- الصفحة الرئيسية
- مقالات
- التدوين
- تم الكشف عن أسرار النمو السريع للأعمال التجارية المزدهرة
تم الكشف عن أسرار النمو السريع للأعمال التجارية المزدهرة
نشرت: 2018-12-28
هل تريد أن يبرز عملك مثل وحيد القرن في بحر من الحمير؟
أنا أيضا.
أنا أؤمن بالمخاطرة الكبيرة ، وجني المكافآت الملحمية ، والتكيف باستمرار مع استراتيجياتي لزيادة التحويلات وإشراك العملاء.
لقد جربت الكثير من الاختراقات والاستراتيجيات للنمو السريع لشركتي الأولى WordStream (التي تم الاستحواذ عليها هذا العام مقابل 150 مليون دولار) وشركتي الجديدة MobileMonkey.
لقد كنت في ذلك منذ أكثر من عقد ، وعلى طول الطريق ، اكتشفت ثلاثة مبادئ رئيسية تصنع الفارق:
- كن موهومًا إلى حد ما
- البحث عن هاك نمو يونيكورن الخاص بك
- جعل الأطفال يونيكورن
لقد حظيت مؤخرًا بامتياز مشاركة هذه المبادئ مع الجمهور الهائل في Web Summit في لشبونة (أكبر حشد من المؤتمرات تحدثت أمامه على الإطلاق - كان هناك 70.000 مشارك!).
استراتيجيات تسويق النمو
استمر في القراءة لتتعمق في كل من استراتيجيات تسويق النمو هذه ، مع استكمال أمثلة حقيقية من تجاربي الخاصة والانتصارات التي امتدت على مدى العقد الماضي.
1. كن موهومًا إلى حد ما
كن موهومًا إلى حد ما.
هناك قوة هائلة في الإسقاط المتعمد لخطة أو اقتراح وهمي إلى حد ما.
هنا ، على سبيل المثال ، لقطة شاشة لخطة العمل الفعلية التي أنشأتها قبل عقد من الزمن لبرنامج WordStream.
كانت خطة مجنونة.
كنت أقول في الأساس: سأقوم بإنشاء هذا العمل بدون أي شيء وسنقوم بتشغيل هذا الشيء بما يصل إلى عشرات الملايين من الدولارات في غضون بضع سنوات فقط.
ولإعطائك فكرة عن مدى جنون هذه الخطة ووهمها ، كان هذا كله في منتصف ركود اقتصادي عالمي.
لم يكن لدي أي خبرة سابقة في بدء التشغيل ، ولم يكن لدي سوى القليل من الجاذبية من حيث المنتج والعملاء.
ومع ذلك ، نجحت الخطة.
يحقق WordStream إيرادات وأرباحًا أكثر بكثير مما صنعته في تلك الخطة المجنونة.
والسؤال هو كيف يكون ذلك ممكنا؟
كان أحد الأشياء الرئيسية التي ساعدت في وقت مبكر هو الوهم.
إنه يرسم مشروعك بالكامل بتأثير مرشح وحيد القرن قوي وينتهي به الأمر بجلب الموظفين والشركاء والمستثمرين الذين يؤمنون حقًا برؤيتك.
إذا عرضت عليك خطة مجنونة ، فإن 99 في المائة من الناس سوف ينظرون إليها ، ويخدشون رؤوسهم ويقولون "هذا جنون. لن أترك وظيفتي وأنضم إليكم في هذا الشيء الغبي ".
و 99٪ من المستثمرين سيقولون نفس الشيء.
لكن واحد في المائة من الناس سوف ينظرون إلى الخطة ويكونون مصدر إلهام.
وهؤلاء هم المؤمنون - هؤلاء هم 1٪ من الأشخاص الذين تحتاجهم بالفعل ، وهم الوحيدون القادرون على مساعدتك في تحويل رؤيتك المجنونة إلى حقيقة.
