5 خطوات لإنشاء استراتيجية نمو تعمل بالفعل

نشرت: 2020-12-18

إن نمو الأعمال أمر صعب. سواء كنت صاحب شركة صغيرة ، أو عضوًا في فريق التسويق ، أو وكالة ، فإن ركوب هذه الأفعوانية من الارتفاعات والانخفاضات ليس تحديًا صغيرًا. والأكثر صعوبة هو وضع توقعات طموحة لكنها واقعية لما يمكن تحقيقه.

هذا هو السبب في أن استراتيجية النمو لها أهمية قصوى للشركات. في هذا الدليل ، سأغطي ماهية استراتيجية النمو ، وكيف تختلف عن استراتيجية التسويق ، ولماذا تعمل - مع الكثير من الأمثلة. سأوجهك أيضًا خلال عملية من خمس خطوات لإنشاء استراتيجية نمو لعملك الخاص. الخطوات الخمس هي:

  1. حدد أهدافك عالية المستوى
  2. حدد المدخلات والمخرجات الخاصة بك
  3. قم بإجراء تجارب النمو
  4. تحقق من صحة تجارب النمو الخاصة بك
  5. تعزيز المساءلة الشديدة

بنهاية هذا الدليل ، ستكون قادرًا على تحديد الأهداف التي يجب تحديدها وما هو مطلوب من فريقك لتحقيق هذه الأهداف. هل أنت مستعد لتحقيق نمو متسق ويمكن التنبؤ به ، وربما حتى هائل لعملك؟ واصل القراءة.

ما هي بالضبط استراتيجية النمو؟

هناك الكثير من الالتباس في عالم التسويق حول ماهية استراتيجية النمو وكيف تختلف عن استراتيجية التسويق.

أول الأشياء أولاً ، استراتيجية النمو ليست خطة تسويق. كما أنه لا يعني شراء إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، أو زيادة عدد الزيارات عبر تحسين محركات البحث (SEO) ، أو إجراء اختبارات CRO على موقع الويب الخاص بك. هذه أساليب تسويقية تندرج تحت خطتك التسويقية.

استراتيجية النمو الخاصة بك هي خارطة الطريق ذات الصورة الكبيرة التي قمت بإنشائها لنقل عملك من حيث هو الآن إلى حيث تريد أن تكون في المستقبل. هذا يعني أنه:

  • يشمل جميع أقسام الشركة (مقابل التسويق فقط).
  • يهدف إلى تنمية الشركة من عدة زوايا (الإيرادات ، الموظفين ، إلخ).
  • يشمل إستراتيجيتك التسويقية (وليس العكس).

باختصار ، استراتيجية النمو هي استراتيجية عالية المستوى تحدد كل ما يحتاجه النشاط التجاري لكي ينمو. إنه نهج شامل وعلمي لدفع عجلة النمو.

استراتيجية النمو ليست خطة تسويق. إنها إستراتيجية عالية المستوى تحدد كل ما يحتاجه النشاط التجاري للنمو من خلال نهج شامل وعلمي.

فيما يلي مثال على استراتيجية نمو لشركة افتراضية "Startup Masters" ، والتي سنستخدمها كمثال خلال العملية المكونة من خمس خطوات:

كيفية إنشاء خطة نمو استراتيجية النمو

هل استراتيجيات النمو تعمل؟

قد يكون من الصعب فهم مفهوم إنشاء خطة فعلية وقابلة للتنفيذ لشيء واسع مثل "النمو" ثم رؤية نتائج ملموسة - ولكنه ليس ممكنًا فقط ؛ إنها تعمل! استراتيجيات النمو هي الخلطة السرية وراء النمو المستمر لبعض أكبر الشركات في العالم مثل DropBox و Dollar Shave Club و WhatsApp والمزيد.

استراتيجيات النمو هي الخلطة السرية وراء النمو المستمر لبعض أكبر الشركات في العالم مثل DropBox و Dollar Shave Club و WhatsApp والمزيد.

