اكتساب العملاء: كيفية اكتساب المزيد من العملاء في عام 2019

حتى أفضل الشركات في العالم تفقد العملاء. لهذا السبب تحتاج إلى إيجاد استراتيجية لجلب عملاء جدد بشكل مطرد من أجل البقاء والازدهار.

بدون استراتيجية لاكتساب العملاء ، من السهل الاستمرار في فعل ما يبدو أنه ناجح دون فحص مدى فعالية نهجك حقًا. أو من ناحية أخرى ، استثمر القليل جدًا من المال في قناة لديها القدرة على جذب المزيد من العملاء أكثر مما تفعله الآن.

أفضل طريقة لتحسين اكتساب العملاء هو أن يكون لديك استراتيجية محددة - استراتيجية تعرف فيها كيف ستولد الطلب ، وما تنفقه على هذه الجهود وكيف ستحول الزائرين إلى عملاء يدفعون. (بالنسبة لهذه الخطوة الحاسمة الأخيرة ، يمكن أن تساعد الدردشة الحية وروبوتات الدردشة!)

قم بتنزيل Intercom on Marketing

كل ما تريد معرفته عن التسويق ولكنك تخشى السؤال.

ما هو اكتساب العملاء؟

اكتساب العملاء هو مجموعة الأنشطة التي تستخدمها الشركات لجذب عملاء جدد. يتضمن اكتساب عملاء جدد إنشاء إستراتيجية اكتساب مستدامة يمكن أن تتطور بمرور الوقت.

تحتاج إلى اكتساب العملاء لأنك لا تستطيع افتراض أن عملائك سيظلون دائمًا. يحب Brian Kotlyar ، مدير إنشاء الطلبات لدينا ، وصف الأسباب الرئيسية الثلاثة وراء تحول عملاء B2B بهذه الطريقة:

• الزواج : يحدث هذا عندما يكتسب أحد عملائك آخر ، أو يندمج اثنان في شركة جديدة. بالنسبة لهم ، قد يعني ذلك المزيد من المال - بالنسبة لك ، فهذا يعني خسارة حساب.
• الطلاق : سيتركك بعض عملائك. سيجدون منافسًا أقل سعرًا لمحاولة بدلاً من ذلك أو العودة إلى منتج مألوف أكثر.
• الموت : لن يتمكن بعض عملائك من الدفع لك. يحدث هذا عادة عندما تتوقف شركتهم عن العمل أو تواجه ضائقة مالية.

نظرًا لأن الزواج والطلاق والموت أمر لا مفر منه - بغض النظر عن مدى جودة استراتيجية الاحتفاظ لديك - فأنت بحاجة إلى وضع خطط لسد الفجوات التي خلفتها هذه الحسابات المفقودة والحفاظ على عملك على المدى الطويل.

يبدأ اكتساب العملاء بمنتجك

أول خطة تحتاج إلى القيام بها هي خارطة طريق المنتج الخاص بك. لا يمكن أن يساعدك أفضل تسويق في العالم إذا لم يكن منتجك أو خدمتك على ما يرام.

في Intercom ، يأتي الكثير من عملائنا إلينا بعد تجربة منتجاتنا على مواقع الويب الأخرى. عندما ينتقل الأشخاص إلى موقع ويب يحتوي على برنامج Messenger الخاص بنا ، فإنهم يختبرون قوة تلقي إجابات فورية من خلال الدردشة المباشرة. بشكل افتراضي ، يعرض برنامج Messenger الخاص بنا رسالة صغيرة "نحن نعمل على الاتصال الداخلي" والتي ترتبط بمزيد من المعلومات. لهذا السبب نعطي الأولوية لمعايير المنتجات العالية قبل كل شيء - لمساعدة منتجاتنا في تسويق نفسها.

رسل انتركم حول الويب

استراتيجيات اكتساب العملاء المدفوعة مقابل العضوية

بالطبع ، نحن ندعم تجربة المنتج بأنشطة اكتساب العملاء الأخرى. تنقسم استراتيجيات اكتساب العملاء عادةً إلى مجموعتين: مدفوعة وعضوية.

أنت تستخدم استراتيجيات اكتساب العملاء المدفوعة إذا كنت تستثمر الأموال بنشاط لجعل عميل محتمل يتخذ إجراءً. قد يعني هذا أنك تدفع رسومًا عند النقر فوق ارتباط أو إعلان أو إرسال أموال إلى شركة أخرى مقابل إحالة العميل.