الحصول على الوهم مرة أخرى مع MobileMonkey
بدأت عملاً جديدًا العام الماضي ، MobileMonkey.
(إنها منصة تسويق على Facebook Messenger تساعد الشركات على إنشاء روبوتات محادثة مجانًا دون كتابة سطر واحد من التعليمات البرمجية.)
نظرًا لأن هذه هي شركتي الثانية ، فقد أردت أن أكون أكثر طموحًا في الإسقاط الوهمي.
لذلك قمت للتو بإخراج خطة العمل القديمة من 10 سنوات مضت وأنشأت منحدرًا للإيرادات حقق ضعف الإيرادات في نصف الوقت.
الوهم يفرض التغيير الملحمي
فائدة أخرى مجنونة لهذا الإسقاط الوهمي هي أنه يفرض التغيير الملحمي المطلوب للنجاح.
اسمحوا لي فقط أن أعطيك مثالا آخر على هذا.
عندما بدأت WordStream ، كان المنتج الذي نقدمه في الأساس أداة بحث بالكلمات الرئيسية.
كان نموذج العمل هذا يعاني من مشكلتين صغيرتين مثل نقطة بيع منخفضة جدًا ونقطة بيع عالية بشكل يبعث على السخرية.
دعت خطتي الأصلية الجريئة إلى سعر 1500 دولار شهريًا لكل عميل والاحتفاظ بهؤلاء العملاء لمدة أربع سنوات.
الواقع يقصر بنحو 30 ألف في المائة.
الأمور لم تكن على وشك التخطيط.
كيف يمكنك تحويل هذا الحمار إلى وحيد القرن؟
ليس لديك سنوات للقيام بذلك ، خاصة إذا كان لديك ستة أشهر فقط من التمويل في البنك.
أستطيع أن أقول لك هذا على وجه اليقين: التعديلات الصغيرة والمحافظة لن تحل مشاكلك.
يعتقد الكثير من المسوقين أنه يمكنك إصلاح هذه الأنواع من المواقف عن طريق تجميع مجموعة من التحسينات الصغيرة على الحمير ، مثل ربما بعض تحسين معدل التحويل على صفحة الشراء أو عرض ترويجي للمبيعات أو أزرار ثقة أو تصوير أفضل للمخزون.
هذا لن ينجح ابدا.
هناك فرق كبير بين التغييرات الوهمية الكبيرة والتعديلات المحافظة الصغيرة.
عادةً ما ترقى التعديلات التحفظية الصغيرة إلى مجرد ضوضاء.
هذا ما قررت أن يكون واقعًا لاختبار تغييرات الحمار A / B.
يأخذ المنافس الجديد زمام المبادرة مبكرًا من حيث معدل التحويل ، ولكن بمرور الوقت يصبح المتسابق منهكًا ويحدث انعكاس حيث يصبح الفائز هو الخاسر.
تختفي المقدمة المبكرة دائمًا ، وتُترك من حيث بدأت.
ما تريده حقًا هو الحصول على منتج أفضل أو استراتيجية أكثر جرأة.
كيف حولت حماري إلى وحيد القرن
بناءً على نصيحتي الخاصة ، اعتنقنا مفهوم التغيير الملحمي وتخلصنا بالفعل من أداة البحث عن الكلمات الرئيسية الأصلية في WordStream والتي كانت تقصر بشكل كارثي عن تحقيق أهدافنا.
كان هذا قرارًا صعبًا حقًا.
لقد أمضينا عامين أو ثلاثة أعوام في بناء أداة البحث عن الكلمات الرئيسية هذه ، وأمضينا ملايين الدولارات في البحث والتطوير.
لكننا قمنا بتشكيل الكود وبدأنا في بناء شيء جديد.
اعتقد زبائني أنني كنت مجنونًا في ذلك الوقت للمشاركة في هذا التغيير ، لكنه كان القرار الصحيح.