في الواقع ، أدت استراتيجية النمو المحددة جيدًا لشركتي ، Venngage ، إلى:

  • زيادة بمقدار 3 أضعاف في حركة مرور المدونات في أقل من عام.
  • 40000+ تسجيل في الأسبوع (مقابل 400 مرة في 2016).
  • 150٪ نمو سنوي خلال السنوات الخمس الماضية.
كيفية إنشاء إستراتيجية نمو ثأر للنمو

الآن بعد أن عرفت ما هي استراتيجية النمو (وما هي ليست كذلك) ورأيت دليلًا ملموسًا على قدرتها على دفع نمو الأعمال - حان الوقت للجزء الممتع: إنشاء استراتيجية النمو الخاصة بك.

عملية من 5 خطوات لإنشاء استراتيجية النمو الخاصة بك

قد تبدو عملية وضع استراتيجية نمو لعملك بأكمله مربكة. هناك الكثير مما يدخل في العمل ويحدد نجاحه ، من أين تبدأ؟ لا تقلق. لقد قسمت عملية إنشاء استراتيجية النمو الخاصة بك إلى خمس خطوات واضحة.

الخطوة رقم 1: حدد أهدافك عالية المستوى

نمو الأعمال أقرب إلى التخطيط لرحلة. إنه أسهل بكثير عندما تعرف الوجهة النهائية.

إذا كان بإمكانك توقع مقدار الإيرادات التي سيحققها عملك الجديد على المدى الطويل قبل أن تبدأ ، ألن يساعدك ذلك في تحديد أفضل استراتيجية نمو لتحقيق ذلك؟

خلاصة القول هي أنه من المفيد أكثر أن تبدأ من النهاية ثم العمل للخلف (مقابل العكس).

من المفيد أكثر أن تبدأ في النهاية ثم تعمل بشكل عكسي.

لذلك دعونا ننتقل إلى نهاية استراتيجية النمو الخاصة بك. هذا هو المكان الذي تضع فيه أهدافًا عالية المستوى طموحة لكنها واقعية (إنه توازن دقيق). يسميها خبير الأعمال جيم كولينز BHAGs ، أو "الأهداف الكبيرة والجريئة والشعرية".

كيفية إنشاء أهداف BHAG لاستراتيجية النمو

يشير Brian Balfour نائب الرئيس السابق لـ Growth ، Brian Balfour ، إلى أنه نهج من أعلى إلى أسفل :

كيفية إنشاء نهج استراتيجية النمو من أعلى إلى أسفل

مصدر

في Venngage ، نطلق عليها "الأهداف عالية المستوى" أو "الأهداف طويلة المدى". لذلك بالنسبة للخطوة الأولى ، ابدأ في تحديد هدف طويل المدى مثل هدفك لمدة 10 سنوات. للقيام بذلك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

  • أين ترى نفسك وشركتك بحلول ذلك الوقت؟
  • كم يجب أن تنمو عملك؟
  • ما مقدار الإيرادات التي تتوقع أن تحققها شركتك؟
  • كم عدد الموظفين هل ترى نفسك لديك؟

دعنا نعيد النظر في مثال استراتيجية النمو الذي شاركته سابقًا. إليك ما سيبدو عليه هدف العشر سنوات الافتراضي ، والخطوات المطلوبة لتحقيق الهدف المذكور ، بالنسبة لبرنامج StartUp Masters:

كيفية إنشاء أهداف عالية المستوى لاستراتيجية النمو

من خلال العمل للخلف ، يصبح من الأسهل وضع أهداف وغايات واقعية للمكان الذي ستحتاج إليه الشركة في خمس سنوات وثلاث سنوات وسنة واحدة لتحقيق هدف العشر سنوات. يمكنك حتى أن تبدأ بشكل أصغر ، مثل هدف افتراضي مدته خمس سنوات ، والذي سيساعدك على تحديد أربعة ، وثلاثة ، وسنتين ، وأهداف لمدة عام واحد.

