كيف يجب أن تستخدم دراسات الحالة كجزء من إستراتيجيتك التسويقية؟

هناك أكثر من 8000 حل عسكري في السوق. ويتم إضافة مئات الحلول إلى المناظر الطبيعية كل عام ، وفقًا لبحث عام 2020 من موقع Chiefmartec.com . إذن كيف يعرف عملاؤك الحلول التي تناسب متطلباتهم عندما يتم قصفهم بمعلومات المنتج الجديد كل دقيقة؟ بالنسبة لوكالة تسويق رقمية مثل وكالتك ، تكمن الإجابة في دراسات حالة العملاء.

يمكن أن تكون دراسات الحالة واحدة من أقوى أدوات التسويق بين الشركات لأنها توفر شرحًا متعمقًا حول كيفية تحقيق عملائك للنجاح في منتجاتك وخدماتك. توضح دراسة الحالة المكتوبة جيدًا التحديات التي واجهها العميل ، وكيف تم تطبيق الحل الخاص بك ، وما هي النتائج الناجحة والقابلة للقياس التي تم تحقيقها.

في الواقع ، يعتقد 98 بالمائة من مشتري B2B أنه من المهم إجراء دراسات حالة على مواقع البائعين و 54 بالمائة يستخدمونها لاتخاذ قرار الشراء .

إيجابيات وسلبيات دراسات الحالة

على الرغم من أن دراسات الحالة رائعة لتوليد عملاء محتملين ، إلا أنها تأتي مع مجموعة التحديات الخاصة بها. فيما يلي إيجابيات وسلبيات دراسات الحالة التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار قبل جعلها جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك:

الايجابيات:

1. إثبات الأداء : من المهم إثبات العائد على الاستثمار الذي يمكن للعميل أن يتوقع تحقيقه من خلال الاستثمار في التكنولوجيا الخاصة بك. تعد دراسات الحالة من أكثر الطرق إلحاحًا للقيام بذلك.
2. بناء الثقة : الآراء الواردة من الأشخاص خارج المؤسسة ، وخاصة المستخدم ، ستحمل دائمًا وزناً أكبر من أي عرض ترويجي آخر. تُظهر دراسات الحالة القصة ، بصوت المستخدم الفعلي ، بدلاً من الاعتماد على المسوق لإخبارها.
3. يعمل كأداة بيع : لا يمكن لفرق المبيعات الحصول على الموارد الكافية لمساعدتهم على البيع. تعد دراسات الحالة من بين أفضل ما يمكنك تقديمه.
4. تحويلات محركات الأقراص : دراسات الحالة عبارة عن محتوى من أسفل المسار (BOFU) وعادةً ما تكون من بين أصول المحتوى المستهلكة الأخيرة قبل اتخاذ قرار الشراء. غالبًا ما تكون دراسة الحالة الرائعة والمقنعة هي نقطة التحول.

سلبيات :

1. مكثفة وليست موسعة : دراسة الحالة عبارة عن تحقيق في نجاح حالة واحدة ، ولا تعكس بدقة القيمة الأوسع أو عائد الاستثمار الذي قد يحققه العملاء الآخرون.
2. صعوبة الحصول عليها : في كثير من الأحيان ، يتردد العملاء في مشاركة رؤى حول مشاريعهم لأنهم يخشون أن يكون ذلك قد يعطي الكثير من المعلومات للمنافسين. في بعض الأحيان ، يمكن أن يكون المشروع سريًا مع شروط عدم الإفشاء. على أي حال ، يحتاج المستخدمون إلى الكثير من الإقناع لفهم أن دراسة الحالة يمكن أن تكون مفيدة.
3. الفوائد قصيرة المدى : على عكس أساليب التسويق دائمة الخضرة الأخرى ، فإن دراسة الحالة هي لقطة في وقت ومكان معينين. يعني الحفاظ على دراسات الحالة في الوقت المناسب والحالية أنه يحتاج إلى تحديث مستمر. يجعل المهمة الصعبة بالفعل أصعب بكثير.

كيفية إنشاء دراسات حالة رائعة

1. تجنيد العملاء الأكثر نجاحًا وأقوى المدافعين

تكون دراسات الحالة هي الأفضل إذا تضمنت مستخدمًا مؤيدًا للعلامة التجارية بالإضافة إلى أفضل أداء. يمكن لقسم الشؤون المالية وفرق دعم العملاء مساعدتك في العثور على هؤلاء العملاء.

