10 دروس SaaS للأعمال من 1 مليار دولار + أحادي القرن (مثل Slack و Twilio و Lyft)

ليس عليك أن تكون شركة SaaS أو شركة تقنية ناشئة للاستفادة من حكمة أكبر الشركات في العالم. ستساعدك الدروس العشرة التي سأشاركها هنا في التعلم من الأمثلة التي حددوها لتنمية شركتك - بغض النظر عن حجمها ، أو الصناعة التي تعمل فيها أو نوع العمل الذي تديره.

ما هي حيدات؟

أنا لا أتحدث عن تصميمات ليزا فرانك هنا:

في لغة صناعة التكنولوجيا ، "يونيكورن" هي شركة مملوكة للقطاع الخاص تلقت تقييمًا يزيد عن مليار دولار. يمكن للشركات أيضًا أن تكون "عشرية" عندما تقدر قيمتها بأكثر من 10 مليارات دولار و "هكتوكورنز" عندما تصل إلى 100 مليار دولار أو أكثر.

اعتبارًا من يناير 2019 ، ذكرت CB Insights أن هناك 326 وحيد القرن موجودة في جميع أنحاء العالم ، بقيمة مجمعة تبلغ 1.1 تريليون دولار:

وأعدادهم تنمو بسرعة. يشير التقرير إلى أنه "في العام الماضي ، انضمت 119 شركة جديدة إلى نادي يونيكورن العالمي - بزيادة قدرها 67٪ عن 71 شركة يونيكورن جديدة في عام 2017."

10 دروس من SaaS Unicorns

قد تعتقد أن تجارب هذه الشركات العملاقة لا تشبه إلا تجاربك الخاصة. بعد كل شيء ، ما الذي يمكن أن يتعلمه عملك من أحادي القرن مثل بيرد ، الذي انتقل من صفر إلى مليار دولار في تقييم قياسي يبلغ 1.25 عامًا؟

في الواقع ، على الرغم من الاختلافات في الحجم والتمويل ، تواجه الشركات أحادية القرن العديد من التحديات نفسها التي تواجهها الشركات الصغيرة. إن رؤية كيف تغلبت هذه الشركات الناجحة على هذه المشكلات يمكن أن توفر رؤى وإلهامًا قيّمين لأولئك الذين يديرون شركاتهم المتنامية.

تعرف على المزيد: هل Netflix a SaaS؟ 25 أمثلة لشركات SaaS التي تهزها

الدرس الأول: حل مشكلة

لا يمكن لأي شركة أن تنجح دون حل مشكلة لعملائها ، سواء كانت شركات صغيرة أو شركات بمليارات الدولارات.

تعزو ميلاني بيركنز ، مؤسِّسة Canva - التي حصلت على مكانة يونيكورن في يناير 2018 - الكثير من نجاح شركتها إلى قدرتها على تحديد مشكلة وحلها:

شاركت في مقابلة على موقع Growth Everywhere "أعتقد أن أهم شيء بالنسبة لأي شركة هو حل مشكلة مهمة". "أولاً ، عند الإطلاق ، سيكون لديك جمهور يهتم بشركتك. وثانياً ، سيخبرون الآخرين لأنهم يهتمون بهذه المشكلة أيضًا ".

إذا لم تتمكن من تحديد المشكلة التي تحلها شركتك بوضوح ، فكيف ستطور المنتجات والخدمات اللازمة لحلها ، ناهيك عن بيعها للعملاء؟ كل عمل ناجح يزاوج مشكلة أساسية مع حل مقنع. تأكد من أنك تعرف خاصتك.

أعرف أكثر:

• أفضل 12 أسلوب تسويق SaaS لنمو الأعمال
• كيفية زيادة تجارب SaaS الخاصة بك باستخدام مسار إعلانات Facebook
• 46 أهم الموارد لشركات SaaS - تقرير موجز عن ارتباط الحبة الواحدة
• [دراسة حول النمو] Slack: أسرع تطبيقات الأعمال نموًا في التاريخ

الدرس الثاني: ابدأ صغيرًا لإثبات ملاءمة المنتج للسوق

يمكن حل معظم المشكلات بطرق متعددة ، مما يعني أن تحديد مشكلتك سيؤدي على الأرجح إلى تحديد العديد من الحلول الممكنة. ولكن عند اختيار الشركة التي ستوفرها شركتك ، فكر على نطاق صغير لتبدأ بها. حتى تثبت أن جمهورك المستهدف سيشتري منتجك أو خدمتك ، حافظ على استثمارك قابلاً للإدارة.

