5 خطوات للحصول على حساب كبير (عندما تمتص في المبيعات)

نشرت: 2020-12-18
عنوان كيفية الحصول على حساب كبير

سأبدأ هذه المدونة باعتراف - أنا لست مندوب مبيعات ولم أكن أبدًا. أنا فقط لم أكن مولودًا بهذا الحمض النووي للمبيعات. عندما كنت طفلاً ، ذهبت إلى مدرسة ضيقة الأفق حيث حاولت الراهبات تنمية مهارات البيع لدينا في وقت مبكر (أو كانوا قد ماتوا للتو في إدارة جمع التبرعات الناجحة).

في كل عام ، حصلنا على حصة من قطع الحلوى كان علينا بيعها للأصدقاء والجيران لدعم البرامج المدرسية. أتذكر أنا وإخوتي نرتدي زينا الرسمي بعد ظهر يوم السبت ، وربط صناديق ضخمة من قطع الحلوى حول أعناقنا ، وضربنا في الشوارع لبيع الحلوى. دون كلل ، بعد ساعة أو ساعتين ، كنا نصل إلى المنزل بصناديق فارغة ، ليس لأننا بعنا حصتنا بنجاح ، لأننا استسلمنا وأعطينا الشوكولاتة لمن يريدها. غاضبة ، فقدت أمي الأمل وبدأت في شراء حصتنا من الحلوى بنفسها.

[دليل مجاني: 11 طريقة لكسب المزيد من العملاء والاحتفاظ بهم]

عندما انضممت إلى فريق نجاح العملاء في WordStream ، تضمنت محفظة عملائي العديد من الوكالات الرقمية الصغيرة. خلال مكالماتنا الاستشارية عبر التسويق عبر محرك البحث ، بدأت أدرك أن معظم أسئلتهم كانت تركز على المبيعات أكثر من استراتيجية الدفع بالنقرة. في الواقع ، كان هؤلاء الأشخاص من المسوقين ذوي المهارات العالية - يمكنهم عمل العجائب في حسابات العملاء. ومع ذلك ، فقد كافحوا للحصول على حسابات جديدة وحتى بيع العملاء الحاليين. أدركت أن هؤلاء الأشخاص مثلي تمامًا - فقد فقدوا الحمض النووي للمبيعات .

لذلك ، شرعت في السعي لإيجاد استراتيجية يمكن للوكالات الصغيرة ، التي لا تركز على المبيعات ، استخدامها لبناء قاعدة عملائها.

الأكبر هو الأفضل

قبل أن أشارككم هذه الصلصة السرية ، يجب أن أشير إلى أن الهدف من البرنامج هو الحصول على حساب "سمكة كبيرة". ليس لدى الوكالات الصغيرة الوقت الكافي لتكريسها لبيع الخدمات لعدد كبير من المعلنين الصغار - بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز هذه القوى العاملة على إدارة حسابات عملائك الحاليين. وجه جهود المبيعات إلى الحسابات الكبيرة. إذا تمكنت من تسجيل عدد قليل فقط من كبار المنفقين ، فيمكنك تركيز معظم وقتك على فعل ما تحب - إدارة البحث المدفوع.

لذلك ، دون مزيد من اللغط ، إليك أهم خمسة حيل لمساعدة زملائي من غير البائعين في الوصول إلى حوت عميل:

الخطوة رقم 1: المشي على الأقدام

ما الذي يمتلكه كبار الرجال ولا يمتلكه وكالتك؟ سمعة ذهبية قضوا سنوات (ومبلغ ضخم من المال) في تربيتها. قد يكون لديهم فريق كامل مكرس لتضخيم تواجدهم عبر الإنترنت ، وترشيحهم لجوائز الصناعة وتعزيز متابعيهم الاجتماعيين. أنت أيضًا بحاجة إلى سمعة ممتازة عبر الإنترنت إذا كنت ترغب في التنافس مع هذه الوكالات الضخمة.

والخبر السار هو أنه يمكنك تنشيط سمعتك بثمن بخس. أول الأشياء أولاً ، ستحتاج إلى إنشاء بضع أجزاء من المحتوى المذهل لإثبات أنك ، بالفعل ، خبير في هذا المجال. ثم قم برمي القليل من المال على المشكلة. لا يمكنك إنشاء متابع ضخم على تويتر بين عشية وضحاها ، لذا اشترِ واحدًا.

شراء متابعي تويتر

لا تقلق ، فأنا في الواقع لا أدعو إلى أن تسلك طريق القبعة السوداء. بدلاً من ذلك ، أنشئ حملة متابعين في واجهة إعلانات تويتر. للحفاظ على انخفاض التكاليف ، احصر عرض إعلاناتك على جمهور عالي الاستهداف باستخدام جماهير مخصصة.

