كيف يؤثر المحتوى على عملية الشراء: نصائح لجهات تسويق المحتوى [بحث]

نشرت: 2020-12-22

كيف يؤثر المحتوى في عملية الشراء كل عام في CMI ، نقوم باستطلاع آراء المسوقين حول كيفية استخدامهم لتسويق المحتوى وكيف يجدون النجاح داخليًا. الأفكار مفيدة ، ولكن ما نريد أن نعرفه أيضًا هو ما يدور في أذهان الأشخاص الذين يستهلكون المحتوى؟

لذلك ، كنا سعداء بتوحيد جهودنا مع SmartBrief عندما تم الاتصال بنا بشأن القيام بمشروع بحث مشترك حول كيفية تأثير المحتوى على عملية الشراء. يمثل الاستطلاع آراء 1،200 مشترك في SmartBrief يشاركون في عملية الشراء. يركز البحث على نوع المحتوى الأكثر تأثيرًا ، وكيف يرى صانعو القرار هؤلاء المحتوى قادمًا من البائع ، والمزيد.

يمكنك تنزيل التقرير أو القراءة للحصول على بعض الأفكار حول المحتوى الذي يحتاج مسوقو المحتوى مثلك إلى معرفته.

يعتمد عليك صانعو القرار للحصول على معلومات

ربما ليس من المستغرب أن 81٪ من المشاركين يجرون بحثًا قبل أن يحضروا لك ، البائع ، لمناقشة المشروع.

توقيت-الاتصال-البائعين-عملية الشراء

أجرى 81٪ من المستجيبين # بحثًا قبل أن يحضروا البائع لمناقشة مشروع عبرSmartBriefCMIContent. انقر للتغريد

ولكن قد تندهش من مدى رغبة صانعي القرار في سماع رأيك. تقول الغالبية إنهم لا يفضلون مكان حصولهم على معلوماتهم - بما في ذلك 40 في المائة قالوا إن مصدر المحتوى لا يهم ، طالما أن المعلومات ذات مصداقية. ويفضل 24٪ أن تأتي المعلومات من البائع الذي يفكرون فيه.

جمع المعلومات أثناء عملية الشراء

يقول 40٪ من المشترين إن مصدر #content لا يهم ، فالمصداقية تفعل ذلك عبرSmartBriefCMIContent #research. انقر للتغريد

عملك: تؤكد البيانات شيئًا يعرفه معظمنا (على الرغم من أنه من الجيد مشاركتها مع أي رافضين): يريد صانعو القرار أن يسمعوا منك .

لديك فرصة كبيرة لتقديم الأفكار والإجابة على الأسئلة - والقيام بذلك يساعد الباحثين عن المعلومات في العثور عليك.

على الرغم من كتابة الكثير حول كيفية الإجابة على أسئلة عميلك - والعثور عليها في البحث - إلا أنني أحب هذا النهج المنطقي (والذي غالبًا ما يتم تجاهله) من Andy Crestodina. يتعرف على كيفية فهم نية المستخدم بشكل أفضل عند البحث - وكيفية إنشاء شيء ستصنفه علامتك التجارية بالفعل.

المحتوى ذو الصلة المنتقى باليد:
كيفية إنشاء محتوى يبحث عنه الأشخاص بالفعل

يعتبر البحث الأصلي مؤثرًا للغاية

إذا كنت تخمن مصدر المعلومات الذي كان له التأثير الأكبر على صانع قرار الشراء ، فقد تخاطر بتخمين أن توصيات الأقران تأتي في الأعلى - وستكون على حق. ولكن بعد الحديث الشفوي مباشرة هو بحث أصلي.

قرارات الشراء-المحتوى-التأثير

مباشرة بعد WOM ، #research الأصلي له التأثير الأكبر على صانع قرار الشراء. SmartBriefCMIContent انقر للتغريد

يُصنف البحث الأصلي على أنه أكثر تأثيرًا بكثير من العديد من أنواع المحتوى الأخرى ، بما في ذلك التكتيكات التي تركز على المنتج مثل مراجعات المنتج والعروض التوضيحية ومراجعات الجهات الخارجية وما إلى ذلك.

عملك: أنا معجب كبير بالبحث الأصلي حيث رأيت نتائج هائلة من الجانب التسويقي - ويسعدني أن أرى صانعي القرار ينظرون بإيجابية إلى هذا الأمر أيضًا.

على الرغم من أن معالجة البحث الأصلي ليس بالضرورة أمرًا سهلاً ، إلا أنه يستحق الجهد المبذول - وهو أمر أقترحه باستمرار على الأشخاص الذين يتطلعون إلى بناء جمهورهم. في منشور حديث حول التحديات والفرص التي تواجه مسوقي الخدمات المحترفين ، علقت مديرة تسويق المحتوى كريستينا جالوزيس من شركة الاستشارات West Monroe Partners بأن هؤلاء المسوقين يعتبرون المحتوى القائم على البحث هو المحتوى الأكثر فعالية الذي ينتجون.

