خمن من: كيف تصنع شخصيات رابحة للمشتري B2B

تذكر تلك اللعبة تخمين من ؟ كان عليك تضييق نطاق من الأشخاص للعثور على المجال الذي اختاره خصمك. هل هذا الشخص يرتدي نظارات؟ هل لديهم شعر بني؟ هل يرتدون قبعة؟

عبر Amanda Talar WordPress

حسنًا ، بصفتك مسوق B2B ، أراهن أنك تشعر أحيانًا وكأنك تلعب لعبة Guess Who عند اكتشاف الأشخاص الرئيسيين الذين تريد أن يصل المحتوى الخاص بك. هل هذا الشخص هو صانع القرار؟ ما أنواع المحتوى التي يفضلونها؟ ما هي أكبر نقاط الألم لديهم؟

لحسن الحظ ، لديك أداة مهمة بجانبك لمساعدتك على التركيز على هؤلاء العملاء المحتملين: تطوير الشخصية.

يأخذ تطوير شخصية Guess Who من التخمين ويسمح لك بإنشاء ملفات تعريف مفصلة لآفاقك المثالية وشخصياتهم وتفضيلاتهم ومشاكلهم (أعتقد أنه يمكنك القول إنه يتيح لك وصف توقعاتك إلى P ... ba dum tss).

لكن إنشاء شخصيات B2B الفعالة ليس بهذه البساطة مثل السؤال عن الملابس أو لون الشعر الذي يمتلكه كل شخص. يتطلب الأمر جهدًا مخصصًا للنظر بعمق في البيانات ، واكتشاف أكبر نقاط الألم ، ومعرفة كيف يمكن أن تساعدك علامتك التجارية.

لماذا تحتاج إلى شخصيات B2B

قبل أن تتعلم كيفية تطوير شخصيات B2B ، عليك أن تنظر في سبب حاجتك إليها .

قال "مع مقدار الضجيج الذي يواجهه المستخدم العادي في وضع عدم الاتصال وغير متصل ، من المهم التأكد من أن رسائل علامتك التجارية تتحدث إلى كل مستخدم فريد ، وعليك الوصول إلى هؤلاء المستخدمين في لحظة محددة بما سيكون له صدى أكبر معهم ،" مدير برافتون للاستشارات آندي والترز.

تعمل الشخصيات التي تنشئها كمخططات لكيفية كتابة وتطوير وتوزيع المحتوى الخاص بك. إنها تسمح لك بأخذ جمهورك المستهدف بشكل عام وتضييق نطاقه بشكل أكبر حتى تجد الموارد والموضوعات والقنوات المناسبة لكل احتمال مثالي. بدون هذه المخططات ، لن تكون قادرًا على بناء استراتيجية تسويق ناجحة.

سبب آخر يجعل تطوير الشخصية أمرًا حيويًا لعلامتك التجارية هو دورة مبيعات B2B. على عكس نظرائك في B2C ، قد تتضمن الرحلة من الوعي إلى القرار عدة خطوات وأشخاص ، مما يعني أن تحويل العميل المحتمل إلى عميل يستغرق وقتًا أطول. تمنحك شخصيات B2B الخاصة بك البصيرة والمعلومات التي تحتاجها لمناشدة كل شخص في كل خطوة من رحلتهم ومنحهم محتوى ذي صلة لكل مرحلة.

لكن لا تأخذ كلامي فقط. فيما يلي بعض البيانات الإضافية التي توضح مدى أهمية شخصيات مشتري B2B للعلامات التجارية:

• إن وضع شخصيات المشتري في الاعتبار عند تطوير موقع ويب يجعل استخدام الموقع من 2 إلى 5 مرات أسهل من قبل هؤلاء الأشخاص المستهدفين.
• تزداد معدلات فتح البريد الإلكتروني مرتين عند استخدام الأشخاص ، بينما يمكن أن تزيد معدلات النقر إلى الظهور بمقدار 5 أضعاف.
• تشهد الشركات زيادة بنسبة 171 في المائة في الإيرادات الناتجة عن التسويق عند استخدام الأشخاص في حملاتهم.

إن معرفة كل هذه المعلومات أمر مهم بالتأكيد ، لكنه لن يفيدك ما لم تختبرها لإنشاء شخصيات فعالة تصل بنجاح إلى آفاقك المثالية في الوقت المناسب.

