ما هي تكلفة اكتساب العملاء وكيفية الحفاظ عليها عند الحد الأدنى
نشرت: 2020-11-24الحقيقة المرة هي أن الخيوط لا تأتي من تلقاء نفسها. لديك لاستثمار الوقت والمال للحصول على تلك الخيوط المتداول وتحويلها إلى العملاء. وهذا هو بالضبط المكان الذي تلعب فيه تكلفة اكتساب العملاء (CAC).
تكلفة اكتساب العميل هي المبلغ الذي تستثمره في الحصول على عميل. المزيد من الأسئلة ظهرت في ذهنك؟ مثل ، ما يتم تضمينه في تكاليف اكتساب العملاء ، وكيفية حساب تكاليف اكتساب العملاء ، وما إلى ذلك.
حسنًا ، لا تقلق! سيوفر لك هذا المنشور جميع الإجابات التي تبحث عنها.
إليك ما ستتعلمه:
- ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
- لماذا تكلفة اكتساب العملاء مهمة؟
- كيف تحسب كاك؟
- ما هي نسبة كاك جيدة؟
- 19 طريقة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء
ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة التقريبية للحصول على عميل جديد. بمعنى آخر ، كل نفقات التسويق والمبيعات المتضمنة في تحويل العميل المحتمل إلى عميل يشتري منك.
وماذا تشمل تكاليف اكتساب العملاء؟ إنها جميع النفقات أو الاستثمار الذي تقوم به ، بما في ذلك الأدوات التي تستخدمها وأي تكاليف إعلانية وراتب المسوقين وراتب مندوبي المبيعات وما إلى ذلك.
بشكل عام ، يجب أن تكون تكلفة اكتساب العميل منخفضة. دعونا نرى لماذا هذا مهم.
لماذا تكلفة اكتساب العملاء مهمة؟
هل تبذل الكثير من الجهد في جذب العملاء المحتملين للتحويل؟ أم أنك تقضي الوقت على قنوات لا تحصل على الكثير من العملاء المحتملين؟ يمكنك الإجابة على كل هذا وأكثر من خلال معرفة تكلفة اكتساب العميل.
يمكن أن يخبرك أيضًا ما إذا كان ما تنفقه يقدم ما يكفي ، كما هو الحال في المبلغ الذي ينفقه العميل مرة أخرى. على سبيل المثال ، يمكن للمستجيبين لدينا إخبارك بقنوات اكتساب العملاء التي لا تجني الكثير والتي تؤتي ثمارها بشكل جيد.
باختصار ، يمكن أن يخبرك CAC بقيمة العميل. بالنسبة لشركات SaaS ، يساعد ذلك في تحليل قابلية التوسع في أعمالهم.
ناهيك عن أنه يمكنك تحديد تكاليفك فقط من خلال النظر في الفرق بين مقدار الأموال التي تستثمرها والمبلغ الذي تحصل عليه من العملاء. هذا هو مدى أهمية CAC.
كيف تحسب كاك؟
حساب تكلفة اكتساب العميل أمر بسيط. ولكن يمكنك دائمًا الحصول على قيمة تقريبية فقط لأن تتبع تكلفة الحصول على كل عميل يتطلب الكثير من العمل.
إليك الصيغة للحصول على CAC تقريبي:
تكلفة التسويق + تكلفة المبيعات / اكتساب عملاء جدد
باختصار ، قسّم مجموع كل استثماراتك للحصول على عملاء على العملاء الجدد الذين حصلت عليهم في فترة محددة وستحصل على CAC الخاص بك.
لنفترض أنك أنفقت 200 دولار في عام من التسويق والمبيعات. يمنحك هذا الاستثمار 15 عميلًا جديدًا. في هذه الحالة: 200/20 يعني أن CAC الخاص بك هو 10.
ما هي نسبة كاك جيدة؟
الآن ، أنت تعرف ما هي تكلفة اكتساب العميل ، وأهميته ، وكيفية حساب تكاليف اكتساب العملاء. دعنا نقدم لك الآن مقياسًا آخر: نسبة CAC أو CLV: نسبة CAC حيث CLV هي قيمة عمر العميل.
انتظر ، ولكن ما هي قيمة عمر العميل ولماذا هي مهمة؟ لا يتوقف الحصول على عميل ليشتري منك عندما يشتري العميل منتجك أو خدمتك. لأنه يمكنك دائمًا البيع التبادلي ، وزيادة المبيعات ، وإذا كنت من الشركات القائمة على الاشتراك ، فاحتفظ بالمشترك الخاص بك (مدى الحياة!).
كل هذا يعني أنك بحاجة إلى تخصيص الموارد للاحتفاظ بالعملاء ، حتى يستمروا في الإنفاق على عملك. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى حساب CLV أو إجمالي الأموال التي يتوقع أن ينفقها العميل على منتجاتك / خدمتك خلال فترة حياته. كلما زاد عدد CLV ، كان ذلك أفضل.