اقامة حملة تويتر

من خلال البدء بجمهور مؤهل تأهيلا عاليا ، يمكنك بناء متابعين في مجال التسويق يتفاعلون مع المحتوى الذي تشاركه. نظرًا لأنهم يفضلون تغريداتك ويعيدون تغريدها ويردون عليها ، فستتعرض لمتابعيهم ، مما قد يزيد من عدد المتابعين. (لمزيد من النصائح ، راجع منشور Larry حول شراء متابعين شرعيين على Twitter.)

الخطوة رقم 2: ضع قائمة نتائج محتملة

العشرة الأوائل صناعات adwords

أكبر عشرة منفقين في AdWords ، حسب المجال.

بعد ذلك ، حدد نوع الشركة التي تريد متابعتها ، باستخدام قائمة الخيارات أعلاه. ابدأ باختيار صناعة واحدة ، والتي ستكون تركيزك الأساسي.

البحث في استراتيجية PPC

بمجرد تحديد أنواع الأعمال التي تريد التركيز عليها ، تعرف على خصوصيات وعموميات صناعتهم. فهم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم ، والتحديات الشائعة التي يواجهونها والتقنيات الخاصة بالصناعة. على سبيل المثال ، إذا قررت استهداف تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية ، فمن الأهمية بمكان أن تكون على دراية جيدة بـ Google Shopping. يمكنك حتى اتخاذ هذه الخطوة إلى الأمام والتعرف على الإصدارات التجريبية الجديدة والمثيرة ذات الصلة بهم.

الخطوة # 3: احصل على الرادار الخاص بهم

الآن بعد أن عززت تواجدك عبر الإنترنت وحددت من ترغب في استهدافه ، حان الوقت للتعرف عليك وعلى علامتك التجارية. ابدأ بالتواصل مع العملاء المحتملين الرئيسيين على LinkedIn - ولكن أولاً ، تأكد من أن ملفك الشخصي يبدو أفضل من ملف والدي.

الملف الشخصي لأبي ينكدين

محترف حقيقي ، أبي.

خذ الوقت الكافي لإبراز ملفك الشخصي حتى يتمكن العملاء المحتملين من تكوين فكرة جيدة عن مهاراتك وخبراتك. تأكد من تضمين شهادات AdWords و Bing وسجل العمل المتعمق والتوصيات من الزملاء والعملاء الحاليين. يمكنك أيضًا تعزيز قسم المهارات والمصادقات عن طريق مطالبة زملائك بتأييدك بشكل متكرر مقابل الحصول على موافقات منك!

موافقات LinkedIn

مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟ كل ما يتطلبه الأمر هو القليل من مخطط المعاملة بالمثل!

الآن ، قد تتساءل ، كيف يمكنك إقناع هؤلاء الغرباء بالتواصل معك؟ انتقل إلى صيغة Larry Kim غير السرية لكتابة طلبات اتصال LinkedIn التي لا تقاوم ، والتي تأسست على مبدأ 5 P's. وفقًا لاري ، إذا كانت رسالتك مهذبة وذات صلة وشخصية ومهنية وممتدحة ، فلا يمكن للمتلقي رفضها.

طلب LinkedIn الذي يستحيل رفضه

كما اتضح ، يعرف لاري شيئًا بسيطًا عن كتابة رسائل LinkedIn المقنعة.

عندما سمعت هذا لأول مرة ، كنت غير متشكك في الاستراتيجية. لذلك ، أضعها على المحك بنفسي. اخترت خمس "سمكة كبيرة" لم أتوقع أبدًا أنها ستقبل طلبي. لقد كتبت كل واحدة منهم رسائل مدروسة (تضمنت كل الرسائل الخمس) وبالتأكيد نجحت.

لا تحتاج أنت شخصيًا إلى الظهور أمام جمهورك المستهدف على LinkedIn ، بل تحتاج أيضًا إلى تعريفهم بعلامتك التجارية. لذلك ، استخدم إعلانات Facebook للتسلل إلى خلاصاتهم بالمحتوى ذي العلامة التجارية الخاصة بك.

العلامات التجارية

للقيام بذلك بثمن بخس ، قم بإنشاء حملات فيسبوك شديدة الاستهداف. ابدأ بإدخال قائمة الأسماك الكبيرة في قسم الخصائص الديمغرافية> العمل> أصحاب العمل.

استهداف الفيسبوك

ثم ، قم بتحسين جمهورك المستهدف. تذكر أنك لا تريد عرض الإعلانات على كل من يعمل في Nordstrom. بدلاً من ذلك ، تريد وضع علامتك التجارية أمام الأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا صناع القرار لجهود البحث المدفوعة.

