3 نصائح لتحسين معدل التحويل لزيادة المبيعات

ثلاثة. لا يتطلب الأمر سوى ثلاث نصائح لتحسين معدل التحويل للنهوض بمبيعات فريقك.

في المشهد الرقمي اليوم ، غالبًا ما يكون من المفيد استهلاك مقالات CRO التي تحتوي على أكثر من 10 مؤشرات لتوجيهك إلى نتائج أفضل. إذا كنت تريد الاطلاع على هذه المقالات الشاملة ، فقد قمت بإنشائها لمختلف المنافذ الرقمية هنا:

• Moz: كيفية تحسين مسار التحويل ، من ToFu إلى BoFu
• Moz: 21 طريقة لمضاعفة تحويلات التجارة الإلكترونية بين الشركات
• Unbounce: 12 قاعدة بسيطة لزيادة معدلات تحويل التجارة الإلكترونية
• Unbounce: هل يمكن أن تساعد تقنية Breadcrumb في تعزيز تحويلات الصفحة المقصودة؟
• التوجيه: أفضل ممارسات تصميم الصفحة المقصودة: زيادة التحويلات بشكل إستراتيجي

ومع ذلك ، سأقوم اليوم بتبسيط ثلاثة تكتيكات أكثر. سأقدم الأساسيات التي تساعد على رفع مستوى حملات CRO الناجحة من نظرائهم المتوسطين.

فكر في هذه العملية على أنها تعلم كيفية صنع الصلصات الأم للمطبخ الفرنسي. بمجرد الانتهاء من الوصفة الرئيسية للصلصة ، يمكنك اكتشاف المئات من المقبلات والحساء واليخنات المختلفة التي تتوافق جيدًا مع هذه الصلصة.

يفهم العديد من المسوقين مفاهيم تغيير ألوان زر الصفحة المقصودة ، وتحديث النماذج لتكون متعددة الخطوات ، وإضافة عمليات تسجيل الدخول إلى وسائل التواصل الاجتماعي لعربات التجارة الإلكترونية. ما لا تتم مناقشته كثيرًا هو قوة كتابة الإعلانات وكيفية البيع بفعالية لعملائك. حان الوقت لفتح تلك المحادثة.

1. برر قيمتك: ركز على الفوائد الفريدة

هل سمعت عبارة WIIFM؟ "ماذا فيها لأجلي؟" استهدف الإجابة على هذا السؤال لجمهورك المستهدف في كل صفحة ويب تقوم بإنشائها. إنها واحدة من أكثر نصائح تحسين معدل التحويل أهمية.

لماذا يجب أن يشتري عملاؤك المحتملون منك أكثر من أي شخص آخر؟ ما اللغة التي يمكنك استخدامها والتي تكشف لهم أنك تقدر احتياجاتهم الخاصة؟ قم بتضمين مقترحات القيمة الفريدة لفريقك مقدمًا في أقرب وقت ممكن.

خذ هذا المثال من أحد عملائنا.

المتغير الأصلي

في هذا الإصدار الأولي ، جاء العنوان الرئيسي ، "احصل على رؤى فريدة لتتبع المكالمات لا يمتلكها منافسوك" وتغلب العنوان الفرعي على الأدغال. يمكن تضمين العديد من التحسينات هنا لزيادة التحويلات.

النسخة حاليا هي:

1. غامضة وغير محددة. ما هي "رؤى تتبع المكالمات الفريدة"؟ هذا بيان يمكن لكل منافس المطالبة به حول برامجهم أيضًا ؛ لا تقدم أي قيمة فريدة.

2. لا تركز على النتائج. ما أنواع النتائج التي يمكن أن يتوقعها هؤلاء العملاء باستخدام هذه الأداة؟ ما مقدار التحسين الذي يمكن أن يتوقعه الشخص من هذا؟

بالإضافة إلى ذلك ، لا تتضمن CTA الخاصة بهذه الصفحة اللغة الجذابة التي يمكن استخدامها. لماذا يجب على العميل إنشاء حساب مجاني مقابل 5 دولارات؟ ماذا تريد أن يفعل العميل المحتمل؟

طبعة منقحة

بعد ملاحظة هذه المخاوف ، عزز الفريق العنوان الرئيسي ، والعنوان الفرعي ، و CTA ليكون مدفوعًا بالمزايا بشكل أكبر.

بالإضافة إلى ذلك ، كتب العنوان الجديد ، "ادفع فقط مقابل ما تحتاجه ، لا أكثر". كان هذا يلبي نقطة ألم العميل المتمثلة في إهدار الأموال أو تحمل قيود الميزانية الصارمة.

