Tech Thursday: 7 طرق مبتكرة لاكتساب المزيد من الإحالات باستخدام CRM

إذا كنت قد قرأت دليل شراء CRM الخاص بنا أو مدونتنا ، فأنت تعلم بالفعل أن نظام CRM الخاص بك يمكن أن يساعدك على تقسيم جمهورك ، وزيادة مبيعات SMERF ، وإدارة فريق المبيعات الخاص بك ، وحتى أتمتة التسويق الخاص بك. تجد معظم الفنادق أن نظام CRM الخاص بها هو أداة قوية للمبيعات والتسويق على أعلى مستوى. ما قد لا تعرفه هو أن نظام CRM الخاص بك يمكن أن يساعدك مع العملاء المخلصين والمشاركين أيضًا ، من خلال تعزيز الإحالات الخاصة بك.

وفقًا لـ Nielsen ، يثق 92٪ من المستهلكين في الإحالات من الأشخاص الذين يعرفونهم. يشير تقرير Marketshare إلى أن الكلام الشفهي يمكن أن يحسن فعالية التسويق بنسبة تصل إلى 54٪. ترى الشركات التي تستخدم الإحالات كجزء من التسويق المنتظم أن معدلات التحويل أعلى بنسبة 70٪ ، كما أنها تبلغ عن وقت إغلاق أسرع بنسبة 69٪.

تابع القراءة للحصول على 7 نصائح إبداعية لاكتساب المزيد من الإحالات من نظام CRM الخاص بك.

1. اعثر على الوقت المناسب للسؤال

تطلب معظم الفنادق الإحالات مباشرة بعد الحجز أو بعد فترة وجيزة من إقامة الضيف. في حين أن أيًا من هذه الأوقات يمكن أن يكون مثاليًا ، فقد تفوتك أيضًا الإحالات ببساطة عن طريق السؤال في الوقت الخطأ. لحسن الحظ ، يمكنك استخدام CRM الخاص بك لتحديد الوقت المثالي لطلب الإحالة في مكان الإقامة الخاص بك.

أظهرت الأبحاث أن أفضل وقت لطلب الإحالة هو لحظة "النجاح الأول". يختلف هذا بالنسبة لكل عميل ، ولكنه في الأساس هو اللحظة التي يشعرون فيها أنهم اتخذوا القرار الصحيح عندما اختاروا عقارك. بالنسبة لبعض منظمي الأحداث أو منظمي المجموعات ، قد يكون النجاح الأول هو الشعور بالبساطة التي يحصلون عليها من عملية الحجز الخالية من الإجهاد. بالنسبة للآخرين ، قد يكون وصول المجموعة إلى الفندق ، ورؤية كيف قام فريقك بتخصيص التجربة بجاذبية رائعة. أو ربما يكون ذلك عندما يكونون سعداء بملاحظة غير متوقعة من فريقك للمتابعة بعد إقامتهم ومعرفة كيف سارت الأمور.

إنها لعبة تخمين إلى حد ما لمعرفة اللحظة المناسبة لممتلكاتك ، لكن CRM الخاص بك يمكن أن يمنحك أدلة. عند حدوث إحالات عفوية ، أضف ملاحظة إلى جهة الاتصال التي قامت بالإحالة ، مع ملاحظة الوقت الذي قاموا فيه بإحالتك. بمرور الوقت ، من المفترض أن ترى اتجاهات تبدأ في الظهور لأنواع مجموعات معينة.

لا تخف من التجربة عندما تطلب الإحالة - ما عليك سوى تتبع ذلك في CRM الخاص بك حتى تتمكن من قياس جهودك الناجحة!

