5 دروس لتغيير نموذج تسعير SaaS التالي [دراسة حالة Getsitecontrol]

انشر استطلاع Van Westendorp على موقع الويب الخاص بك أو في تطبيق السحابة الخاص بك في المرحلة المبكرة من البحث. بمجرد جمع الردود ، ستتمكن من تحديد نطاق سعري مقبول ونقطة سعر مثالية وفقًا لتصورات عملائك.

يُظهر مقياس حساسية سعر Van Westendorp نقطة السعر المثلى

ضع في اعتبارك أن نموذج Van Westendorp لن يعمل إلا عندما يكون المستجيبون على دراية بالمنتج وقادرون على تقديم آراء قائمة على التجربة.

2. احسب قيمة عمر العميل للتحقق من صحة نموذج تسعير SaaS الجديد

إذا كانت هناك طريقة مجربة لمعرفة ما إذا كان السعر الجديد سيحقق إيرادات أكثر من السعر الحالي!

من الواضح أن هناك الكثير من التخمينات هنا. الطريقة الوحيدة الممكنة التي وجدناها هي مقارنة قيمة عمر العميل لكلا النموذجين بعد تقديم التسعير الجديد. سنشرح لك أدناه كيف يعمل.

قيمة عمر العميل (CLV) هي مساهمة صافي الربح للعميل في النشاط التجاري بمرور الوقت.

لحساب متوسط ​​CLV ، تحتاج إلى ضرب متوسط ​​عمر العميل في متوسط ​​قيمة الشراء.

تسير صيغة العمر على النحو التالي:

إذا كنت لا تعرف معدل زبدك ، فمن السهل حسابه أيضًا.

معدل التموج هو النسبة المئوية لمشتركي الأعمال الذين توقفوا عن اشتراكاتهم خلال فترة زمنية معينة.

للعثور على معدل التغيير لديك ، قم بتتبع عدد العملاء الذين اشتروا في فترتي دفع متتاليتين وقسم ذلك على إجمالي عدد العملاء الذين اشتروا في الفترة الأولى فقط.

لنفترض أن لديك خدمة اشتراك شهرية ، وتحتاج إلى حساب متوسط ​​معدل التغيير الشهري. في الشهر الأول ، كان لديك 100 عميل يدفعون. 60 منهم فقط مددوا اشتراكاتهم للشهر الثاني. بهذه الطريقة ، سيساوي معدل الخفض لديك (100-60) / 100. أو 40٪.

الآن يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف CLV الحالي الخاص بك بسرعة لأن لديك جميع البيانات الخاصة به. وهنا يأتي الجزء الصعب. كيف تحسب CLV الجديد إذا كنت لا تعرف معدل التغيير للتسعير الجديد؟

حسنًا ، لا يمكنك ذلك. ليس بعد.

على الرغم من أنه يمكنك دائمًا بناء افتراضات ، إلا أن الطريقة الأكيدة هي الانتظار لفترتي دفع لاحقتين على الأقل بعد تقديم نموذج تسعير SaaS الجديد وتكرار حساباتك.

تذكر أنه إذا احتفظت بالأسعار القديمة لعملائك الحاليين ، فيجب عليك فقط تضمين عدد العملاء الجدد في الصيغة. يُطلق على طريقة الانتقال هذه اسم "الجد" ، وسوف تقرأ المزيد عنها في فقرتين.

للتحقق من هذا النهج ، قمنا يدويًا بحساب العمر الافتراضي ومعدل التموج لكل حساب Getsitecontrol تم تسجيله على الإطلاق ، ثم قمنا بمقارنة النتائج بالنتائج المستندة إلى الصيغة.

زيادة متوسط ​​عمر العميل بعد أن خفضنا عتبة الدخول

لم نتحقق فقط من صحة الصيغة ، ولكننا أكدنا أيضًا أن نموذج تسعير SaaS الجديد يعمل جيدًا بالنسبة لنا. لاحظ كيف يوضح الرسم البياني أن متوسط ​​عمر عملاء Getsitecontrol قد تضاعف تقريبًا بعد تقديم التسعير الجديد.