ومن ثم ، فإن نسبة CLV: CAC المثالية لها قيمة عمرية عالية للعميل وتكلفة اكتساب منخفضة للعملاء. من الناحية العددية ، فإن العمل الجيد لديه على الأقل نسبة 3: 1. أي أن العميل ينفق ثلاثة أضعاف ما أنفقته للحصول عليها.
هل لديك نسبة تقارب 1: 1؟ أنت تنفق الكثير. وإذا كان CLV: CAC في أي مكان شمال 5: 1 ، فلديك عمل رائع ويجب أن تفكر في زيادة الاستثمار في نموك.
19 طريقة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء
عليك أن تحافظ على تكلفة اكتساب العميل منخفضة. ولكن كيف؟ إليك 19 نصيحة من الخبراء:
- بناء برنامج شريك
- إعادة الاستهداف
- تقليل تكلفة العمالة
- استخدم أتمتة التسويق
- بناء الثقة
- الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني
- استثمر في تسويق المحتوى
- الاستفادة من استراتيجيات التسويق الفعالة من حيث التكلفة
- حقق أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي
- تحليل البيانات
- الاستفادة من التسويق الشفهي
- استخدم برنامج الإحالة
- ادرس القيمة الدائمة لعملائك
- أسعار شحن أقل
- استئجار خدمة سكرتارية
- تحويل حركة المرور العضوية
- تحسين تجربة العملاء
- اعمل على لعبة SEO الخاصة بك
- اختبار وتحسين
دعنا نتعمق.
نصيحة للمحترفين: كيفية تتبع المقاييس الصحيحة لشركة SaaS الخاصة بك
ليس من السهل معرفة مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها للمبيعات والتسويق ونجاح العملاء في شركة SaaS. هناك العديد من الاحتمالات ، وهناك الكثير لتفعله! لماذا لا تبدأ بالمقاييس الأساسية التي تحدد صحة شركتك؟
- حجم المبيعات (الإجمالي): ما مقدار الإيرادات التي حققها فريق المبيعات في هذا الشهر أو هذا الربع أو هذا العام؟
- MRR Growth: ما مدى سرعة زيادة الإيرادات من الاشتراكات المتكررة؟
- العملاء: كم عدد العملاء لديك الآن؟
- معدل زبد العميل: ما هو معدل زبد العميل ، وما مقدار الإيرادات التي خسرتها للتغلب على المشكلة؟
إذا كنت ترغب في تتبعها في Stripe ، فيمكنك القيام بذلك بسهولة عن طريق إنشاء لوحة معلومات للتوصيل والتشغيل تأخذ بيانات عميل Stripe وتصور تلقائيًا المقاييس الصحيحة للسماح لك بمراقبة أداء إيرادات SaaS الخاص بك في لمحة.
يمكنك إعداده بسهولة ببضع نقرات - دون الحاجة إلى ترميز.
لإعداد لوحة معلومات Stripe هذه ، اتبع هذه الخطوات الثلاث البسيطة:
الخطوة 1: احصل على النموذج
الخطوة 2: قم بتوصيل حسابك على Stripe بـ Databox.
الخطوة 3: شاهد لوحة العدادات الخاصة بك وهي تنتشر في ثوان.
1. بناء برنامج شريك
ينصح بيتر كابوتا من Databox من Databox: "قم ببناء برنامج موزع". "إن أفضل طريقة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء هو الحصول على شركات أخرى لمساعدتك في تسويق وبيع وخدمة عملائك.
إذا قمت ببناء برنامج شريك بشكل صحيح ، فلن تقوم فقط بإحالة الموزعين لك على إحالة العملاء المحتملين الملائمين إليك بجهد أقل ، بل سيقومون أيضًا بتسويقك عبر قنوات التسويق الخاصة بهم ، وإغلاق الصفقات بأنفسهم ، وحتى مساعدتك الاحتفاظ بالعملاء وبيعهم. بالإضافة إلى ذلك ، بمجرد أن تحصل على شريك مدرب ومنتج ، فسوف يبيعون لك لسنوات أو ربما إلى الأبد ، لأن نجاح أعمالهم سيعتمد على نجاح عملك ".
2. إعادة الاستهداف
يرى دان بيلي من WikiLawn ، "أعتقد أن إعادة الاستهداف هي أفضل طريقة للتأثير على CAC. صحيح أنه يمكنك تغيير تصميماتك ، واختبار نسختك ، والاستفادة بشكل كبير من الأتمتة ، وما إلى ذلك. ولكن إذا لم تكن تستهدف الأشخاص المناسبين ، فلن ترى هذا الرقم ينخفض بمقدار ملموس ".
الموضوعات ذات الصلة: 11 نصيحة لإعادة توجيه Facebook لتحويل العملاء المحتملين الدافئين
3. تقليل تكلفة العمالة
فيما يتعلق بخفض تكلفة اكتساب العملاء ، يوصي جوردان شنايدر من Soundstripe ، "بتقليل تكلفة العمالة".
"العمل المرتبط مباشرة بأي قناة يجب أن يؤخذ في الاعتبار في CAC الخاص بك. في ما يلي طريقتان لتقليل التكلفة لفريقي في قنوات التسويق الرئيسية في الماضي "، كما يقول شنايدر.
