey Hibbard كتاب Stories التي تبيع ، والذي يتضمن كيف أصبح تسويق قصة النجاح أحد استراتيجيات المبيعات الرائدة ، وكيفية القيام بذلك. من المحتمل أنك لست بحاجة إلى دليل على الرغم من ذلك - فكر في القصص التي تكون مقنعة لك ولمؤسستك. تدرب على رواية القصة واستخدم التفاصيل الصحيحة والعواطف.
الإحصائيات مفيدة ، ولكن في السياق الصحيح. عند التقديم ، تأكد من أنك لا تقدم قدرًا هائلاً من الإحصائيات والبيانات - يسهل نسيانها.
4. إشراك العميل المحتمل في المحادثة
عندما تتاح لك الفرصة للتقديم إلى عميل محتمل ، لا تدفع بكل معلوماتك إلى الأمام بسرعة وتوقف لطرح الأسئلة في النهاية. يجب أن يكون عرض المبيعات بمثابة محادثة ودية. هدفك هو إجراء عملية بيع ، ولكن عليك إنشاء علاقة أو صداقة مع العميل المحتمل الخاص بك من أجل كسب ثقتهم. تتعلق المبيعات ببناء العلاقات أكثر من تنقية العملية الباردة.
نصائح:
- من المهم أن تتباطأ ، مما يسمح لعميلك بالمواكبة وطرح الأسئلة على طول الطريق. بالطبع على الجانب الآخر ، لا تجر قدميك: كل شخص لديه مكان ما ليكون. كن على دراية بوقتهم أثناء عدم التسرع والسماح لهم بالمساحة التي يحتاجون إليها للحصول على المعلومات المهمة لهم.
- يُظهر العملاء الذين يشاركون في العرض التقديمي إحساسًا بالاهتمام بالبيع ، ويمكن أن يؤدي تعزيز المشاركة طوال العرض إلى زيادة الاهتمام. يعد الانقطاع عن طرح الأسئلة المؤهلة حول العميل المحتمل أو نشاطه التجاري ، أو طرح آرائه أو التوسل حول كيفية قيام منظمته بمهمة معينة ، كلها طرق جيدة للحفاظ على مشاركة العميل المحتمل.
- يقدم Rain Sales Training مقطعًا قصيرًا حول قيادة محادثات مبيعات فعالة للغاية تقدم بعض النصائح الإضافية.
دع عميلك يتحدث بقدر ما يرغب في التعبير عن احتياجاته. عروض المبيعات التقديمية من جانب واحد والتي يهيمن عليها مندوب المبيعات ببساطة لا تعمل! إنه طريق ذو اتجاهين لنجاح المبيعات.
5. إنهاء مع بانج!
نأمل ألا يشعر العميل المحتمل بالملل خلال العرض التقديمي ، ولكن إذا فعلت ذلك ، فهذا لا يعني أنك خسرت البيع (بالضرورة). ليس هناك شك في أن اختتام العرض التقديمي يجب أن يكون فعالاً ، ولكن بشكل أكثر تحديدًا ، يمكن أن تكون الدقائق الخمس الأخيرة التي لديك من وقت العميل المحتمل هي أكثر ثلاثمائة ثانية قيمة في عملية البيع المطولة.
نصائح:
- اختتم بضجة لا تُنسى ، وتأكد من أن يكون لها تأثير إيجابي على قرار مبيعات العميل المحتمل. بهذه الطريقة سيكون لديهم ملخص سريع ونأمل أن يشعروا بالاهتمام للقيام بأعمال تجارية مع شركتك لأنك قد أنشأت بالفعل علاقة جيدة.
- خمس دقائق قصيرة ، لكنها يمكن أن تكون أهم جزء في العرض التقديمي. هذه الدقائق الخمس هي المكان الذي تتم فيه المبيعات أو تضيع الآفاق. قم بإنهاء عرض المبيعات الخاص بك بشيء من المؤكد أن يكون له تأثير على العميل المحتمل ، سواء كان بإمكانك إضحاكه أو التفكير فيه أو الشعور بالصدمة.