من خلال العمل للخلف ، يصبح من الأسهل وضع أهداف واقعية لمدة عام واحد وثلاث سنوات وخمس سنوات لعملك لمساعدتك على البقاء على المسار الصحيح.

الآن بعد أن حددت أهدافك عالية المستوى ، حان الوقت لجزء العمل من استراتيجية النمو الخاصة بك - الخطوات التي ستحتاج إلى اتخاذها لتحقيق تلك الأهداف.

الخطوة # 2: حدد المدخلات والمخرجات الخاصة بك

بمجرد تحديد أهدافك عالية المستوى ، فإن الخطوة التالية هي تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). لكل هدف تحدده ، من المهم تحديد المقاييس والنتائج الرئيسية التي ستساعدك على قياس ما إذا كنت في طريقنا لتحقيق أهدافك. هيريس كيفية القيام بذلك:

حدد نجمك الشمالي

أحد المقاييس الأولى التي يجب عليك تحديدها هو مقياس نجم الشمال . يُعرف أيضًا باسم " مقياس واحد مهم (OMTM)." هذا المقياس هو الرقم الذي يمثل أفضل تمثيل للقيمة التي يتلقاها العملاء من منتجك. إليكم مقطع فيديو توضيحي مفيد بواسطة Alex من Web Profits :

رابط الفيديو

كيفية إنشاء استراتيجية نمو North Star metric

على سبيل المثال ، مقياس North Star في Airbnb هو عدد الليالي المحجوزة. لماذا ا؟ لأنه مؤشر واضح على قيمة منتجاتهم. كلما زاد عدد الليالي المحجوزة ، زادت فرص حصول العملاء على تجربة إيجابية مع Airbnb وزادت احتمالية عودتهم لحجز إقامتهم التالية. ضع في اعتبارك أن مقياس North Star الذي اخترته يجب أن يكون له علاقة مباشرة بإيرادات شركتك وأهداف الاحتفاظ بها.

يجب أن يكون لمقياس North Star الذي اخترته علاقة مباشرة بإيرادات شركتك وأهداف الاحتفاظ بها.

فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لمقاييس نورث ستار:

  • قيمة عمر العميل (لشركات التجارة الإلكترونية)
  • الإيرادات الشهرية المتكررة (للشركات B2B SaaS)
  • إجمالي وقت المشاهدة (للأنشطة التجارية الإعلامية)

بمجرد اختيار المقياس الخاص بك ، فإن الخطوة التالية هي معرفة مستوى أدائك الحالي لهذا المقياس. لنفترض أنك بدأت خدمة بث جديدة مثل Netflix. لقد حددت "إجمالي وقت المشاهدة" كمقياس نجم الشمال. لقد حددت هذا المقياس لأنه وفقًا لتحليلك ، يرتبط وقت المشاهدة الأعلى بزيادة معدل الاحتفاظ (مما يؤدي إلى زيادة الأرباح).

لنفترض أن المستخدمين يقضون حوالي 30 دقيقة يوميًا في مشاهدة العروض على خدمتك. هذه هي الطريقة التي تؤدي بها حاليًا مقياس نجم الشمال. إنه خط الأساس الخاص بك. أحد الأهداف عالية المستوى التي حددتها هو زيادة الاحتفاظ بنسبة 30٪ في الأشهر الـ 12 المقبلة. لتحقيق هذا الهدف ، أليس من المنطقي التركيز على تحسين إجمالي وقت المشاهدة لكل مستخدم؟

خلاصة القول: اكتشف كيف تقوم حاليًا بأداء مقياس North Star الخاص بك وكم ستحتاج إلى تغيير هذا الرقم للتأثير على أهدافك عالية المستوى.

