كيفية تقديم محتوى مخصص لعملائك المحتملين (تم التحديث في سبتمبر 2019)

يؤثر المحتوى عالي الجودة على عملية صنع القرار لدى جمهورك. بغض النظر عن مدى جودة منتجك ، سيقوم جمهورك المستهدف بعملية الشراء بناءً على المحتوى الخاص بك على الإنترنت.

ومع ذلك ، حجم واحد لا يناسب الجميع ولن يجذب نفس المحتوى انتباه جمهورك المستهدف بالكامل. لتتقدم على منافسيك ، تحتاج إلى تقديم محتوى مخصص لجمهورك المستهدف.

صرح 88٪ من المسوقين أن عملائهم يتوقعون محتوى مخصصًا. لإرسال محتوى مخصص في الوقت الفعلي ، تحتاج إلى فهم رحلة المشتري.

هناك خمس مراحل لرحلة المشتري - الوعي والاهتمام والتفكير والشراء والولاء. مع تقدم المشترين في رحلتهم ، ستحتاج إلى تقديم محتوى مخصص وفقًا لسلوكهم ومكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات.

في هذا المنشور ، ستتعرف على كيفية تقديم محتوى مخصص طوال رحلة المشتري.

1. مرحلة الوعي

تبدأ رحلة المشتري من هذه المرحلة. بمجرد أن يدرك المشتري أن لديه مشكلة ، فإنه يحاول البحث عنها.

يحاولون تثقيف أنفسهم حول مشكلتهم والحلول الممكنة لها. لذا في هذه المرحلة ، هدفك هو تثقيف عملائك المحتملين من خلال محتوى مخصص.

استخدم منشورات الوسائط الاجتماعية والإعلانات المطبوعة ومقاطع فيديو YouTube و / أو المدونات للوصول إلى عملائك المحتملين. إذا قمت بإعداد شخصية المشتري ، فسيساعدك ذلك على الاستهداف بشكل أفضل. يمكنك أيضًا أن تطلب من المؤثرين من مجال عملك كتابة منشورات مدونة. سيساعدك هذا في جذب انتباه عميلك المحتمل.

ومع ذلك ، تأكد من أن المؤثرين هم خبراء في مجال تخصصك. لتوفير الوقت ، يمكنك استخدام أدوات التسويق المؤثر للبحث عن المؤثرين ذوي الصلة في مجال عملك. تمكّنك أدوات مثل Grin من استخدام عوامل تصفية مثل الموقع والمكان المناسب وما إلى ذلك لتحديد أكثر المؤثرين ملاءمة.

على سبيل المثال ، إذا بحثت عن "كيفية حلاقة شعر شخص آخر" ، فستظهر النتائج الأولى التي تظهر لجيليت مع فيديو YouTube الخاص بهم. سيحفزهم مثل هذا المحتوى على زيارة موقع الويب الخاص بك وإجراء عملية شراء. تأكد من أن المحتوى الخاص بك يعالج مشكلة المشتري الخاص بك ويقدم حلاً لها.

يقدم الفيديو دليلاً تفصيليًا حول كيفية حلاقة شعر شخص آخر. هنا تروج العلامة التجارية لمنتجها ، ماكينة الحلاقة ، المصممة فقط للحلاقة المساعدة. نجح الفيديو في الحصول على أكثر من 35 ألف مشاهدة.

مصدر الصورة - جوجل

2. مرحلة الاهتمام

سيؤدي محتوى الفيديو أو منشورات المدونة إلى توجيه حركة المرور إلى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية أو مواقع الويب الخاصة بك. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى منح المشتري فرصة لاستكشاف ومعرفة المزيد عن علامتك التجارية. بعد إجراء الكثير من البحث والمقارنة ، قد يُظهر المشتري اهتمامًا بعلامتك التجارية ومنتجك.

لقد حان الوقت لتقديم المزيد من الرسائل المستهدفة للمشترين وتقديم حلول لنقاط الألم الخاصة بهم بمحتوى مخصص. لذا ، ما نوع المحتوى الذي تحتاج إلى استخدامه لجذب انتباه المشترين؟

يمكنك استخدام الكتب الإلكترونية والأدلة ومنشورات المدونات و / أو أوراق النصائح. يحتاج المحتوى الخاص بك إلى إبراز نقطة بيع فريدة للمشترين. في هذه المرحلة ، يجب أن يكون هدفك هو توجيه الأشخاص إلى صفحتك المقصودة وتشجيعهم على التسجيل.

مرة أخرى ، تحتاج إلى استخدام محتوى مخصص لاستهداف جمهورك المقصود اعتمادًا على سلوكهم. إذا كان المستخدم يتفاعل مع المحتوى الخاص بك ، فقم بإظهار اقتراحات لمحتوى مشابه. إذا كانوا على وشك المغادرة ، فاجذبهم بعرض.

على سبيل المثال ، عندما تبحث عن "كيفية إنشاء صفحة هبوط على Facebook" ، فإن النتيجة الأولى على محرك البحث هي مدونة من Instapage. عند فتح المدونة والتمرير لأسفل ، يمكنك رؤية مغناطيس رئيسي في نهاية المدونة. بمجرد أن ينقر المشتري عليها ، يتم نقلهم إلى الصفحة المقصودة للوكالة. ولتنزيل ورقة النصائح ، يحتاج المشتري إلى ملء نموذج بمعرف البريد الإلكتروني الخاص به.

مصدر الصورة - Instapage

يمكنك أيضًا نشر محتوى مخصص على وسائل التواصل الاجتماعي لاستهداف المشترين المهتمين وحملهم على زيارة صفحتك المقصودة. بمجرد قيامهم بالتسجيل ، يمكنك بدء عملية رعاية العميل المحتمل. يمكنك حتى تقسيم قائمة البريد الإلكتروني والبدء في رعاية العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم وتفضيلاتهم.