من السهل أن تنظر إلى شركة مثل VIPKid - شركة EdTech صينية لتعلم اللغة عبر الإنترنت ، قامت بتعليم أكثر من 200000 طفل ولديها الآن قيمة تزيد عن 1.5 مليار دولار - وتعتقد أنك بحاجة إلى بذل كل الجهود لترك بصمتك. ولكن عندما أطلقه المؤسس سيندي مي لأول مرة ، كان لمجموعة من أربعة أطفال فقط.

من خلال البدء على نطاق صغير ، تمكنت Mi من اختبار مفاهيم مختلفة وإيجاد النهج الأكثر فعالية لتعليم الطلاب. فقط بعد أن أثبتت طلب السوق على خدمتها وفعالية الحل الذي تقدمه في تلبيته ، بدأت في البحث عن التمويل من أجل التوسع.

اتبع خطى Mi بالبدء باختبار صغير للمنتج القابل للتطبيق (MVP) قبل الدخول في صناعة جديدة ، بغض النظر عن نوع المشكلة التي تنوي حلها.

الدرس الثالث: لا تخف من المنافسة (لكن تعرف كيف تتعامل معها)

المنافسة ليست شيئًا تخاف منه. تعني المنافسة أن هناك طلبًا على ما تبيعه ، ولكن هذا يعني أيضًا أنه بالنسبة للجزء الأكبر ، اختار المستهلكون بالفعل حلاً للمشكلة التي تريد حلها.

إن التعامل بنجاح مع المنافسة والإطاحة بمقدمي الخدمة المهيمنين في مجالك أمر ممكن ، ولكنه يتطلب الاستفادة من "ميزة المحرك الأخير". يتمتع المحركون الأوائل في الفضاء بميزة تأتي من كونهم أول من يحل مشكلة. لكن أولئك الذين يدخلون الأسواق من بعدهم يستفيدون من القدرة على ملاحظة أين تقصر الحلول الحالية من أجل سد الفجوات التي تركوها.

Slack هو مثال رائع لشركة نجحت على الرغم من وجود منافسين راسخين:

تمتعت أدوات الدردشة مثل HipChat بالفعل بتبني واسع النطاق ، ولكن عندما أدرك مؤسسو Slack أنهم فقدوا نظام الاتصال الداخلي الذي طوروه معًا في الأدوار السابقة في Flickr و Glitch ، كانوا يعلمون أن الفرصة موجودة لخلق شيء مزعج.

كانوا على حق. يضم "قاتل البريد الإلكتروني" الذي تم طرحه الآن أكثر من 8 ملايين مستخدم نشط يوميًا و 7.1 مليار دولار أمريكي ، اعتبارًا من أغسطس 2018. على الرغم من أنهم واجهوا منافسة شديدة من شاغلي الوظائف في الصناعة ، إلا أنهم تمكنوا من تطوير وتقديم حل أفضل. يمكن لشركتك أن تفعل الشيء نفسه.

الدرس الرابع: التجارب المجانية هي الحلقات الفيروسية الجديدة

لسنوات ، كانت الشركات تحاول تكرار نجاح الحلقة الفيروسية التي استخدمتها Dropbox ، والتي تم طرحها للاكتتاب العام في عام 2018 بقيمة 7.1 مليار دولار. كان النمو المبكر لشركة Dropbox مدعومًا بخطة إحالة ثنائية الاتجاه ، والتي يمكن للعملاء من خلالها كسب مساحة تخزين رقمية مجانية عن طريق إحالة مستخدمين جدد إلى الشركة:

ولكن في حين أن برامج الإحالة لا تزال آلية مهمة لنمو الشركة ، فإنها لا تنتج نفس النتائج المتفجرة هذه الأيام ، حيث أصبحت الإستراتيجية أكثر شيوعًا. كان Dropbox ناجحًا لأنه وجد إستراتيجية SaaS جديدة فعالة في وقت محدد - ولكن هذه اللحظة قد ولت.

