Tech الخميس: 6 طرق لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك فعليًا على استخدام CRM الخاص بالفندق الجديد

يعد اعتماد CRM عقبة شائعة لفرق المبيعات وشركات إدارة الفنادق ومجموعة متنوعة من الشركات والأسواق. عبر الصناعات ، ما يقدر بثلث مشاريع إدارة علاقات العملاء (CRM) أقل من التوقعات. لماذا ا؟ هناك العديد من التفسيرات المحتملة ، ولكن هذه من بين أهم الأسباب التي تجعل فريقك بطيئًا في استخدام CRM:

1. متلازمة "لقد فعلنا ذلك دائمًا بهذه الطريقة". تتطلب CRMs تحولًا في عادات العمل والروتين اليومي لفريق مبيعات الفندق.
2. تقلق إدارة علاقات العملاء هو مضيعة للوقت. قد يشعر فريق المبيعات بالقلق من أن إدخال البيانات يستغرق وقتًا طويلاً ويأخذهم بعيدًا عن القيام بالجزء الأكثر أهمية في عملهم - تحقيق المبيعات.
3. إن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) هو أداة إدارة جزئية مقنعة. يجب على مديري فريق المبيعات مراجعة نشاط إدارة علاقات العملاء ، ولكن الهدف هو إيجاد فرص لدعم أعضاء الفريق ، وزيادة المبيعات ، وتحسين العلاقات مع العملاء ، بدلاً من الإدارة الجزئية.

معالجة هذه المخاوف هو المفتاح للحصول على فريق المبيعات الخاص بك على متن الطائرة وزيادة مبيعات مجموعة الفنادق.

اتبع أفضل الممارسات الست هذه لاعتماد CRM لإعداد فريقك للنجاح.

1. حافظ على شفافية صنع القرار والجدول الزمني

لا تفاجئ فرق المبيعات ببرنامج CRM الجديد. بدلاً من ذلك ، قم بإشراكهم في العملية حتى قبل اختيار CRM. أخبرهم من خلال البريد الإلكتروني على مستوى الشركة أو الاجتماع الافتتاحي (وليس من خلال مكان العمل) أن الإدارة تستكشف CRM وتطلب المدخلات. من المحتمل أن يكون لديك مندوبي مبيعات داخليين من ذوي الخبرة مع العديد من CRMs الذين يمكنهم مناقشة مزاياهم وعيوبهم المميزة.

قدم أيضًا جدولًا زمنيًا تقديريًا لاختيار CRM وطرحه والتدريب على البرامج. يقدّر مندوبو المبيعات فرصة البحث عن CRM ، واستكشاف الفوائد في وقتهم الخاص ، والتكيف مع الفكرة. توقع بعض الحذر - يأتي مع منطقة التغيير - ولكن الشفافية يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً لمساعدة فريقك على تبني البرنامج الجديد. في الواقع ، تعمل الشفافية على تحسين مشاركة الموظفين وسعادتهم ، مما يعزز بدوره الإنتاجية ونتائج الأعمال.

2. تحسين اعتماد مستخدم CRM من خلال نظام أساسي سهل الاستخدام

أعضاء فريق المبيعات الخاص بك هم خبراء في المبيعات وليسوا في التكنولوجيا. يجب أن يكون برنامج CRM الخاص بك سريع الإعداد وسهل التنقل والاستخدام. لا تريد أن يضيع فريق المبيعات وقتًا ثمينًا في معلومات تسجيل الدخول بدلاً من إجراء مكالمات المبيعات أو مقابلة العملاء المحتملين لزيارات في الموقع.

ما الذي تبحث عنه في فندق CRM داعم للمبيعات:

