10 أسئلة يجب الإجابة عليها قبل تقييم بائعي أتمتة التسويق

بغض النظر عن حجم المؤسسة التي تعمل بها ، لديك قرارات يجب اتخاذها - أو على الأقل مناقشتها - قبل القفز إلى تقييم موفري أتمتة التسويق. لا تعتمد على البائعين لتصبح خبراء في عمليات عملك ، والأشخاص ، والأنظمة ، والبيانات. يجب أن تقوم بترتيب منزلك أولاً.

بمجرد حصولك على الضوء الأخضر للحصول على نظام أتمتة التسويق ، ابدأ عملية المراجعة لتحديد البائع المناسب لمؤسستك بشكل أفضل من خلال هذه الأسئلة العشرة.

1. هل تم تشكيل فريق داخلي لإدارة التقييم والتنفيذ النهائي؟

إنه وقت مثير عندما يتم منحك أخيرًا الموافقة على البحث عن البائعين ، ومن السهل البدء في تنزيل المستندات البيضاء والاتصال بأرقام الاتصال بنا ، ولكن هل قمت بالفعل بإشراك عدد كافٍ من الأشخاص في المحادثة؟

ليس من غير المألوف أن تسمع عن عمليات التنفيذ التي اكتملت في منتصف الطريق والتي تتوقف بشكل مفاجئ بسبب تعطل العمليات الداخلية أو استبعاد الأشخاص من المحادثة الأولية الذين يريدون الآن اقتراح تغيير. إن إشراك الأشخاص المناسبين في وقت مبكر هو مفتاح التنفيذ السلس والناجح.

إليك ما قد يتكون منه فريق التقييم:

• قيادة التسويق والمبيعات
• أعضاء فريق المبيعات من ذوي الخبرة
• مسؤولي CRM
• أناس من فرق الحدث وخدمة العملاء وتكنولوجيا المعلومات

من المهم أن تتأكد من أنك قد قمت بحساب جميع الأقسام التي من المحتمل أن تتأثر ، ومنحهم مقعدًا على الطاولة حتى يشاركوا في عملية التقييم والتنفيذ.

ابدأ بإعداد اجتماعات فردية مع اللاعبين الرئيسيين من كل مجموعة ، واستغرق وقتًا لفهم كيفية عمل قسمهم والعمليات التي لديهم والتي قد يرغبون في تحسينها أو تطويرها. عيّن المهام لأصحاب المصلحة الرئيسيين واعمل بجد معهم لتطوير رؤية لكيفية الاستفادة من أتمتة التسويق.

احصل على فهم لمعرفة وخبرة أقسام إدارة تكنولوجيا المعلومات وإدارة علاقات العملاء الخاصة بك مع تكامل النظام حيث من المرجح أن تلعب دورًا كبيرًا في التنفيذ النهائي.

فيما يلي تفصيل لكيفية القيام بذلك:

• حدد الإدارات التي قد تستفيد أو تتأثر بتطبيق نظام جديد.
• قم بإعداد اجتماعات مشاركة العملية الأولية مع الإدارات وتحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين.
• قم بإنشاء و / أو جمع وثائق العملية الحالية.
• تثقيف وإثارة حماسة أصحاب المصلحة بشأن الفوائد العامة لأتمتة التسويق.
• قم بإنشاء فريق التنفيذ الخاص بك وخطط لإعداد اجتماعات متكررة.

2. ما هي الأدوات الداخلية والأطراف الثالثة التي تستخدمها شركتك؟ أي منها يجب أن يبقى؟ أي منها يمكنك العيش بدونها؟ أي منها سيكون من الجيد إضافته؟

تمامًا كما يجب أن تتعرف على عمليات التفكير التي قد تتأثر بنظام أتمتة التسويق الجديد ، فأنت تريد أيضًا إجراء جرد لتطبيقاتك الداخلية والخارجية. قد تساعد هذه الأدوات في تخزين البيانات ، وتسجيل الأحداث والندوات عبر الإنترنت ، وإلحاق / تنظيف البيانات ، أو السلوك الاجتماعي ، والتقارير التحليلية.