إذن ما هو "في" هذه الأيام؟ على نحو متزايد ، تتحول الشركات الناشئة إلى نموذج فريميوم يمنح العملاء طعمًا لمنتجهم أو خدمتهم ، ثم يتقاضون رسومًا مقابل الوظائف الكاملة.

يدين إريك يوان ، الرئيس التنفيذي لشركة Zoom Video Communications ، بالكثير من نجاح شركته في تحقيق 100 مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) وتقييم مليار دولار في عام 2017 إلى نسختها المجانية. شارك في مقابلة في SaaStr Annual "نريد حقًا أن نجعل العملاء يختبرون منتجاتنا". "هذا السوق مزدحم للغاية. من الصعب حقًا إخبار العملاء "عليك تجربة Zoom". بدون منتج freemium ، أعتقد أنك ستفقد الفرصة للسماح للعديد من المستخدمين باختبار منتجاتك ".

يمنح إنشاء إصدار Freemium الخاص بك أو عرض تجريبي مجاني للعملاء فرصة لتجربة الحل الخاص بك في بيئة خالية من المخاطر ، حتى لو كان شيئًا بسيطًا مثل عينة مجانية يتم تسليمها في متجر. وعلى الرغم من أن نموذج فريميوم المناسب سيبدو مختلفًا لكل شركة ، فإن هذا العرض التقديمي من VC Tomasz Tunguz يقدم بعض الأفكار حول أفضل الممارسات:

أعرف أكثر:

• 10 أدوات لمراقبة نمو منافسيك واختراق استراتيجياتهم
• كيف بنى Sean Ellis GrowthHackers إلى 100 ألف عضو وزاد من حركة قرصنة النمو
• تكتيكات اختراق النمو للحصول على 10 ملايين مستخدم في 3 سنوات (بدون إعلانات مدفوعة): مقابلة مع ميلاني بيركنز
• تشريح إستراتيجية فعالة لتوليد الرصاص SaaS

الدرس الخامس: تقديم تجربة أولى رائعة

سواء كنت تقدم إصدارًا مجانيًا أو نسخة تجريبية مجانية أم لا ، إذا لم يكن لدى العملاء تجربة جيدة في البداية ، فلن يشتروا. نهاية المناقشة.

اختبر شون إليس ، مبتكر مصطلح "قرصنة النمو" ، هذه التجربة المباشرة في عمله لصالح LogMeIn. في مقابلة مع مؤسسة Foundr ، أوضح ، "ما كان لدينا هو أن أكثر من 90٪ من الأشخاص الذين اشتركوا في المنتج لم يستخدموه مطلقًا ، لذلك يمكنك أن تتخيل أنه لا يوجد عائد على الاستثمار إذا لم يستخدموا المنتج مطلقًا ، فهم لن أشتري المنتج ".

ألست متأكدًا مما إذا كانت تجربة العميل الخاصة بك على قدم المساواة؟ قدم بنجامين براندال من Process Street مثال Trello ، وهو وحيد القرن آخر ، والطريقة التي توفر بها عملية الإعداد قيمة حقيقية دون أي تلميح من النوايا التجارية (مثل رسائل "الترقية الآن" الملحة):

اسأل نفسك ما الذي يحتاجه العملاء الجدد منك لتحقيق النجاح مع منتجك أو خدمتك. ثم استثمر في تجربتهم على متن الطائرة حتى يتمكنوا من رؤية قيمة شركتك وتجربتها في أسرع وقت ممكن.

أعرف أكثر:

• 3 خطوات لزيادة معدلات تحويل SaaS من خلال تعليم العملاء
• توليد الرصاص B2B SaaS: كيف قمنا بتحسين جودة الرصاص في Axure بين عشية وضحاها

الدرس السادس: زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى من خلال تحديد أولويات العملاء المتكررين

نعلم جميعًا أن البيع لعميل حالي أرخص من البيع لعميل جديد. تعمل شركات توصيل الطعام مثل Postmates و DoorDash على الاستفادة من هذا التأثير إلى أقصى الحدود ، حيث تقوم عن قصد ببناء شركاتها حول قاعدة مكونة من المحتمل أن تحتاج إلى خدماتها مرارًا وتكرارًا:

