دليل إستراتيجية التسعير التنافسي (يغطي أعمال B2B و B2C)

التسعير المنخفض هو استراتيجية رابحة لزيادة المبيعات وهذا صحيح لكل من الشركات B2C و B2B. يفضل العملاء دائمًا المنتجات أو الخدمات التي تأتي بأفضل الأسعار.

بصفتك بائعًا ، فأنت بالتأكيد تريد أن تكون أسعارك أقل من أسعار منافسيك. ولكن كيف تفعل ذلك وما زلت تحقق ربحًا؟

سيشرح هذا الدليل بالتفصيل التسعير التنافسي ومزاياه وكيفية تنفيذ إستراتيجية تسعير تنافسية يصعب التغلب عليها.

ما هو التسعير التنافسي؟

عندما تحدد أسعار منتجاتك أو خدماتك بناءً على الأسعار التي يحددها أقرب منافسيك ، يُعرف هذا بالأسعار التنافسية. يتم تطبيقه عندما يكون المنتج متجانسًا والسوق شديد التنافسية. يُعرف التسعير التنافسي أيضًا باسم التسعير الموجه للسوق لأن الشركات تفكر في أسعار السوق بدلاً من تحليل تكاليفها الخاصة.

عندما يكون السوق تنافسيًا ، خاصة بالنسبة للمنتجات الشائعة مثل البقالة ، يتبع المسوقون إستراتيجية التسعير التنافسي حيث تعتمد الأسعار النهائية على ما يفرضه المنافسون ، كما هو موضح في الشكل أدناه:

تتبنى الشركات إستراتيجية تسعير تنافسي لتحديد أسعار منتجاتها أو خدماتها بعد إجراء تقييم دقيق لاستراتيجية التسعير الخاصة بمنافسيها.

علاوة على ذلك ، يسمح التسعير التنافسي للشركات بتحديد أفضل الأسعار دون الحاجة إلى الاستثمار في استراتيجية تحديد الأسعار. يمكنهم بسهولة تحليل سعر منافسيهم وتحديد السعر الأقرب للمنافسة ، كما هو موضح في الشكل أدناه:

مصدر

لدى الشركة التي تتبنى استراتيجية تسعير تنافسية ثلاثة خيارات:

• السعر المنخفض: أسعار المنتجات أو الخدمات أقل من تلك التي يقدمها المنافسون. يمكنك اعتماد استراتيجية التسعير هذه إذا كنت قادرًا على إنتاج منتجات بكميات كبيرة مما يقلل من تكلفة الإنتاج.

• السعر المرتفع: أسعار المنتجات أو الخدمات أعلى من تلك التي يقدمها المنافسون. يمكنك اعتماد استراتيجية التسعير هذه إذا كنت تقدم ميزات وفوائد إضافية في المنتجات والخدمات التي يفتقدها منافسوك.

• السعر المطابق: تتطابق أسعار المنتجات أو الخدمات مع الأسعار التي يقدمها المنافسون. تظل ميزات المنتج كما هي إلى حد ما ، لكن التركيز يتحول نحو جودة المنتج. إذا كنت قادرًا على تقديم منتج بجودة أفضل بنفس السعر ، فسيقوم العملاء باختيارك تلقائيًا.

مصدر

أعرف أكثر:

• 10 أدوات لمراقبة نمو منافسيك واختراق استراتيجياتهم
• العناصر الأربعة للتسويق - هل لا تزال ذات صلة اليوم؟ (السعر ، المنتج ، الترويج ، المكان)
• كيفية إجراء تحليل منافس التسويق (+ 6 مقارنة بين أفضل الأدوات)
• كيفية إجراء بحث ذكي عن المنافسين لاكتساب عملاء أفضل

أمثلة على الأسعار القائمة على المنافسة

فيما يلي بعض الأمثلة لاستراتيجية التسعير الموجهة نحو المنافسة:

• يبيع المتجر A أحذية الجري بسعر 99 دولارًا للزوج. أقرب منافس لهم ، المتجر B ، يبيع أحذية الجري بسعر 95 دولارًا للزوج من أجل الفوز في المقارنة على السعر.

