اختراق شخصيات المشتري: الأسئلة الثلاثة الوحيدة التي تحتاج إلى طرحها

هناك شيء يمكن قوله عن شخصيات المشتري التي تم بحثها بشكل مكثف.

عندما تأخذ الوقت الكافي للإجابة على 150 سؤالاً حول عملائك المستهدفين ، لا توجد طريقة للمحتوى المكتوب لهم ولن يكون للطريقة التي تسوق بها صدى.

البيانات تدعم هذا. تشارك كاتي سويت ، التي تكتب لمدونة THINK Marketing الخاصة بشركة IBM ، بعض الأفكار التي تثبت مدى أهمية فهم عملائك لنجاح حملتك التسويقية ، بما في ذلك هذه الإحصائية: يقول 63٪ من المستهلكين إنهم سيفكرون بشكل أكثر إيجابية بشأن العلامة التجارية إذا أعطتهم محتوى ذلك كانت أكثر قيمة أو مثيرة للاهتمام أو ذات صلة.

من الواضح أن رؤية العميل هي المفتاح. إذا كان لديك متسع من الوقت لشخصيات المشتري الواسعة ، فهذا رائع.
ولكن ماذا لو لم يتطلب الأمر الإجابة على 150 سؤالاً للوصول إلى هذا المستوى الضروري من الفهم؟

هناك طريقة افضل.

لن تمنحك هذه الأسئلة نفس الفهم الشامل الذي تحصل عليه من خلال ملء قالب شخصية العميل بدقة ، ولكن كما سترى ، ستساعدك على الغوص في عقلية أعضاء الجمهور المستهدف.

الأسئلة الثلاثة هي:

• ما هو أول شيء يفكر فيه عميلي في الصباح؟
• ما هو آخر شيء يفكر فيه عميلي في الليل؟
• لماذا ا؟

قد تبدو هذه مفرطة في التبسيط ، ولكن تبقى معي. هناك طريقة لهذا الجنون.

ما هو أول شيء يفكر فيه عميلي في الصباح؟

فكر في الطريقة التي تستيقظ بها في الصباح. ما رأيك أولا؟

إذا كنت مثل معظم الناس ، فمن المحتمل أن تفكر في ما هو مدرج في جدولك لهذا اليوم. ربما تشعر بالإحباط من الذهاب إلى وظيفة تكرهها. ربما تكون متوترًا بشأن عرض تقديمي كبير. أو ربما تكون متحمسًا لقضاء الوقت مع عائلتك أو العمل في مشروع تحبه.

ما هو آخر شيء يفكر فيه عميلي في الليل؟

الآن ، فكر في ما تشعر به عادةً في نهاية اليوم.

بدلاً من التفكير في الأحداث الصغيرة لأيامك القادمة ، تميل الأفكار الليلية إلى الحدوث على المستوى الكلي. أنت لا تفكر في المواعيد في مخططك - أنت تفكر في ما إذا كنت سعيدًا بحياتك أو ما إذا كان عليك إجراء تغييرات على كل شيء من حياتك الاجتماعية إلى حياتك المهنية والمزيد.

لماذا ا؟

سؤال "لماذا" غامض بعض الشيء. كل شخص لديه أسباب مختلفة لاتخاذ الخيارات أو الشعور بالمشاعر التي لديه. لكن البحث في هذا السؤال هو ما يجعل هذا التمرين قويًا للغاية.

لنستعرض مثالاً حتى تتمكن من رؤية ما أعنيه:

قابل مارك

مارك عضو في الجمهور المستهدف لوكالتي التسويقية - إنه مدير تسويق علامة تجارية للمؤسسة.

ما هو أول شيء يفكر فيه مارك في الصباح؟

عندما ينهض مارك من السرير ، يشعر بالقلق.

لديه اجتماع كبير قادم مع رئيسه - نائب رئيس التسويق - الذي تم التأكيد عليه بشأن كيفية ظهور أداء القسم للأعضاء الآخرين في C-suite. كان هناك حديث عن تجميد الإنفاق ، وكل من مارك ونائبه حريصون على تبرير عملهم والخيارات التي اتخذوها.

ما هو آخر شيء يفكر فيه مارك في الليل؟

في نهاية اليوم ، يشعر مارك بالارتياح إلى حد ما. سارت اجتماعه بشكل جيد ، لكنه لا يستطيع التخلص من الشعور المزعج بأنه على الرغم من أنه كان قادرًا على إطفاء حريق ، إلا أن حريقًا آخر سيكون قاب قوسين أو أدنى.

إنه محبط. لقد تولى هذه الوظيفة بسبب الأجر الكبير ، لكن ضغوطها تؤثر على وقته مع أسرته وأصدقائه. إنه يتساءل عما إذا كان يمكنه حقًا إنجاحه ، أو إذا كان عليه البدء في البحث في مكان آخر عن فرص جديدة.

لماذا ا؟

كان مارك قلقًا في الصباح لأنه لم يكن واثقًا من قدرة الوكالات التي وظفها على تحقيق النتائج - وهو يخشى أن تنعكس هذه القرارات عليه بشكل سيء.

إنه يريد أن يقوم بعمل جيد ، ويريد أن ينعكس أدائه جيدًا بما يكفي لمساعدته على الارتقاء في السلم الوظيفي في شركته. لكنه في الوقت نفسه محبط لأن عمله يعيق أشياء أخرى في حياته يراها مهمة.

التسويق لمارك

لم أجب على مئات الأسئلة حول ما إذا كان لدى مارك كلب في المنزل أم لا ، وما هي هواياته ، أو ما إذا كان يحمل ديونًا لقرض الطالب.