"إذا كنت تستخدم وكالة لإدارة إستراتيجيات إعلانات Google AdWords والشبكات الاجتماعية ، فيجب أن تنتبه جيدًا إلى كمية الدولارات التي يتم دفعها لها في النسبة المئوية للعمولة التي تحصل عليها من إنفاقك الإعلاني الشهري.
عادةً ما يكون هذا الترتيب رائعًا في وقت مبكر بالنسبة لميزانيات أقل ، ولكن يمكن أن يصبح مُهدِرًا عند إنفاق شهري معين ، ويمكن أن يمنعك حتى من الوصول إلى وفورات الحجم في هذه القنوات نظرًا لأن التكلفة ستتناسب مع الإنفاق.
راقب هذا الرقم ، بمجرد أن يتجاوز النقطة التي يمكنك فيها بسهولة تعيين مديرين أو مديرين في المنزل بتكلفة أقل ، اسحب الزناد. ستوفر حمولة قارب على المدى الطويل وربما تحصل على تخفيض سريع في CAC إذا تمكنت من العثور على الأشخاص المناسبين والبدء في نسب رواتبهم إلى تكلفتك بدلاً من عمولة الوكالة.
في مُحسّنات محرّكات البحث ، ترتبط نفقاتك أيضًا بتكاليف العمالة. عادةً ما يتم تخصيص جزء كبير من هذه التكلفة لمؤلفي النصوص ، حيث تحتاج إلى محتوى جيد الإعداد من أجل تحقيق تصنيفات للكلمات الرئيسية.
تتمثل إحدى الطرق الرائعة لتقليل CAC بمرور الوقت في هذه القناة في بناء شبكة من مؤلفي النصوص المتعاقد معهم ودفعهم مقابل كل مقالة بدلاً من الاحتفاظ بشخص ما بين الموظفين ودفع راتب بدوام كامل. غالبًا ما يمكنك رؤية نفس الناتج من مقاول موهوب جدًا بحوالي 40-50٪ من تكلفة كاتب بدوام كامل على مدار عام ".
4. استخدام أتمتة التسويق
يمكن أن يساعد استخدام أتمتة التسويق ، مثل رعاية العملاء المحتملين أو البريد الإلكتروني بالتنقيط ، في تقليل CAC.
أبهراج تولسيان من أسهم Stockarea ، "يمكن تخفيض تكلفة اكتساب العملاء بشكل فعال باستخدام حملات التسويق الآلي وتنفيذها على نطاق واسع.
قد تكون حملات التسويق المؤتمتة في البداية باهظة التكلفة ولكن على مدار الفترة الزمنية ، لم تثبت أنها اقتصادية فحسب ، بل أثبتت أيضًا فعاليتها.
يمكننا دائمًا الاستفادة من وفورات الحجم في هذا النوع من الحملات وأيضًا تقليل تكاليف الصيانة والتكاليف العامة المرتبطة بهذه الحملات للترويج لأعمالنا وكسب العملاء. يمكن إطلاق هذه الحملات الآلية ضد جمهور مستهدف محدد ومن ثم توفير معدل تحويل أفضل ".
بإيجاز ، يشارك أوليفر أندروز من OA Design Services ، "استخدام أتمتة التسويق أو البريد الإلكتروني بالتنقيط يمكن أن يساعد أيضًا في خفض CAC. فكر في القيمة التي يمكن أن تقدمها لهؤلاء العملاء المحتملين. بمساعدة ممارسات الاحتفاظ بالعملاء ، يمكنك فتح باب جديد للمستخدمين لنشر الكلام الشفهي ، وترك تعليقات جيدة في قسم مراجعة التطبيق الخاص بك ، وبناء مجتمع حول تطبيقك. هذه هي أفضل النتائج لكي يستمع إليها جمهورك وأيضًا ؛ الحد من CAC الخاص بك مفيد لك ".
الموضوعات ذات الصلة : 26 طريقة فعالة لتحسين معدل الاحتفاظ بالعملاء
5. بناء الثقة
يشارك Ryan Maxwell من Firstrate Data تجربتهما: "أفضل طريقة وجدناها لتقليل CAC لم تكن مرتبطة بالقنوات الإعلامية أو بنسخ الإعلانات. كان في إشارات السمعة على موقعنا. ساعدت إضافة ملفات تعريف المؤسس الكاملة ، ورقم الهاتف ، والتفاصيل حول تاريخ الشركة ، حيث تم تأسيس الشركة ، جميع العملاء على الشعور بالراحة عند الشراء من شركة لم يقابلوها من قبل ".
6. الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعلق أنطون كونوبليوف من Palma Violets Loans قائلاً: "البيع للعملاء الجدد هو بلا شك أكثر خطورة من البيع للمشتركين الحاليين لديك".
"هناك قدر كبير من عدم اليقين في استهداف جمهور أجنبي لحملاتك لأن هناك فرصة أقل في أن يختاروا جهة تسويق ، مثلك ، لم يسمعوا بها من قبل. ستكون أفضل احتمالاتك في تنشيط المشتركين الحاليين لديك وخاصة جذب أولئك الذين ألغوا قناتك ".