• تهيمن العلامة التجارية أ على سوق معجون الأسنان. تريد العلامة التجارية B إطلاق معجون أسنان جديد ، لذا فهي تدرس سعر السوق وتكتشف أن العلامة التجارية أ تبيع معجون أسنانها بسعر 9 دولارات لكل أنبوب. أطلقت Brand B منتجها بسعر 8.99 دولارًا لمنح ميزة نفسية لتسعيرها على منافستها الرئيسية Brand A.

• المنتجان C و D هما أكثر الهواتف مبيعًا في سوق الهواتف الذكية. تريد علامة تجارية جديدة مع المنتج E إطلاق هاتف ذكي جديد. تدرس السوق وتجد أن المنتج C يبيع بسعر 490 دولارًا مع ميزات محدودة ، ويباع المنتج D بسعر 550 دولارًا مع ميزات أفضل قليلاً من المنتج ج.يخطط مصنعو المنتج E لإطلاق هواتفهم الذكية بميزات عالية الجودة بسعر 570 دولارًا. السعر أعلى قليلاً من أقرب منافس لهم ولكن الميزات المتوفرة أكثر بكثير مما يقدمه المنتج د.

• من الأمثلة الكلاسيكية لاستراتيجية التسعير القائمة على المنافسين بين Pepsi و Coca Cola. تتنافس كلتا العلامتين التجاريتين مع بعضهما البعض على الأسعار والجودة والميزات ، وتبقى أسعارهما متشابهة ، على الرغم من أن بيبسي أرخص قليلاً من كوكاكولا في المتوسط

لماذا يجب أن تفهم تسعير منافسيك

المنافسة هي تنافس بين كيانين أو أكثر للاعتراف. حسب قاموس كولينز:

" المنافسة نشاط التي تنطوي على اثنين أو أكثر من الشركات، التي في كل شركة تحاول الحصول على الناس لشراء السلع الخاصة بها وتفضيلها على البضائع وغيرها من الشركات. "

تتمتع كل صناعة تقريبًا بالمنافسة ، وتتمثل إحدى أفضل الطرق لتحليل تقدم استراتيجية التسويق الخاصة بمنافسك في تتبع أسعار منتجاتها.

غالبًا ما تشير أسعار المنتجات المرتفعة إلى أن الشركة تنمو بمعدل ثابت وتحقق أرباحًا. تشير الأسعار في الجانب السفلي التي تستمر في الانخفاض إلى أن الشركة تكافح لتوليد الإيرادات. (يرجى ملاحظة أن هذا قد لا يكون هو الحال في جميع الظروف ، ولكن في معظم الحالات ، يكون هذا السيناريو صحيحًا.)

بغض النظر عما تبيعه وما إذا كنت تنتمي إلى مجموعة B2B أو B2C ، فإن تتبع أسعار منافسيك أمر مهم للغاية. في سوق شديد التنافسية ، يتوفر للعملاء الكثير من الخيارات للاختيار من بينها ، خاصة الآن بعد أن أصبحت معظم المنتجات متاحة عبر الإنترنت. تتوفر العديد من المنتجات ذات الطراز المتشابه في شريحة الأسعار الأقرب لكل متغير ، مما يعني أنه إذا حافظت على أسعار منتجاتك أو خدماتك مرتفعة للغاية ، فيمكن للأشخاص التخلص من علامتك التجارية بسهولة لأن البديل الأقل سعرًا متاح بسهولة

في الغالب ، تقوم العلامات التجارية الأكبر بتعديل أسعار منتجاتها أو خدماتها وتلتزم الشركات الأصغر باتباع ذلك لأن الشركات الأصغر ليس لديها الميزانية أو الموارد لإجراء تدقيق الأسعار من البداية.

الطريقة الأسهل هي مراقبة الشركات الكبرى وتعديل أسعارك وفقًا للأسعار التي تحددها أفضل العلامات التجارية. هذا هو سبب فشل بعض الشركات الصغيرة في النمو والخروج من العمل لأنها غير قادرة على مطابقة الأسعار المنخفضة التي تقدمها نظيراتها الأكبر حجمًا.