إن التأكد من أنك تعرف ما لديك وكيفية استخدامه مفيد في إجراء البحث أو المحادثات مع البائعين حيث أن العديد من البائعين لديهم مجموعة متنوعة من أدوات الجهات الخارجية التي يمكن دمجها مع النظام الأساسي للمساعدة في تبسيط العمليات التي لديك بالفعل.

تعرف على مالكي و / أو مديري هذه الأدوات الداخلية والخارجية ، واسألهم:

• ما هي الوظائف التي تؤديها ، وما هي الأقسام / الأشخاص الذين يستفيدون من استخدامها؟
• هل هذه أداة تم إنشاؤها داخليًا أم تم شراؤها من طرف ثالث؟
• إذا كان طرفًا ثالثًا ، فما هو الوضع التعاقدي الحالي؟
• كم من الوقت تملكه الشركة؟ هل هو قيد الاستخدام بنشاط؟
• ما الذي يجعل هذه الأداة ناجحة؟ ما الأشياء التي تود أن تراها قد تغيرت أو تحسنت؟
• إذا كانت أداة أخرى مناسبة بشكل أفضل ، فهل يمكننا استبدال هذه الأداة؟
• إذا كان غير قادر على استبدال ، لماذا؟

بناءً على جميع المعلومات التي جمعتها ، أنشئ قائمة أدوات داخلية وحدد أولوياتها بناءً على "الاحتفاظ" أو "الاستبدال بالموافقة".

3. ما هو حجم قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك في جميع الأنظمة الداخلية؟

قد يكون تفكيرك الأولي هو مجرد أخذ قاعدة بيانات التسويق أو المشترك في الاعتبار ، ولكن ما يجب عليك مراعاته هو جميع البيانات الأخرى داخل مؤسستك التي قد تكون متاحة لك. حجم قاعدة البيانات هو أحد العوامل الأساسية التي غالبًا ما تحدد المبلغ الذي تدفعه مقابل نظام أتمتة التسويق ، لذلك من المهم أن تفكر في جميع مصادر البيانات.

هل فريق المبيعات الخاص بك يستخدم CRM غير متصل بأنظمة التسويق الحالية الخاصة بك أم أنه لا يزال يستخدم Excel لإدارة بيانات العميل الجديدة والقديمة؟ إذا كان أحد أهداف أتمتة التسويق هو تبسيط وصولك إلى العملاء (ويجب أن يكون كذلك) ، فتأكد من حساب بيانات المبيعات هذه. هل التسويق هو القسم الوحيد الذي يقوم بجمع بيانات جنرال الرصاص أم أن لدى الأقسام الأخرى نماذج تجميع (على سبيل المثال ، اتصل بنا ، حمل ، اشترك)؟ لا يساعدك جمع كل هذه البيانات في الحصول على عرض أسعار أكثر دقة فحسب ، بل يرسم رؤية أكثر اكتمالاً لجمهورك.

4. ما مدى نظافة ودقة قاعدة البيانات الداخلية الخاصة بك؟

الآن بعد أن حددت بشكل فريد جميع البيانات داخل شركتك ، من المهم تقييم جودة ودقة مصادر البيانات هذه. قد يكون وجود كميات كبيرة من البيانات تحت تصرفك أمرًا رائعًا ، ولكن إذا كانت غير دقيقة وغير موثوقة ، فقد يتسبب ذلك في ضرر أكثر من نفعه. لا أحد يرغب في تلقي بريد إلكتروني بالاسم الأول المخصص بشكل خاطئ ، أو أن يتم التعامل معه كعميل عندما لا يكون لديه أدنى فكرة عن شركتك. ولا تريد أن ترتد رسائل البريد الإلكتروني إلى اليسار واليمين ، أو تهبط في مجلدات البريد غير الهام ، أو يتم الإبلاغ عنها كرسائل غير مرغوب فيها.