• تجربة مستخدم بسيطة (UX). يجب أن يكون من السهل الوصول إلى جميع الأدوات والمهام القيمة من صفحة رئيسية نظيفة.
• عمليات مبسطة. من المؤكد أن التحميل الزائد على المستخدمين بالخيارات والخيارات سيؤدي إلى معدلات اعتماد منخفضة لإدارة علاقات العملاء.
• مرونة إدخال البيانات. لا تزعج فريق المبيعات الخاص بك باستخدام CRM الذي يتطلب ملء كل حقل عند إضافة جهات اتصال جديدة أو تفاصيل العملاء المتوقعين أو تحديث الحسابات. في كثير من الأحيان ، يتم جمع المعلومات أثناء تطوير العميل المحتمل - والإسراع في ذلك سيؤدي إلى إحباط أعضاء فريق المبيعات وقد يفقد حتى الأعمال الجماعية.
• إعداد التقارير العملية. من التقارير الوتيرة حول التغييرات في نمو مبيعات المجموعة إلى تقارير الربح / الخسارة التي تحدد أسباب اكتساب الحسابات وفقدانها ، يجب أن تساعد تقارير إدارة علاقات العملاء في الفندق في توجيه استراتيجيات المبيعات والفوز بالأعمال.
• اجعلها متحركة. غالبًا ما يكون ممثلو المبيعات لديك مشغولين بالسفر بين الفنادق الفندقية للزيارات في الموقع مع العملاء العائدين والمحتملين. يجب أن يكون CRM متوافقًا مع الأجهزة المحمولة حتى يتمكن المندوبون من تحديث المعلومات على الفور والتركيز على معظم وقتهم في المبيعات.

3. توضيح قيمة استخدام فندق CRM

وجدت دراسة أجريت عام 2013 من قبل MIT Sloan Management Review و Capgemini Consulting أن 63 بالمائة من المدراء المستجيبين عبر الصناعات يعتقدون أن "وتيرة التغيير التكنولوجي في مؤسستهم بطيئة للغاية" وأن العقبة الأكثر شيوعًا كانت "الافتقار إلى الإلحاح".

وجدت الدراسة نفسها أن 93 في المائة من الموظفين شعروا أن التحول الرقمي كان مناسبًا لمؤسستهم عندما دعم الرئيس التنفيذي هذا التحول.

يجب أن يدعم الأشخاص عبر شركة إدارة الفنادق الخاصة بك الاستخدام اليومي لإدارة علاقات العملاء - بدءًا من المدير التنفيذي وحتى كل عضو في فريق المبيعات لديك. في الأساس ، يجب عليك "تسويق" CRM حتى يفهم المستخدمون سبب كونه أداة أكثر فائدة من نظامهم الحالي لجداول البيانات وأجهزة الكمبيوتر المحمولة. يجب أن تكون الرسالة بسيطة وتوضح مزايا برامج إدارة علاقات العملاء الخاصة بالفندق ، مثل القدرة على:

• قم بالوصول إلى كتلة الغرف الحديثة وتوافر مساحة الأحداث التي تمنع الحجوزات المزدوجة.
• أتمتة العقود و BEOs. تعد أوقات الاستجابة السريعة ضرورية لتنمية الأعمال الجماعية والحفاظ عليها.
• احفظ بيانات العملاء التفصيلية التي تدعم التخصيص وتكرار الأعمال.
• قم بإنشاء تقارير مبيعات رئيسية تحدد نقاط القوة والضعف في حجز المجموعة عبر العقارات.
• قم بإعداد تقارير مبيعات تحدد أعضاء الفريق الذين قد يحتاجون إلى مزيد من التدريب.
• جدولة المتابعات والتذكيرات.

عندما يفهم فريقك بالكامل أن CRM يعالج الإحباطات الشائعة وفشل الاتصال ، وسيساعدهم على البقاء منظمين وعلى المسار الصحيح لتحسين المبيعات - يكون التبني أكثر احتمالًا.

4. مساعدة فريق المبيعات على بناء عادات جديدة

بعد فترة الإعداد ، كافئ الاستخدام اليومي لبرنامج إدارة علاقات العملاء بتقدير حقيقي وامتيازات مالية. تظهر الأبحاث أن إنشاء عادات جديدة (وكسر العادات القديمة في هذه العملية) يستغرق من شهرين إلى 254 يومًا. تدفع الامتيازات الممثلين لتبديل العمليات أثناء بدء التشغيل ، لذلك هناك القليل من تكرار المهام والبيانات القيمة تظل محدثة ويمكن الوصول إليها. أحد هياكل المزايا المحتملة: بطاقة هدايا مقهى بقيمة 25 دولارًا بعد أسبوع واحد من الاستخدام اليومي وبطاقة هدايا بقيمة 100 دولار لمطعم شهير بعد شهرين من الاستخدام المنتظم.

