هل تحتاج إلى خطة عمل؟ البحث العلمي يقول نعم

هل يجب أن تقضي بعض الوقت في تطوير خطة لعملك ، أو مجرد الغوص والبدء ، وتحديد الأشياء كما تذهب؟ كان هناك الكثير من الجدل حول هذا الموضوع ، ولكن لم يقم أحد بجمع الأدلة العلمية لتحديد ما إذا كان التخطيط مفيدًا أم لا - حتى الآن .

بمساعدة صديقي جيف ، من جامعة أوريغون ، كنت أبحث في بحث أكاديمي حول تخطيط الأعمال - العلم الفعلي حول التخطيط وكيف يؤثر على كل من الشركات الناشئة والشركات القائمة.

ولكن ، قبل أن نتعمق في البيانات ، لماذا نحتاج حتى إلى النظر في البحث حول تخطيط الأعمال؟ يبدو أن معظم النصائح حول بدء عمل تجاري تتضمن كتابة خطة عمل كخطوة ضرورية في عملية بدء التشغيل. إذا شجعك الكثير من الناس على كتابة واحدة ، يجب أن تضيف خطط العمل قيمة ، أليس كذلك؟

حسنًا ، على مدى السنوات القليلة الماضية ، كان هناك الكثير من الجدل حول قيمة خطط العمل. ينظر الناس إلى بعض الشركات التي حققت نجاحًا كبيرًا ولكنها لم تكتب خطط عمل ، ويستنتجون أن التخطيط هو مضيعة للوقت.

بعد كل شيء ، أخذ الوقت في التخطيط هو نوع من المقايضة. قد يكون الوقت الذي تقضيه في التخطيط هو الوقت الذي تقضيه في بناء شركتك. لماذا لا "تبدأ" وتتعلم أثناء بناء شركتك ، بدلاً من قضاء الوقت في صياغة إستراتيجية وفهم افتراضاتك حول كيفية نمو عملك؟

حسنًا ، يُظهر البحث أنه ليس محادثة "اكتب خطة" أو "لا تكتب خطة". ما يهم حقًا هو نوع التخطيط الذي تقوم به ومقدار الوقت الذي تقضيه في القيام بذلك.

اقرأ لتتعلم:

• مدى التأثير الذي يمكن أن يحدثه التخطيط على الشركات التي تستغرق وقتًا للقيام بذلك.
• كيف يؤثر التخطيط على قدرتك على جمع الأموال لعملك.
• متى يجب أن تبدأ عملية التخطيط.
• ما هي الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتقليل فرصك في الفشل.

يمكن أن يساعد التخطيط الشركات على النمو بشكل أسرع بنسبة 30 بالمائة

جمعت دراسة واحدة ( 1) نُشرت في عام 2010 بحثًا عن نمو الأعمال لـ 11،046 شركة ووجدت أن التخطيط أدى إلى تحسين أداء الأعمال . ومن المثير للاهتمام أن هذه الدراسة نفسها وجدت أن التخطيط أفاد الشركات القائمة أكثر مما أفاد الشركات الناشئة.

لكن هذه الدراسة لا تزال لا تجيب على السؤال الذي تطرحه:

لماذا قد يساعد التخطيط شركة لها سنوات قليلة من التاريخ أكثر من شركة بدأت للتو؟

تكمن الإجابة على الأرجح في حقيقة أن الشركات الحالية تعرف القليل عن عملائها وما هي احتياجاتهم أكثر مما تعرفه شركة ناشئة جديدة. بالنسبة إلى الأعمال التجارية الحالية ، يتضمن التخطيط عددًا أقل من التخمينات أو الافتراضات التي تحتاج إلى إثبات ، لذا فإن الاستراتيجيات التي يطورونها تستند إلى مزيد من المعلومات.

وجدت دراسة أخرى ( 2) أن الشركات التي تخطط للنمو أسرع بنسبة 30 في المائة من تلك التي لا تخطط. وجدت هذه الدراسة أن الكثير من الأعمال يمكن أن تحقق النجاح دون تخطيط ، لكن الشركات التي لديها خطة نمت بشكل أسرع وكانت أكثر نجاحًا من تلك التي لم تخطط.