3. مرحلة المقابل

الآن بعد أن أنشأت عملاء متوقعين ذوي جودة عالية ، تحتاج في هذه المرحلة إلى رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. في هذه المرحلة ، يحاول كل من العملاء المحتملين والشركات الحصول على مزيد من المعلومات حول بعضهم البعض.

تحتاج الشركات إلى جمع المزيد من المعلومات ، مثل - ما حجم الشركة؟ ما هو دور عميلك المحتمل في الشركة؟ هل تستطيع الشركة تحمل تكلفة الحل الخاص بك؟ لمعرفة الإجابات على هذا السؤال ، ستحتاج إلى تحديد المحتوى المفضل للعميل المحتمل من خلال تحليلات البريد الإلكتروني.

بناءً على التحليل ، يمكنك تقسيم العملاء المتوقعين وتقديم محتوى مخصص لهم. يمكنك تقديم المزيد من الموارد ذات الصلة من خلال الصفحات المقصودة التي تحتوي على نماذج كبيرة لالتقاط العملاء المحتملين. ستطلب النماذج مزيدًا من التفاصيل المحددة التي ستساعد فريق التسويق الخاص بك على تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

يقوم العملاء المحتملون أيضًا بجمع المزيد من المعلومات حول عملك. يريدون معرفة ما إذا كنت مصدرًا موثوقًا وجديرًا بالثقة.

لهذا ، يبحثون عن الموارد التي ستشهد على أدائك. يمكنك استخدام محتوى مخصص مثل دراسات الحالة ، والندوات عبر الإنترنت ، والمستندات التقنية ، والتقارير ، والصفحات المقصودة لالتقاط الرصاص لتعريفهم بعملك.

يمكن أن تشير التقارير إلى أنك قائد الصناعة. يمكن أن تعكس الأوراق البيضاء عمق معرفتك. يمكن أن تساعدك الندوات عبر الإنترنت في جذب انتباه العملاء المحتملين.

وتثبت دراسات الحالة أن حلولك ناجحة من خلال تقديم أمثلة واقعية. لذلك ، يمكنك اختيار نوع المحتوى بناءً على جمهورك المستهدف وتفضيلاتهم.

على سبيل المثال ، تعرض Leadpage معرفتها عبر ندوات عبر الإنترنت وتثبت أنها خبير في الصناعة.

مصدر الصورة - Leadpage

4. مرحلة الشراء

لقد وصلت إلى مرحلة يكون فيها المشتري على وشك شراء منتجك أو خدماتك. لذلك ، لإقناع المشتري ، تحتاج إلى إنشاء محتوى شخصي للغاية يثبت قدرتك على تلبية متطلباته.

يمكنك تحديد نماذج المحتوى مثل نسخة تجريبية مجانية ، وقصص العملاء ، وصفحة المبيعات ، والعروض التوضيحية ، و / أو الأسئلة الشائعة لتخصيص الاتصال مع المشتري. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى استخدام محتوى مقنع للغاية ومخصص لزيادة التحويلات.

لإنشاء مثل هذا المحتوى المخصص ، تحتاج إلى تحديد المشكلة التي تمنع المشتري من شراء منتجك. بمجرد تحديد ذلك ، سيساعدك هذا في اختيار نوع المحتوى وإنشاء صفحة مبيعات عالية التحويل.

على سبيل المثال ، يستخدم Five9 تنسيق المحتوى التجريبي لتشجيع المشترين على شراء منتجاتهم.

مصدر الصورة - Five9

لقطة الشاشة أدناه مأخوذة من Jon Loomer Digital ، وقد استخدموا صفحة مبيعات مخصصة لإقناع مشتريهم بشراء منتجهم. هناك عدد قليل من قصص نجاح العملاء المذكورة في نهاية الصفحة أيضًا.

مصدر الصورة - جون لومر ديجيتال

5. مرحلة الولاء

إذا كنت تعتقد أن رحلة المشتري تنتهي لأنك نجحت في تحويله إلى عميل ، فلا يمكن أن تكون مخطئًا.

سوف ينمو عملك عندما تقنع عملائك بشراء منتجاتك مرة أخرى. العملاء السعداء يؤدي إلى نمو عملك.

يمكنك استخدام محتوى مخصص مثل الرسائل داخل التطبيق ، ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، ورسائل البريد الإلكتروني على متن الطائرة و / أو مكتب المساعدة لإرضاء عملائك.

على سبيل المثال ، لقطة الشاشة التالية عبارة عن رسالة بريد إلكتروني للتهيئة من Groove.

مصدر الصورة - Groove

تستخدم العلامات التجارية مثل Nike الرسائل داخل التطبيق التي تحفز المشتري على الشراء. يمكن أن تكون رسالة التشغيل عبارة عن عروض ترويجية أو خصومات على الشراء لأول مرة أو قسائم إحالة.

مصدر الصورة - Nike

افكار اخيرة

لا يقتصر المحتوى على الكتب الإلكترونية ومشاركات المدونات فقط. تعد الندوات عبر الإنترنت وإشعارات الدفع والبودكاست ومقاطع الفيديو أيضًا أشكالًا من المحتوى. عند استخدامها بشكل صحيح ، تساعدك هذه الأنواع المختلفة من المحتوى في جذب انتباه العملاء المحتملين.

ستوجهك رحلة المشتري الذي تتعامل معه إلى تحسين وإنشاء محتوى شخصي عالي الفعالية. سيساعدك أيضًا على استهداف المجموعة المناسبة من المشترين في الوقت المناسب.

ما نوع المحتوى المخصص الذي تستخدمه لجذب انتباه المشترين؟ يرجى مشاركة تجربتك.