كيفية إتقان الإيرادات الشهرية المتكررة لخدمات وحلول التجارة الإلكترونية

ما هو سعر الأعمال الجديدة لأولئك الذين يقدمون حلول وخدمات التجارة الإلكترونية للشركات الصغيرة؟

تظهر الأبحاث أن الحصول على عميل جديد يكلف من خمسة إلى 25 مرة أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي. ينطبق نفس المفهوم على الإيرادات المتكررة الشهرية أو MRR: تنمو الأعمال بشكل أسرع مع هذا النوع من تدفق الإيرادات تحت حزامها. إنه شيء يمكنهم الاعتماد عليه شهرًا بعد شهر.

ما هو الدخل الشهري المتكرر؟

قبل الخوض في التفاصيل الجوهرية لكيفية إتقان إنشاء تيار MRR ، من المهم أن نفهم ما هو بالضبط.

ببساطة ، MRR هو الدخل الذي يمكن أن تتوقعه شركة ما بشكل معقول أن تتلقاه كل شهر ، على عكس الإيرادات العرضية أو الإيرادات لمرة واحدة ، والتي يصعب توقعها. هذا يعني أنه مع MRR ، تعرف الشركة دائمًا كيف سيبدو تدفق إيراداتها في المستقبل ، حتى على المدى الطويل. هذا يجعل من السهل التخطيط للنمو.

بشكل عام ، يعد MRR مقياسًا للصحة الاقتصادية للشركات القائمة على الاشتراك والبرامج كخدمة أو SaaS. كلما ارتفع معدل MRR ، كان خط الإنتاج أكثر ربحية.

الكأس المقدسة - الإيرادات الشهرية المتكررة ، مع سام جاكوبس

أربع ركائز للإيرادات الشهرية المتكررة

MRR ليس شيئًا يمكن الاستخفاف به والسؤال المنطقي التالي هو كيف يمكنك تقويته لفرص نمو غير مسبوقة؟ الجواب المختصر هو ؛ من خلال تقديم قيمة لعملائك الحاليين. الإجابة الطويلة هي حقًا أطول وتمتد عبر أربع ركائز.

نحن نعيش في اقتصاد الاشتراك حيث يجب على الشركات والوكالات تسليح نفسها بالمنتجات والخدمات التي تقدم قيمة موضحة للعملاء ، ويجب أن تصمم حزم منتجات مبتكرة متعددة الطبقات لتميز نفسها. لقد ولت الأيام التي يقوم فيها مندوب المبيعات بإجراء عملية بيع ثم ينسى أمر هذا العميل وينتقل إلى التالي. في عالم اليوم ، حيث يتم قصف العملاء بالمنتجات كل دقيقة من اليوم ، تحتاج إلى ردود فعل مستمرة منهم حول آلامهم. ثم يجب تصميم حلول فريدة وفعالة لحل هذه المشكلات. من خلال القيام بذلك باستمرار ، يصبح العملاء معجبين بهذيان. النوع الذي يساعدك في جذب الآخرين وإحداث فرق كبير في النتيجة النهائية.

دعنا نلقي نظرة على الركائز الأربع لـ MRR التي تساعدك على القيام بذلك بالضبط وأكثر.

1. وحدة الاقتصاد

تتمثل الخطوة الأولى في بناء أعمال قابلة للتطوير في التقليل من أهمية المنتجات المستقلة والتركيز على الحلول والخدمات الشاملة مع زيادة قيمة عمر العميل واقتصاديات الوحدة. لتقسيمها ، توقف عن إضاعة الوقت في المنتجات والخدمات ذات الهامش المنخفض ، وابحث عن طرق لتوسيع عرضك للمنتجات القائمة على الاشتراك أو المنتجات الأكثر ثباتًا. من خلال القيام بذلك ، يمكنك تحسين فرصك في الحصول على عملاء مدى الحياة ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الربحية.

لكن ماذا نعني عندما نتحدث عن اقتصاد الوحدة؟ إنه ليس أكثر من الفرق بين تكلفة الحصول على عميل والقيمة الدائمة - والإيرادات - التي يجلبها العميل المخلص. لذلك عندما تقوم باستمرار بالبيع أو البيع التكميلي لعميل معين وتحل باستمرار تحديات أعمالهم ، فأنت لا تقوم فقط بتحسين قيمة حياتهم للأعمال التجارية ولكن أيضًا تعزز اقتصاديات الوحدة.

• حدد قاعدة العملاء المثالية والجمهور المستهدف
• اكتشف الفرص لتوسيع نطاق الأعمال مع العملاء الحاليين
• تطوير العمليات والقرارات القائمة على البيانات
• صمم حزم منتجات فريدة لتقديم قيمة شاملة

يجب أن تكون الخطوة التالية في إستراتيجية MRR الخاصة بك هي تحديد عروض القيمة. بمجرد أن تعرف المتطلبات الدقيقة لعملائك ، يجب أن تكون في وضع يسمح لك ببناء حزمة تلبي تلك الاحتياجات وتوضح قيمة نتائج الأعمال.