الحل ليس مثاليًا وسيؤدي بشكل أفضل للخدمات ذات الاشتراكات قصيرة الأجل ، من الواضح. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع اشتراكات شهرية ، فستتمكن من معرفة ما إذا كان النموذج الجديد هو القرار الصحيح بعد شهرين من تغيير السعر. وإذا اكتشفت أنه ليس كذلك - فلا يزال هناك وقت لإجراء تعديلات أو حتى العودة إلى المربع الأول والبدء من نقطة الصفر.

على سبيل المثال ، خذ دراسة الحالة هذه بواسطة Canny ، وهي أداة لإدارة التعليقات غيرت نموذج التسعير الخاص بها أربع مرات على مدار العام.

3. قرر ما يجب فعله مع العملاء الحاليين

بمجرد اتخاذ القرار الكبير بشأن أسعارك الجديدة ، فقد حان الوقت لتقرير ما إذا كنت ستنقل عملاءك الحاليين الذين يدفعون إلى النموذج الجديد أو ما إذا كنت ستطبق الأسعار الجديدة للعملاء الجدد فقط.

تاريخيا ، هناك ثلاث طرق للتعامل معها:

• الجد. هذا يعني أنك ستضمن نفس السعر لجميع العملاء الحاليين إما إلى الأبد أو لفترة معينة.

• خصم التحويل. هذا يسهل عملية الانتقال للعملاء الحاليين ولكن لا يزال ينقلهم إلى التسعير الجديد.

• زيادة الأسعار المباشرة. في هذه الحالة ، تختار جعل السعر متساويًا للجميع على الفور - العملاء الذين يدفعون حاليًا والمستخدمون الجدد - مما يبرر الانتقال من خلال تحديث الخدمة.

لكل نهج مزاياه ، لكن الاختيار يعتمد عادةً على مستوى ولاء عملائك تجاه علامتك التجارية. كشركة حديثة العهد نسبيًا ، نرى الجد على أنه الإستراتيجية الأكثر قابلية للتطبيق ونعتقد أنه من الأفضل دائمًا تجنب إزعاج أولئك الذين يدفعون بالفعل مقابل خدماتنا.

وفقًا لـ Profitwell ، يعد الجد أيضًا أكثر طرق زيادة الأسعار شيوعًا التي تستخدمها 46٪ من شركات SaaS.

من ناحية أخرى ، من المرجح أن تختار العلامات التجارية الواثقة من ولاء عملائها الخيار الثالث دون القلق بشأن فقدان جزء كبير من جمهورها. ضع في اعتبارك Netflix ، التي زادت سعر اشتراكها بمقدار دولار واحد كل عام منذ عام 2014 ويبدو أنها تحقق أداءً رائعًا من حيث الإيرادات.

4. التخطيط لاستراتيجية الاتصال الخاصة بك مقدما

يعتمد نجاح نموذج تسعير SaaS الجديد الخاص بك جزئيًا على كفاءة استراتيجية الاتصال الخاصة بك. وعندما تكون مستعدًا للإعلان عن تغيير الأسعار ، يكون الوقت المناسب والكلمات المناسبة أمرًا بالغ الأهمية. هذا هو السبب في أنه يجب عليك البدء في التخطيط لرسالتك مسبقًا للتأكد من أن فريقك وعملائك على اطلاع تام ومستعد.

استهدف الشهر الأكثر حيادية في السنة

لا يوجد وقت مثالي لتغيير سعر منتجك ، ولكن هناك أوقات تريد بالتأكيد تجنبها. هذه فترات بطيئة (مثل الصيف) وفترات مزدحمة (مثل الجمعة السوداء). لن يسمح لك الأول بجمع ملاحظات كافية من العملاء ، وسيجلب الأخير عددًا كبيرًا من العملاء الجدد بعمر قصير. كلاهما سيغير المنظور ويؤدي إلى سوء تقدير النموذج الجديد. نقترح اختيار الشهر الأكثر حيادية لعملك - ربما ، في مكان ما في حوالي فبراير أو مارس.

امنح عملائك الوقت الكافي لاستيعاب الأخبار

تتضخم الشكاوى بشأن ارتفاع الأسعار عندما يشعر عملاؤك الحاليون أنك "ترفع" الأسعار الجديدة عليهم. لتجنب ذلك ، أبلغ العملاء الحاليين بالخطوة القادمة مسبقًا للسماح لهم بالاستعداد.