يضيف كونوبليوف ، "نظرًا لأنهم يعرفونك بالفعل ولديهم خبرة في استخدام منتجاتك ، فمن المرجح أنهم سيدعمونك ويرعاون منتجاتك مرة أخرى.
بالنسبة لي ، يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني أقل نسبة CAC وعائدات بأعلى معدلات التحويل. ذلك لأنك تتواصل مباشرة مع السوق الخاص بك ، وبالتالي ، لديك خيار تخصيص كل محتوى بحيث يلائم ما يتوقعونه منك ".
أشاد Akanksha Shrivastava من شركة Deep North أيضًا بالتسويق عبر البريد الإلكتروني لخفض تكلفة اكتساب العميل: "قلل CAC بالامتناع عن القيام بالكثير من التسويق المدفوع والتركيز بدلاً من ذلك على توليد العملاء المحتملين من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المستهدفة.
الحصول على قاعدة البيانات الصحيحة أمر غير مكلف للغاية ، ولكن يجب أن يكون المسوقون قادرين على تحسين محتوى البريد الإلكتروني ، وسطر الموضوع ، والصفحات المقصودة وما إلى ذلك. لا تخف من إجراء اختبارات A / B وتجربة الأفكار الإبداعية المختلفة باستخدام أدوات أتمتة التسويق مثل مثل HubSpot ".
7. استثمر في تسويق المحتوى
"هناك سبب لقولهم أن المحتوى هو الملك ، مما يعني أنه يمكن أن يفيد عملك بعدة طرق تتجاوز مجرد تقديم مقالات إعلامية للزائرين لقراءتها" ، يلاحظ Al McMordie من Big Al's Sports Picks.
"يمكن لتسويق المحتوى ، خاصة في شكل مشاركات الضيف ، توجيه العملاء إلى موقعك مقابل استثمار نقدي ضئيل أو معدوم. بالإضافة إلى ذلك ، فهو رائع للعلامة التجارية للشركة ".
يقترح عليك آدم ريزيري من Agency Partner Interactive أيضًا ، "الاستثمار في إستراتيجية مُحسّنة لمحركات البحث (SEO) ملتزمة ومقصودة تعتمد على المحتوى. انشر ما لا يقل عن مرتين في الأسبوع على مدونتك لمدة 4 إلى 6 أشهر لكسب مكافأة Google "لموقع الأخبار". سيساعدك ذلك في جذب العملاء الأكثر تأهيلاً وتفاعلاً ".
8. الاستفادة من استراتيجيات التسويق الفعالة من حيث التكلفة
يعلق Andrea Loubier من Mailbird قائلاً: "عند محاولة إيجاد طرق إبداعية لتقليل CAC ، عليك أن تنظر عن كثب إلى استراتيجيات التسويق الخاصة بك".
"يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة ممتازة لاكتساب عملاء محتملين مؤهلين مع عدم استنفاد ميزانياتك التسويقية تمامًا. بالإضافة إلى ذلك ، مع توفر الكثير من القوالب لكل مناسبة ، يمكن أيضًا أن تعمل بشكل جيد لمن يخضعون لقيود زمنية ".
تقترح ألكسندرا زامولو من Beekeeper ، "تتمثل إحدى طرق خفض CAC في إيجاد استراتيجيات تسويق فعالة صديقة للميزانية. أحد هذه الخيارات هو HARO (مساعدة مراسل).
على هذه المنصة ، يمكن للشركات الرد على الاستفسارات التي ينشرها الصحفيون الذين يحتاجون إلى اقتباسات لمقال. هذه طريقة رائعة ليس فقط لتلقي رابط خلفي ، ولكن لوضع نفسك كخبير في مجالك. يمكن أن يؤدي هذا إلى عملاء متوقعين عضويين ولكن مؤهلين بالفعل ".
الموضوعات ذات الصلة : تقنيات بناء الروابط اليدوية التي تنمو وتحافظ على حركة المرور العضوية
9. الاستفادة القصوى من وسائل التواصل الاجتماعي
يصر ستيف جونسون من Boot Mood Foot جنبًا إلى جنب مع العديد من المساهمين الآخرين على أن "إحدى طرق الحد من CAC هي تحقيق أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي".
هل تريد بعض الأخبار الجيدة؟ لا تحتاج حتى إلى إنفاق عشرة سنتات. يسلط جونسون الضوء ، "نفكر دائمًا في التسويق أو الإعلانات المدفوعة. ومع ذلك ، هناك طريقة أخرى لتنمية متابعيك بشكل عضوي - عن طريق الانضمام إلى المجموعات والنشر حول علامتك التجارية أو عملك.
لنفترض أنه من بين 10 آلاف عضو في المجموعة ، يمكن أن يكون حوالي 1-3٪ ممن يشاهدون منشوراتك من عملائك المحتملين. ومن واقع خبرتي ، لا تزال القناة التي تقدم أقل تكلفة لاكتساب العملاء هي التسويق عبر البريد الإلكتروني ".