قم بإعداد OKRs الخاصة بك

OKRs تعني النتائج الرئيسية الموضوعية. إنها تشير إلى مقاييس محددة سوف تتبعها والتي ستؤثر على أهدافك عالية المستوى. في بدء تشغيل البرامج ، يتبع العديد من المؤسسين إطار عمل AARRR لإعداد OKRs. يشير هذا إلى الاكتساب والتفعيل والاحتفاظ والإيرادات والإحالة.

كيفية إنشاء OKRs استراتيجية النمو

مصدر

قد يكون التأثير على كل من هذه المقاييس أمرًا ساحقًا. لذلك ، باستخدام مثال الشركة التي بدأنا بها أعلاه ("StartUp Masters") ، سنركز على الاستحواذ والاحتفاظ في الوقت الحالي.

في ما يلي تحديد OKRs للاستحواذ خلال مثال تخطيط نمو Startup Masters:

كيفية إنشاء OKRs اكتساب استراتيجية النمو

يهدف StartupMasters إلى التأثير في الاستحواذ بشكل أساسي من خلال أهداف حركة المرور العضوية والمدفوعة. الهدف؟ زيادة حركة المرور العضوية بمقدار 130.000 وحركة مرور مدفوعة بمقدار 70.000 زائر شهريًا.

إذا نظرت إلى المدخلات ، فهناك العديد من الصفحات التي تجذب حركة المرور. لقد حددوا أيضًا حركة المرور المطلوبة إلى أقسام مختلفة من موقعهم من أجل التأثير على OKRs الخاصة بهم:

كيفية إنشاء مدخلات استراتيجية النمو لـ OKRs

من خلال الاستمرار في تقسيم أهدافك إلى مدخلات أصغر ومحددة ، فإنك تجعل من السهل عليك تحقيق الأهداف الطموحة التي حددتها لنفسك. وعندما تحقق هذه الأهداف ، يمكنك رؤية خطة النمو الخاصة بك تعمل بالفعل .

وعند إعداد OKRs ، حدد المقاييس التي يمكنك معالجتها على نطاق أصغر والتي سيكون لها نفوذ أكبر. مع استمرار اكتشاف المدخلات التي تؤثر على OKRs الخاصة بك ، ابدأ في التفكير في التجارب التي يمكنك إجراؤها للتأثير على مدخلاتك.

من خلال الاستمرار في تقسيم أهدافك إلى مدخلات أصغر ومحددة ، فإنك تجعل من السهل عليك تحقيق الأهداف الطموحة التي حددتها لنفسك - ورؤية استراتيجية النمو الخاصة بك تعمل.

الخطوة رقم 3: قم بإجراء تجارب النمو

إن إجراء تجارب قيّمة ليس سهلاً كما يبدو. A الشركات فخ مشتركة تقع في عند تنفيذ ميزات المنتج الجديد أو تسويق أفكار وwaterfalling. يحدث الانحدار عندما يواصل الفريق إضافة متطلبات إلى مشروع ما ، لدرجة أن الوقت اللازم لتنفيذه يتزايد باستمرار ، على غرار زحف النطاق .

ونتيجة لذلك ، فإن ما كان من المفترض أن يتم تنفيذه في غضون أسابيع قليلة ينتهي الآن بأشهر. لتجنب ذلك ، أوصيك بالعملية على إيقاع العدو لمدة أسبوع أو أسبوعين . يمكنك القيام بذلك عن طريق تقسيم المشاريع الكبيرة إلى الحد الأدنى من الاختبارات القابلة للتطبيق أو MVTs. باستخدام MVTs ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة بشكل أسرع والتحقق مما إذا كان مشروع كبير الحجم يستحق المتابعة.

باستخدام الحد الأدنى من الاختبارات القابلة للتطبيق (MVTs) ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة بشكل أسرع والتحقق مما إذا كان مشروعًا واسع النطاق يستحق المتابعة.