كانت الفكرة الجديدة هي بناء نظام أساسي لإدارة الدفع بالنقرة.
لقد كان القرار الصحيح تمامًا لأن هذا المنتج الجديد كان له قيمة للحفاظ على متوسط أسعار البيع الأعلى وقيم عمر العميل الأطول التي كانت مطلوبة للوفاء بالخطة الأصلية.
لنفترض أن رئيسك التنفيذي أخبرك يا رفاق ، "مرحبًا ، 2019 أريدك أن تضاعف العملاء المتوقعين أو تضاعفهم ثلاث مرات."
إذا تم تكليفك بهذه المهام الانتحارية المجنونة ، فمن الأفضل لك إجراء تغييرات ملحمية من خلال القفز على قنوات تسويق جديدة تمامًا بدلاً من إجراء تعديلات صغيرة على القنوات الحالية التي تشارك فيها.
هذا هو بالضبط كيف ضاعفت حجم العملاء المحتملين وضاعفته ثلاث مرات لأعمالي الخاصة.
كنا نقفز كل عامين أو ثلاثة أعوام على قنوات تسويق ناشئة جديدة ، كل عام أو عامين نحولها قليلاً للحصول على ميزة المحرك الأول ، وهكذا وصلنا إلى أرض يونيكورن.
2. البحث عن هاك نمو يونيكورن الخاص بك
ابحث عن اختراق نمو وحيد القرن الخاص بك.
هناك تباين كبير من حيث معدلات التحويل للعروض المختلفة على الإنترنت.
يتحول متوسط المنتج أو الخدمة المباعة على الإنترنت بمعدل تحويل 2.35 بالمائة تقريبًا - هذه حمير.
من ناحية أخرى ، فإن أعلى 10 في المائة من المنتجات والعروض تحول 11.45 في المائة - أو ما يقرب من خمس مرات أفضل من الحمير.
كيف اخترقت WordStream كمنصة إعلانات PPC
أشعر بالخجل من أن أقول إنه حتى بعد التنفيذ الناجح لهذا المحور من أداة بحث عن الكلمات الرئيسية إلى منصة إعلانية للدفع لكل نقرة ، لا يزال لدي حمار على يدي لأنني لم أكتشف (حتى الآن) اختراق نمو وحيد القرن الخاص بي.
كان عرضنا الكبير عبارة عن نسخة تجريبية مجانية من المنتج.
كم هو أصلي: منتج برمجي مع نسخة تجريبية مجانية.
تمامًا مثل أي شركة برمجيات أخرى ، على الإطلاق.
لقد أمضيت عامين أ / ب في اختبار صفحة الاشتراك الغبية ، وتغيير الفيديو ، وتشديد النسخة ، وتحسين الفوائد ، وزيادة أو تقليل حجم هذا النموذج ، ولا شيء مما فعلته على مدار عامين من شأنه أن يغير النتيجة بشكل جوهري.
حتى يوم من الأيام كان لدي هذا عيد الغطاس المجنون.
إليك ما كان عليه: الأشخاص الذين اشتركوا في برامج إدارة PPC ليسوا مهتمين بقضاء ثلاث ساعات من حياتهم في تعلم كيفية استخدام برنامجي.
ما يريدون معرفته حقًا هو ما إذا كانت ميزانيتهم الإعلانية يتم تخصيصها بشكل خاطئ أو لا يتم توظيفها بشكل فعال.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، أنشأت برنامج AdWords Grader للقيام بذلك تحديدًا.
لقد استغرق الأمر ثلاثة مهندسين فقط ثلاثة أشهر لإنشاء أداة التقييم في AdWords ، واسمحوا لي أن أخبركم ، لقد كان حقًا اختراعًا ذكيًا.
يصنف البرنامج حسابك في AdWords ويعطيك تقريرًا عن تأثير شيء مثل: "مرحبًا جوني. لقد ألقينا نظرة على حسابك في AdWords ووجدناه في أسوأ أربعة في المائة من حسابات AdWords التي رأيناها في مدينتك في مجال عملك ".