مصدر

وبالتالي ، من المهم تحليل الأسعار التي يقدمها منافسوك بعناية من أجل البقاء في العمل. أيضًا ، يجب ألا تضبط أسعار منتجاتك بشكل أعمى فقط لأن منافسيك يفعلون ذلك ، لأن ذلك قد يدفعك إلى ترك العمل.

تحتاج أولاً إلى تحديد التكلفة الإجمالية لملكية المنتج أو الخدمة وتحديد التكاليف الصريحة والضمنية (الموضحة لاحقًا في هذه المقالة). بعد ذلك ، يجب عليك مطابقة الأسعار وتحديد ما إذا كان من الممكن بالنسبة لك خفض أسعارك من أجل التنافس مع منافسيك. قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى خسائر فادحة تجعل منافسيك أقوى من ذي قبل.

أعرف أكثر:

• 17 إستراتيجية تسويق قابلة للتنفيذ يمكنك الاقتراض من التجارة الإلكترونية
• 10 طرق لتحليل مواقع منافسيك
• كم مرة يجب أن تراقب منافسيك؟
• لماذا التحليل التنافسي هو مفتاح النجاح المبكر

ما هي مزايا وعيوب التسعير التنافسي؟

إستراتيجية التسعير التنافسي ليست إستراتيجية التسعير الوحيدة التي تحتاج الشركات لأخذها بعين الاعتبار. هناك استراتيجيات تسعير أخرى مثل التسعير المتميز ، والتسعير الاقتصادي ، وتسعير الأسعار ، وتسعير الحزمة ، وتسعير علم النفس ، وما إلى ذلك. يجب أن يتناسب اختيار استراتيجية التسعير مع الاحتياجات الدقيقة لعملك.

إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا في مكانة تنافسية ، فقد تكون استراتيجية التسعير التنافسي هي الخيار الأفضل لك. الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض المزايا والعيوب التي يقدمها هذا النوع من استراتيجية التسعير.

مزايا استراتيجية التسعير التنافسي

يجب استخدام استراتيجية التسعير التنافسي عندما يصل المنتج إلى مستوى التوازن ، مما يعني أن المنتج يحظى بشعبية في السوق وأن الكثير من الشركات تقوم بتصنيعه. فيما يلي أهم مزايا اعتماد استراتيجية تسعير تنافسية:

• استراتيجية التسعير أكثر كفاءة - يمكنك بسهولة الجمع بين استراتيجية التسعير القائمة على المنافسة مع استراتيجيات التسعير الأخرى وهذا يجعل الأسعار النهائية للمنتجات أو الخدمات أكثر كفاءة.

• قاعدة عملاء مستقرة - يتيح لك التسعير التنافسي الحصول على قاعدة عملاء مستقرة لأن الناس غالبًا ما يقارنون أسعار المنتجات قبل شرائها ويساعد الحفاظ على سعر مشابه لمنافسيك في الحفاظ على تدفق منتظم للعملاء.
• يتم تجنب المنافسة السعرية - يتعين على الشركات التي تتبع إستراتيجية التسعير القائم على المنافسة أن تحافظ على الأسعار مماثلة لأقرب منافسيها ، مما يعني أنهم لا يستطيعون تحصيل ما يريدون. يتم تحديد سقف السعر تلقائيًا على سعر البيع النهائي وهذا يساعد في الحفاظ على استقرار حروب الأسعار.

عيوب استراتيجية التسعير التنافسي

إذا كنت صاحب شركة صغيرة تتطلع إلى التنافس مع أكبر العلامات التجارية ، فعليك التفكير مرتين قبل تنفيذ استراتيجية التسعير التنافسي لأنك قد تخاطر بفقدان عملك بالكامل. في مثل هذه الحالات ، يجب اختيار السعر الذي يعتمد على تكلفة التصنيع الفعلية للمنتج. فيما يلي بعض عيوب استراتيجية التسعير التنافسي:

• صعب التنفيذ للشركات الصغيرة - قد تجد الشركات الصغيرة صعوبة في فرض استراتيجية تسعير تنافسية لأن أسعار منافسيها تتغير باستمرار. يصبح من الصعب تتبع الأسعار وبحلول الوقت الذي تطلق فيه الشركة المنتج في السوق ، ستكون الأسعار التي يقدمها المنافسون قد تغيرت. هذا يؤدي إلى خسارة فادحة لا تستطيع معظم الشركات الصغيرة تحملها.