أيضًا ، من خلال السماح للعملاء المحتملين بمعرفة أنهم لن يتم تقييدهم في عقد متكرر ، فإن النسخة تهدم المخاوف التي قد تكون لديهم حول اختبار Retreaver.

بعد ذلك ، تم تحديث CTA إلى "بدء التتبع (إنه مجاني)".

تقوم هذه النسخة بتثقيف الزائرين ، لذا فهم يدركون أنه لا توجد مخاطر مالية. كما أنها مميزة لأنها تختلف عن صيغة "الحساب المجاني" التي تطبقها العديد من القطاعات على مواقعها.

بعد استخدام هذا الاختبار ، تضاعف معدل تحويل المتغير الجديد تقريبًا. من خلال تركيز النسخة حول الفائدة التي تعود على العميل ، أصبحت هذه النتائج ممكنة. تذكر "WIIFM"؟

2. الدليل الاجتماعي الملك

هل تزور المطاعم بعد الآن دون التحقق من التصنيفات؟

أصبحت المراجعات جزءًا مهمًا من تفاعلات B2C و B2B. سواء أكان مطعمًا أو فندقًا أو منتجًا للتجميل أو برنامج توظيف جديدًا ، فإن العملاء المحتملين يتطلعون دائمًا إلى المراجعات.

فيما يلي بعض الإحصائيات من G2 حول كيفية رؤية الأشخاص حقًا للمراجعات اليوم:

68٪ من جيل الألفية يثقون في التقييمات عبر الإنترنت ، بينما تؤدي التقييمات الإيجابية إلى زيادة في المبيعات بنسبة 18٪ في المتوسط. يثق جيل الألفية بالمحتوى الذي ينشئه المستخدمون بنسبة 50٪ أكثر من الوسائط التقليدية (Crowdtap عبر VPDM ، 2014).

يقول 97٪ من المتسوقين أن المراجعات تؤثر على قرارات الشراء (Fan and Fuel، 2016).

يمكن أن يؤدي عرض المراجعات للمنتجات الأعلى سعراً إلى زيادة معدلات التحويل بنسبة 380٪ (مركز أبحاث شبيجل ، 2017).

من المرجح أن يشتري 92 ٪ من مشتري B2B بعد قراءة مراجعة موثوقة (G2 and Heinz Marketing ، 2017)

إذا كان الناس يراجعون شيئًا بسعر معقول مثل شطيرة ، فلماذا نتوقع أقل من عملائنا بمنتجات أو خدمات المؤسسات؟ هذا ما يجعل نصيحة تحسين معدل التحويل هذه أمرًا بالغ الأهمية.

يتوق كل من العملاء المحتملين إلى معرفة ما يقوله عملاؤك الحاليون عنك. من المحتمل أن تكون هذه المعلومات أكثر قيمة بالنسبة لهم مما تقوله أنت ، الشركة التي تتم مراجعتها.

إذا كنت لا تستخدم دليلًا اجتماعيًا على موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة ، فتوقع أن يكون لديك معدل تحويل أقل بكثير.

يمكنك استخدام الدليل الاجتماعي بعدة طرق:

1. اطلب تعليقات من عملائك الحاليين. قم بتطبيق شهاداتك على صفحتك الرئيسية وصفحات المنتج وصفحات التسجيل التجريبي والصفحات المقصودة لإظهار أن الأشخاص الحقيقيين هم من المدافعين عما تقدمه. أظهر الثقة التي يوفرها منتجك أو خدمتك.

2. استخدام مواقع مراجعة الطرف الثالث. استهدف الظهور في "القوائم" العليا التي يراجعها عملاؤك المحتملون قبل وصولهم إلى موقعك على الويب. إذا كان عملك هو B2C ، فستكون بعض المواقع الجيدة هي Yelp و Amazon Customer Reviews (بالنسبة إلى Amazon eCommerce) و Choice و Trustpilot. قائمة Angie رائعة للمقاولين.

إذا كنت في مساحة B2B ، فإن Google My Business أو Capterra و SoftwareAdvice و G2Crowd هي منصات رائعة يستخدمها الأشخاص للمقارنة بين الشركات المنافسة. يغطي Hubspot 26 خيارًا هنا!

3. قم بإعداد دراسات حالة من عملائك المسرورين . اشرح المشكلة ، والأهم من ذلك ، النتائج التي حصل عليها فريقك لعملائك.