وقد خلق هذا قدرًا هائلاً من الإلحاح من جانب المشتري ، مما أدى بدوره إلى تقليل دورات المبيعات وتحسين كفاءة المبيعات.
لقد صنعناها أيضًا بحيث كان من الغباء حقًا رؤية قيمة هذا المنتج دون الحاجة إلى إنفاق الكثير من الوقت والطاقة لتعلم جميع النصائح والحيل في الأداة.
سنقوم أيضًا بإخراج الشرير - سيقول جزء من بطاقة التقرير ، "هل تعرف تلك الوكالة التي تدير حسابك؟ لم يسجّلوا الدخول إلى الحساب لمدة أربعة أشهر ، ولم يفعلوا أي شيء حقًا ".
هذا من شأنه أن يجعل الناس مشغولين جدًا.
يا رفاق عندما أتحدث عن العثور على قرصنة نمو أحادي القرن ، لا أتحدث عن الحصول على عرض أفضل قليلاً للورق الأبيض B2B.
أنا أتحدث عن العثور على عرض مميز ومميز حقًا يؤدي إلى معدلات تحويل عالية بجنون.
لقد انتقلنا من معدل تحويل 2 في المائة إلى معدل عرض تجريبي حتى إغلاق بنسبة 40 في المائة لأن اختراق نمو يونيكورن كان فعالاً للغاية.
قمنا بتشديد دورة المبيعات من 30 يومًا إلى أقل من 7 أيام.
كان هذا الشيء بمثابة ثروة لجيل الرصاص.
تم إنشاء الملايين من بطاقات التقارير من قبل العملاء بمحض إرادتهم خلال السنوات القليلة الماضية.
كان هناك العشرات والعشرات من الشركات المدعومة من المشاريع التي تتنافس على نفس Unicorn Hill الذي كنت أحاول أن أكون قمة فيه - لكننا سحقناهم جميعًا لأنه لم يكن بإمكان أي شركة أن تقترب من التنافس مع ما كانت تقدمه.
لذا ، إذا كان عرضك حمارًا ، فجرب شيئًا آخر.
العلاقات العامة المثيرة مثل النمو المأجور
كان اختراق وحيد القرن المجنون الآخر الذي نجح حقًا لنا في WordStream هو الأعمال المثيرة الجنونية في العلاقات العامة المتعلقة بأحداث الأخبار الشائعة عالميًا.
قبل ثلاثة أيام من الاكتتاب العام على Facebook في عام 2012 ، قمت بنشر بعض معايير البحث التي تظهر أن إعلانات Facebook كانت مروعة مقارنة بإعلانات Google.
كان هذا موضوعًا مثيرًا للجدل لدرجة أنه أنشأ دورة إخبارية خاصة به.
كتبت عشرات الآلاف من المنافذ الإخبارية حول العالم عن دراستي مقارنة إعلانات Google بإعلانات Facebook.
لقد أنشأت حرفيًا ملايين الروابط عالية القيمة إلى موقع الويب الخاص بي - مما أدى بدوره إلى تصنيف مُصنف AdWords المجاني بشكل تنافسي لكلمات مثل "AdWords" ، وهو أمر ذو قيمة هائلة.
كيف تجد وحيد القرن الخاص بك
يمكنك العثور على اختراق يونيكورن الخاص بك بمجرد النظر إلى أعلى ثلاثة في المائة من حملاتك الحالية ومعرفة نسبة الثلاثة في المائة التي تفوقت على بقية حملاتك.
إنها حقيقة معروفة أن عددًا صغيرًا من محتوى مدونتك ينتج في الواقع غالبية حركة مرور مدونتك.
إنه نفس الشيء مع وسائل التواصل الاجتماعي.
سيؤدي عدد قليل من تحديثات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك إلى تحقيق معظم المشاركة.
