كيفية حث العملاء على المشاركة في دراسة حالة

لا يؤدي رضا العملاء إلى زيادة الإيرادات فحسب ، بل إنه أيضًا مصدر الشهادات ودراسات الحالة - حجر الزاوية في استراتيجيات التحويل لمعظم المسوقين.

الكلمات الإيجابية من عملائك تبني الثقة وتحفز العملاء الآخرين. في الواقع ، يعتبر معظم المسوقين B2B أن شهادات العملاء (89 بالمائة) ودراسات الحالة (88 بالمائة) هي أكثر أساليب تسويق المحتوى فاعلية ، وفقًا لمشاركة Salesforce التي تشير إلى اتجاهات تسويق محتوى B2B.

لكن إقناع عملائك المخلصين بالمشاركة في دراسة حالة أسهل من فعله. غالبًا ما يكون الجزء الأصعب في تنفيذ دراسة الحالة. ليس بالأمر الهين أن يأخذ أفضل عملائك بعض الوقت من جدولهم المزدحم للحديث عن كيف ساعدهم منتجك أو خدمتك. أضف إلى المخاوف المتعلقة بمشاركة معلومات الملكية والعقبات التنظيمية وسياسات الشركة ودورات المراجعة المطولة وإنشاء دراسة حالة يمثل تحديًا.

اتبع هذه التكتيكات للمساعدة في إقناع عملائك وإثارة حماستهم للمشاركة في دراسة الحالة التسويقية الخاصة بك.

إنشاء عملية تقديم وطلب رسمية

لدى العديد من الشركات قواعد رسمية لتقديم الشهادات ، والتي يمكن أن تمدد العملية إذا كنت ترغب في مشاركتهم في دراسة حالة. قد يتعين على عميلك التشاور مع القسم القانوني و / أو الإدارة العليا لمجرد الحصول على الموافقة للمتابعة.

هذا هو السبب في أن أول تكتيك لتنمية خط دراسات الحالة الخاص بك هو إنشاء عملية رسمية.

التقِ بفرق نجاح العملاء والمبيعات والتسويق لشرح سبب أهمية دراسات الحالة لنجاح استراتيجية التسويق الخاصة بك - وفي النهاية المبيعات. استخدم إحصائيات دراسة الحالة التسويقية المقنعة هذه من Boast لتعزيز عرضك.

بعد ذلك ، أنشئ مستندًا رسميًا يوضح كيفية إرسال فرص دراسة الحالة التسويقية. وضّح بالتفصيل عدد المرات التي يرسل فيها مندوبو المبيعات أو نجاح العملاء الأسماء ، والوقت الذي يستغرقه الالتزام بعد موافقة العميل على المشاركة.

أنشئ نموذج بريد إلكتروني لطلب دراسة الحالة لفرقك الداخلية لاستخدامه في تقديم طلبات عملائك. ضع في اعتبارك تعديل واحد أو أكثر من نماذج طلبات دراسة الحالة هذه.

قدم مكافأة للموظفين

انتقل بالحل الخاص بك إلى المستوى التالي وقدم لأعضاء الفريق حوافز لتجنيد العملاء للمشاركة في دراسات الحالة. يمكن أن يكون هذا فعالًا بشكل خاص إذا كنت تكافح للحصول على دراسات الحالة بسبب نقص الاقتراحات أو التعاون من الفرق الأخرى داخل شركتك.

العيب في هذه الطريقة هو أنها طريقة ضمادة. يمكن أن يؤدي تحفيز الموظفين بالمال إلى حل مشكلتك على المدى القصير ، ولكنها قد تكون مكلفة على المدى الطويل. كما يمكن أن تشجع الطلبات subpar. وبالتالي ، قم بإنشاء خطة حوافز قصيرة الأجل وقم بتوصيل نهجك طويل الأجل للجميع في مؤسستك. استخدم الوقت قصير المدى للحصول على دعم رؤساء الأقسام ذات الصلة لتحفيز فرقهم على اقتراح عملاء سعداء وراغبين.

تقديم قيمة للعملاء الذين يقومون بدراسات الحالة (وشرحها لهم)

غالبًا ما تكون دراسات الحالة ذات قيمة فطرية للعميل أيضًا. اشرح كيف سيستفيد عملاؤك من المشاركة. أخبر كيف سترتبط بموقعهم على الويب ، ووصف نتائجهم الإيجابية على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومنحهم الدعاية عبر البريد الإلكتروني. لدراسات الحالة المستندة إلى الفيديو ، اعرض عليهم استخدام قائمة B في المواد الترويجية الخاصة بهم. إنه الفوز.

ابحث عن بدائل إذا كانت سياسات العميل تقيد دراسات الحالة أو تمنعها

تعد سياسات الشركة التي تقيد أو تمنع بعض العملاء من المشاركة في دراسات الحالة عقبة كبيرة في الطريق. في بعض الأحيان ، يمكنك إقناع العملاء الذين لديهم سياسات تقييدية بالموافقة على دراسة حالة لا تحدد الشركة بالاسم. في حين أن هذا ليس بنفس تأثير امتلاك اسم علامة تجارية ، إلا أنه يمكن أن يُظهر للعملاء المحتملين كيفية عمل منتجك مع شركات مماثلة. وما زلت تستفيد من الشهادة الإيجابية.

إذا كان لديك الوقت ، فهناك خيار آخر وهو إجراء دراسة حالة جماعية تجمع المراجعات من عدة عملاء. قم بإجراء مقابلة مع عينة كبيرة من عملائك وقم بإنشاء دراسة حالة بناءً على متوسط ​​النتائج التي يراها عملاؤك. هذا يجعل المعلومات مجهولة ويوفر إحصائيات حول آراء عملائك لاستخدامها في مواد تسويقية أخرى.

إذا كنت لا تزال غير محظوظ ، فجرب طريقة مختلفة وابدأ صغيرة. بناء علاقة دراسة الحالة هذه بمرور الوقت. أولاً ، اطلب اقتباسًا من جملة واحدة أو إذنًا لوضع شعار الشركة على موقعك كعميل.

استمر

تقدم دراسات الحالة دليلًا على المفهوم للمشترين المحتملين وتدفع جمهورك إلى أسفل القمع. كما أنها تعمل كأداة قوية لتمكين المبيعات. ولكن لإنشاء دراسة حالة ، يجب أن يكون لديك عميل على استعداد لمشاركة تجربته مع منتجك أو خدمتك. يعد إنشاء خطة لتأمين هذا الإذن - وتجنيد فرقك الداخلية للمساعدة - أمرًا ضروريًا لنجاح دراسة الحالة على المدى القصير والطويل.

مع وجود العديد من التكتيكات المتاحة ، يمكن أن يشعر مسوقو المحتوى بالإرهاق. إذا كنت تقرأ مدونة صناعية واحدة يوميًا (أو أسبوعًا) ، فاجعلها نشرة CMI الإخبارية - يمكن أن تساعد البصيرة الخبيرة حول النصائح والاتجاهات والمزيد في تضييق خياراتك وجعل الخيارات التي تختارها أكثر نجاحًا. اشترك اليوم.

صورة الغلاف بواسطة جوزيف كالينوفسكي / معهد تسويق المحتوى

ملاحظة المحرر: نحن نقدر دعم Curata لمعهد تسويق المحتوى كمتبرع مدفوع. تمت مراجعة هذه المقالة وتحريرها بشكل مستقل للتأكد من أنها تلتزم بالإرشادات التحريرية نفسها مثل جميع مشاركات المدونات غير المدعومة.