لتعزيز العلاقة بين التخطيط والنمو السريع ، وجدت دراسة أخرى ( 3) أن الشركات سريعة النمو - الشركات التي حققت نموًا بنسبة 92 بالمائة في المبيعات من عام إلى آخر - عادة ما يكون لديها خطط عمل. في الواقع ، 71٪ من الشركات سريعة النمو لديها خطط . يقومون بإنشاء الميزانيات وتحديد أهداف المبيعات وتوثيق استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بهم. لا تطلق هذه الشركات دائمًا على خططها "خطط العمل" ولكنها تشير غالبًا إلى أشياء مثل الخطط الإستراتيجية وخطط النمو والخطط التشغيلية. بغض النظر عن الاسم ، كل شيء تخطيط تطلعي.

الإجراء: خصص بعض الوقت لتحديد الأهداف وبناء خطة لعملك. والأهم من ذلك ، قم بإعادة زيارة خطتك أثناء نموها ومراجعتها كلما تعلمت المزيد عن عملك وعملائك.

لا يعد تخطيط الأعمال نشاطًا تقوم به فقط عندما تبدأ عملك وتديره. يجب أن تكون شيئًا تعود إليه ، مرارًا وتكرارًا ، لمراجعته وتحسينه بناءً على المعرفة الجديدة.

جودة الخطة مهمة

لكنها ليست بهذه البساطة التي قد تبدو عليها. مجرد وجود خطة لا يضمن نموًا أسرع. إنه نوع الخطة التي لديك وكيفية استخدامها الذي يهم حقًا .

اتضح أن الشركات الناشئة ، خاصة تلك التي تبني أعمالًا مبتكرة للغاية ، يجب أن تضع خططًا أقصر وأقل تفصيلاً ( 4) . ذلك لأن هذه الشركات الناشئة المبتكرة تتعلم أشياء جديدة عن منتجاتها وعملائها بوتيرة سريعة جدًا وتتغير استراتيجياتها بشكل متكرر. خطط أبسط - خطط Lean يمكن وضعها في صفحة واحدة - يتم تحديثها بشكل متكرر وتكون أكثر فائدة لهذه الشركات لأنها تستطيع مراجعة إستراتيجيتها في لمحة.

وفي الوقت نفسه ، تعرف المزيد من الشركات الراسخة الكثير عن منتجاتها وعملائها ويمكنها صياغة استراتيجيات أكثر تفصيلاً من غير المرجح أن تتغير بسرعة. بالنسبة لهذه الشركات ، يكون التخطيط الأكثر تفصيلاً أكثر فائدة بشكل عام.

وليس حجم الخطة هو المهم فقط. ما تدرجه في خطتك مهم أيضًا.

الدراسة نفسها التي تحدثنا عنها أعلاه - تلك التي وجدت أن الشركات تنمو بشكل أسرع مع خطة - وجدت أيضًا أن الشركات التي قامت بعمل جيد في تحديد عرض القيمة الخاص بها تعمل بشكل أفضل حتى من الشركات التي تواجه صعوبة في تحديد احتياجات عملائها.

وجد هؤلاء الباحثون أيضًا أن وجود خطة لا يتعلق بالتنبؤ بدقة بالمستقبل ، وأكثر من ذلك حول تحديد أهداف منتظمة ، وتتبع تقدمك الفعلي نحو تلك الأهداف ، وإجراء تغييرات على عملك كلما تعلمت المزيد عن عملائك. تحب شركات وادي السيليكون تسمية فعل تغيير الاتجاه الاستراتيجي بـ "التمحور". كل ما يعنيه ذلك حقًا هو أنك بحاجة إلى أن تظل ذكيًا وأن تبقي عينيك مفتوحتين وأن تكون على استعداد لإجراء تغييرات في عملك بينما تقارن نتائجك الفعلية بأهدافك وتجمع ملاحظات إضافية من عملائك.

الإجراء: تخطي خطة العمل المكونة من 40 صفحة وبدلاً من ذلك ركز على التخطيط الأبسط الذي يحدد أهدافك ويوثق احتياجات عملائك. اضبط خطتك بشكل متكرر كلما تعلمت المزيد عن عملك.

الاستعداد مهم عندما تسعى للحصول على تمويل

مرارًا وتكرارًا ، تسمع أصحاب رؤوس الأموال يتحدثون عن مدى أهمية الفريق في قرار التمويل. بعيدًا عن الفريق فقط ، تسمعهم يتحدثون أيضًا عن الشغف - إلى أي مدى يؤمن رائد الأعمال بالفكرة.