بعض طرق اكتساب العملاء المدفوعة الأكثر شيوعًا هي:

• إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)

  إعلانات نصية صغيرة على Google ومحركات البحث الأخرى لزيادة الاستجابة المباشرة أو الوعي بالعلامة التجارية. أنت تدفع في كل مرة ينقر فيها شخص ما على إعلانك. إنها طريقة فعالة من حيث التكلفة للحصول على علامتك التجارية "في الجزء المرئي من الصفحة" إذا كان محتوى موقع الويب الخاص بك لا يحتل مرتبة عالية بما فيه الكفاية.

• اعرض الاعلان

  على غرار إعلانات PPC ، باستثناء هذه الإعلانات التي تعمل على مواقع الويب. تُستخدم عادةً للتوعية بالعلامة التجارية ، ويمكنك اختيار الدفع في كل مرة ينقر فيها شخص ما على إعلانك أو يشاهده

• التسويق بالتبعية

  ممارسة الدفع لمالكي مواقع الويب الآخرين ("الشركات التابعة لك") للتوصية بمنتجك أو خدمتك

• الإحالات

  البرامج التي تدفع فيها للعملاء الحاليين للتوصية بمنتجك أو خدماتك

• الترويج لوسائل التواصل الاجتماعي

  المشاركات التي يتم الترويج لها في خلاصات Facebook أو Twitter أو Instagram. تفرض بعض منصات الوسائط الاجتماعية رسومًا عليك فقط إذا ساعدتك في الحصول على عميل ، بينما قد يفرض عليك البعض الآخر رسومًا بناءً على عدد المشاهدات أو النقرات التي تحصل عليها إعلاناتك.

تكلف استراتيجيات اكتساب العملاء العضوي أيضًا أموال عملك ، ولكن فقط في هذا الصدد عليك أن تدفع لفريقك للقيام بذلك. لا يكلفك وضع هذا التسويق عبر الإنترنت أي شيء. يطلق عليه أحيانًا "التسويق الداخلي" لأنه يهدف إلى جلب الأشخاص "للداخل" إلى موقع الويب الخاص بك.

تتم أيضًا معظم الأنشطة المتعلقة باكتساب العملاء العضويين على موقعك الخاص فقط ، وليس ما يسمى "المنطقة المستأجرة" مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو محركات البحث. يمنحك هذا مزيدًا من التحكم في شكل ومظهر أنشطة التسويق الداخلي الخاصة بك.

تشمل طرق اكتساب العملاء العضوية التي قد تجربها ما يلي:

• تسويق المحتوى

  تطوير منشورات المدونة والأدلة والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والبودكاست والمزيد للإجابة على الأسئلة وحل المشكلات وتعريف القراء بعملك

• تحسين محركات البحث (SEO)

  تحسين محتوى موقع الويب الخاص بك لتعزيز ترتيبه على Google ومحركات البحث الأخرى لعمليات البحث ذات الصلة

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

  ببساطة ، إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى السوق للعملاء المحتملين

• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

  ممارسة النشر والرد والتفاعل مع الأشخاص على Facebook و Twitter و LinkedIn و Instagram والمزيد لزيادة الولاء والوعي

• الأحداث

  التسويق وجهًا لوجه لجذب جمهورك وتحويله وتثقيفه ورعايته وإسعادهم

إذن أيهما أفضل؟ يعتمد ذلك على - الاستراتيجيات في هاتين المجموعتين لها تكاليف ومعدلات نجاح متفاوتة بناءً على نوع العمل الذي تديره وأنواع العملاء الذين تحاول اكتسابهم.

بدأت استراتيجيات اكتساب العملاء لدينا

إليك ما فعلناه مبكرًا (وما زلنا نفعله بشكل منتظم جدًا) لجذب العملاء المحتملين.

تسويق المحتوى

إذا لم تكن قد لاحظت ، فنحن من كبار المدافعين عن المحتوى هنا في Intercom. هذه هي الطريقة التي حافظنا بها على الزخم في الأيام الأولى ، عندما كتب الشريك المؤسس ديس منشورتين إلى ثلاث مشاركات على المدونة أسبوعيًا وأدار ندوات عبر الإنترنت بشكل منتظم. وحتى يومنا هذا ، نستثمر بكثافة في منشورات المدونات والكتب والبودكاست والأدلة ومقاطع الفيديو دائمة الخضرة لجذب الأشخاص الذين يتطلعون إلى القيام بأشياء يمكن أن تساعدهم Intercom بها.

هل أعجبك منشور المدونة هذا الذي تقرأه الآن حول اكتساب العملاء؟ إنها طريقتنا لمساعدتك في معرفة المزيد حول الموضوع وتعريفك بالطرق التي يمكن أن تساعدك بها Intercom (المزيد حول ذلك لاحقًا).