2. تقديم برنامج مكافأة

على الرغم من عدم استجابة جميع مخططي المجموعات للمكافآت ، فمن المحتمل أن تجد أن تقديم المكافآت أو الحوافز للإحالات سيعمل مع بعض جمهورك. المكافأة في هذه الحالة لا "تدفع" مقابل الإحالة ، ولكن يتم تقديمها كشكر لمخطط الحدث أو منظم المجموعة الذي كونت معه علاقة. يمكنك استخدام CRM الخاص بك لتتبع هذه المكافآت ، وكذلك لاختبار المكافآت المختلفة مع شرائح الجمهور المختلفة. يتيح لك تتبع الحافز الذي تم تقديمه ولأي مجموعة وفي أي وقت قياس نجاح جهودك والتوصل إلى استراتيجية قابلة للتكرار بمرور الوقت.

عند التفكير في أنواع المكافآت أو الحوافز التي يجب تقديمها ، فكر في نوع الإحالة والقيمة التي تعود على عقارك. مخطط مجموعة لفريق رياضي يرسل بريدًا إلكترونيًا شخصيًا إلى جميع الفرق الأخرى في الدوري ، على سبيل المثال ، يستحق على الأرجح مكافأة أو شكر أكبر بكثير من مخطط الحدث الذي ينقر على زر لمشاركة صفحتك على Facebook. حاول صياغة حزم حوافز مناسبة لمستويات مختلفة من الإحالة. يمكن أن تكون الامتيازات التي تقدمها قياسية ، مثل الليالي المجانية أو الخصم النقدي ، أو يمكن أن تكون أكثر إبداعًا ومخصصة لنوع المجموعة التي تقدمها لها. تحقق من مكافآتنا الإبداعية للمجموعات لبعض الأفكار حول الأشياء التي يمكنك تقديمها مقابل إحالات مفيدة.

3. تحديد المُحيلين الأكثر احتمالاً

تتمثل إحدى أقوى مزايا نظام CRM في القدرة على التعرف على عملائك كما لم تعرفه من قبل. يمكنك تجاوز الأساسيات التي تعرفها عن مخططي الأحداث ومنظميها ، وبدلاً من ذلك يمكنك التعرف على سلوكياتهم وكيفية تحركهم خلال عملية البيع الخاصة بك.

بعض السلوكيات مفيدة في تحديد العميل لأنه من المرجح أن يمنحك إحالة أكثر من غيره. أولاً ، يحتاج العميل إلى تجربة جيدة (هذه التجربة واضحة جدًا). علاوة على ذلك ، قد تجد أن العملاء الذين يقيّمونك بدرجة عالية باستخدام صافي نقاط الترويج (NPS) يقومون بإحالات أكثر. إذا قاموا بإحالتك من قبل ، فهذا أفضل. عندما تبدأ في تتبع الإحالات في نظام CRM الخاص بك ، ستبدأ في ملاحظة الأنماط ، وقد تكون قادرًا على تحديد سلوكيات الإحالات المحتملة قبل إجراء الإحالة.

4. تتبع مهام التسويق الإحالة وجهات الاتصال

اعتمادًا على حجم الممتلكات الخاصة بك ، من المحتمل أن يكون لفريق المبيعات الخاص بك علاقات مع مئات أو حتى الآلاف من مخططي الأحداث الحاليين والمحتملين. قد يكون تتبع كل هذه العلاقات عبر البريد الإلكتروني وجداول البيانات وأنظمة العقود الورقية هو سبب اختيارك لاستخدام نظام CRM في المقام الأول. يمكن أن تكون القدرة على فرز جميع جهات الاتصال الخاصة بك وتتبعها مفيدة للغاية لتسويق الإحالة الخاص بك.

أثناء التواصل مع جهات الاتصال لطلب الإحالات وإرسال طلبات التعليقات وتقديم حوافز الإحالة ، تأكد من تدوين ملاحظة في CRM الخاص بك. يمكن أن يعمل النظام بعد ذلك كذاكرة مؤسسية ، حيث يتتبع جميع علاقاتك وعملائك المخلصين حتى من خلال التغييرات في فريق المبيعات والتسويق.