ولكن ، اتضح أن هناك شيئًا ما يتفوق على العاطفة عندما يتخذ أصحاب رأس المال المغامر قراراتهم. تظهر الأبحاث ( 5) أن مدى جودة استعداد رائد الأعمال أهم بكثير من مدى شغفه.

هذا لا يعني أن المستثمرين الجريئين سيطلبون خطة عمل. في الواقع ، ربما لن يطلبوا واحدة.

ما يعنيه ذلك هو أن رواد الأعمال يحتاجون إلى القيام ببعض التخطيط ، بشكل ما ، حتى يكونوا مستعدين للتحدث بذكاء عن فكرتهم ، والسوق المستهدف ، واستراتيجيات المبيعات والتسويق ، وما إلى ذلك.

لذلك ، قد لا تكون وثيقة خطة العمل الرسمية المكونة من 40 صفحة مفيدة عند الترويج لمخاطر الاستثمار. ولكن ، من الأفضل أن تقوم ببعض التخطيط ، بحيث يمكنك التواصل شفهيًا أو من خلال عرض تقديمي لما يمكن العثور عليه عادةً في هذا المستند المكتوب.

ولن يساعدك تخطيط الأعمال على أن تكون أكثر استعدادًا فحسب ، بل سيحسن فرصك في الحصول على التمويل. وجدت دراسة في جامعة أوريغون ( 6) أن الشركات التي لديها خطة كانت أكثر احتمالا بكثير للحصول على تمويل من تلك التي ليس لديها خطة .

الإجراء: اعرف عملك من الداخل والخارج. قم بتوثيق استراتيجيتك في مستند داخلي ، ولكن تخط كل الوقت والجهد في إنشاء مستند خطة عمل جيد الإعداد.

عندما تبدأ في التخطيط مهم - كلما كان ذلك مبكرًا كان ذلك أفضل

لذا ، إذا كان تخطيط الأعمال يزيد من احتمالية نجاحك ، ويساعدك في الواقع على النمو بشكل أسرع ، فمتى يجب أن تبدأ العمل على خطة عمل؟

تظهر الأبحاث ( 7) أن رواد الأعمال الذين بدأوا عملية تخطيط الأعمال مبكرًا كانوا أفضل فيما يسميه العلماء "تأسيس الشرعية". هذه طريقة رائعة للقول إن رواد الأعمال هؤلاء استخدموا تخطيط الأعمال لبدء عملية التحدث مع العملاء المحتملين ، والعمل مع شركاء الأعمال ، والبدء في البحث عن التمويل ، وجمع المعلومات الأخرى التي يحتاجونها لبدء أعمالهم.

رواد الأعمال الذين قاموا بعمل جيد في استخدام خطة أعمالهم لـ "إرساء الشرعية" في وقت مبكر كانوا أكثر عرضة للنجاح وتميل أعمالهم إلى الاستمرار لفترة أطول.

ليس ذلك فحسب ، فبدء عملية التخطيط قبل بدء جهود التسويق وقبل التحدث إلى العملاء يقلل من احتمالية فشل الشركة ( 8).

ومع ذلك ، يجب ألا يحل التخطيط محل التحدث مع العملاء. تتطلب عملية التخطيط المستمرة - وهي عملية تتم فيها مراجعة الخطة باستمرار مع جمع معلومات جديدة - أن تتحدث مع عملائك المحتملين حتى تتمكن من معرفة المزيد حول ما يحتاجون إليه ، وما هم على استعداد لدفعه ، وكيف يمكنك ذلك على أفضل وجه الوصول إليهم.

الإجراء: ابدأ عملية التخطيط مبكرًا. حتى لو كان كل ما تفعله هو إنشاء عرض تقديمي بسيط لتجربة فكرتك من حيث الحجم ، فسيساعدك ذلك على بدء المحادثة مع العملاء المحتملين وبدء عملك.

التخطيط يجعلك أكثر احتمالا لبدء عملك

إذا كنت مثلي ، ومثل معظم رواد الأعمال ، فأنت تحب أن تبتكر أفكارًا تجارية جديدة. تفكر باستمرار في طرق جديدة لتحسين الأعمال الحالية وحل المشكلات الجديدة.