2. استخدم قالبًا

قد يبدو نموذج دراسة الحالة الأساسي كما يلي:

سترغب في العمل مع المستخدم لتطوير الأقسام الخاصة بالتحدي ، وكيف ساعدتهم منتجاتك والنتيجة النهائية. قد ترغب أيضًا في معرفة النقاط البارزة - عائد الاستثمار الدقيق. بمجرد إجراء هذه المحادثة ، يمكنك ملء الباقي ، بما في ذلك النتائج الرئيسية والتسليمات الرئيسية و CTAs وإكمال الملخص التنفيذي.

3. تواصل مع العميل

بشكل عام ، أفضل طريقة للتواصل مع هؤلاء الشركاء هي الحصول على مقدمة دافئة عبر البريد الإلكتروني ثم حجز مقابلة عبر الهاتف. هذا هو المكان الذي تقدم فيه دراسة الحالة إليهم وتسألهم عما إذا كانوا على استعداد لمشاركة بعض معلوماتهم (نمو الإيرادات ، معلومات عن حجم السلة ، إلخ). كما ناقشنا سابقًا ، قد يتردد العديد من المستخدمين في المشاركة في إنشاء دراسة حالة نظرًا لحساسية المعلومات التي يتعين عليهم مشاركتها.

فيما يلي بعض الأساليب لمساعدتك على إقناع عميلك وتأمين المعلومات الضرورية:

• المنفعة المتبادلة : أخبرهم كيف يمكن أن تكون مفيدة للطرفين. قد يوافق العميل على ما إذا كانت قصة النجاح تمنحه فرصة للتحدث عن أعماله / مشروعه ، والقيمة التي يجلبها لمستخدميه. لذلك ، اقترح شيئًا يروج لعلامتهم التجارية أيضًا. يمكنك أيضًا التفكير في منحهم الإذن لاستخدام دراسة الحالة لأنشطتهم الترويجية الخاصة. بدلاً من ذلك ، يمكنك التفاوض بشأن إنشاء حالتين منفصلتين - واحدة للأغراض الخاصة بك ، والأخرى للعملاء لاستخدامها في التسويق الخاص بهم.
• الإغراء : هذا موضوع نوقش بشدة ، ولكنه غالبًا ما يساعدك إذا كان بإمكانك تحسين الصفقة قليلاً للعميل من خلال منحه وصولاً متقدمًا إلى أدوات جديدة ، أو خصومات على المنتجات / الخدمات ، أو حوافز أخرى. هذه منطقة رمادية وينظر إليها الكثيرون على أنها غير أخلاقية. إذا كنت تفكر في تقديم الحوافز ، فمن الضروري للغاية أن تتأكد من أن النتائج والنتائج لا تتأثر بالتحفيز.

4. إرساله للتصميم

سواء كنت تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لأعمال التصميم الخاصة بك أو لديك فريق داخلي ، فمن المهم دائمًا التأكد من أن دراسات الحالة والأدلة الخاصة بك تحصل على الحب التصميمي الذي تستحقه. مع التصميم المناسب ، سيكون لرسالتك صدى أقوى بكثير مع التوقعات وتنقل درجة أعلى بكثير من الاحتراف.

فيما يلي بعض النصائح الاحترافية لتحسين تصميم حالتك:

• ضع الوجبات الجاهزة الرئيسية في العنوان أو العنوان الفرعي : في معظم الحالات ، سيكون هناك وجبات جاهزة واضحة. يجب أن يوضع هذا في عنوان دراسة الحالة حتى تعرف الآفاق بالضبط ما يمكن توقعه منها.
• استخدم الاقتباسات المباشرة : من السهل جدًا تزوير دراسات الحالة ، لذا فإن إضافة الاقتباسات يشبه وضع طبقات على طبقة إضافية من الثقة لقرائك. في الواقع ، سيثق 70 بالمائة من الأشخاص في التوصية حتى لو كانت من شخص لا يعرفونه.

إليك مثال Vendasta الذي يحتوي على الوجبات الجاهزة الرئيسية في العنوان الفرعي والاقتباس ، مباشرة على صفحة العنوان:

• ارسم على المحفزات العاطفية : ستشجع اللغة الانفعالية والمقنعة والقائمة على العمل الآفاق على اتخاذ إجراءات تتجاوز صفحات ملف PDF الخاص بك. تتضمن أمثلة المصطلحات الشائعة ما يلي: النتائج التي تتحدث عن الأحجام ، وتحقق النتائج ، وتسعد العملاء ، وما إلى ذلك. أدخل هذه الكلمات المحفزة في العناوين لتحقيق أكبر قدر من التأثير.
• ضع إطارًا لنتائجك الرئيسية : يجب إبراز أهم النتائج والنتائج الأكثر إقناعًا حتى يتمكن القراء الذين يتصفحون من العثور على هذه المعلومات بسهولة. هذا مثال من Venngage:

5. انشرها

تبدو استراتيجية النشر والتسويق لدراسات الحالة مشابهة تمامًا لتلك التكتيكات المستخدمة في الأدلة ومحتوى قيادة الفكر .

