أفضل 10 نصائح مبيعات في أوقات الأزمات
نشرت: 2020-05-11ليس من المستغرب أنك قد تبحث عن بعض نصائح المبيعات . الاقتصاد الحالي في حالة من عدم اليقين غير مسبوق. لنأخذ فرنسا كمثال. أحدث المؤشرات التي نقلتها INSEE تكشف تمامًا. تشير التقديرات إلى أن النشاط الاقتصادي في 24 أبريل 2020 قد انخفض بنسبة 35٪ ، وأن أكثر من 10 ملايين موظف في القطاع الخاص سيعملون لوقت قصير وسيكون مناخ الأعمال في أدنى مستوى له منذ عام 1980.
كما فهمت ، فإن السياق ليس ملائمًا جدًا لشركاتنا. في هذا المحيط المضطرب بشكل متزايد ، سيكون هناك رابحون وخاسرون. إن الشركات التي ستتكيف بشكل أفضل وبسرعة هي التي ستركب الموجة . لكن كيف نتكيف في هذا السياق؟
بصفتي مدير دولة فرنسا في Sortlist ، هذا هو السؤال الذي كررته على نفسي كل يوم منذ بداية هذه الأزمة الصحية. كيف تدير فريقًا مكونًا من 10 مندوبين مبيعات عن بعد وبدون أي خبرة في أوقات الأزمات كما نعرفها اليوم؟
من أجل العثور على إجابات واضحة ، أتيحت لي الفرصة لدعوة اثنين من خبراء المبيعات إلى ندوة ما وراء التسويق عبر الويب التي ننظمها في Sortlist: Chalom Malka ، مدير المبيعات في Aircall ، و Clement Paul ، مدير حقوق السحب الخاصة في Payfit. حاولنا معًا جمع الحد الأقصى من أفضل نصائح المبيعات ليتم تطبيقها في فرق المبيعات على أساس يومي وأن نصبح أفضل محترفي المبيعات.
جدول المحتويات
- فيما يلي أفضل 10 نصائح للمبيعات يجب تذكرها:
- من الضروري تغيير نهج المبيعات الخاص بك
- "فكر خارج صندوق مبيعاتك"
- "لم يعد لدى احتمالي ميزانية"
- كن مرنًا
- توقع نهاية الأزمة
- لا تقل نعم بسرعة كبيرة
- ليس هناك وقت سيء للتنقيب
- كسب حالات النجاح الجديدة الخاصة بك
- المبالغة في التواصل مع فرقك
- حافظ على الأولوية لعملائك الحاليين
- استنتاج
فيما يلي أفضل 10 نصائح للمبيعات يجب تذكرها:
من الضروري تغيير نهج المبيعات الخاص بك
إذا لم تكن قد غيرت نهج عملك منذ بداية الإغلاق ، فقد حان الوقت لتبديل استراتيجيتك .
لم تعد فوائد منتجك أو حلك هي نفسها بالنسبة إلى العميل المحتمل. على سبيل المثال ، قامت شركة Aircall ، الشركة الرائدة في مجال الاتصالات الهاتفية الرقمية ، بتغيير نهجها بالكامل في أعقاب الأزمة. أصبح الحل الآن مطلوبًا بشكل أساسي لتمكين الشركات من الاستمرار في إجراء مكالمات من المنزل ، في أفضل الظروف.
بالنسبة لشركة مثل Payfit ، الشركة الرائدة في حلول الرواتب والموارد البشرية في أوروبا ، فقد تغير نهج العمل أيضًا. تم تدريب فرق المبيعات الخاصة بهم ، في بداية الإغلاق ، على حل المشكلات التي تواجه العملاء الحاليين والعملاء . بدلاً من البحث عن عملاء جدد ، تولى مندوبو المبيعات دور المعلمين المحتملين والعملاء الحاليين .
إذا كنت تدير شركة حدث ، على سبيل المثال ، فقد يكون من المثير للاهتمام إنشاء بعض المحتويات الشيقة لمشاركتها مع مجموعة عملائك وآفاقك المهمة. يمكنك على سبيل المثال إعطاء واحد أو اثنين من أفضل أسرار لحدث ناجح. سيؤدي ذلك إلى بناء ثقة حقيقية وستتأكد من أنهم سيختارونك بمجرد أن يتمكنوا من إدارة أحداث جديدة.