أخيرًا ، يعد طرح CRM جديد والفشل في المتابعة مع مندوبي المبيعات وصفة للفشل. يجب على مديري المبيعات التحقق من ممثلي المبيعات عبر المحفظة بشأن التحديات ، واستخدام البيانات بأنفسهم لدفع الأعمال في وقت مبكر من بدء التشغيل لإثبات قيمتها في العالم الحقيقي للفريق.

5. تقديم تدريب مخصص وتوقع بعض المطبات

من السهل تعلم وتنفيذ أفضل CRMs ، وهي تتضمن تدريبًا شاملاً يراعي الأشخاص ذوي أنماط التعلم المختلفة. تأكد من أن تدريب البرنامج يوفر خيارات للمتعلمين المرئيين ، ووحدات التدريب عبر الإنترنت ، ومؤتمرات الفيديو الفردية ، والتدريب الشخصي. يعد دعم البرامج والتدريب عند الطلب ضروريًا أيضًا عندما يصطدم المستخدمون الجدد بالصدمات ، لذلك تظل أنشطة مبيعاتهم على المسار الصحيح.

قم بتأسيس شخص خبير في التكنولوجيا لكل فريق مبيعات عبر محفظتك - عادة ما يكون هناك واحد على الأقل! هذا هو الشخص الذي ينهض بسرعة على جميع أجراس وصفارات أي تقنية جديدة. بالإضافة إلى مساعدة زملاء العمل في التغلب على العقبات البسيطة ، فإن اهتمامهم وإثارتهم بالتكنولوجيا يمكن أن ينشط الفريق بأكمله. وضح أن الأسئلة مرحب بها دائمًا وتفضل على الوقت الضائع في "الذهاب بمفردك".

6. مناقشة تقارير وبيانات إدارة علاقات العملاء مع أعضاء الفريق

إما أن تستعمله أو ستخسره. لقد ساعدت فريق المبيعات في تأسيس عادة استخدام CRM يوميًا - للحصول على معلومات العملاء ، وتحديثات العملاء المحتملين ، والمتابعات ، وزيارات الموقع ، والمهام الأساسية الأخرى. إذا لم يستخدم مديرو المبيعات المعلومات للمساعدة في تنمية الأعمال الجماعية ، فسوف يتساءل مندوبو المبيعات عن قيمة قضاء الوقت في إدارة علاقات العملاء ، بدلاً من المكالمات الهاتفية أو الاجتماعات مع العملاء المحتملين.

حافظ على CRM في المقدمة والوسط من خلال تتبع مكان وجود العملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات ، حتى يتمكن مديرو فريق المبيعات من مساعدة المندوبين في إنهاء العقود. قم بتمكين فرق غير المبيعات بالمعلومات الأساسية حول المجموعات والأحداث الواردة التي تساعدهم على إعداد خدمة العملاء وتحسينها. استخدم تقارير الفوز / الخسارة والوتيرة لتمييز المناطق ذات الأداء الضعيف ، مثل مساحات الأحداث غير المستخدمة في خصائص معينة ، أو الخسارة المفاجئة لتكرار الأعمال الجماعية من جامعة محلية. يمكن لهذه المعرفة أن توجه التوعية التسويقية المستهدفة وإنفاق النفقات الرأسمالية الذكية ، مما يعزز الأعمال الجماعية - وهو فوز في جميع المجالات.

اتبع النصائح المذكورة أعلاه ، ومن المرجح أن يتبنى فريق المبيعات الخاص بك إدارة علاقات العملاء بعقل متفتح بدءًا من الإعداد وحتى الاستخدام اليومي. من خلال العمليات والتقارير والأدوات التعاونية الناتجة المبسطة ، ستعمل على تحسين توليد العملاء المحتملين وتكرار الأعمال - وسوف يتساءل فريقك عن كيفية قيامهم بالمهمة قبل بدء التشغيل.

هل أنت جاهز لمعرفة مدى سهولة إطلاق برنامج CRM جديد؟ اطلب عرضًا تجريبيًا مجانيًا لبرامج إدارة علاقات العملاء المبسطة وسهلة الاستخدام الخاصة بالجداول الاجتماعية! أو تعرف على كيفية رفع عائد الاستثمار للمرافق في الموقع في الفنادق عبر محفظتك.