تشرح كريستينا ، "ذلك لأن لدينا شيئًا أصليًا نقوله إن القارئ لا يمكنه الوصول إلى أي مكان آخر. نحن نستثمر في المزيد من الدراسات الاستقصائية الخاصة هذا العام أكثر من أي وقت مضى ".

#Research يعطينا شيئًا أصليًا لنقوله للقراء ، كما يقولGaloozis. انقر للتغريد

لعبت الأبحاث دورًا مهمًا في نمو CMI حيث لدينا مديرة أبحاث بدوام كامل ، ليزا مورتون بيتس (التي تشارك أسرارها خلال Content Marketing World). تقدم مستشارة العلاقات العامة لدينا ، أماندا سوبلير ، إرشادات خطوة بخطوة لأنها تنشر الكلمة حول بحثنا ، والتي يتم كتابتها أو اقتباسها مرة واحدة على الأقل (عادةً أكثر) يوميًا كل يوم.

يشارك صناع القرار عبر البريد الإلكتروني بدلاً من التواصل الاجتماعي

ليس من الأخبار أن المشاركات الاجتماعية لا ينبغي أن تكون مقياسك الأساسي (يغطي ستيف رايسون هذا جيدًا حقًا) ، ويعطينا البحث طريقة أخرى للنظر في هذا الأمر.

لقد سألنا صانعي القرار عن كيفية مشاركتهم للمعلومات حول قرارات الشراء مع فرقهم ، وقال 82٪ أنهم يرسلون المعلومات عبر البريد الإلكتروني. كما ترى في الرسم البياني أدناه ، تشارك نسبة ضئيلة فقط المعلومات مع فرقهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

الزملاء تبادل المعلومات

قال 82٪ من المشاركين أنهم يشاركون المعلومات مع الفرق حول قرارات الشراء عبر البريد الإلكتروني. SmartBriefCMIContent انقر للتغريد

يعكس هذا الاكتشاف ما توصلت إليه دراسة من RadiumOne تؤكد أن 84٪ من المشاركة التي تتم عبر وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة. إذا لم تكن على دراية بمصطلح "اجتماعي مظلم" ، فهو كل شيء تتم مشاركته من شخص إلى آخر (فكر في: البريد الإلكتروني ، والرسائل الفورية ، وما إلى ذلك). يصعب تتبع هذا النوع من المشاركة ، ولكن من المفيد فهمه. أنه عند تتبع المشاركات الاجتماعية ، فمن المحتمل أنك لا ترى سوى جزء صغير من اللغز. يقدم هذا المنشور من Hootsuite كتابًا تمهيديًا رائعًا عن التواصل الاجتماعي المظلم إذا كنت تريد معرفة المزيد.

تصرفك: أولاً ، إذا كنت تتعرض لضغوط لإظهار المشاركات الاجتماعية ، فشارك هذا البحث. إذا كنت تحاول الوصول إلى صانع القرار ، فمن المحتمل ألا يكون عدد مشاركات المحتوى الخاص بك مقياسًا جيدًا لفعالية المحتوى الخاص بك.

علاوة على ذلك ، فكر في كيفية جعل المحتوى الخاص بك أكثر قابلية للمشاركة عبر البريد الإلكتروني - أو كيف يمكنك إنشاء شيء يمكن مشاركته أثناء المكالمات أو كمستندات قائمة بذاتها. يقدم توبي لي ، كبير مسؤولي التسويق ، وحدة الأعمال القانونية ، في Thomson Reuters ، اقتراحًا جيدًا. لنفترض أن أحدهم يحضر ندوة عبر الإنترنت. بدلاً من التواصل مع هذا الشخص فقط ، أطلق محادثة بين ذلك الحاضر ومديره الذي من المحتمل أن يكون الشخص المتورط في قرار الشراء.

فكر في كيفية جعل #content أكثر قابلية للمشاركة عبر البريد الإلكتروني ، كما يقولMicheleLinn. انقر للتغريد
المحتوى ذو الصلة المنتقى باليد:
8 أشياء يجب أن يعرفها أي مسوق جيد عن البريد الإلكتروني

استنتاج

يريد جمهورك أن يسمع منك حقًا ، ويمكنك إجراء تغييرات بسيطة على منهجك للتأكد من أنك تمنح صانعي القرار ما يريدون.

ملاحظة المحرر: شكر خاص إلى ليزا مورتون بيتس ، مديرة الأبحاث في CMI ، ونانسي ريس ، مستشارة أبحاث CMI ، التي ابتكرت هذا البحث وساعدت في هذا المنشور.

قم بتنزيل التقرير الكامل حول كيفية تأثير المحتوى على عملية الشراء من SmartBrief و CMI.

تعرف على المزيد حول كيفية استخدام البحث في تسويق المحتوى الخاص بك في Content Marketing World ، من 5 إلى 8 سبتمبر. سجل اليوم. استخدم الرمز BLOG100 لتوفير 100 دولار.