ابدأ بتحديد OKR الذي تحاول التأثير عليه. في مثال استراتيجية نمو Startup Masters ، نحاول زيادة الاحتفاظ بنسبة 10٪:

كيفية إنشاء مدخلات أهداف OKRs استراتيجية النمو

المدخل؟ دفع المزيد من المستخدمين لإكمال مشروع آخر في غضون ثلاثة أسابيع. للتأثير على هذا المقياس ، فإن إحدى التجارب التي يمكنهم إجراؤها هي إنشاء نموذج منبثق داخل لوحة معلومات المشروع يدفع المستخدمين لبدء مشروع جديد عند الوصول إلى علامة الإكمال 80٪.

لقد افترضوا أيضًا نتائج هذه التجربة والجهد المطلوب من كل فريق لتحقيق ذلك. قبل متابعة أي اختبار أو تجربة كبيرة أو صغيرة ، قم بتشغيلها من خلال هذا المخطط الانسيابي لتحديد ما إذا كان يمكنك تقسيمها إلى MVTs أصغر:

كيفية إنشاء استراتيجية نمو تعمل على توزيع MTV

هدفك عند تخطيط MVTs هو إجراء تجارب تتطلب جهدًا منخفضًا ، ولكن لها مخرجات عالية. هذه هي "البطولات الاربع" لأنك تحصل على انتصارات كبيرة في وقت أقل.

هدفك عند التخطيط لـ MVTs هو إجراء تجارب تتطلب جهدًا منخفضًا ولكن لها مخرجات عالية.

من الناحية الواقعية ، لن تكون كل تجربة "سلام دانك" ولكن إذا كان بإمكانك تجنب "السلاحف" (التجارب التي تتطلب جهدًا كبيرًا ونتائج منخفضة) ، فأنت في منتصف الطريق:

كيفية إنشاء استراتيجية نمو تعمل على التأثير مقابل الجهد

تم إنشاء المخطط بواسطة Venngage

إليك مثال على تجربة نمو موثقة جيدًا ، مقدمة من شركة Clearbit.

الخطوة 4: تحقق من صحة تجارب النمو الخاصة بك

في بعض الأحيان ، لا يزال تقسيم التجربة إلى اختبار MVT غير كافٍ للتحقق مما إذا كان الاختبار يستحق تضمينه في استراتيجية النمو الخاصة بك.

أنت الآن بحاجة إلى تحديد ما إذا كانت هذه التجربة سيكون لها تأثير إيجابي على عملائك. بعد كل شيء ، تستلزم وظيفتك كمسوق أيضًا توفير تجربة عملاء رائعة.

فيما يلي قائمة تحقق مرئية للتحقق من صحة التجارب التي يمكنك استخدامها للتحقق بدقة من صحة تجاربك:

كيفية إنشاء إستراتيجية نمو تعمل بمؤشر العدو

يمكنك فعل الشيء نفسه عن طريق كتابة تجاربك (ومجالات الاهتمام) على مستند Google أو بطاقة Trello.

تتبع إستراتيجية نمو StartupMasters الخاصة بنا إطار عمل "الوظائف التي يجب القيام بها" ، والذي يركز على الأهداف التي يمتلكها العميل المحتمل ، بدلاً من التركيز فقط على من هم كشخص.

في قائمة التحقق هذه ، يمكنك رؤية "الوظائف التي يتعين القيام بها" المدرجة في القائمة. تعتبر StartupMasters أيضًا الأشخاص عاملاً مهمًا في كيفية تخطيط تجاربهم.

كما أشرت سابقًا ، تشمل الاعتبارات المهمة الأخرى احتمالية النجاح والجهد المطلوب لكل فريق وتأثر OKR بهذه التجربة.

بمجرد أن يبدأ فريقك في اتباع هذه العملية ، يحدث شيئان:

  1. يصبح من السهل على فريقك النظر في جميع المجالات ذات الأهمية.
  2. أنت تضمن أن فريقك يعطي الأولوية للتجارب الواعدة.