"فكر خارج صندوق مبيعاتك"
من المحتمل ألا تكون توقعاتك من الأمس هي توقعات اليوم. في Payfit و Aircall ، يرافق فرق المبيعات فريق متخصص في استخبارات المبيعات. هذا الفريق مسؤول عن تحليل السوق في الوقت الفعلي وتحديد أفضل الفرص التجارية.
لسوء الحظ ، لا تمتلك جميع الشركات الموارد اللازمة للحصول على عقل مبيعات مخصص. ومع ذلك ، فإن الخبر السار هو أنه من المحتمل أن يكون لديك CRM يسمح لك بتحليل بيانات معينة بسهولة تامة. فكرة بسيطة ، على سبيل المثال ، هي مقارنة نوع الشركات التي اعتادت التسجيل على موقعك (الواردة) قبل إلغاء الحجز ، مع التصنيف الجديد للشركات التي سجلت على موقعك أثناء إلغاء الحجز. يجب أن يكون هذا التطور في "الشخصية" قادرًا على إرشادك في اختيار واختيار العملاء المحتملين الذين سيتم الاتصال بهم على سبيل الأولوية (الصادرة).
إذا كنت عضوًا في مجتمع Sortlist ، فقد يكون تلميحًا جيدًا هو معرفة نوع المشاريع التي يتم نشرها عبر الإنترنت. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة سريعة على أحدث مقياس لدينا .
تحليل سريع سيمكنك من الاستجابة بسرعة للظروف الجديدة التي يحددها السوق.
"لم يعد لدى احتمالي ميزانية"
أنت تعرف هذه الجملة عن ظهر قلب. إنه بلا شك أحد أكثر الاعتراضات تكرارا في خطاب آفاقك. لا تقلق ، فأنت لست الوحيد الذي يتعين عليه التعامل مع هذا الاعتراض ، وربما لا يعني ذلك نهاية البحث.
كما هو الحال مع أي اعتراض تجاري ، من المهم أن تكون قادرًا على التعمق أكثر . مهمتك هي أن تفهم:
- لماذا مريضك يتألم
- ضع الكلمات على مشاكله أو مشاكلها ،
- أحضر له أو لها العلاج.
لذلك لا تقصر نفسك على اعتبار أزمة الميزانية المحتملة أمرًا مفروغًا منه. اجعله يتحدث لفهم الأسباب.
كما أوضح لنا مدير Payfit أثناء الندوة عبر الويب ، نصحنا ، على سبيل المثال ، بالبحث في عدة نقاط ، مثل فهم تأثير الأزمة على أعمال العميل المحتمل ، ولكن قبل كل شيء ، حدد من أين يأتي تجميد الميزانية . اعتمادًا على الإجابة ، سترى بسرعة ما إذا كان من المناسب الاستمرار في دفع مناقشة المبيعات أو ، على العكس من ذلك ، قطع المحادثة. فجأة ، لا يبدو أن الميزانيات مسدودة عندما تسمع الموجة الثانية من استجابة العميل المحتمل.
إذا كنت رئيس نشاط مبيعات وكالتك ، على سبيل المثال ، فلا تدع هذا الاعتراض يحبطك ، واذهب وابحث عن المكان الذي تخلت فيه المنافسة بالفعل. يعد الاستماع الفعال والمثابرة من الأصول التي من الأهمية بمكان إتقانها في أوقات الأزمات. يمكن القول إن نصيحة المبيعات هذه هي الأهم ...
كن مرنًا
في أوقات الأزمات ، يتم إبطاء عملية صنع القرار وليست دائمًا مسؤولية الشخص المسؤول عنك. في بيئة معادية ، يكون اتخاذ القرارات أكثر صعوبة ، وهذا أمر طبيعي. ضع في اعتبارك أن عملاءك المحتملين قد يكونون في حالة ذعر.
تخيل نفسك كمدير اتصالات في مجموعة كبيرة. ينبهك مجلس الإدارة إلى نفقات ميزانيتك. ربما يتعين عليك فعل المزيد بموارد أقل. تخيل نفسك دائمًا في مكان هذا المخرج. أنت تنظر إلى ثلاث وكالات اتصالات تعرض استراتيجيتها. لنفس الجودة ، هناك فرصة جيدة أن توافق على التوقيع مع الشخص الذي يستجيب بشكل أفضل لخطاب مجلس الإدارة.
ويجب ألا تكون هذه الاستجابة عبارة عن بيع بخصم أو مشروع غير مدفوع من شأنه أن يفضح ربحيتك. كما يوضح لنا Chalom Malka ، يمكن تحقيق المرونة ، على سبيل المثال ، من خلال الاسترخاء في جداول الدفع أو عن طريق تحويل دفع الفاتورة لبضعة أشهر.