بالإضافة إلى ذلك ، إليك ما لا يجب عليك فعله عند التعامل مع الدليل الاجتماعي:

1. لا تنشئ شهادات غامضة . يمكن أن يشمل ذلك ، "إنه منتج رائع! أنا أوصي به للجميع!" لا يقدم هذا البيان دليلاً لآفاقك حول سبب وجوب الوثوق بفريقك بأموالهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن قول هذا البيان لأي منتج.

1. إليك شهادة رائعة: "تمنحنا Sumo Logic قدرًا أكبر من حماية الإيرادات مقارنة بأي مورد آخر." - شجرة الإقراض
2. أو ماذا عن "خفضت Sumo Logic التكلفة الإجمالية للملكية بنسبة 50٪."

الشهادة الثانية ممتازة لأنها توفر بيانات حقيقية بإحصائية 50٪. كلما زادت الأرقام الحقيقية في دليلك الاجتماعي ، زادت مصداقيتك لجمهورك المستهدف. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديد القيمة الخاصة بك.

2. لا تقود دراسات الحالة بأسماء العملاء. الناس لا يريدون رؤية هذا. مع كل الاحترام المضاف ، يرغب هؤلاء الزوار في رؤية النتائج التي قدمتها لهم بدلاً من ذلك. تحتوي معظم مواقع الويب التجارية على شريط تمرير للعملاء على صفحتهم الرئيسية وصفحات أخرى بالفعل. لذلك ، استخدم دراسة الحالة الخاصة بك للتركيز على النتائج أولاً ثم شعارات العميل.

جرب التنسيق التالي بدلاً من العنوان الغامض مثل "CapitalOne شركاء مع اسم الشركة".

ستلاحظ أن Eckstine Electric لا يزال مذكورًا ، لكنه أصغر بكثير من العنوان الذي يشير إلى النتيجة. من خلال تحديث تخطيط دراسة الحالة لهذا العميل للتركيز على النتائج ، قمنا بزيادة المشاركة في دراسات الحالة بنسبة 400٪.

هنا مثال آخر ناجح. يقدم عميلنا خدمات التأمين على السيارات في مكان محدد. على الرغم من أن صفحة النقر هذه كانت تعمل بالفعل بشكل جيد للغاية ، إلا أنه كان هناك مجال للتحسين.

أردنا اختبار إضافة مراجعات مستخدم محددة من موقع مراجعة موثوق به لإضافة المصداقية إلى شركة التأمين الأصغر هذه. اخترنا الشهادات التي تحدثت عن أهم نقاط الألم لدى المستهلك وأضفنا شعار مصدر المراجعة للتعرف السريع على العلامة التجارية.

إبداعي

تمت إضافة دليل اجتماعي

نتائج الإختبار

بعد إضافة هذا القسم أسفل البطل ، لاحظنا زيادة بنسبة 65٪ في معدل التحويل بمتوسط ​​معدل تحويل 96.67٪ في المتغير الجديد!

إذا كانت صفحتك الرئيسية تفتقد إلى أي عناصر من الدليل الاجتماعي ، فإننا نوصي بأن يقوم فريقك باختبار إضافة مراجعات من إنشاء المستخدم لبناء مصداقية لجمهورك المستهدف. قد تلاحظ زيادة تحويلاتك بنسبة 20٪ أو أكثر.

3. أعد التفكير في مسار المبيعات والتسويق

نصيحة تحسين معدل التحويل الرئيسية الأخرى هي تجنب الدفع للحصول على إصدار تجريبي مجاني ، وهو عرض في أسفل مسار التحويل ويتطلب عادةً الكثير من المعلومات الشخصية للزائر.

بدلاً من ذلك ، قم بتقديم عرض توضيحي منخفض الاحتكاك. يتيح هذا أيضًا لفريق المبيعات إقناع العملاء المحتملين بالحصول على نسخة تجريبية مجانية لاحقًا.

نحن نهدف بطبيعة الحال إلى تحويل كل عميل محتمل مباشرة إلى عملية بيع. لذلك ، نحن نركز على العمل الذي سيغير الريادة ؛ ومع ذلك ، هذا ليس الخيار الأفضل دائمًا. إذا وجدت أن تقديم نسخة تجريبية لا يعمل لأشهر متتالية ، بغض النظر عن مقدار التحسين ، فقد يكون الوقت قد حان للتراجع في مسار تحويل المبيعات.