إتقان شخصياتك

إن تطوير تلك المجموعة المثالية من الشخصيات هو أمر يتطلب وقتًا وجهدًا وصبرًا. إن الإسراع في هذه العملية يعني فقط أن المحتوى الخاص بك سيقع في آذان صماء - ولن يصل إلى أولئك الأشخاص الذين يستهدفهم بشكل مباشر. لذا تأكد من أنك تأخذ وقتك عند اتباع خطوات تطوير الشخصية التالية:

1. ابدأ بالانتقال إلى الداخل: إذا كنت تريد صورة واضحة لكل شخصية ، فابدأ بالاجتماع مع أعضاء فريقك. لماذا ا؟ حسنًا ، سيكون لدى رئيسك التنفيذي وجهة نظر مختلفة عن المديرين المتوسطين أو الموظفين الجدد. اسأل عن العملاء الحاليين والاتجاهات الجديدة والجوانب الصناعية الأخرى التي يمكن أن تؤثر على شخصياتك. تريد الحصول على كل وجهة نظر بحيث يمكنك إنشاء رسالة متسقة من البداية إلى النهاية. بالإضافة إلى ذلك ، تحدث إلى قسم المبيعات. إن امتلاك رؤيتهم يرسم صورة أفضل للدورة التي يمرون بها مع الآفاق ، وهذا يمكن أن يساعد بشكل كبير في إستراتيجية تطوير الشخصية الخاصة بك.

2. اطرح على نفسك بعض الأسئلة: عندما تبدأ في إنشاء ملفات تعريف شخصية ، تأكد من تحديد العوامل الرئيسية التي تحتاج إلى معرفتها عن كل شخص. حاول مراجعة الأسئلة التالية:

• ما هو تأثير الشخصية على صانع القرار النهائي؟
• ما هي نقاط الألم التي يمكن معالجتها من أجل حملة فعالة مع هذا الشخص؟
• ما هي الرسائل التسويقية التي سيكون لها صدى أكبر معهم؟
• أين يجد هذا الشخص أخبار الصناعة والمعلومات الجديرة بالثقة؟

3. انظر إلى البيانات: على الرغم من أنك تحدد شخصيات وتفضيلات آفاقك المثالية ، فإنك تحتاج إلى إلقاء نظرة على الأرقام أو البيانات الثابتة. ابحث عن القنوات التي يستخدمونها ، والأجهزة التي يصلون إليها على الويب ، وأين توجد ، وأوقات اليوم والأسبوع والشهر التي يستهلكون فيها المحتوى الخاص بك ، من بين نقاط البيانات الأخرى.

انظر أيضًا إلى كيفية وصولهم إلى موقعك ، سواء من خلال البحث العضوي أو زيارات الإحالة أو مصادر أخرى. تحقق من أعداد الزائرين الجدد لتكرارهم - لا تريد إنشاء شخصيات تركز فقط على المستخدمين الجدد ، لأن الزوار المتكررين لا يقل أهمية عنهم.

4. مقابلة العملاء الحاليين: لجمع المعلومات التي لا يستطيع Google Analytics تزويدك بها ، حاول التحدث مع عملائك الحاليين. سيعلمونك بما نجح وما لم ينجح فيما يتعلق بالتسويق ، وماذا يعجبهم في منتجك وخدمتك. سيكونون قادرين أيضًا على إعطائك نظرة ثاقبة لقرار الشراء الخاص بهم والمؤثرين المختلفين المشاركين في هذه العملية. كل هذه البيانات ذات قيمة عالية عند إنشاء شخصيات B2B الخاصة بك.

5. لا تنس التفاصيل الشخصية: يمكنك العمل في مجال B2B حيث تكون الأشياء أكثر احترافية ورسمية ، لكن هذا لا يعني أنه يمكنك نسيان الجانب الشخصي للأشياء. بعد كل شيء ، ما زلت تقوم بالتسويق للناس ، وليس للشركات فقط. عند تطوير الشخصيات ، أضف تفاصيل مثل الهوايات والعائلة والاهتمامات وعوامل أخرى.

"إن فهم المزيد عن شخصياتك ، وما يؤثر عليهم خارج مكان العمل - ما يفعلونه من أجل المتعة ، وكيف يقضون أوقات فراغهم ، وأين يذهب دخلهم التقديري - يمكن أن يوفر فهمًا أكثر عمقًا لسبب اتخاذهم خيارات معينة ، وأوضح آندي.

6. إعادة النظر والمراجعة: التغيير سيحدث دائمًا ، ويجب أن تكون مستعدًا له. قد لا تكون الشخصيات التي تنشئها اليوم هي الشخصيات التي تحتاجها بعد عام من الآن ، لذا كن دائمًا على استعداد لإعادة النظر في ملفاتك الشخصية ومراجعتها. انظر إلى شخصياتك كل عام على الأقل لتقييم أي تغييرات حدثت. ستستمر كل صناعة في التطور ، ويجب أن يتطور تسويقك معها. استراتيجية شخصية B2B الجاهزة للمراجعة هي استراتيجية ستنجح.

آفاقك المثالية موجودة هناك ، في انتظار القيام بأعمال تجارية مع علامتك التجارية. تأكد من أنك تستهدفهم بالطريقة الصحيحة وفي الوقت المناسب من خلال إنشاء ملفات تعريف شخصية فعالة بين الشركات.