ضع في اعتبارك أن المحتوى ليس رخيصًا. يبدو أن جميع الشركات التي تنتج محتوى عالي المستوى تشترك في شيء واحد: إنهم يستثمرون الوقت والمال لإنشاء محتوى عالي الجودة. البحث يدعم هذا. وجد Backlinko أنه كلما كان المحتوى الخاص بك أطول وأكثر تعمقًا ، زاد احتمال حصوله على مرتبة عالية في البحث.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

في وقت مبكر ، كتب Des أيضًا ما يقرب من 100 رسالة بريد إلكتروني كل يوم لإخبار العملاء المحتملين عن Intercom ، وإطلاعهم على الشكل الذي قد يبدو عليه Intercom بالنسبة لهم والحصول على تعليقاتهم.

رسائل البريد الإلكتروني اليومية ل Des

في هذه الأيام ، نقوم بتشغيل المزيد من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني القابلة للتوسع بالإضافة إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني الشخصية. يرسل فريق المبيعات لدينا رسائل بريد إلكتروني للمتابعة الآلية للحفاظ على الحسابات الصغيرة دافئة بشكل أكثر كفاءة. نرسل أيضًا نشرة إخبارية أسبوعية "Inside Intercom" إلى المشتركين لتسليط الضوء على أحدث منشورات المدونة والندوات القادمة على الويب وبعض القراءات الشيقة التي كان الفريق يطلع عليها خلال الأيام القليلة الماضية. إنها طريقة لطيفة للحفاظ على تفاعل العملاء معنا ، كما تُظهر للأشخاص الذين ليسوا عملاء بعد مدى القيمة التي نقدمها.

أحداث حية

بدأنا في استضافة الأحداث الصغيرة في عام 2015 كطريقة لبناء علاقات شخصية مع عملائنا ومستخدمينا وآفاقنا والصناعة ككل. الآن ، كان من الممكن أن نختار تشغيل الإعلانات أو حضور المؤتمرات المنشأة للتواصل مع هذه المجموعات ، لكن الأحداث المحلية لدينا كانت لها ميزة واضحة في أنها ربطتنا بأشخاص أردنا مقابلتهم على وجه التحديد. كان لدينا القدرة على التحدث إليهم مباشرة وجذب انتباههم لفترة أطول من الوقت في مساحة صممناها وأنشأناها خصيصًا.

2017 جولة إنتركوم العالمية

في العامين الماضيين ، نمت أحداث الكب كيك هذه لتصبح أكبر جولات إنتركوم العالمية حيث ذهبنا عمدًا إلى مدن معروفة ، ومراكز تقنية متنامية وموطن للعديد من عملائنا الذين يدفعون الثمن بالإضافة إلى المستخدمين الذين كانوا ببساطة يجربون الاتصال الداخلي. من خلال الاستمرار في مشاركة الدروس التي تعلمناها من تطوير Intercom كمنتج وكشركة ، تمكنا من جذب انتباه الشركات الأخرى - عملائنا المحتملين - في مرحلة مماثلة من النمو.

حدد عائد الاستثمار لأساليب الاستحواذ الخاصة بك

لتحديد التكتيكات الأكثر فاعلية لعملك ، انظر إلى تكلفة اكتساب العميل ، أو CAC. تكلفة اكتساب العميل هي الميزانية المطلوبة لاكتساب عميل جديد ، سواء بشكل عام أو من قنوات تسويق محددة.

كيف تحسب كاك الخاص بك

للعثور على CAC الخاص بك ، يمكنك إما حساب متوسط ​​CAC أو CAC لطريقة اكتساب معينة.

للعثور على CAC بشكل عام ، اختر أولاً فترة زمنية (على سبيل المثال ، شهر). اقسم المبلغ الإجمالي للأموال التي أنفقتها على جهود اكتساب العملاء في هذه الفترة الزمنية على عدد العملاء المكتسبين خلال هذه الفترة نفسها. ستكون النتيجة متوسط ​​التكلفة للحصول على عميل واحد (متوسط ​​CAC).

إذا كنت ترغب في العثور على CAC لشيء مثل إعلانات PPC أو تسويق المحتوى ، فإن الخطوات هي نفسها ، باستثناء أنك ستقسم المبلغ الذي أنفقته على طريقة الاستحواذ المحددة هذه على العملاء الذين جلبتهم.

إذا قمت بذلك لكل قناة من قنوات التسويق الخاصة بك ، فستعرف بالضبط تكلفة الحصول على عميل من مصدر مقابل آخر.