• إدارة السمعة: باستخدام هذا الحل ، أنت تقدم قيمة من خلال مساعدة عملائك على بناء سمعتهم عبر الإنترنت من خلال مراقبة مراجعات العملاء المنشورة على Facebook و Google و Google والمنصات الأخرى وإدارتها والرد عليها. يمكنك أيضًا الوصول إلى رؤى قيمة تم إنشاؤها من خلال الذكاء الاصطناعي المطبق على البيانات المجمعة.
• أتمتة التسويق: توفر أداة أتمتة التسويق في Vendasta قيمة من خلال مساعدتك في استهداف جمهور معين ، بدءًا من نقطة اكتساب عملاء جدد وحتى تحديد الاحتمالات الحالية لزيادة البيع وفرص البيع المتقاطع. يمكنك أيضًا تقديم مجموعة من المحتويات ذات العلامات التجارية التي يمكن تخصيصها من الحملات الموصى بها أو استخدامها لإنشاء محتوى جديد من البداية.
• تطبيق الأعمال والتقرير التنفيذي : قيمة هذا المنتج هي التقارير ذات العلامات البيضاء التي يمكنك تقديمها لعملائك من خلال التطبيق ذي العلامة التجارية الخاص بك. يمنحهم نظرة خاطفة على ما يحدث عبر جميع قنوات التسويق الرقمي الخاصة بهم على مدار أسابيع أو شهور.

ومع ذلك ، فإن مجرد تقديم المنتجات لعملائك لا يكفي إذا لم يكن لديك استراتيجية اتصال فعالة. على سبيل المثال ، بدلاً من مجرد إخبار العملاء بأنك ستدير سمعتهم عبر الإنترنت ، ادخل في التفاصيل حول كيفية الرد على كل مراجعة ومتابعة مع عملائهم ، بموافقتهم بالطبع.

تساعد حركات الإيرادات في تحسين MRR الخاص بك. سيساعد التحليل المستمر لحركات الإيرادات ، مثل المبيعات والعمليات الآلية ، في مواءمة عملياتك لبيع وخدمة قاعدة العملاء المثالية بشكل أفضل. فكر في العروض الجديدة التي يمكنك إعادة تقديمها في نظام الحلول الخاص بك وأظهر باستمرار القيمة التي تجلبها لعملائك.

من ناحية أخرى ، قد يكون لديك عملاء لا يستخدمون مطلقًا جميع الأدوات التي تقدمها لهم ، وهو ما يحدث عادةً للشركات الصغيرة التي بدأت للتو في الانتقال إلى التواجد عبر الإنترنت. لكن هذا لا يعني أنه لا يجب عليك محاولة تثقيفهم حول ما يمكن أن تفعله منصتك ومنتجاتك لأنك لا تعرف أبدًا متى سيغيرون رأيهم.

باختصار ، حركات الإيرادات الناجحة هي تلك التي توازن بين هذه التكتيكات. تذكر أن كل عميل مختلف ويتطلب استراتيجية فريدة.

4. الملف الشخصي المثالي للعميل

أخيرًا وليس آخرًا ، سيساعدك فهم ملف تعريف العميل المثالي على تنمية MRR الخاص بك. بمجرد أن تدرك القيمة الفريدة للحياة لحلولك ، فأنت بحاجة إلى تحديد قاعدة العملاء المستهدفين لتكرار العملية مرارًا وتكرارًا وتوسيع نطاق الأعمال.

العثور على عميلك المثالي: سلسلة المبيعات الرئيسية - قهر البودكاست المحلي لجورج ليث

دعنا نفحص بعض التكتيكات لإنشاء ملف تعريف العميل المثالي ، أو برنامج المقارنات الدولية.

• دراسة العملاء الحاليين : لفهم سلوك العميل الحالي ، حدد المشكلات الشائعة التي يواجهونها وما هي القيمة المقترحة التي يبحثون عنها. قابل العملاء بانتظام وأجرِ محادثات متعمقة حول الأشياء التي يحبونها ويرغبون فيها في حزم المنتجات.
• الاستفادة من Google Analytics : إذا تم استخدامه بشكل صحيح ، فسيقوم Google Analytics بمعظم عملك ، بما في ذلك تحديد الجمهور المستهدف. من يمضي معظم الوقت على موقع الويب الخاص بك إلى نوع المحتوى الذي يبحثون عنه ونقاط التحويل. برنامج Google Analytics يخبرك جميعًا.
• استكشاف وسائل التواصل الاجتماعي : تستخدم معظم الشركات قنوات التواصل الاجتماعي للعثور على عملائها التاليين وتقدم هذه الأنظمة الأساسية مجموعة من الأدوات - Facebook Page Insights و Twitter Analytics و Instagram Insights على سبيل المثال لا الحصر - للمساعدة في فهم أنماط المستهلك. سيساعد طرح أسئلة تكتيكية مثل من هم وما الذي يبحثون عنه في تحديد الأنماط.

استنتاج

تعد MRR علامة نمو مهمة لأصحاب الأعمال ، لذا فهي تتطلب إنشاء إستراتيجية مدروسة جيدًا. تتضمن استراتيجية MRR الناجحة أربعة عناصر رئيسية:

• اقتصاديات الوحدة
• موقع ذو قيمة
• اقتراحات الإيرادات
• الملف الشخصي المثالي للعميل

هناك طريقة رائعة لتوسيع نطاق نمو MRR الخاص بك من خلال منصة Vendasta التي تقدم مجموعة من منتجات وخدمات التجارة الإلكترونية الشاملة للشركات الصغيرة من خلال نظام أساسي متكامل للبرامج كخدمة.

شاهد القائمة الكاملة لمنتجات وحلول سوق Vendasta هنا