إنه أيضًا نفس الشيء مع التسويق عبر البريد الإلكتروني - ستؤدي بعض سطور الموضوع إلى أكبر عدد من الفتحات والنقرات.
تأتي معظم القيمة التي تنشئها في التسويق من جزء صغير جدًا من الحملات.
لذلك عندما يتعلق الأمر بالعثور على وحيد القرن الخاص بك ، قرصنة نمو وحيد القرن ، انظر إلى الماضي.
من المحتمل أن يكون مرتبطًا بشيء حسن الأداء سابقًا.
كل شخص لديه وحيد القرن.
بغض النظر عن مدى جنون التسويق الخاص بك ، فإن بعضًا منه سيكون أقل جنونًا إلى حد ما.
ابدأ من هناك ، ابتكر هناك.
سيكون واضحا في الإدراك المتأخر.
لنأخذ ، على سبيل المثال ، مقياس AdWords الخاص بي - بعد أن أنشأنا ذلك ، كان إجابتي "لماذا لم نفعل ذلك قبل عامين أو ثلاثة أعوام؟"
3. اصنع أطفال يونيكورن
بمجرد العثور على اختراق نمو وحيد القرن ، اعمل على تكرار نفس الفكرة الناجحة.
هل تتذكر أداة البحث عن الكلمات الرئيسية المجنونة التي بدأت في بنائها في اليوم الذي قتلت فيه؟
استنادًا إلى نجاح برنامج تصنيف AdWords المجاني ، قمت بإعادة إحيائه وتحويله إلى أداة مجانية للبحث عن الكلمات الرئيسية.
حولناه إلى أداة مجانية تجمع رسائل البريد الإلكتروني.
هذا الشيء يستخدمه ملايين الأشخاص كل عام.
أو تذكر أن الدعاية على فيسبوك حيلة عندما تم طرحها للعامة؟
بعد ذلك بعامين ، أصبح Twitter متاحًا للجمهور.
لذلك قبل ثلاثة أيام من الاكتتاب العام على Twitter ، فعلت نفس الشيء السخيف: لقد توصلت إلى ورقة بحثية تقارن إعلانات Twitter و Facebook قائلة إن إعلانات Twitter كانت مروعة.
كانت هذه القصة مثيرة للجدل ، حيث ولدت الآلاف من الصحف وحصلت على ملايين الروابط (وتصنيفات للمصطلحات القيمة مثل "أداة الكلمات الرئيسية").
كان متوقعا جدا.
إذا نجح شيء ما في الماضي ، فمن المحتمل أن يعمل مرة أخرى في المستقبل.
قد يبدو هذا كأنه بيان واضح جدًا ، لكنني وجدت أن 95 بالمائة من المسوقين يميلون إلى تفضيل الأفكار الجديدة غير المثبتة على الأفكار القديمة والمثبتة - وأعتقد أنها طريقة خاطئة تمامًا في التفكير.
هل أنت جاهز للعثور على حيداتك؟
باختصار ، إن شق طريقك إلى أرض أحادي القرن يتعلق بإسقاط رؤية جريئة ووهامية إلى حد ما للعثور على اختراق تسويق نمو وحيد القرن الخاص بك - وبعد ذلك ، بعد اكتشافه ، صنع أطفال وحيد القرن.
هناك العديد من الشركات غير الملحوظة والعديد من الحملات غير الملحوظة هناك تلعب بأمان مع الأفكار المحافظة غير المثيرة للاهتمام - هذه تذكرة صريحة لنتيجة غير ملحوظة.
بدلاً من القيام بذلك ، اغتنم الفرصة ، وألصق رقبتك قليلاً هناك ، وتوصل إلى شيء أكثر غرابة ، وكن وحيد القرن في بحر من الحمير .
أعيد نشرها بإذن. الأصل هنا.
الصورة: INC.com
المزيد في: محتوى قناة الناشر