التحسين من أجل CAC

عندما تبدأ للتو برأس مال محدود ، فإن اكتساب عملاء جدد بأي تكلفة - خاصة لسد الفجوات التي تسببها الحسابات المغلقة - هو أحد أسوأ الأشياء التي يمكنك القيام بها.

تساعدك معرفة CAC على معايرة استثمارك في قنوات الاستحواذ المختلفة. باستخدامه ، ستعرف أن القنوات التسويقية التي تستخدمها تساهم فعليًا في نموك ، بالإضافة إلى عدد العملاء الجدد الذين جلبوها بالضبط مقارنة بالقنوات الأخرى.

"تساعدك معرفة CAC على معايرة استثمارك في قنوات الاستحواذ المختلفة"

على سبيل المثال ، إذا كانت خدمة الدفع بالنقرة فعالة ولكنها مكلفة ، فقد تقوم فقط بتقليل إعلاناتك إلى عدد قليل من الكلمات الرئيسية عالية التحويل. إذا كانت تكلفتك لاكتساب عميل عبر المحتوى منخفضة وكان للمحتوى أعلى عائد استثمار من بين جميع طرق الاستحواذ ، فهذه علامة أكيدة على أن الوقت قد حان للاستثمار في فريق تسويق المحتوى الخاص بك.

في النهاية ، سيساعدك حساب CAC الخاص بك على تطوير وتوثيق إستراتيجية اكتساب العملاء الناجحة. مسلحًا بهذه البيانات ، ستعرف القنوات التي تستخدمها ، وما تنفقه على كل واحدة ، ومقدار تكلفة كل عميل لجلبه من خلال كل قناة.

3 أمثلة لاستراتيجيات اكتساب العملاء باستخدام CAC رائع

ألق نظرة على استراتيجيات اكتساب العملاء التي تعمل في العالم الحقيقي - في CAC التي لن تصدم رئيسك التنفيذي.

Canva: الكلمات الشفهية الفيروسية وشراكات المحتوى

منذ أيامهم الأولى ، كان هدف Canva هو "الشعور بالسحر". تم إنشاء أداة التصميم عبر الإنترنت لمعالجة فجوة في السوق بين الأدوات البسيطة جدًا والمعبأة مع نظام التشغيل الخاص بك ومجموعات البرامج التي تكلف عدة مئات من الدولارات والتدريب المطلوب لاستخدامها:

وفقًا للمؤسس المشارك كاميرون آدامز ، اعتمد فريق Canva على التسويق الشفهي والمحتوى الذكي للوصول إلى 10 ملايين مستخدم شهريًا.

"لقد وجدنا من خلال تقديم منتج رائع ، وتجربة سلسة ، أن الأشخاص يشاركون ذلك بشكل طبيعي مع أصدقائهم. على وجه الخصوص ، الأصدقاء والزملاء ، لا سيما داخل الأماكن التي ننتقل إليها. لذلك تسويق الناس والمسوقين على وسائل التواصل الاجتماعي والشركات الصغيرة. كثيرًا ما يطلب الناس منهم النصيحة ، كيف فعلوا شيئًا. ووجدنا أن مستخدمي Canva يحبون استخدام Canva كثيرًا لدرجة أنهم سيوصون بها لجميع الأشخاص الذين يعرفونهم ".

يمضي كاميرون فيقول إنه بينما يحتوي Canva على أزرار مشاركة اجتماعية مضمنة ، إلا أنهم لا يرون أنها تُستخدم كثيرًا ، ولا تساعدهم في اكتساب العديد من العملاء. يتم إنشاء أكبر عدد من الزيارات ، حسب كلماته ، "الأشخاص الذين يكتبون منشورات مدونة أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو يقدمون دروس فيديو حول Canva."

يساعد فريق تسويق المحتوى في Canva الكلام الشفهي من خلال متابعة شراكات محتوى إستراتيجية مع الشركات التي تشارك نفس النوع من الجمهور الذي يريدون السعي وراءه ، مثل HubSpot و Buffer.

من خلال الحفاظ على تركيزهم على الشعور بالسحر والاستثمار في فرص التسويق المشترك ، تمكنت Canva من الاستفادة من قاعدة المستخدمين الخاصة بهم لدفع عملية الاستحواذ.

Genius.com: محتوى من إنشاء المستخدم وتحسين محركات البحث

غالبًا ما يعرض نائب الرئيس للتسويق والنمو في HubSpot ، Kieran Flanagan ، موقع Genius.com كمنتج يتميز بميزات انتشار رائعة مدمجة. منصة للتعليقات التوضيحية لكلمات الأغنية ، تتيح للمستخدمين البحث عن الأغاني وإضافة تعليق نصي حول كلمات الأغنية. كلما زاد المحتوى المضاف ، كان ترتيب هذه الصفحات أفضل في Google ، مما يؤدي بدوره إلى جذب المزيد من المستخدمين وزيادة الوعي بالمنصة واستخدامها.