يمكن أن تساعدك خدمات تنظيف البيانات وإلحاقها في السوق في تحديث مجموعات كبيرة من السجلات ، لكنني أقترح عليك أولاً استخدام أداة مثل Excel لتنظيف بياناتك ببعض الطرق التالية:

• احسب عدد التكرارات حسب عنوان البريد الإلكتروني ، ثم احسب عدد السجلات التي تتطابق مع الاسم الأول واسم العائلة والشركة.
• أنشئ أعمدة لجميع نقاط بيانات الملف الشخصي (الاسم ، والمسمى الوظيفي ، والشركة ، والصناعة ، وما إلى ذلك) وابدأ في التنظيف وخلق التناسق عبر جميع القيم.
• قم بتنظيم النشاط السلوكي (مثل تواريخ إنشاء السجلات والتنزيل والاشتراك) في أوراق جديدة واستخدم مجموعة من الصيغ و "vLookups" لربط النشاط بكل مشترك فريد. من هنا يمكنك تقييم السجلات التي من المحتمل أن تكون الأحدث.

5. هل لديك مجموعة قياسية من الحقول والقيم التي تجمع البيانات من أجلها؟

إذا كان لديك عدة أقسام تستفيد من البيانات التي تم جمعها من خلال نظام أتمتة التسويق الجديد وتستفيد منها ، فمن الحكمة أن يكون لديك مجموعة من الحقول والقيم الموحدة لكل من التقسيم وإعداد التقارير.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك قسمان يجمعان بيانات "الصناعة" ، فهل تسميات كلتا المجموعتين وقيم الإدخال هي نفسها؟ في حالة استخدام أنظمة مختلفة لإدارة البيانات ، هل أسماء API لهذه الحقول هي نفسها؟

إنشاء قائمة بالحقول والقيم المستخدمة في جميع أنحاء الشركة لجمع البيانات وإدارتها ، ثم تنظيمها حسب تفردها مع بعضها البعض ، فضلاً عن فائدتها لأهداف الشركة.

6. هل أنشأت مخزونًا لجميع أصول العروض الداخلية والنماذج والصفحات المقصودة وقوالب البريد الإلكتروني وما إلى ذلك؟

سواء كان التنفيذ (الذي ستدفع مقابله) يستغرق شهرين أو أربعة أو ستة أشهر أو أكثر ، فإن جزءًا من ذلك الوقت سيركز على بناء بعض الحملات المؤثرة لإطلاقها. بدلاً من قضاء وقت وموارد ثمينين خلال مرحلة التنفيذ الرئيسية ، قم بتقييم الأصول الموجودة مسبقًا وتنظيمها حسب القسم و / أو المنتج الذي تروج له. بعد ذلك ، حدد أيًا من هذه الأصول انتهت صلاحيته أو ستظل قريبًا ، والتي ستبقى في مكانها بعد التنفيذ ، والتي تحتاج إلى إعادة تقييم.

7. ما هي ميزانيتك لهذا المشروع وهل تعتمد المنصة على المرونة لزيادة الأسعار المحتملة على أساس سنوي؟

سيساعدك تحديد الميزانية بالتأكيد في البداية على تضييق نطاق بائعي أتمتة التسويق الذين تنظر إليهم. ولكن نظرًا لأن احتياجات كل مؤسسة تميل إلى التغيير بمرور الوقت ، فقد تتغير وظائف منتج أتمتة التسويق الذي اشتريته.

الخبر السار هو أن العديد من هذه الأنظمة بها عمليات تكامل تابعة لجهات خارجية يمكنها دعم ميزات إضافية ربما لم تفكر فيها. إذا تغيرت العمليات الداخلية إلى النقطة التي تحتاج فيها إلى مساعدة خارج الموارد المتاحة لديك ، يمكن لعدد من الشركات الاستشارية الجيدة أن ترشدك إلى أهدافك.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، تأكد من قضاء بعض الوقت في التفكير واحتمالية وضع الميزانية لهذه الوظائف والخدمات الإضافية التي قد تكون متاحة والعمل مع فريقك الداخلي لتحديد كيف يمكن أن تفيدك هذه الأشياء ، ليس فقط الآن ، ولكن في المستقبل.

