كيف يمكن لبرنامج CRM تحسين إنشاء العملاء المحتملين

ليس هناك شك على الإطلاق في أن إدارة علاقات العملاء أو برنامج CRM كان ثوريًا في التسويق والمبيعات ، وخطوة هائلة للشركات في جميع أنحاء العالم. لكن خطوة للأمام من ماذا؟

انفجار من الماضي

هل تتذكر رولوديكسيس؟ نعم ، تلك الأداة الغريبة التي كانت تشغل مكانًا مركزيًا على مكتب كل شخص. ماذا عن مجلدات بطاقات العمل الضخمة التي تم لصقها بملاحظات ورقية؟ وأكوام دفاتر الأستاذ المسوق مع ملاحظات مكتوبة بخط اليد مفصلة حول التفضيلات الشخصية للعملاء المحتملين ، وعلاقات العمل ، وما إلى ذلك ؟.

في عالم اليوم من التطورات التكنولوجية التي لا نهاية لها ، فإن المذكور أعلاه هم في الواقع أسلاف أنظمة إدارة علاقات العملاء (CMS).

لطالما كان توليد العملاء المحتملين الجودة شكلاً من أشكال الفن - فن التسويق الجيد وأساس كل عمل تجاري. لأنه ، دعنا نواجه الأمر ، لا يمكن لأي عمل - بغض النظر عما إذا كان رائد أعمال محليًا صغيرًا أو شركة متعددة الملايين - أن يعيش بدون عملائه. وقبل أن يصبح العملاء عملاء ، فهم عملاء محتملون.

علاوة على ذلك ، تحتاج إلى تحويلهم والاحتفاظ بهم حتى يصبحوا مخلصين وعائدين. ولكن من أجل القيام بذلك ، يتعين عليهم المرور ببضع مراحل من مسار التسويق. يمكن أن تنتهي الرحلة بسهولة في البداية ، وقد يصبح الاتصال باردًا إذا لم يتم الاقتراب من الشخصية ورعايتها بشكل صحيح. ولكن يمكن أن يؤدي أيضًا إلى شراكة مستدامة ويكون مفيدًا للطرفين. لذا فإن مهمتك هي التأكد من عدم ترك خيوط الجودة تضيع.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن من خلالها لبرنامج CRM أن يحسن توليد العملاء المحتملين.

1. يعزز التعاون وتبادل المعلومات

غالبًا ما تتم إدارة هذه العملية بشكل تعاوني بواسطة فرق التسويق والمبيعات ، ولكن في بعض الأحيان يمكن مشاركة المزيد من الأشخاص. هذا يعني تبادل الكثير من المعلومات مع مختلف أصحاب المصلحة. إذا لم تتم إدارتها بشكل صحيح ، فقد يكون هناك سوء اتصال بين الإدارات. قد يؤدي ذلك إلى فقدان العملاء المحتملين بالإضافة إلى الرؤى الحيوية.

على سبيل المثال ، يجب التعامل مع العملاء المحتملين المؤهلين والخيوط الدافئة قبل الخيوط الباردة ، لأنه إذا تم منحهم وقتًا كافيًا ، فقد يفقدون الاهتمام ويزدادون برودة. في حين أنه ، إذا تم التعامل معها في الوقت المناسب وبقليل من البحث ، يمكن أن تزدهر الخيوط الباردة في الاتصالات والفرص.

2. يحسن جمع البيانات وتخزينها

لحسن الحظ ، نحن نعيش في عصر الاحتمالات اللانهائية ، وتطوير البرامج بسرعة البرق والحلول المتكاملة السحابية.

يمكن أن يساعدك النظام السحابي CRM الحديث في إنشاء عملاء محتملين وتأهيلهم وتصنيفهم وتنظيمهم لتحقيق نتائج بيع عالية الجودة ، وعلى المدى الطويل ، توفير تجربة العميل الأكثر إرضاءً. والعميل السعيد هو الذي يعود. لا يقوم برنامج CRM بجمع معلومات الاتصال وعناوين البريد الإلكتروني وأسماء الشركات والمعلومات العامة فحسب ، بل يمكنه أيضًا "المضي قدمًا" وجمع المعلومات والتفضيلات العامة على وسائل التواصل الاجتماعي للعميل المحتمل ، والمراجعة الشاملة لوجود الويب ، والرؤى التفصيلية حول التفاعلات مع الخاص بك. النظام الأساسي وغير ذلك الكثير.

بهذه الطريقة يمكنك توفير القوى العاملة والوقت والجهد والاستثمار في توفير تواصل أفضل مع العميل وتجارب مخصصة عند الوصول إلى العملاء المحتملين.