حبة واحدة: تسويق فعال للمحتوى

وكالة التسويق الرقمي Single Grain تستخدم ما يسميه الرئيس التنفيذي Eric Siu تسويق المحتوى "المتواصل" لاكتساب العملاء. في بودكاست Inside Intercom ، تحدث عن كيف أن المحتوى هو المفتاح لبناء جمهورك - وأن هذا الجمهور يجب أن يأتي قبل كل شيء آخر:

"يمكنك كتابة المزيد من المحتوى وبعد ذلك يمكنك جمع المزيد من رسائل البريد الإلكتروني وتحسين معدل التحويل من هناك ، ولكن كل شيء يبدأ بالمحتوى أولاً. من الأسهل بناء جمهور أولاً ثم من هناك يمكنك البدء في التفرع إلى مناطق أخرى ".

يحتوي البودكاست الأسبوعي "Growth Everywhere" من Single Grain على أكثر من 640 ألف عملية تنزيل أسبوعيًا ، وهو يعزو ذلك إلى بناء الجمهور الذي لا هوادة فيه والذي ركز عليه هو وفريقه قبل الانتشار في أنشطة اكتساب إضافية.

كما يوصي إريك بإطار عمل إعادة استخدام المحتوى الخاص بـ Aleyda Solis للمؤسسات التي تستثمر في تسويق المحتوى. النظرية الكامنة وراء إطار عملها هي أنه ليس عليك كتابة محتوى جديد في كل مرة تجلس فيها لإنتاج قطعة. يمكنك بدلاً من ذلك إعادة تعيين الغرض أو إعادة التهيئة أو التحديث أو إعادة الاستهداف.

إطار إعادة استخدام محتوى أليدا سوليس

إذا كنت تستثمر بنشاط (أو تخطط للاستثمار) في تسويق المحتوى ، فيمكن لهذا الإطار أن يوفر وقت عملك وأموالك ، بينما يساعدك أيضًا في نشر المحتوى الخاص بك عبر قنوات مختلفة ، إلى جماهير جديدة ، بتنسيقات جديدة.

تحويل الزوار المكتسبين إلى عملاء مكتسبين

إن جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك هو مجرد خطوة واحدة لاكتساب العملاء. أنت بحاجة إلى طريقة لتحويل هؤلاء المتفرجين إلى عملاء يدفعون. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه الاتصال الداخلي. نافذة الدردشة لدينا ليست مجرد أداة مراسلة رائعة - يمكن أن تكون محرك اكتساب قوي أيضًا.

عند استخدامه على موقع الويب التسويقي الخاص بك ، يمكن أن يساعدك برنامج مراسلة الأعمال لدينا على التفاعل بشكل استباقي مع الزوار الذين لديهم نية شراء عالية وتسريع عملية إنشاء العملاء المحتملين.

مثال على الرسائل التلقائية للزائر على Elegantthemes.com

بمجرد أن يتفاعل الزائر مع Messenger ، يمكنك استخدام chatbots لتأهيل الأشخاص الذين يستجيبون تلقائيًا وتوجيه أفضل العملاء المحتملين إلى البائع المناسب على الفور.

تشهد المزيد والمزيد من الشركات اكتساب عملاء محسنين باستخدام الدردشة الحية وروبوتات الدردشة:

• مع الدردشة الحية الاستباقية ، زادت Tradeshift فرص المبيعات بنسبة 32٪.
• باستخدام برامج الدردشة الحية بدلاً من النماذج ، شهد Copper زيادة بنسبة 13٪ في التقاط تفاصيل العملاء المحتملين.
• ساعد عرض الرسائل التلقائية للزائر Unity في زيادة معدلات التحويل المدفوعة للزوار بنسبة 45٪.

اكتساب المزيد من العملاء باستراتيجيات تسويق فعالة من حيث التكلفة

ربما تكون قد اكتسبت بالفعل عملاء جددًا بمقطع ثابت ، ولكن هناك دائمًا مجال لتحسين استراتيجية اكتساب العملاء. اجلس ، وألق نظرة فاحصة على CAC الخاص بك ، وحدد ما يجب توسيعه أو تصغيره أو إيقافه. سيؤدي القيام بذلك إلى إحداث فرق كبير ، ليس فقط في تكلفة التسويق ، ولكن أيضًا في مدى فعاليتك في دفع نمو الأعمال على المدى الطويل.