استهداف الفيسبوك التفصيلي

الخطوة رقم 4: لا تستسلم بسرعة

بمجرد وضع الأساس ، يمكنك أخيرًا البدء في الوصول إلى العملاء المحتملين لإجراء محادثة مبيعات. لسوء الحظ ، ستتطلب هذه الخطوة بعض المثابرة ؛ قد يكون من الصعب الاتصال بأهدافك. وفقًا لـ InsightSquared ، فإن متوسط ​​معدل الاتصال أقل بقليل من 16٪ لمحاولة الاتصال الأولى. من هناك ، تتضاءل الأرقام.

انسايت تربيع ربط الرسم البياني

المصدر: InsightSquared

نظرًا لأن محاولتك الأولى هي المحاولة الأكثر احتمالًا لإثارة محادثة ، فستحتاج إلى الاستعداد من البداية. عندما تحصل على هدفك ، قاوم الرغبة في القيادة بعرض مبيعات. لا أحد يريد أن يرفع سماعة الهاتف ويقابله "عرض ترويجي" تم التدرب عليه بشكل مفرط ، ولافت. بدلاً من ذلك ، كن مستمعًا نشطًا. دع العميل المحتمل يتحدث ويكشف لك نقاط الألم.

أفضل طريقة لبدء هذه المحادثات هي الاستعداد بثلاثة أسئلة اكتشاف:

  1. ما هو الوضع الحالي لحسابك؟
  2. ما هي الحالة المرغوبة لحسابك؟
  3. متى تريد تحقيق هذه الأهداف؟

عندما يجيبون على هذه الأسئلة ، سيرسم العميل المحتمل صورة للتحديات التي يواجهونها ويعطيك فكرة واضحة عن أهدافهم. من هناك ، سوف تتدفق محادثة المبيعات بشكل طبيعي. كل ما عليك فعله هو أن تبين لهم كيف يمكن لخدماتك أن تسد الفجوة من "أ" إلى "ب" في مقدار الوقت "ج"!

إذا لم تقم بإجراء اتصال مع العميل المحتمل في المحاولة الأولى ، فلا تتردد. تذكر أن احتمالية الاتصال بهم لا تستقر إلا بعد أكثر من 6 محاولات. بالنسبة لأولئك منا الذين لا يميلون إلى المبيعات الفائقة ، فإن الاستمرار في الاتصال بشخص لم يستجب لرسالتنا الأولى يشعر بأنه غازي. ومع ذلك ، من الضروري تحدي غرائزك الطبيعية والاستمرار في الاتصال.

ربط معدل حكم التجربة

كقاعدة عامة ، أوصي بإعطاء العملاء المحتملين منخفضي الجودة ما لا يقل عن ثلاث لمسات دون إجابة قبل التخلي عن جهود المبيعات. يجب أن يحصل العملاء المحتملون ذوو الجودة المتوسطة على 7 محاولات اتصال على الأقل. وأخيرًا ، أوصي بمتابعة أفضل آفاقك بلا هوادة حتى تتمكن من التواصل معهم.

قد يبدو هذا النموذج متطرفًا ، لكننا شهدنا نجاحًا كبيرًا حتى الآن. المفتاح هو أن تكون محترمًا. لا تضغط على آفاقك بمكالمات هاتفية متعددة في فترة زمنية قصيرة. إذا استجابوا وقالوا إنهم غير مهتمين في الوقت الحالي ، فاطلب الإذن للاتصال مرة أخرى لاحقًا. وأخيرًا ، تأكد من إجراء كل محاولة اتصال ، سواء كانت بريدًا صوتيًا أو بريدًا إلكترونيًا ، مهمة. اشرح من أنت وحدد نواياك وامنحهم سببًا للعودة إليك.

الخطوة رقم 5: قهر الاعتراضات ببيانات واقعية

ميم الاعتراضات

بغض النظر عن مستوى براعتك في المبيعات ، فإن العملاء المحتملين ملزمون بإثارة الاعتراضات أثناء هذه المحادثات. لحسن الحظ ، يمكنك التنبؤ بالعديد من اعتراضاتهم واستخدامها في الواقع لتقوية قضيتك. لمعرفة الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي نواجهها (وكيف نتصدى لها) ، راجع مشاركة مارغو ، هل يعمل Google AdWords؟

لا يجب أن تكون مستعدًا فقط للتعامل مع هذه الموضوعات وجهاً لوجه ، بل يجب عليك أيضًا دعم حججك بأمثلة من الحياة الواقعية ذات صلة بصناعة / حساب العميل المحتمل. خذ أمثلة قوية لاستكشاف الوقت مسبقًا - ستؤتي ثمارها بالتأكيد!