3. يوفر ملامح مفصلة الرصاص وتاريخ النشاط

في نظام CRM ، يتم جمع جميع المعلومات الرئيسية المتاحة وبيانات الملف الشخصي بدقة في مكان واحد ومتاحة لجميع الإدارات ذات الصلة. يوفر تاريخًا مفصلاً لكل عملية شراء ، ونقرة على موقع الويب ، وفحص السعر ، وتفاعل المحتوى ، وكل شكوى وحل. بشكل أساسي ، يمكنك الوصول بسهولة إلى كل جزء من البيانات التي تم جمعها في أي وقت مضى.

علاوة على ذلك ، فإن أفضل جزء هو أن برنامج CRM يقوم بتحليل كل شيء من أجلك. في الوقت الحالى. طوال الوقت. يمكن الوصول إلى السحابة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع من أي نقطة ومكان مع إمكانية الوصول إلى الإنترنت ويمكن الوصول إليها في وقت واحد من قبل العديد من المستخدمين.

يوفر ذلك لشركتك مزيدًا من المرونة وفرصة للتواصل مع عملائك وإظهار نهج فريد لكل حالة وتقديم حلول مخصصة.

في الوقت نفسه ، يكشف برنامج CRM عن عالم جديد تمامًا من الفرص الإبداعية لأفراد المبيعات والتسويق لديك ، والذين يمكنهم الآن تركيز انتباههم على القيام بالعمل الفعلي وتحقيق الأرباح ، بدلاً من إضاعة الوقت والطاقة في تنظيم البيانات وتحليلها.

4. يوفر الوقت ويحدد الإجراءات

على مر السنين ، أدت المنافسة المتزايدة إلى مجموعة متزايدة ومتنوعة من أدوات وتطبيقات CRM ، مما يوفر مجموعة واسعة من الخدمات والمزيد من الطرق لتتبع العملاء المحتملين وتوليدهم.

بادئ ذي بدء ، يوفر CRM الوقت. على سبيل المثال ، تشير شركات التسويق إلى أن موظفيها يقضون ما يقرب من 8 ساعات في الأسبوع في العمل على العملاء المتوقعين ، وجمع المعلومات وتحديثها. والمشكلة في معلومات النسخ الورقية هي أنها تصبح قديمة بسرعة مذهلة ، مما يعني قضاء المزيد من الساعات في التحقق من الحقائق والعناوين وجميع أنواع البيانات.

يسهل برنامج CRM الخاص بك الجودة التي تقود احتياجات عملك ويحدد الإجراءات التي يمكن أن تساعد في تحويلها والاحتفاظ بها. يتيح لك استخدام هذه البيانات في استراتيجيتك تتبع العملاء المحتملين بسهولة طوال عملية المبيعات ، مما يضمن لك الوصول إلى أهداف المبيعات بنجاح.

5. يساعدك على رعاية العملاء المحتملين الجودة

باستخدام برنامج CRM الحديث ، يمكنك الحصول على معلومات العملاء المتوقعين المحدثة عبر مصادر وقنوات متعددة. يمكنك حتى الوصول إلى بعض المعلومات التي لم يشاركها العملاء المحتملون معك عمدًا ، مثل نشاط الشركة الأخير والمعلومات العامة في ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم.

بمجرد إشراك العميل المتوقع ، يمكنك الاحتفاظ بسجل لكل قناة اتصال تستخدمها للوصول إليه ، والعكس صحيح. يتم تخزين كل هذه البيانات بأمان وعرضها في ملف تعريف العميل المتوقع. يمكن إعداد CRM لجمع وإظهار المعلومات التي تحتاجها فقط ويوفر لك عرضًا لجميع تفاعلاتك مع العميل المتوقع.

6. يعطيك تحليل آفاق ثمينة

عادةً ما تكون معظم منتجات برامج CRM مجهزة بأدوات تحليلية توفر رؤى مفصلة حول العملاء المتوقعين. لديك معلومات منظمة حول المصادر التي تناسبك بشكل أفضل ، وكيف يدير فريقك الاتصال ، وكيف تنمو اهتمامات العملاء المتوقعين أو تنخفض بمرور الوقت. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد نقاط القوة والضعف في نهجك.

من خلال نظرة عامة موحدة لكل عميل محتمل وعميل ، يتم استخدام نظام CRM لإدارة أنشطة العملاء اليومية والتواصل والتفاعلات. من منظور تسويقي ، هذا يعني أن تكون قادرًا على إشراك آفاقك بالرسالة الصحيحة ، في الوقت المناسب ، من خلال حملات التسويق الرقمي المستهدفة وتحقيق أفضل النتائج الممكنة.