بدلاً من دفع الإصدارات التجريبية المجانية ، لماذا لا تقدم فيديو توضيحيًا مقابل عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل؟ من هناك ، يمكنك تقديم عرض توضيحي مباشر أو نسخة تجريبية على "صفحة الشكر" الخاصة بعرض الفيديو التوضيحي هذا. يمكنك أيضًا عرض العرض التوضيحي / التجريبي المباشر الخاص بك في بريد المتابعة الخاص بك ، الآن بعد أن أصبح لديك عنوان البريد الإلكتروني للزائر.

يمكن أن يقرأ عرضك ، "إذا ألهمتك البيانات المقدمة في الفيديو التوضيحي الخاص بنا لمعرفة المزيد ، حدد موعدًا لمكالمة مع فريقنا حتى نتمكن من الإجابة على المزيد من أسئلتك."

اربط نسخة مثل هذه مع CTA الجديد الخاص بك للحصول على عملائك المحتملين على متن الطائرة لمواصلة اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.

قد يبدو هذا متخلفًا ، لكن فريقنا شهد نجاحًا كبيرًا مع أسلوب تحسين معدل التحويل هذا. ركز على الأشخاص الذين يقومون "برعاية الأطفال" في العملية بدلاً من وضع الخطوة النهائية قبل الشراء عليهم على الفور.

للاستمرار في هذا الموضوع ، أنشأ فريقنا صفحة مقصودة تركز على الطلبات التجريبية. لم يكن أداء هذه الصفحة جيدًا كما كنا نأمل ، لذلك قررنا تغيير العرض إلى فيديو توضيحي.

من خلال تحويل العرض من عرض توضيحي مجدول إلى فيديو تجريبي قصير مدته 5 دقائق ، شهدنا ارتفاعًا هائلاً في معدلات التحويل. كان من المنطقي عندما أدركنا أن الأشخاص في جمهورنا المستهدف كانوا في مرحلة الوعي ولم يكونوا مهتمين بقضاء 30 دقيقة إلى ساعة مع شخص غريب يشرح منتجًا لم يكونوا مستعدين لشرائه.

تفوق الفيديو التوضيحي في الأداء على العرض التوضيحي الكامل بزيادة قدرها 800٪.

الآن ، قد لا يتم تحضير هذه الخيوط لتوقيع أسمائها على الخط المنقط حتى الآن ؛ ومع ذلك ، إذا لم تجد أي جذب في الجزء السفلي من مسار التحويل ، فمن المفيد جمع مجموعة أكبر من العملاء المحتملين الذين قد يكون لديهم أشخاص مستعدين للشراء داخل هذا التجمع.

نتج عن اختبارنا 71 رسالة بريد إلكتروني يمكننا معالجتها مقابل رسالتين فقط من قبل. مرة أخرى ، لن يتم تأهيل كل هؤلاء ، لكنهم على الأقل في نطاق الاحتمالية لأنهم قاموا بتنزيل فيديو توضيحي.

نحو الازدهار

الغرض الأساسي من هذه المقالة هو فك تشفير الأساسيات التي يراها فريقنا مكسورة مرارًا وتكرارًا. بدون هذه العناصر التأسيسية ، تواجه فرق التسويق حواجز طريق توقف نجاح النمو.

ركز طاقتك على اختصار WIIFM (ما الفائدة منه؟) عند التفكير في جمهورك المستهدف في المحتوى الخاص بك. ستكتشف أن أجزاء كبيرة من نسختك ستحتاج إلى إعادة صياغة ، ولا بأس بذلك. فكر في الإمكانات الهائلة لزيادة المبيعات ، ببساطة عن طريق أن تكون أكثر وضوحًا بشأن القيمة الحقيقية الخاصة بك على المنافسين.

بعد ذلك ، استخدم كل الدليل الاجتماعي الذي يمكنك ، حيثما أمكنك ذلك ، لإثبات قيمتك بشكل أكبر. تذكر ، لا أحد يذهب إلى مطعم دون التحقق من التصنيفات. لذلك ، توقع أن يبحث العملاء المحتملون عنك في كل مكان قبل أن يتواصلوا معك.

أخيرًا ، بقدر ما هو مخيف الابتعاد عن العرض التجريبي المجاني الخاص بك ، إذا كنت لا ترى الجر الذي تحتاجه ، فقلل إلى العرض التوضيحي المباشر أو الفيديو التوضيحي وانتقل إلى الأمام من هناك. سيكون لديك المزيد من العملاء المحتملين لتغذيتهم في الخطوات التالية نحو البيع.