- كتب Garrett Hollander من SalesStaff منشورًا رائعًا حول جعل آخر خمس دقائق من عرض مبيعات B2B لا تُنسى والتي تعد قراءة مفيدة لعرض المبيعات التقديمي التالي.
لقد استثمرت الكثير من الوقت بالفعل مع احتمال إدخالهم في عرض المبيعات ، فقد حان الوقت للتأكد من أنه لم يكن كل هذا هدرًا. استخدم الدقائق الخمس الأخيرة من عروض المبيعات الخاصة بك لتترك انطباعًا دائمًا.
حان الوقت لتقديم عروض مبيعات أفضل!
بالطبع ، قد يرغب كل فريق مبيعات في الحصول على كميات لا نهائية من العملاء المحتملين المؤهلين ، ولكن ماذا يحدث عندما لا تكون قادرًا على إغلاق عملية البيع مع أي من هؤلاء العملاء المتوقعين؟ في بعض الأحيان ، تستثمر الشركات الكثير من الوقت والجهد في إبرام الصفقة مع العملاء المحتملين المهتمين ، لكن لا يمكنهم تحويل عملية البيع. في الواقع ، متوسط توقعات مندوبي المبيعات يبلغ 6.25 ساعة فقط لتحديد موعد ( Ovation Sales Group ).
إذا لم يتم تحويل هذه التوقعات إلى مبيعات ، فقد ينتهي الأمر بهذه المواعيد أو عروض المبيعات إلى إضاعة الوقت لشركتك. قد يكون هذا محبطًا لمندوب المبيعات ، ولكنه محبط في النهاية للشركة ، التي تستثمر أموالها في فريق المبيعات. لا يمكن لأي شركة أن تتخلص من الصفقات التي كان ينبغي إغلاقها.
لذلك دعونا نواجه الأمر ، لن يفوز أي فريق مبيعات طوال الوقت. قد يكون إغلاق المبيعات أحيانًا مثل الذهاب في موعد غرامي: تعتقد أنه عميل متوقع مؤهل ، لكنك تقابلهم - أثناء عرض تقديمي للمبيعات - وتكتشف أنك غير متوافق تمامًا. لا توجد صيغة لضمان تحويل فريق المبيعات لديك بنسبة 100٪ عند إغلاق الصفقات ، ولكن هناك طرقًا لزيادة معدلات التحويل بشكل كبير لفريق مبيعات لديه مهارات عرض مبيعات ضعيفة.
باستخدام هذه النصائح الخمس البسيطة ، يمكن لفريق المبيعات أن يكون في طريقه إلى تجميع عرض مبيعات أكثر فاعلية. من الواضح أنه لا يمكن أن يكون هناك ضغط كافٍ على أهمية إغلاق المبيعات. بعض الشركات تحقق الانتصارات الصغيرة ويسعدها أن تقول "حسنًا ، على الأقل حصلنا على العرض التقديمي" ، لكن هذه ليست فرق المبيعات الناجحة. يجب أن تقول الشركات "لماذا لم ننهي الصفقة؟ ما الذي يمكننا فعله بشكل أفضل؟ كيف يمكننا تغيير العرض التقديمي لتحويل البيع؟ " بدلاً من الاكتفاء باحتمالية ضائعة.
يكلف فقدان الإنتاجية وسوء إدارة العملاء المتوقعين الشركات ما لا يقل عن 1 تريليون دولار سنويًا ( مجلس إدارة التسويق ). لا تكن واحدة من الشركات التي تخسر أطنانًا من المال كل عام بسبب سوء إدارة العملاء المتوقعين والعرض السيئ للعملاء المحتملين. يعد حجز العروض التقديمية مهمًا جدًا لفرق المبيعات ، ولكن تحويل هذه العروض التقديمية هو أكثر ما تريده الشركة في النهاية. توقف عن خسارة المال عن طريق إضاعة الوقت في العروض التقديمية السيئة ، واستخدم هذه النصائح وقم بإعداد عرض مبيعات فعال لإنهاء المزيد من المبيعات!