توقع نهاية الأزمة
نأمل أن يكون الوضع الذي نعيشه جميعًا اليوم مؤقتًا. هذا هو السبب في أن إحدى نصائح المبيعات الرئيسية هي توقع نهاية الأزمة من خلال تبني ردود الفعل الصحيحة اليوم . يوضح مدير مبيعات Aircall ، على سبيل المثال ، أنه يجب ألا تنسى هذا التوقع في العقود التي توقعها مع عملائك. إذا كنت وكالة تسويق ، على سبيل المثال ، فلا تتردد في التفاوض مع عميلك على مشروع ثانٍ للبدء بمجرد انتهاء الأزمة ، باتباع المشروع الحالي الذي وافقت على أن تكون أكثر مرونة فيه.
سيرى عميلك في حديثك وفهمك ولكن أيضًا الرغبة في مواصلة العمل معًا على المدى الطويل . لذلك فإن هذا النهج يقصد منه أن يكون مطمئنًا له. إنه يعلم أنه في أيد أمينة.
لا تقل نعم بسرعة كبيرة
لقد وقعت عقدًا قبل أيام قليلة من الاحتواء ويريد عميلك اليوم إعادة التفاوض على البنود بسبب Covid-19.
هذه الحالة بعيدة كل البعد عن كونها حالة منعزلة في السوق. في مواجهة هذا النوع من المواقف ، يجب أن تظهر فضولك مرة أخرى ولا تقبل العودة إلى طاولة المفاوضات بسرعة كبيرة. رد الفعل الممتاز الذي يجب اعتماده هو أن تكون قادرًا على فهم ما إذا كانت خدعة أم لا من جانب المحاور الخاص بك. لذا قبل أن تتسرع في المحادثة ، خذ وقتك لمعالجة الموضوع. ستسمح لك بضعة أيام من المناقشة بفهم ما إذا كانت إعادة التفاوض التعاقدي مشروعة أم لا. ستسمح لك هذه المرة أيضًا باكتشاف بعض التناقضات في خطاب عميلك. إذا كان هذا هو الحال ، تحديه بشأن هذه التناقضات. هناك فرصة جيدة أنه سيتركه. إذا لم يكن كذلك ، فارجع إلى النصائح 4 و 5.
ليس هناك وقت سيء للتنقيب
لم يكن قول البائع: "حافظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا" أكثر صحة من أي وقت مضى ، خاصة في أوقات عدم اليقين. لأنه إذا لم يكن الأمر كذلك بالنسبة لك ، فإن الخروج من الأزمة يمكن أن يمنحك آثار صداع الكحول. لسوء الحظ ، غالبًا ما تميل أدمغتنا إلى ممارسة الحيل علينا وإيجاد أعذار جيدة لعدم التنقيب. كما قال صديقنا جوردان بلفور بجدارة:
الشيء الوحيد الذي يقف بينك وبين هدفك هو القصة الهراء التي تحكيها لنفسك باستمرار عن سبب عدم قدرتك على تحقيقها ". بعبارة أخرى ، توقف عن اختلاق الأعذار ، ارفع الهاتف واكتب قصتك مباشرة.
بصفتك وكالة تسويق أو اتصالات ، ليس لديك دائمًا الموارد المناسبة لتكون قادرًا على التنقيب. هذا جيد. تتمثل إحدى النصائح الجيدة في المبيعات في الاتصال بكل صانع قرار كنت تعمل معه خلال العامين الماضيين من العمل . خذ الوقت الكافي للحصول على بعض الأخبار منهم. اطرح أسئلة ذات صلة حول كيفية تأثر أعمالهم بالأزمة. استمع إليهم حقًا ، أظهر الرعاية. ستندهش من عدد الصفقات التي ستتمكن من إبرامها هذا العام بفضل هذه الإستراتيجية.
كسب حالات النجاح الجديدة الخاصة بك
تعمل أنت وفرقك عن بعد ، وبالتالي في ظروف بعيدة كل البعد عن ظروف بيئة عملك المعتادة.
وستؤثر هذه البيئة الجديدة بلا شك على دافعك للتنقيب على أساس يومي. لقد انتهى وقت التقاط الهاتف منذ فترة طويلة ، غالبًا بفضل قوة المجموعة ، مدفوعة بنفس الديناميكيات. وفقًا لكليمنت بول ، من الضروري اليوم تنشيط نفسك من مسافة بعيدة وبين الزملاء بفضل العديد من حالات النجاح التي تم اكتشافها في أوقات الأزمات.