• أكثر عرضة للفشل - تعتمد الفكرة الكاملة لتحديد أفضل الأسعار لمنتجاتك على الأسعار التي حددها منافسيك بالفعل. هذا يعني أنه إذا لم تحدد المنافسة أسعارها بشكل صحيح ، فإن فرص الفشل تزداد.

• لا يمكن جذب العملاء من خلال السعر - إذا كنت تتبنى استراتيجية تسعير تنافسية ، يصبح من الصعب جذب العملاء باستخدام السعر ، حيث لن يجد العملاء الأسعار جذابة بما يكفي لإجراء عملية الشراء. تظل الأسعار التي تقدمها أقرب إلى منافسيك حتى يبحث العملاء عن المزايا الإضافية التي تقدمها الشركات بخلاف السعر.

كيف تقوم بتحليل التسعير التنافسي

اتبع الخطوات التالية لإجراء تحليل شامل للأسعار التنافسية:

الخطوة الأولى: أجب عن بعض الأسئلة الحيوية

أولاً ، يجب أن تتعرف على إجابات هذه الأسئلة التي ستساعدك في جمع البيانات المطلوبة لاستخدامها في الخطوات التي ستتبعها.

• من هم أفضل 3 منافسين لك؟
• ما هي المنطقة الجغرافية لمنافسيك؟
• ما هي المجالات التي يتعاملون معها؟
• ما نوع استراتيجية التسعير التي يتبعونها؟
• كم مرة يغيرون أسعارهم في السنة؟
• هل المنافسون مربحون؟
• ما هي نسبة ربحهم؟
• ما هي صفاتهم الإيجابية والسلبية؟
• ما هي ميزات منتجاتهم وكيف تختلف عن منتجاتك؟
• كم من الوقت كانو في المهنة؟
• ما هو معدل نموهم؟

الخطوة الثانية: تحديد التكلفة الإجمالية للملكية

يتيح لك التسعير التنافسي تحديد التكلفة الإجمالية للملكية وهي مزيج من التكاليف الصريحة والتكاليف الضمنية. ومن ثم ، لبدء تحليل أسعارك التنافسية ، تحتاج أولاً إلى معرفة التكاليف الصريحة والضمنية المرتبطة بالإنتاج.

التكاليف الصريحة هي نفقات يسهل تحديدها ويمكن قياسها من الناحية النقدية. تعتبر تكاليف الإنشاء والإعلانات والأجور والإيجار والضرائب ورسوم الخدمة أمثلة على التكاليف الصريحة.

التكاليف الضمنية هي النفقات التي يصعب قياسها مباشرة بموجب الشروط النقدية. لا تظهر التكاليف الضمنية كمصروف منفصل. التكاليف مثل إيجار المبنى إذا كانت الشركة مملوكة للمباني أو عدد الساعات التي يعمل فيها صاحب العمل لتطوير المنتجات والترويج لها هي أمثلة على التكاليف الضمنية.

تحتاج إلى معرفة التكلفة الإجمالية لملكية المنتج أو الخدمة واستخدامها لحساب السعر النهائي. إذا كنت قادرًا على تحديد أن الأسعار التي يقدمها منافسوك ليست قريبة من تكاليف الملكية ، فأنت بحاجة إلى تقليل تكاليفك الصريحة لإبقائها أقرب إلى سعر منافسيك.

الخطوة الثالثة: قارن بين الأسعار المنافسة وحافظ على البيانات جديدة

تلعب جودة البيانات دورًا مهمًا في هذا الصدد. يجب حساب ومقارنة بيانات المنتج والتسعير كل ساعتين. هذا يحافظ على هيكل التسعير على قدم المساواة مع المنافسين.