لكن معظم هذه الأحلام لا تصبح حقيقة واقعة. إنهم يعيشون كأفكار في رأسك بينما يرى رواد الأعمال الآخرون نفس الفرصة ويجدون طريقة لتحقيق ذلك.

اتضح أن هناك طريقة لتحويل المزيد من أفكارك إلى عمل تجاري قابل للتطبيق. وجدت دراسة نُشرت في Small Business Economics أن رواد الأعمال الذين يأخذون الوقت الكافي لوضع خطة لفكرتهم التجارية هم أكثر احتمالاً بنسبة 152 بالمائة لبدء أعمالهم ( 9). ليس ذلك فحسب ، فمن المرجح أن يقوم رواد الأعمال الذين لديهم خطة بنسبة 129٪ بالمضي قدمًا في أعمالهم إلى ما بعد مرحلة بدء التشغيل الأولية وتنميتها. تم تأكيد هذه النتائج من خلال دراسة أخرى وجدت أن رواد الأعمال الذين لديهم خطة تزيد احتمالية بدء أعمالهم التجارية بنسبة 260٪ ( 10).

ومن المثير للاهتمام ، أن نفس هؤلاء رواد الأعمال الذين يبنون الخطط هم أكثر عرضة بنسبة 271٪ لإغلاق الأعمال التجارية . يبدو هذا غير بديهي للإحصائيات المذكورة أعلاه ، ولكن عندما تفكر في الأمر أكثر قليلاً ، يكون ذلك منطقيًا جدًا.

يتابع رواد الأعمال الذين لديهم خطط أداءهم بشكل منتظم. إنهم يعرفون متى لن يتم التخطيط للأمور - عندما لا تتوافق المبيعات مع التوقعات وعندما تفشل استراتيجيات التسويق. إنهم يعرفون متى حان الوقت للابتعاد وتجربة فكرة مختلفة بدلاً من دفع العمل إلى أرض الواقع ، الأمر الذي قد يكون له نتائج كارثية.

الإجراء: إذا كنت تريد حقًا بدء عمل تجاري ، فابدأ في الالتزام بأهدافك واستراتيجيتك على الورق. حتى لو كانت مجرد خطة عمل بسيطة من صفحة واحدة ، فسيساعدك ذلك على البدء بشكل أسرع. وبمجرد أن تبدأ ، تتبع أداءك حتى تعرف متى تغير الاتجاه وتجرب شيئًا مختلفًا.

من غير المرجح أن تفشل إذا كانت لديك خطة

لا شيء يمكن أن يمنع شركتك على الإطلاق من الفشل ، ولكن اتضح أن وجود خطة يمكن أن يساعد في تقليل المخاطر.

وجدت دراسة أخرى شملت 223 شركة أن وجود خطة يقلل من احتمالية فشل الشركة. وجود خطة لا يضمن النجاح للأسف. لكن تلك الشركات التي لديها خطة لديها فرص نجاح أفضل من تلك التي تخطت عملية التخطيط.

إن وجود خطة وتحديثها بانتظام يعني أنك تتابع أداءك وتقوم بإجراء التعديلات كما تذهب. إذا لم تعمل الأشياء ، فأنت تعلم ذلك. وإذا سارت الأمور على ما يرام ، فأنت تعلم ما يجب القيام به أكثر.

الإجراء: قم ببناء خطة ، ولكن لا تكتفي بوضعها في الدرج. تتبع أداءك كما تذهب حتى تتمكن من معرفة ما إذا كنت تصل إلى أهدافك. ستساعدك خطتك على اكتشاف ما ينجح حتى تتمكن من بناء عملك.

يعتمد نجاحك على نوع التخطيط الذي تقوم به

في النهاية ، يبدو إنشاء خطة عمل أمرًا بديهيًا. لن تنطلق في رحلة بدون وجهة وخريطة ، أليس كذلك؟

إنه لأمر رائع أن ترى الأبحاث تدعم هذه الافتراضات المنطقية. يؤكد البحث أيضًا على صحة فكرة أن قيمة تخطيط الأعمال تعتمد حقًا على كيفية التعامل معها.

إنها ليست مسألة ما إذا كان يجب أن تخطط أم لا - إنها نوع التخطيط الذي تقوم به. أفضل تخطيط تكراري. إنها تبقى حية وتتكيف.