الموضوعات ذات الصلة : 46 نصيحة من الخبراء لتعزيز النمو الاجتماعي العضوي
يقول جريج كوزيرا من ELM Learning أيضًا: "خلاصة القول هي أن حملات وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن تكون فعالة جدًا من حيث التكلفة ، والتي يمكن أن تكون مفيدة لتكلفة اكتساب العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك اختيار تعزيز المشاركات التي تحقق أداءً أفضل بالفعل من غيرها ، بحيث تكون قد "اختبرت" بالفعل مدى حسن استقبال الموضوع بين متابعيك أو ، كما نحب أن نطلق عليهم ، "العملاء المحتملين".
"للحفاظ على الحد الأدنى من CAC ، راقب معدلات النقر إلى الظهور ، ومعدلات التحويل ، والمشاركة ، وما إلى ذلك" ، يقترح Stanlee من Stanlee Hospitality Supplies. يستخدم معظمنا وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الأعمال مثل Facebook Ads و Linkedin.
نحن نروج لأعمالنا وخدماتنا عليها. للحفاظ على الحد الأدنى من CAC ، راقب معدلات النقر إلى الظهور ، ومعدلات التحويل ، والمشاركة ، وما إلى ذلك. وبناءً على النتائج ، استمر في تبديل استراتيجيتك وسيساعدك ذلك على توليد المزيد من العملاء المحتملين. بشكل عام ، ستقلل من تكاليف اكتساب العملاء ".
تسلط كاثرين بلسم شوابر من Kindra الضوء على الإعلانات المدفوعة: " إن جمال حملة وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة هو أنه يمكنك تخصيص إعلاناتك لتناسب جمهورك المستهدف - كل ذلك بنقرات قليلة فقط . ومع التذكير لتعزيز منشور يؤدي أداءً جيدًا بالفعل ، يمكنك حتى مشاهدة الموضوعات التي تجذب جمهورك على نطاق أوسع. نظرًا لأن الحملات الاجتماعية لا تزال خيارًا مناسبًا للميزانية ، فلا يزال بإمكانها الحفاظ على CAC منخفضة ".
على سبيل المثال ، قال Paul Burke من Simple Sheets ، "Facebook هو أكبر قناة اكتساب لدينا. بدلاً من إرسال العملاء المحتملين إلى صفحتنا الرئيسية ، نقوم دائمًا باختبار الصفحات المقصودة والضغط على الصفحات التي يتم تحويلها بمعدل أعلى بكثير. وقد أدى ذلك إلى خفض معدل CAC إلى النصف من حيث بدأنا في الأصل ".
الموضوعات ذات الصلة : مواضع الإعلانات على Facebook: كيف تتم مقارنتها والأداء الأفضل؟
10. تحليل البيانات
يضيف جوناثان أوفراي من Growth Hackers Services إلى الطرق التي يمكنك من خلالها تقليل تكلفة اكتساب التكلفة. "هناك طريقة رائعة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء وهي عن طريق التحليل العميق لبياناتك. أنت تريد أن تفهم ما الذي يحرك العملاء المحتملين والمبيعات والأهم من ذلك ما الذي لا يحركهم والذي يمكنك التخلص منه أو تحسينه.
بمجرد العثور على القنوات التي لا تحرك الإبرة بنفس القدر ، قم بتحسين هذه القنوات أو حتى قتلها حتى تتمكن من مضاعفة ما ينجح ".
الموضوعات ذات الصلة : 22 فكرة لاستخدام البيانات لإلهام استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك
11. الاستفادة من التسويق الشفهي
كتب تومي فانغ من Eureka ، "أفضل طريقة لتقليل CAC هي الاستثمار في منتج سيخبر المستخدمون أصدقائهم عنه ، مما يقلل CAC بشكل فعال إلى 0. لقد نمت إلى أكثر من نصف مليون دولار دون إنفاق دولار واحد على الإعلانات ، أرصدة الإحالة ، وما إلى ذلك ، يخبر الناس أصدقائهم عن يوريكا مجانًا. "
12. استخدم برنامج الإحالة
"قم بإعداد برنامج إحالة يحفز العملاء الحاليين من خلال تمديد خدمة أو منتج freemium. كل هذا يقلل من إجمالي CAC "، هذا ما يوضحه Jim Pendergast من شركة سوبانكو. "هذا النوع من برامج الإحالة يقتل عصفورين من CAC بحجر واحد:
أولاً ، إنه يكافئ العملاء المخلصين حاليًا ، والذين نعلم جميعًا الآن أنهم يساهمون أكثر بكثير في أرباحك النهائية من الاستعانة بمصادر جديدة وإعادة تدويرها بشكل متكرر.
ثانيًا ، يؤدي إلى زيادة فرص البيع أو البيع التبادلي بشكل طبيعي. يتذوق العملاء الآن الجوانب المتميزة لمنتجاتك أو خدماتك أو الإضافات التي كانوا يفكرون فيها من قبل ولكنهم لم يقفزوا إليها أبدًا. سيكون من الأرجح الآن أن يختاروا الدفع مقابل تلك السلع والخدمات الإضافية للحفاظ على وظيفة freemium ، إن لم يكن شراء سلع إضافية ".