يمكن أن يكون برنامج تتبع أسعار المنافسين خيارًا جيدًا للاستخدام ، خاصة في حالة تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية. يمكن للبرنامج جلب أسعار المنتجات المتعقبة تلقائيًا من عدد من مواقع الويب الشهيرة وإنشاء سعر ذكي لمنتجك.

يتم احتساب هذا السعر الذكي تلقائيًا باستخدام خوارزمية متطورة تراعي أسعار المنافسين قبل حساب السعر الذكي. ألق نظرة على لقطة الشاشة أدناه من Prisync وهو برنامج لتتبع الأسعار تلقائيًا:

أداة أخرى يمكنك استخدامها لتحليل الأسعار هي محاصيل البيانات. يتم استخدام هذا البرنامج من قبل العديد من شركات البيع بالتجزئة لمراقبة الأسعار ومقارنة الأسعار. فيما يلي لقطة شاشة لـ Data Crops تسرد الشركات المصنعة المختلفة والعدد الإجمالي للمنتجات التي تقدمها لمقارنة أسعار فعالة لمنتجك مقابل المنافسة.

علاوة على ذلك ، يتيح لك التحليل المرئي الأعمق التعرف بسهولة على أسعار المنتجات الأعلى أو الأقل:

أعرف أكثر:

• 4 طرق مضادة للرصاص لزيادة الاحتفاظ بالعملاء (وزيادة المبيعات!)
• 6 أساليب لتحسين محركات البحث لاكتساب أقصى قدر من العملاء
• 9 طرق لتقديم أفضل تجربة رقمية لعملائك

كيف يمكن للشركات B2B تحديد أفضل الأسعار

ما تعلمناه عن استراتيجية التسعير التنافسي وكيفية إجراء تحليل للعثور على أفضل سعر ينطبق على كل من شركات B2B و B2C ، ولكن هناك بعض الأساسيات التي يجب على شركات B2B أن تأخذها في الاعتبار لأنها تتعامل مع شركات أخرى. وفقًا لدراسة أجرتها TNS Intelligence ، تلعب العوامل التالية دورًا عند تحديد هيكل التسعير الأمثل لشركات B2B:

• ما مدى حساسية السعر علامتك التجارية؟ بمعنى ، إذا قام منافسوك بتخفيض أو رفع أسعارهم ، فهل ستخسر أو تحافظ على حصتك في السوق؟

• ما مدى مرونة سعر علامتك التجارية؟ بمعنى أنه لن يكون هناك تأثير بعد زيادة أسعار منتجاتك بنسبة معينة. على سبيل المثال ، تصبح منتجاتك مرنة من حيث السعر بغض النظر عما إذا كنت تحافظ على أسعار منتجك عند 500 دولار أو 600 دولار. ومن ثم ، فمن المربح إبقاء السعر عند 600 دولار (أو ما يعادله بأعلى) بمجرد أن يصبح منتجك مرنًا.

• ما هي الأسعار المثلى لمنتجاتك أو خدماتك؟ بمعنى ، تحتاج إلى تحديد الأسعار اعتمادًا على الهدف الذي ترغب في تحقيقه. إذا كنت ترغب في زيادة الأرباح ، يجب إبقاء السعر أعلى ، ولكن إذا كان الهدف هو زيادة الإيرادات ، فيمكن إبقاء السعر منخفضًا.

استنتاج

يعد التسعير عنصرًا مهمًا في إستراتيجيتك التسويقية بالكامل ، لذلك عليك اختيار أفضل سعر لمنتجك أو خدمتك. الحفاظ على الأسعار أقرب إلى سعر منافسيك يقلل من المخاطر ولكن يقلل من الأرباح.

لا تتردد في رفع أسعار منتجاتك إذا شعرت أن منتجك أعلى جودة بكثير مما يقدمه منافسك. تعتبر استراتيجية التسعير التنافسي من أفضل الطرق لتحديد أفضل الأسعار لمنتجاتك وخدماتك. اتبعها لصالح عملك!

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فاتصل بنا للحصول على جلسة استراتيجية تسويق B2B.