فيما يلي بعض اعتبارات النشر:

• اجعلها أصلًا مسورًا : يجب أن تغري مشاهدي الموقع بالوجبات السريعة الرئيسية من حالاتك من خلال المدونات أو منشورات الوسائط الاجتماعية ، ولكن لا تجعلها متاحة للجمهور مطلقًا. إن إتاحتها للجميع يلغي إمكانية توليد الرصاص للقطعة.
• إنشاء صفحة مقصودة مخصصة : تأكد من أن هذه الصفحة المقصودة تتوافق مع تصميم ورسالة دراسة حالتك.
• الارتباط الداخلي : يمكن ويجب ربط دراسات الحالة ومحتوى دراسة الحالة بأجزاء أخرى من موقع الويب الخاص بك ، بخلاف الصفحة المقصودة. ضع في اعتبارك ربط دراسات الحالة على صفحتك الرئيسية وصفحات المنتج وصفحات الشهادات والمزيد.

6. الترويج لها

دراسات الحالة لها قيمة هائلة وقابلية تسويق. لتحقيق أقصى استفادة من عملك ، هناك بعض الأساليب الترويجية التي يجب عليك نشرها:

• استفد من دراسة PDF كأصل يمكن لمندوبي المبيعات تقديمه إلى العملاء المحتملين للمساعدة في دفعهم خلال رحلة المشتري وأقرب إلى مرحلة القرار تلك.
• قم بالترويج لها على موقع الويب الخاص بك باستخدام اقتباسات من العميل على موقع الويب الأساسي الخاص بك. يمكن أن تكون ميزات الشهادة المتناوبة على صفحتك الرئيسية مكانًا رائعًا للترويج بمهارة لدراسة حالة قوية مع توفير دليل اجتماعي لمشاهدي الموقع.
• قم بإنشاء شبكة مدونة حول دراسة حالتك. استفد من مقترحات القيمة الرئيسية لإنشاء عدد قليل من المدونات المستهدفة بالكلمات الرئيسية التي تكون دراسة حالتك هي CTA الأساسي.
• قم بإنشاء مقاطع فيديو مع العميل لاستكمال دراسة الحالة والإضافة إلى استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
• انشر إستراتيجية وسائط اجتماعية عضوية من خلال النشر حول دراسة الحالة بشكل متكرر على مدى عدة أشهر بعد نشرها. المكافأة: قم ببعض أبحاث الهاشتاج وحاول توسيع مدى وصولك العضوي من خلال استهداف علامات التصنيف التي يتم تداولها بشكل كبير من قبل جمهورك المستهدف.
• استخدم دراسات الحالة في حملات التنقيط والتغذية عبر البريد الإلكتروني. نظرًا لأنها الأكثر تأثيرًا بين مرحلتي النظر والقرار في رحلة المشتري ، ضع رسائل البريد الإلكتروني هذه بشكل استراتيجي.
• قم بإعداده للترويج المدفوع على وسائل التواصل الاجتماعي و PPC. تعد إضافة روابط دراسة الحالة إلى الصفحات المقصودة في إعلانات Google طريقة رائعة لزيادة التحويلات التي لا تركز بشكل مباشر على المبيعات. تعد الوسائط الاجتماعية المدفوعة أيضًا قناة رائعة لتوسيع مدى وصولك ، ولكن لا تستخدمها لجماهير جديدة. من المحتمل أن تكون الجماهير المتشابهة هي أفضل رهان لك مع محتوى الحالة.

استنتاج

تعتبر دراسات الحالة قوية للغاية إذا كنت تتطلع إلى بناء الثقة والمصداقية لوكالتك. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يصبحون أصلًا لا يقدر بثمن لتوليد العملاء المحتملين ويساعدون في تقصير دورة المبيعات. ومع ذلك ، فإن فوائد دراسات الحالة تكون لفترة قصيرة ، لذا ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى إنشائها باستمرار.

اكتشف كيف يمكنك الاستفادة من دراسات الحالة وأدوات التسويق الأخرى في استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك عن طريق تنزيل The Fundamental Guide to Lead Generation اليوم.