لكن لدي ما يكفي من البصيرة لفهم ما يهم مارك وإحباطاته الحالية لبناء محتوى مخصص لاحتياجاته ونقاط الألم.

بمعرفة ما أعرفه عن Mark ، يمكنني كتابة مشاركات مدونة الشركة على عناوين مثل:

• بيع C-Suite: صنع حالة العمل لوكالات التسويق الخارجية
• 5 تقارير شهرية يجب أن توفرها لك وكالة التسويق
• 10 نصائح لفصل وكالات التسويق الناجحة عن الفنانين المحتالين
• ما الذي يعنيه أن تكون وكالة تسويق شفافة تمامًا (ولماذا يجب أن تختار واحدة لمشروعك التالي)
• التعامل مع نزاع الوكالة: ماذا تفعل عندما تنقص النتائج

يدعم كل من هذه العناوين المقترحة أحد المخاوف أو نقطة الألم التي حددتها في حياة مارك ، باستخدام إجابات الأسئلة الثلاثة. (هذه معلومات افتراضية وغير مناسبة إلى حد ما ؛ سأقوم بتنقيحها بناءً على بيانات بحثية تنافسية حول المحتوى المنشور بالفعل).

قد لا تكون الموضوعات جميعها فائزة ، ولكنها مجتمعة تعطي انطباعًا واضحًا بأنني أفهم احتياجات مارك وكيف يمكن تلبيتها.

عندما لا تعرف مارك الخاص بك

في المثال ، أقوم ببناء افتراضاتي حول مارك على التجارب السابقة التي مررت بها مع عملائي. إذا لم تكن جمهورك المستهدف ، فستحتاج إلى إجراء المزيد من البحث لمعرفة كيف سيجيبون على الأسئلة.

بالتأكيد ، يمكنك التخمين - وقد تقترب. ولكن لماذا لا تأخذ الوقت الكافي للبحث في مواقع مثل Quora أو Yahoo Answers أو مجموعات Facebook العامة في مجال عملك أو المنتديات الخاصة بالصناعة للعثور على الأسئلة التي يطرحها الأشخاص واللغة التي يستخدمونها؟

على سبيل المثال ، إذا كنت أبحث عن Mark ، فقد أبدأ طلب بحث عن "إجراءات" على Inbound.org:

من خلال فتح كل سلسلة رسائل ، يمكنني الحصول على إجابات حول كيفية تنظيم المسوقين لأيامهم.

إن إقران هذه النتائج بالموضوعات المهمة الأخرى (الموجودة على Inbound.org ضمن "أفضل محتوى") من شأنه أن يمنحني فكرة أفضل عن أهم اهتمامات جهات التسويق وما الذي يعانون منه:

من هنا يمكنني البدء في الإجابة على أسئلتي الثلاثة:

• ما هو أول شيء يفكر فيه عميلي في الصباح؟
• ما هو آخر شيء يفكر فيه عميلي في الليل؟
• لماذا ا؟

لن أكون واثقًا في الإجابات كما لو كانت لدي خبرة حقيقية في العمل مع هذا الجمهور ، لكن العملية تعطيني نقطة انطلاق لإنشاء محتوى دون إضاعة الوقت في الإجابة على عشرات الأسئلة الديموغرافية.

استنتاج

هل سيستفيد المحتوى والرسائل الخاصة بك من شخصيات المشتري الأكثر تفصيلاً بدلاً من الشخصيات المشتقة من الأسئلة الثلاثة؟ بالطبع. غالبًا ما تكون المزيد من المعلومات أفضل عندما يتعلق الأمر بالتسويق.

لكن هناك مقايضات يجب مراعاتها. الوقت الذي تقضيه في البحث عن تفاصيل لا نهاية لها وإنشاء صور رمزية للعملاء كاملة هو الوقت الذي لا تنشئ فيه محتوى أو تسوّق بنشاط. وهذا الوقت له تكلفة من حيث الفرص الضائعة الناتجة عن التأخير.

في رأيي ، أنت بحاجة إلى إيجاد توازن. استخدم الأسئلة الثلاثة لبدء تخطيط المحتوى الخاص بك ولإبلاغ رسائلك التسويقية المبكرة. أثناء قيامك بجمع بيانات أداء المحتوى ، استخدمها لتطوير شخصية المشتري الخاصة بك.

على سبيل المثال ، إذا كان أداء العديد من المقالات حول موضوع واحد ضعيفًا ، فقد تحتاج إلى استكشاف جوانب أخرى من جمهورك - أضف المزيد من الأسئلة حول المشتري وأجب عنها. لكن استمر في المضي قدمًا. لا تنتظر حتى تحصل على فهم كامل لجمهورك لبدء إنشاء المحتوى الذي يريدون رؤيته.

هل ستستخدم هذه الأسئلة الثلاثة بدلاً من شخصية المشتري الكاملة؟ أنا أحب أن أسمع أفكارك. اترك لي ملاحظة في التعليقات.

قم بتبسيط تعليم تسويق المحتوى الخاص بك عن طريق الاشتراك في النشرة الإخبارية اليومية لـ CMI التي تحتوي على مقال موضوع واحد.

صورة الغلاف بواسطة نيك كارفونيس عبر Unsplash

يرجى ملاحظة: جميع الأدوات المضمنة في منشورات المدونة الخاصة بنا يقترحها المؤلفون ، وليس فريق التحرير CMI. لا يمكن لأي منشور أن يوفر جميع الأدوات ذات الصلة في هذا المجال. لا تتردد في تضمين أدوات إضافية في التعليقات (من شركتك أو تلك التي استخدمتها).