يوافق توماس بولت من Big EVAL على ما يلي: "إن وجود برنامج إحالة مدروس جيدًا يمكن أن يقلل CAC الخاص بك ، بالإضافة إلى نشر الأخبار حول شركتك بأفضل طريقة ممكنة - من خلال الكلام الشفهي. عندما تعلم أن لديك عميلاً راضيًا ، تأكد من أن لديهم طريقة مباشرة وبسيطة لتقديم معلومات شركتك كإحالة. يمكنك حتى تقديم حافز إذا اختار العميل المحتمل تجربة خدماتك أو منتجاتك ".
13. ادرس القيمة الدائمة لعملائك
تذكيرًا بتكلفة اكتساب العميل ، يقول Shonavee Simpson-Anderson من Firewire Digital ، "تكلفة اكتساب العملاء هي تقدير تقريبي للمبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل أو تحويل عميل متوقع ، ويمكنك بعد ذلك تقييم العائد الذي تحصل عليه عند اكتساب عميل عن طريق النظر في القيمة الدائمة للعميل.
إذا كانت CAC الخاصة بك أعلى من القيمة الدائمة للعميل ، فسوف تبحث عن عائد سلبي على الاستثمار ، لذلك تبحث الشركات دائمًا عن طرق لتقليل CAC الخاصة بهم ".
تتابع Simpson-Anderson ، "إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها تقليل CAC هي تقليل عدد الإعلانات المدفوعة - في أي وقت تدفع فيه مقابل عرض العملاء المحتملين ، اعتمادًا على الوقت الذي تستغرقه في إنشائهم ، سيكون لهذا CAC أعلى لأنك تحتاج إلى حساب تكلفة إنشاء المحتوى واستراتيجية التسويق والتحسين وتصميم المسار بالإضافة إلى إنفاقك الإعلاني.
لذا فإن إحدى الطرق لتقليل CAC حقًا هي التخلص من الإنفاق الإعلاني حيث يمكنك وفعل كل الأشياء مثل تحسين محركات البحث والتسويق الرقمي ، وهو ما عليك القيام به بغض النظر عما إذا كنت تقوم بالإعلانات أم لا ، والقيام بها بشكل جيد حقًا ".
الموضوعات ذات الصلة : 18 نصيحة لزيادة قيمة العميل مدى الحياة (CLTV)
14. انخفاض معدلات الشحن
"بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية التي تبيع المنتجات المادية ، نرى أن تكلفة الشحن تؤثر بشكل مباشر على معدلات التحويل ، مما يعطي سعرًا أعلى لكل عميل إذا كانت تكلفة الشحن مرتفعة للغاية" ، كما يلاحظ جوناثان ديلفس من Nets Insights.
"تظهر اختباراتنا أن خفض معدل الشحن يحسن معدل التحويل ويقلل من تكلفة اكتساب العملاء. احترس من أرباحك ، لذلك لن تكلفك هذه المناورة أموالًا أكثر مما توفر لك. في بعض الأحيان ، يستحق كاك مرتفع ذلك "، يتابع دلفس.
يشير Delfs أيضًا إلى نقطة أخرى ذكرها Simpson-Anderson أعلاه: "هناك طريقة أخرى للتعامل مع CAC عالية وهي دمجها مع تحليل LTV (القيمة الدائمة) ، لمعرفة ما إذا كانت CAC الأعلى تعطي بالفعل عمرًا أطول للعميل وعائدات أعلى ولدت من قبلهم. إن خفض CAC ليس هو الحل دائمًا. ابحث عن الإيرادات المنخفضة أو أي مؤشرات على حصولك على "شريحة خصم". الرخيص ليس هو الحل دائمًا ".
15. استئجار خدمة سكرتارية
يوصي Lars Larsen من AdNudging.com: "يمكن أن يكون الاستعانة بخدمة سكرتارية طريقة رائعة لتقليل CAC لأنها تضمن عدم تفويت أي مكالمة".
"من واقع خبرتنا ، غالبًا ما يكون العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة مشغولين جدًا بحيث لا يمكنهم الرد على الهاتف ، كما أن وجود خدمة سكرتارية يوفر بوليصة تأمين مرنة ورخيصة ضد المكالمات الفائتة."
16. تحويل حركة المرور العضوية
"هناك قول مأثور في الأعمال التجارية: في بعض الأحيان يكون الاحتفاظ بعملائك الحاليين أرخص من العثور على عملاء جدد" ، هذا ما قاله كيني داهيل من Burbz. "يمكن قول الشيء نفسه عن تقليل تكلفة الاستحواذ ، إلا أنه من الأرخص الاحتفاظ بالزائرين الحاليين من العثور على زوار جدد.