تعد Google Docs و Airtable الأدوات المفضلة لعملية تجربة نمو HubSpot. في Venngage ، نستخدم Trello لتخطيط سباقات السرعة الأسبوعية لدينا ، ومُحرر مستندات Google للتحقق من صحة تجارب النمو لدينا - والتي تعتبر بسيطة بما يكفي لاستخدام أي شركة من أي حجم (بما في ذلك شركتك).

بمجرد أن تتعود على العملية ، جرب الأدوات الأخرى لترى ما هو الأفضل.

الخطوة رقم 5: تعزيز المساءلة القصوى

أخيرًا وليس آخرًا - وربما حتى أهم خطوة في دفع عجلة النمو - هي تعزيز المساءلة الشديدة داخل فرقك. يجب أن يكون كل عضو في الفريق على دراية بالعمل الذي يقومون به وكيف يرتبط هذا العمل بالأهداف عالية المستوى للشركة. يمكن أن يكون هذا الجزء منشورًا منفصلاً في حد ذاته. إذا كنت تريد الغوص بشكل أعمق ، فإن دليل Brian Balfour لبناء فرق النمو هو كتابك المقدس.

يجب أن يكون كل عضو في الفريق على دراية بالعمل الذي يقومون به وكيف يرتبط هذا العمل بالأهداف عالية المستوى للشركة.

فيما يلي ملخص مرئي لكل ما يلمسه برايان:

كيفية إنشاء خطة نمو أقصى تأثير

مصدر

نحن نتبع عملية مماثلة لتعزيز الملكية والمساءلة عبر فريقنا بأكمله (وليس التسويق فقط). في اجتماعات فريقنا الشهرية ، يعرض كل عضو (مسؤول عن المشروع) للشركة ما أطلقوه ، وما هي النتائج ، والخطوات التالية للمضي قدمًا.

كيفية إنشاء إستراتيجية نمو تعمل بالإصدار والنتائج

الشيء نفسه ينطبق على اجتماعات التسويق لدينا. على أساس أسبوعي ، يشارك كل عضو في التجارب التي أطلقوها حتى يشعروا بالمساءلة بشأن العمل الذي يقومون به. ستساعدك هذه العملية على تحقيق شيئين:

  • من خلال تشجيع فريقك على مشاركة ما أطلقوه وما تعلموه ، فإنك تشجعهم على تحقيق النتائج.
  • إذا كان هناك أصحاب أداء ضعيف يعملون بوتيرة أبطأ أو يجنون رؤى أقل قيمة ، فإن هذا سيدفعهم إلى تحسين إنتاجهم.

ليس ذلك فحسب ، بل ستتمكن أيضًا من تحديد من هو اللاعب الأول ومن هو الأقل أداءً. غالبًا ما تكون هذه دعوة للاستيقاظ للأخير.

استعد للنمو المتسق والمتوقع

في الختام ، ليس هناك اختراق سحري أو رصاصة فضية ستطلق العنان للنمو الهائل لعملك بين عشية وضحاها.

يتعلق الأمر بدفع النمو المتسق ، والذي ينبع من الفهم القوي للبيانات ، والتركيز المستمر على التأثير على المقاييس الصحيحة ، وتجربة أساليب التسويق المختلفة لتحقيق أهدافك.

أو كما قال رائد الأعمال المفضل لدي بيز ستون ذات مرة ، "التوقيت والمثابرة وعشر سنوات من المحاولة ستجعلك تبدو وكأنك ناجح بين عشية وضحاها."

عن المؤلف

Aditya Sheth هي مسوق للنمو في Venngage - منصة تصميم شاملة عبر الإنترنت. عندما لا يكون مشغولاً بكتابة محتوى عملي أو إجراء تجارب ، يمكنك أن تجده يقرأ قصصيًا أو يتعلم مهارة جديدة أو يستمع إلى موسيقى الراب. يمكنك متابعتها على Twitter أو LinkedIn.