كما كتب كايل يونغ ، أحد المساهمين في Ladders: "بعد قيامك بالعمل الصعب المتمثل في جعل الناس يجربون منتجك أو خدمتك فعليًا ، فأنت تريد أن تقدم لهؤلاء المعجبين الجدد طريقة لمواصلة منحك المال - في المستقبل القريب. تم بناء خدمات توصيل الطعام على هذا النموذج من المعاملات المتكررة. هذا جزء مما يجعلها ناجحة للغاية - وجذابة للمستثمرين. يقدم العملاء المتكررون أرباحًا أساسية يمكن من خلالها النمو ".

كيف يمكن لشركتك البيع لنفس العملاء أكثر من مرة؟ إذا لم يكن لدى منتجك أو خدمتك الأساسية طريقة للاستفادة من قوة العملاء المتكررين ، فقد حان الوقت للتفكير في تمديد خدمة أو حل جديد مع إمكانية عائد منتظم.

الدرس رقم 7: انظر إلى ما وراء السوق الأولي الخاص بك

نظرًا لأنك تبحث عن فرص جديدة للبيع لعملائك الحاليين ، فلا تنس البحث في الخارج عن أسواق جديدة يمكنك البيع فيها أيضًا.

خذ بيلوتون كمثال. بالنظر إلى السعر الذي يزيد عن 2000 دولار لدراجات التمرين ، كان هذا يونيكورن ينظر في البداية إلى المشترين الأثرياء كقاعدة عملائه المستهدفة. ومع ذلك ، كما أشارت كارولين تيش بلودجيت ، قائدة تسويق العلامة التجارية لشركة بيلوتون ، في مقابلة مع ألكسندرا برويل من صحيفة وول ستريت جورنال: "لقد أدركنا ، من خلال المحادثات مع مجتمعنا ، أن هناك فرصة كبيرة مع الأشخاص الذين اعتقدوا أن 2000 دولار كانت استثمارًا ضخمًا ولكنهم كانوا [شرائه] مرارًا وتكرارًا لأن المنتج مهم جدًا بالنسبة لهم ".

سواء كان منتجك يكلف 20 دولارًا أو 2000 دولار ، كن حذرًا بشأن وضع افتراضات. إذا كان الحل الخاص بك مقنعًا بدرجة كافية ، فقد يتصل بمجموعات من المستهلكين ستفتقدهم إذا لم تنظر إلى ما هو أبعد من السوق الأولي.

أعرف أكثر:

• SaaS CAC: دليل لتكاليف اكتساب العملاء
• لماذا يجب عليك استخدام قنوات متعددة لزيادة اكتساب العملاء إلى أقصى حد
• كيفية تعزيز استراتيجية اكتساب العملاء من خلال التسويق المؤثر
• كيف نجحت استراتيجية اكتساب العملاء العبقرية لـ CanvasPop في ابتكار المنافسة [بودكاست]

الدرس رقم 8: لا تغفل عن عرض القيمة الخاص بك

حتى أثناء تركيزك على النمو والتوسع ، لا تنس عناصر عرض القيمة الذي جعل عملك ناجحًا. يتبع Churn بسرعة عندما تنسى مهمتك الأساسية.

تعد Airtable ، وهي شركة يونيكورن بقيمة 1.1 مليار دولار ، مثالًا رائعًا على شركة دافعت عن رؤيتها الأساسية ، على الرغم من الضغط من أجل النمو. مع تزايد اعتماد أداة قاعدة بيانات جداول البيانات الهجينة الخاصة بالشركة ، أصبح من الواضح أن عملاء Airtable المتنوعين كانوا يستخدمون البرنامج بطرق مختلفة تمامًا. نتيجة لذلك ، كان على Airtable اتخاذ بعض القرارات الصعبة حول كيفية النمو المستدام مع استيعاب حالات الاستخدام المختلفة:

في مقابلة مع Intercom ، أوضح مؤسس Airtable ، Andrew Ofstad ، "يتطلب الأمر قدرًا كبيرًا من الانضباط في أن تكون متعمدًا للغاية وتختلط بميزة ما لفترة طويلة ، وتصفح حالات الاستخدام في رأسك ثم تتأكد من أنك لا تحاول رمي كل شيء فيه ".