7. ارتفاع العائد على الاستثمار على المدى الطويل

قد تعتقد أن الاستثمار في CRM أمر مكلف. وستكون على صواب وخطأ. من جانب ، تتيح لك هذه المنصة تركيز انتباهك على العملاء الأفراد وتوفير تجربة مصممة خصيصًا لكل واحد منهم. وعلى المدى الطويل ، هذا يثبت أنه يستحق كل بنس.

وجدت Nucleus Research المقتبسة بشكل شائع أنه مقابل كل دولار يتم إنفاقه على CRM ، يمكن أن تصل العائدات إلى 8.71 دولار. وفي الوقت نفسه ، يزداد متوسط ​​عائد الاستثمار (ROI) مع التطور الأفضل والتكامل السحابي لأنظمة CRM.

ومع ذلك ، فإن حساب عائد استثمار دقيق لاستثمار CRM يمكن أن يكون عملًا صعبًا. لكي يخدم CRM غرضه ولشركتك لاستخدام إمكاناته غير المحدودة بنجاح ، يجب أن يكون مفهوماً ومقبولاً من قبل فريقك ، وهذا القول أسهل من فعله.

كيف تنفذ CRM في مؤسستك؟

ابدأ بمناقشة مفتوحة. اسمح للجميع بالتعبير عن آرائهم ومشاركة أفكارهم حول البرنامج الجديد ، وكن مستعدًا لتقديم إجابات. ركز على المحترفين ، لكن لا تتخطى النكسات المحتملة. دع فريقك يعلم أن رأيهم محل تقدير. لا توجد أسئلة خاطئة ، ولكي ينجح هذا ، يجب أن يكون الجميع على متن الطائرة.

تدريب

يجد الناس صعوبة في تغيير روتين عملهم. خاصة إذا كانوا في العمل لفترة من الوقت. قد يتساءل بعض الموظفين عن مدى قيمة أحد الأصول التي يمثلونها الآن بعد أن يتولى أحد البرامج بعض مسؤولياتهم. إن توقع الوقت الكافي للتدريب له أهمية حيوية. يحتاج المسؤولون التنفيذيون لديك إلى فهم كيفية عمل البرنامج تمامًا وأنه موجود لتقليل عبء العمل عليهم ومساعدتهم على تحقيق المزيد ومنحهم مساحة للتنفس للتركيز على العملاء المتوقعين.

التعشيش

نعلم جميعًا أنه شيء واحد أن يكون لديك فهم للنظرية وشيء مختلف تمامًا لوضعها موضع التنفيذ. امنح فريقك وقتًا كافيًا للتجول في نظام CRM الجديد والتجربة والاستكشاف. يجب أن يكونوا قادرين أيضًا على القيام بذلك بينما يدعم فريق تكنولوجيا المعلومات ظهورهم.

يجب أن تكون الفترة الانتقالية مثيرة ، وليست مرهقة ، وأفضل طريقة للمضي قدمًا هي عندما يكون هناك توجيه. قد يكون بدء مسعى مخيفًا ومخيفًا بعض الشيء. الخوف أمر طبيعي ، ولكن يمكن تقليله بسرعة من خلال جعل الموظفين يتخذون خطواتهم الأولى مع شخص يعرف ما يفعلونه من جانبهم ، وهذا سيبني الثقة ويزيل الغموض ويقلل من الخوف.

اعتماد النهج الإبداعي

الآن بعد أن أصبحت معظم الإدارة آلية ، يمكن لموظفي التسويق والمبيعات التركيز على رعاية العملاء المحتملين واستكشاف الفرص. يمكن لمتخصصي التسويق استخدام حل CRM لإدارة الحملات وتحسينها وقيادة الرحلات باستخدام نهج قائم على البيانات. يسمح لهم بفهم أفضل لخط أنابيب المبيعات أو التوقعات القادمة ، مما يجعل التنبؤ أبسط وأكثر دقة. يمكن لموظفي المبيعات الآن تحديد اللحظة المناسبة للتواصل مع العميل المتوقع وتقديم العرض الأنسب وإتمام المزيد من الصفقات.

يمنحك CRMs مخططًا واضحًا لكل فرصة أو عميل متوقع ، ويوضح لك المسار الصحيح من الاستفسارات إلى المبيعات.

تغليف

لتلخيص ذلك ، فإن برنامج CRM هو أكثر بكثير من مجرد rolodex عالي التقنية. إنه حاضر ومستقبل جيل الرصاص. يوفر لك إمكانيات لا حصر لها لتوسيع نطاق عملك وتحسين جودة تجربة العملاء الخاصة بك.