لا يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمستقبل كما لو كنت عرافًا في كرنفال. بدلاً من ذلك ، إنها أداة تستخدمها لتحسين استراتيجيتك وتكييفها مع تقدمك ، والاستمرار في فهم السوق الخاص بك أثناء تغيره وتحسين عملك وفقًا للاحتياجات المتغيرة باستمرار لعملائك.

أوصي بالبدء بخطة Lean . إنه شكل أبسط من التخطيط حيث يمكنك البدء بتوثيق مفهوم عملك على صفحة واحدة - وهو شيء أسميه "عرض تقديمي". من هناك ، كرر ، اجمع الملاحظات ، واضبط خطتك حسب الحاجة. إذا طُلب منك إنتاج وثيقة خطة عمل ، يمكنك القيام بذلك ، لكنه ليس مهمًا لنجاحك على المدى الطويل.

إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام ، فراجع معرضنا الذي يضم أكثر من 500 خطة عمل مجانية .

أخيرًا ، شكر كبير لجيف غيش من جامعة أوريغون ، الذي كان مفيدًا للغاية في جمع وتحليل البحث المذكور في هذه المقالة.

كيف كانت تجربتك مع تخطيط الأعمال مثل؟ هل ستتعامل مع عملية التخطيط بشكل مختلف في المستقبل؟ أخبرني على تويتر noahparsons.

مراجع:

1 برينكمان ، ج. ، جريتشنيك ، د. ، وكابسا ، د. (2010). هل يجب على رواد الأعمال التخطيط أم اقتحام القلعة؟ تحليل تلوي حول العوامل السياقية التي تؤثر على علاقة تخطيط الأعمال والأداء في الشركات الصغيرة. مجلة الأعمال التجارية ، 25 (1) ، 24-40. دوى: 10.1016 / j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke، A.، Fraser، S.، & Greene، FJ (2010). التأثيرات المتعددة لتخطيط الأعمال على أداء المشروع الجديد. مجلة الدراسات الإدارية، 47 (3) ، 391-415.

3 Upton، N.، Teal، EJ، & Felan، JT (2001). ممارسات التخطيط الاستراتيجي والتجاري للشركات العائلية سريعة النمو. مجلة إدارة الأعمال الصغيرة ، 39 (1) ، 60-72.

4 Gruber، M. (2007). الكشف عن قيمة التخطيط في إنشاء مشروع جديد: منظور العملية والطوارئ. مجلة الأعمال التجارية ، 22 (6) ، 782-807. دوى: 10.1016 / j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen، X.-P.، Yao، X.، & Kotha، S. (2009). شغف رائد الأعمال واستعداده في عروض خطة العمل: تحليل إقناع لقرارات تمويل أصحاب رأس المال الاستثماري. مجلة أكاديمية الإدارة ، 52 (1) ، 199-214.

6 دينغ ، إي ، وهورسي ، ت. (2010). تقييم فعالية تخطيط الأعمال باستخدام خطة الأعمال الاحترافية من Palo Alto. قسم الاقتصاد. جامعة أوريغون.

7 Delmar، F.، & Shane، S. (2004). الشرع أولاً: تنظيم الأنشطة واستمرار المشاريع الجديدة. مجلة الأعمال التجارية ، 19 (3) ، 385-410. دوى: 10.1016 / s0883-9026 (03) 00037-5

8 شين ، س. ، ودلمار ، ف. (2004). التخطيط للسوق: تخطيط الأعمال قبل التسويق واستمرار الجهود التنظيمية. مجلة الأعمال التجارية ، 19 (6) ، 767-785. دوى: 10.1016 / j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria، DM، Renko، M.، & Matthews، CH (2011). محور ريادة الأعمال الناشئ: الأهداف ، والكفاءة الذاتية لريادة الأعمال ونتائج بدء الأعمال. اقتصاديات الأعمال الصغيرة ، 39 (3) ، 685-701. دوى: 10.1007 / s11187-011-9355-2

10 Liao، J.، & Gartner، WB (2006). آثار توقيت خطة ما قبل المشروع وعدم اليقين البيئي الملحوظ على استمرار الشركات الناشئة. اقتصاديات الأعمال الصغيرة ، 27 (1) ، 23-40. دوى: 10.1007 / s11187-006-0020-0