قد لا تؤثر التغييرات التي تجريها في شركتك على ملايين المستخدمين ، ولكن القرارات التي تتخذها لا تقل أهمية. استخدم المبادئ الأساسية لعرض القيمة الخاص بك كنجم الشمال - بغض النظر عن حجم نموك.

الدرس التاسع: تبني التغيير الدرامي (عند الضرورة)

في بعض الأحيان ، يتطلب الحفاظ على قيمتك المقدمة تغييرًا جذريًا ، كما اكتشفت أداة التسويق الرقمي وحيد القرن Wordstream. بعد 2-3 سنوات من التطوير وإنفاق ملايين الدولارات على البحث والتطوير ، ألغت الشركة أداة البحث عن الكلمات الرئيسية الأصلية - كل ذلك لأنها قررت أن الأداة لا تلبي احتياجات عملائها.

بعيدًا عن اعتبار القرار خسارة ، اعتبر المؤسس لاري كيم إجراء مثل هذا التغيير الهائل بمثابة فوز. صرح كيم في مقال كتبه لصالح شركة Inc. ، "لقد كان القرار الصحيح تمامًا لأن هذا المنتج الجديد كان له قيمة للحفاظ على متوسط ​​أسعار البيع الأعلى وقيم عمر العميل الأطول التي كانت مطلوبة للوفاء بالخطة الأصلية."

قد يكون التغيير الدرامي المبدئي مخيفًا. لكن تبنيها - عند الضرورة - هو أحد العوامل التي تفصل بين الشركات الناجحة والشركات التي تتلاشى في النهاية.

الدرس العاشر: احصل على المساعدة

إدارة الأعمال التجارية هي نفسها أن تكون رياضيًا. يمكن لأي شخص أن يمتلك الموهبة والميل لتنمية شركة ، ولكن بدون مدرب جيد ، قد لا ترقى هذه الإمكانات الأولية إلى مهنة رياضية ناجحة ومستدامة.

لهذا السبب اقترح فلاد شمونيس ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة unicorn RingCentral ، البحث عن المستشارين والموجهين الذين قطعوا الطريق أمامك في SaaStr السنوي العام الماضي. احصل على الأشخاص المناسبين في حافلتك. اعتمد على منظورهم وتعلم من أخطائهم. لا عيب في طلب المساعدة. نجاح الأعمال على أي مستوى يتطلب ذلك.

انضم إلى مجموعة العقل المدبر أو منتدى من رواد الأعمال والمسوقين وأصحاب الأعمال ذوي الأفكار المتشابهة ، مثل:

• منظمة رواد الأعمال
• غرفة حرب المسوقين الرقميين
• مجلس رواد الأعمال الشباب

الغوص بشكل أعمق: لماذا الانضمام إلى العديد من مجموعات العقل المدبر سيؤدي إلى مضاعفة عملك

درس إضافي: كن صبورا!

من المغري التفكير في حيدات صناعة التكنولوجيا على أنها "قصص نجاح بين عشية وضحاها". لكن هذه ليست الصورة الكاملة. في الواقع ، في تحليل لتطور الإيرادات التاريخي لحوالي 70 شركة من أكبر شركات SaaS ، وجد VC Christoph Janz من Point Nine Capital أن "متوسط ​​الوقت إلى 100 مليون دولار هو 10 سنوات".

يصف نيراج أغراوال من Battery Ventures الأمر على النحو التالي: "أنت لا تتسلق كل جبل. كليمنجارو في يوم واحد ، ولن تقوم ببناء SaaS التالي بسرعة أيضًا. بدلاً من ذلك ، تقلص تركيزك وتحافظ على أهدافك واضحة ، ثم تعرف كيف يبدو المستوى التالي وتندفع كالمجنون للوصول إلى هناك ".

لا يتم بناء نجاح بدء التشغيل بين عشية وضحاها ، كما أن فرص عملك لن تكون كذلك. ولكن إذا كنت على استعداد لمواصلة المسار ووضع النصائح المذكورة أعلاه موضع التنفيذ ، فستتمكن من الاعتماد على حكمة العمالقة لتهيئة عملك لتحقيق النجاح على المدى الطويل.