8. هل تعرف ما هي أسئلة البائع التي يجب طرحها؟

يعد الحفاظ على التنظيم طوال عملية تقييم البائع أمرًا بالغ الأهمية لتنفيذ مبسط وناجح. ومع ذلك ، قد يكون هذا صعبًا عندما يغمر صندوق الوارد الخاص بك العديد من مندوبي المبيعات الذين يتنافسون على انتباهك ويقدمون معلومات مهمة حول سبب كون أداتهم هي الأفضل. تصبح رسائل البريد الإلكتروني خاطئة أو محذوفة أو يتم تجاهلها جميعًا لأنك غارقة في كل المعلومات.

هذا هو السبب في أن إنشاء مستند Q-and-A الخاص بك (الإجابات المقدمة من البائعين) يعد أمرًا ذا قيمة. يمنحك طريقة متسقة للبحث عن إجابات لأسئلة أتمتة التسويق القياسية وأسئلة العمل المهمة التي يتم طرحها على كل بائع بنفس الطريقة بالضبط. يتيح ذلك إجراء مقارنة سهلة جنبًا إلى جنب لإجابات البائعين.

حافظ على أسئلتك منظمة حسب الفئة ، مثل البريد الإلكتروني ، والتجزئة ، والتكامل ، والتدريب ، وما إلى ذلك. وهذا يساعد البائعين على تسريع الإجابات ، مما يضمن أن الأقسام المناسبة تقدم الأسئلة الصحيحة.

اضغط للتكبير

9. ما المستعرض (المستعرضات) الذي يدعمه فريق تكنولوجيا المعلومات الداخلي لديك؟

قد يبدو هذا تافهًا ، ولكن اعتمادًا على السياسة داخل مؤسستك الداخلية ، قد يكون من الصعب الحصول على فريق داخلي لتكنولوجيا المعلومات لتوحيد استخدام متصفح جديد أوصى به البائع المحتمل. كجزء من مناقشات فريق تكنولوجيا المعلومات الداخلية لديك ، تعرف على المتصفحات المدعومة وأيها غير مقبول.

10. هل أنشأت قائمة الرغبات؟

إذا لم تفعل ، فقم بعمل واحد. على الرغم من أنه قد لا يكون مثيرًا مثل الذي كنت ستختلقه كطفل ، إلا أنه لا يزال من الجيد أن تبقى في متناول اليد عند البحث عن البائعين. نظرًا لأن بحثك حتى هذه النقطة من المحتمل أن يستكشف الكثير من فوائد أتمتة التسويق ، خذ وقتًا وفكر في جميع الأسباب التي قررت التحرك في هذا الاتجاه الجديد. ضع في الاعتبار المحادثات التي أجريتها مع القيادة والإدارات المختلفة ، وكذلك أولئك الذين هم خارج مؤسستك والذين هم على دراية بالمساحة.

استنتاج

آمل أن تكون هذه الأسئلة بالإضافة إلى الإجابات قد أظهرت مدى أهمية التحليل الداخلي وفهم عمليات وأنظمة وأهداف عملك قبل قضاء الكثير من الوقت في تقييم بائعي أتمتة التسويق. للأسف ، لقد رأيت ذلك كثيرًا ، بمجرد إجراء تقييمات البائعين ، يمكن أن تتصاعد الضغوط الداخلية بسرعة لاختيار شخص ما. ستندهش من مدى سهولة تقييم البائعين عندما تكون قادرًا على الإجابة على هذه الأسئلة أولاً.

اشترك في النشرة الإخبارية الإلكترونية الأسبوعية لإستراتيجية المحتوى للمسوقين ، والتي تعرض قصصًا ورؤى حصرية من مستشار المحتوى الرئيسي في CMI روبرت روز. إذا كنت مثل العديد من المسوقين الآخرين الذين نلتقي بهم ، فستتطلع إلى قراءة أفكاره كل يوم سبت.

صورة الغلاف بواسطة جوزيف كالينوفسكي / معهد تسويق المحتوى