لقد حقق Burbz نجاحًا في تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى. "زيادة حركة المرور العضوية والتسجيلات بشكل كبير. في حين أن مُحسّنات محرّكات البحث يوصى بها بشدة لعمليات الاستحواذ الفعالة منخفضة التكلفة ، فإن العمل لا ينتهي بمجرد أن يكون المستخدم في الموقع.
بعد معالجة حركة المرور العضوية الخاصة بنا ، ركزنا على التحويلات ونقل المستخدمين إلى الصفحة المطلوبة لإقناعهم بالتسجيل. من خلال CRO ، تمكن فريقنا من تحسين الصفحات بزيادة تصل إلى 30٪ للتسجيلات. تساعد هذه الزيادة الكبيرة في تقليل تكلفة اكتساب عملائنا لأنها تجعل تسويق تحسين محركات البحث لدينا أكثر كفاءة. لقد حققنا ذلك باستخدام أدوات مثل Google Optimize و CrazyEgg لمراقبة سلوك المستخدم واختبار A / B ".
في ملاحظة مماثلة ، يقول Peter Thaleikis من RankLetter ، "بالنسبة للعديد من الشركات عبر الإنترنت ، يعد اختبار A / B المكثف هو المفتاح لزيادة معدلات التحويل وتقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC). يمكنك اختبار أي عنصر تقريبًا في موقع الويب الخاص بك: العناوين والنصوص والرسومات والمخططات وعبارات الحث على اتخاذ إجراء ، وبالطبع عناصر تصميم متنوعة ".
نصيحة Thaleikis لك هي "البدء صغيرًا بتغيير واحد لإنشاء عمليتك الداخلية لاختبار A / B ، وتتبع النتائج وتقييمها بمجرد أن تصبح مجموعة البيانات الخاصة بك كبيرة بما يكفي. إذا كان التأثير طفيفًا ، فقم بإسقاط التغيير وتشغيل الاختبار التالي. من المعروف أن الشركات الكبيرة مثل Amazon و Google تجري مئات اختبارات A / B الصغيرة في نفس الوقت. نظرًا لاتساع نطاق مواقع الويب الخاصة بهم ، فإن هذه الاختبارات بالكاد تكون ملحوظة للعين غير المدربة ".
فيما يتعلق باختبار A / B ، علقت Lily Ugbaja من Dollar Creed ، "بدون بيانات حقيقية ، كل شيء مجرد تكهنات. قد تعمل الإعلانات مع الموقع "أ" ، بينما يعمل تحسين محركات البحث (SEO) بشكل أفضل مع الموقع "ب". لذا لتقليل CAC ، من الأفضل بدء اختبار الانقسام على الفور. ما نوع الصفحات التي تحول الزوار العضويين بشكل أفضل؟ ما الذي يحول الزوار الاجتماعيين بشكل أفضل؟
هذه هي الإجابات التي يمكننا العثور عليها من خلال اختبار A / B وتقليل CAC بشكل فعال من خلال تخصيص الموارد للمكان الأنسب. "
الموضوعات ذات الصلة : كيفية إجراء اختبارات A / B الفعالة وفقًا لـ 28 من خبراء التسويق
"إحدى الطرق الإستراتيجية لتقليل CAC هي تعزيز معدلات التحويل من خلال التركيز على نسخة المحتوى ، وتخطيط CTA ، والهيكل ، والشهادات ، ورسائل البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك" ، هذا ما قاله السيد Pir Fahad Momin من Slyecom. "إحدى الطرق الأخرى هي إعادة استهداف العملاء المحتملين وجذب انتباههم من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات أخرى من هذا القبيل."
17. تحسين تجربة العملاء
كتب ويل لورينسون: "هذا أوسع نطاق ، لكنه تحسين تجربة العملاء"
من Monkey Blocks استجابةً لتكلفة اكتساب العميل وكيفية تقليلها.
"يمكنك تحسين إعلاناتك بقدر ما تريد ، ولكن سيكون هناك دائمًا حد ، وتزداد التكاليف دائمًا. ركز على العميل بمجرد وصوله إلى موقع الويب الخاص بك.
عاملهم كإنسان وقم ببناء علاقة معهم.
قدم القيمة والمعلومات إلى جانب منتجاتك ، واحصل على دعم عملاء جيد ، وقدم مجموعة متنوعة من خيارات الدفع والتسليم. إذا كان بإمكانك إنشاء تجربة رائعة في الموقع ، ومتابعة ذلك من خلال تدفق مذهل بعد الشراء ، فسترى فوائد ضخمة ، "يلاحظ Laurenson.
"ستحتفظ بالعملاء بشكل أفضل وتزيد القيمة منهم ، وستعزز الكلام الشفهي ، والتعليقات ، وظهور العلامة التجارية بشكل عام ، مما سيساعد في دفع CAC إلى أسفل عبر قنواتك المدفوعة أيضًا.
منطقة تم الاستخفاف بها بدرجة كبيرة. في حين أن منافسيك مهووسون بالتعديلات الصغيرة على نص الإعلان والإبداع ، إذا كنت تعمل على تجربة في الموقع ، فسترى نموًا بمقدار 10 أضعاف ".