5. تقاسم المهمة بين أعضاء الفريق

مثلما يمكن أن يعمل نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك كذاكرة مؤسسية ، فإنه يمكن أيضًا أن يكون بمثابة مدير مهام جماعي. أن تكون قادرًا على تعيين المهام لأعضاء الفريق المختلفين في المبيعات والتسويق والعمليات يعني أنه يمكنك تقسيم الأجزاء ذات الصلة من مسار المبيعات بين أعضاء فريقك. فيما يتعلق بالإحالات ، هذا يعني أنه يمكنك تعيين شخص واحد بمهمة طلب الإحالة ، ومهمة المتابعة للآخر ، ومهمة توزيع مكافآت الإحالة والامتيازات لثالث.

يتتبع CRM من أنجز المهمة ، مما يضمن عملية إحالة سلسة مع عدم وجود معلومات تتسلل عبر الثغرات. سيشعر عملاؤك أن كل شخص في الفريق يفهم تاريخه مع العقار وقد قام بتخصيص منهجه وفقًا لذلك.

6. تتبع المعلومات الأساسية لإضفاء الطابع الشخصي على نهجك

كما ناقشنا ، يتيح لك تقسيم مهام التسويق بالإحالة بين أعضاء فريقك تطوير نهج سلس يستخدم نقاط القوة لدى الجميع. هذا يعني أيضًا أنه يمكنك تخصيص تجربة ضيوفك - ويمكن أن يساعدك برنامج CRM الخاص بك.

يحتوي نظام CRM الخاص بك على ثروة من المعلومات حول عملائك والعملاء المحتملين - صناعتهم ، وحجم المجموعة المعتاد ، عندما يحجزون ، ومكان إقامتهم ، ومقدار الإنفاق ، والطلبات الخاصة ، وما إلى ذلك ، ويمكن أن يتضمن أيضًا أي معلومات إلى حد كبير التي تحددها على أنها مفيدة لتتبع مكان الإقامة الخاص بك - نوع المجموعة ، ونوع الحدث ، ومساحات الأحداث التي استخدموها ، ويوم تسجيل الوصول ، وكيف حجزوا ، وما إلى ذلك. في حين أن كل هذه المعلومات مفيدة في حد ذاتها ، القوة الحقيقية لها تأتي من خلال التخصيص.

تخيل أنك منظم مناسبات ، وتلقي بريدًا إلكترونيًا من أحد الممتلكات بعد التخطيط لحفل زفاف هناك. بدلاً من عبارة "شكرًا للحجز ، يرجى إحالتنا" المعتادة ، تتلقى رسالة مخصصة لك ولحدثك. تقول ، "لقد لاحظنا أن حفل زفافك أحب كيف بحثت الحديقة عن صورهم. فيما يلي بعض التواريخ المتاحة عندما تكون الحديقة في ذروة الإزهار. هل لديك أي حفلات زفاف تود حجزها في تلك المواعيد؟ ". يبدو هذا وكأنه نهج كثيف العمالة ، ولكن مع كل المعلومات التي تتبعها في نظام CRM الخاص بك ، يمكن تكوين هذا البريد الإلكتروني وإرساله في بضع دقائق فقط.

7. تحليل سلوك الإحالة للتحسين بمرور الوقت

كما هو الحال مع أي شكل من أشكال التسويق ، من المهم اختبار الأساليب المختلفة وقياس نجاحك. سيساعدك قسم التقارير في CRM الخاص بك على تحديد عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين أتوا من الإحالات ، وأي العملاء كانوا أفضل مصادر الإحالة ، وما إذا كانت دورة المبيعات مختلفة بالنسبة للعملاء المحتملين المستندة إلى الإحالة. أثناء اختبار أسلوبك وإجراء التغييرات ، ستبدأ في رؤية العملية التي تجعل فندقك أكثر منطقية وتؤدي إلى أكبر عدد من الإحالات.

نأمل أن يكون لديك الآن بعض الأفكار الإبداعية لبناء عملية الإحالة الخاصة بك باستخدام CRM الخاص بك. هل ما زلت بحاجة إلى العثور على CRM المناسب لعملك؟ تحقق من مبيعات الجداول الاجتماعية وتقديم الطعام CRM ، المصممة خصيصًا مع وضع الضيافة في الاعتبار!