يجب أن يعرف عملاؤك الحاليون التحديث قبل نشر إعلان رسمي على موقع الويب الخاص بك وتغيير صفحة التسعير الخاصة بك. ضع في اعتبارك إرسال رسالة إخبارية أو وضع أشرطة الإشعارات في لوحات معلومات المسؤول الخاصة بهم أو إنشاء منشور في مجموعة خاصة على وسائل التواصل الاجتماعي.

كن صريحًا وشفافًا

في السيناريو المثالي ، جنبًا إلى جنب مع التفاصيل ، يجب عليك تقديم الأسباب الكامنة وراء التغيير ، خاصةً إذا كانت زيادة ملحوظة في السعر. هذا مثال رائع من Tim Soulo ، كبير مسؤولي التسويق في Ahrefs. عندما قرر فريق Ahrefs إلغاء الخطة المجانية ، نشر الرسالة التالية في مجتمع Facebook خاص:

من خلال نشر هذا على Facebook ، تُظهر الشركة شفافية بنسبة 100 ٪ واستعدادًا للإجابة على الأسئلة. لكن الأمر المثير للاهتمام هو أنه في التعليقات ، ترى المزيد من الدعم والتشجيع أكثر من خيبة الأمل. لماذا ا؟ ربما لأن جزء التبرير يتم توصيله بشكل مثالي أيضًا.

5. لديك مساحة لإجراء التعديلات حتى بعد التحديث

في بعض الأحيان ، بعد تقديم النموذج الجديد ، ترى أن الأمور لا تسير على النحو الذي توقعته.

على سبيل المثال ، عندما ألغينا الخطة المجانية ، انخفضت معدلات تحويل الاشتراك والشراء أكثر مما توقعنا. بالطبع ، توقعنا انخفاضًا معينًا من تأثير التحول من فريميوم إلى تجربة. ولكن من الواضح أن حد الدخول البالغ 19 دولارًا كان لا يزال مرتفعًا جدًا بالنسبة لأصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الذين نستهدفهم.

وهذا هو سبب كون حدود الدخول صعبة. عندما تزيد عتبة الدخول ، فإنها تصل إلى العملاء الأصغر حجمًا. بالنسبة للتطبيقات السحابية مثل تطبيقاتنا ، يمكن أن يكون هذا عددًا كبيرًا من الشركات الصغيرة المدفوعة التي قد تنمو لتصبح شركات أكبر وترقيها إلى خطط أكثر تكلفة. من ناحية أخرى ، لا تريد أن تجعل عتبة الدخول منخفضة للغاية لأن البعض قد يبدأ في الشك في جودة منتجك.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قمنا بعد شهرين بتخفيض خطة اشتراك الدخول من 19 دولارًا إلى 9 دولارات. وهذا شيء مثير للاهتمام. نظرًا لخطة الاشتراك التي تبلغ 9 دولارات شهريًا ، تمكنا من خفض معدل التغيير وبالتالي زيادة متوسط ​​عمر كل عميل.

في النهاية ، على الرغم من انخفاض الأسعار ، نمت قيمة عمر عملائنا لأن المزيد من الأشخاص كانوا مرتاحين للالتزام.

نمو معدل التحويل من الإصدار التجريبي إلى المدفوع مع خطة الاشتراك البالغة 9 دولارات شهريًا

تغليف

سواء كنت تقوم بزيادة الأسعار أو تغيير نموذج تسعير SaaS الخاص بك تمامًا ، فمن الأهمية بمكان تعيين محددات توضح ما إذا كنت تتحرك في الاتجاه الصحيح. وإذا كنت ترغب في تقليل التخمين ، فإن تخصيص وقت كافٍ للبحث يعد أمرًا أساسيًا. استخدم الصيغ المثبتة واستطلاعات حساسية السعر لبناء افتراضاتك ولكن قم بإعداد خطة مفصلة ب في حالة فشلها.

بمجرد إجراء التغيير ، انتبه إلى البيانات وتعليقات العملاء ولا تخف من التغيير مرة أخرى إذا كانت الأرقام منطقية.

إذا سارت الأمور على ما يرام ، فستتمكن من إبقاء عملائك سعداء مع تحسين أرباحك النهائية.