18. اعمل على لعبة SEO الخاصة بك
يسلط جوناس سيكلر من شركة Terakeet الضوء على "يقلل تحسين محركات البحث من تكاليف اكتساب العملاء بنسبة تصل إلى 75٪ مقارنة بالوسائط المدفوعة". "هذا لأن مُحسّنات محرّكات البحث تسمح لك بجذب العملاء قبل أن يعرفوا عن علامتك التجارية من خلال استهداف الكلمات الرئيسية في أعلى مسار التحويل والتي تستغرق وقتًا أطول للتحويل وستكون باهظة الثمن بالنسبة إلى قدرة الدفع بالنقرة (PPC).
الموضوعات ذات الصلة : 14 نصيحة لتخطيط وتعزيز أداء حملة الدفع لكل نقرة (PPC)
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركات تقليل CAC عن طريق قطع الكلمات الرئيسية للملاحة ذات العلامات التجارية من إنفاقها على الإعلانات التي تفكك حركة المرور العضوية المجانية. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما يبحث عن "Target" في Google ، فإنه إما يريد العثور على أقرب متجر أو موقع الويب. شراء تلك الكلمة الرئيسية ذات المطابقة التامة يهدر فقط الإنفاق الإعلاني ويزيد CAC.
أخيرًا ، نظرًا لأن مُحسّنات محرّكات البحث تنتج نتائج أكثر استدامة ، فإن البحث العضوي يعمل مثل دولاب الموازنة الذي يستمر في إنتاج حركة المرور. في حين أن الزيارات المدفوعة تتلاشى فورًا بمجرد توقفك عن شراء الإعلانات ".
تردد فيولا إيفا من Flow Research Collective نفس الشيء: "يمكنك تقليل CAC من خلال التأكد من أن لديك إستراتيجية ممتازة لتحسين محركات البحث.
عندما يمكنك جذب الزائرين إلى موقعك بشكل عضوي ، فلن يكلفك ذلك فلسا واحدا - مطروحًا منه الوقت الذي قضيته في تطبيق تحسين محركات البحث على موقعك ، بما في ذلك منشورات مدونتك. عندما تبدأ في الترتيب للكلمات الرئيسية ، فإننا نعلم جميعًا ما سيحدث عندما تقترب أكثر فأكثر من الصفحة 1.
إلى جانب البدء في نادي الأطفال الرائع ، ستلاحظ زيادة حركة المرور على موقعك بشكل كبير ، وبالتالي اكتساب المزيد والمزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ".
ذات صلة : مُحسّنات محرّكات البحث لموقع ويب جديد: إليك كل ما تحتاج إلى معرفته لبدء التصنيف
19. اختبار وتحسين
تأتي النصيحة الأخيرة لتقليل تكلفة اكتساب العملاء من نيكول فورتوناسو من Ctrl + Alt Marketing التي تقول ، "من تجربتي في تكلفة اكتساب العملاء ، فإن الطريقة الوحيدة التي تؤدي إلى تخفيضها هي التجريب مع الجديد والاختبار والتحسين. سواء كان عملك جديدًا أو مؤسسًا ، تحتاج أنت وفريقك إلى امتلاك هذه العقلية ".
"عند الاختبار ، تحتاج إلى توسيع نطاق شبكتك والتركيز على الحصول على ميزانية أكبر بهدف إدخالها. وعندما تبدأ صغيرًا في بعض الأحيان ، تفوتك فرصًا لتحسين CAC حقًا. الجانب الثاني في الاعتبار هو أنك أنت وفريقك قوة مقابل نوع العمل الذي لديك - هل أنت جيد في جمع رسائل البريد الإلكتروني أو كتابة المحتوى أو البحث الاجتماعي أو البحث المدفوع.
ستجد فرقًا معينة وعلامتها التجارية أكثر ملاءمة لجوانب معينة ويمكنها تحسين CAC من خلال القنوات الرئيسية. أخيرًا ، تحتاج إلى التأكد من أن لديك مزيجًا من القنوات. لقد رأيت العديد من الشركات تضعف جهودها في قناة واحدة فقط ولا تجرب أي شيء آخر ، عندما يتغير السوق فجأة ولم تكن هذه القناة فعالة كما كنت معتادًا - هذا عندما تتأثر مبيعاتك وأنت حقًا يتدافع اليسار "، يستمر Fortunaso.
"اركب الأمواج واختبر مجموعة متنوعة من القنوات. وإذا كانت القناة لا تعمل من أجلك ، فلا تخجل من قطعها ، ولكن ربما تحقق منها مرة أخرى في وقت لاحق - تتغير عقلية العميل والطريقة التي يتفاعلون بها مع العلامات التجارية - كمسوقين نحتاج إلى التكيف! "
يتم إحتوائه
ها أنت ذا يا رفاق. لديك الآن قائمة تحقق من 19 طريقة يمكنك من خلالها تقليل CAC الخاص بك بالإضافة إلى إجابة على تكلفة اكتساب العميل. فما تنتظرون؟ اذهب للعمل.