2.3 حالات النجاح الجديدة هذه ستحفز فرقك على إجراء مكالمات أكثر من 3 إلى 4 مرات.
وبالتالي ، فإن المحاكاة ليست مسألة نجاحك أنت أو فريق المبيعات الخاص بك. يجب تسليط الضوء على هذه النجاحات والنظر إليها على أنها الجوائز الجديدة التي فازت بها شركتك. روح الفريق هي بلا شك إحدى قيمك الأساسية ، وقد حان الوقت لتطبيقها اليوم أكثر من أي وقت مضى.
المبالغة في التواصل مع فرقك
ربما لا تتذوق قهوتك بدون زملائك نفس المذاق منذ بداية الإغلاق. سواء كنت في شقة صغيرة في المدينة ، أو في مساحات كبيرة في الريف ، تبقى المسافة الاجتماعية هناك. ويجب قطع تلك المسافة ، وبسرعة.
خلاف ذلك ، سيفقد زملاؤك الكثير من دوافعهم. هناك حلول بسيطة لهذه المشكلة. في Aircall ، على سبيل المثال ، قاموا بإنشاء "قناة سلاك" جديدة تسمح لأي شخص ببدء مؤتمر عبر الفيديو في أي وقت من اليوم لمناقشة أي شيء وكل شيء (ولكن بشكل خاص ليس العمل). هذه المبادرة البارعة تجعل من الممكن إعادة تخصيص الأوقات الجيدة التي تقضيها حول آلة القهوة في الماضي. تسمح هذه المسافة الاجتماعية المقطوعة للجميع بالعثور على القوة اللازمة ليصبحوا فعالين مرة أخرى خلال يوم من البحث ، أو قبل اجتماع مهم مع أحد العملاء.
حافظ على الأولوية لعملائك الحاليين
ليست كل الشركات محظوظة بما يكفي لوجود أقسام مبيعات مختلفة: بين "الصيادين" (غالبًا ما يطلق عليهم مدير الحساب أو مطور الأعمال أو ممثل تطوير المبيعات) و "المزارعين" (مدير الحساب أو مدير النجاح) الذين يمكّنونك من جلب و الاحتفاظ بالعملاء على التوالي. إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك ، فسيتعين عليك الاختيار: هل من الأفضل قضاء أسبوعي في البحث عن عملاء جدد أم على العكس من ذلك ، قضاء الوقت مع عملائي الحاليين من أجل الاحتفاظ بهم؟
في مواجهة هذا الاختيار ، لا توجد حقيقة واحدة. سوف يعتمد في الواقع على وضعك. إذا كان لديك ، على سبيل المثال ، مجموعة من العملاء الذين يواصلون مشاريعهم خلال فترة الأزمة ، فمن الأفضل الحفاظ على دفئهم وإعطائهم أولوية قصوى.
هذا القرب سيعمل بلا شك لصالحك ، وسيسمح لك بالتحكم في دخلك. من ناحية أخرى ، إذا توقف جزء كبير من عملائك عن جزء من ميزانيتهم في شركتك بسبب القيود المفروضة عليهم ، فسيتعين عليك إعطاء الأولوية لتطوير فرص عمل جديدة. باختصار ، أنفق مواردك البشرية حيث يكون الدخل.
استنتاج
كما فهمت ، لا ينبغي أن تكون هذه الأزمة الصحية وفاة لك ولفرقك وشركتك. لكي تكون قادرًا على تصفح هذه الموجة غير المؤكدة ، ليس سرًا ، يجب أن تتكيف مع السوق وتقدم. هذه هي الطريقة الوحيدة لتكون قادرًا على التعافي وتجنب غد صعب. جرب ونفذ نصائح المبيعات التي جمعناها في هذا المنشور وقد تخرج من الأزمة بشكل أفضل من ذي قبل ...
وأخيرًا ، ألا نقوم جميعًا بهذه المهمة حتى نواجه التحدي؟
العمل مع أفضل الوكالات
تبحث عن وكالة؟ Sortlist لديه أكبر قاعدة بيانات وكالة في العالم. منذ تأسيس Sortlist منذ أكثر من 5 سنوات ، قمنا بتحليل أكثر من 50000 وكالة حول العالم لتسهيل الأمر عليك. اعتمادًا على احتياجاتك وميزانيتك ، سيرشدك فريقنا خلال بحثك مجانًا.