11 نصيحة من الخبراء لجذب المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

تخيل هذا الموقف ، يتدفق المئات من العملاء المحتملين إلى مسار التسويق الخاص بك كل يوم ، ولكن أولئك الذين يصلون بالفعل إلى فرق المبيعات لديك لا يوجدون.

هذا أمر سيئ حقًا لعملك ويحتاج بالتأكيد إلى استعادة الأحداث الماضية - لأن إنفاق الوقت والموارد على العملاء المحتملين الذين لا يقومون بالتحويل كعملاء أمر ضار.

لا شك أن توليد العملاء المحتملين هو هدف مهم لأي عمل تجاري.

ولكن ، المضي قدمًا للتركيز على العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (هؤلاء الذين يكونون منطقيين لفريق المبيعات الخاص بك ويصبحون عملاءك في النهاية) ، سيكون له تأثير على إيراداتك ، وفي نفس الوقت يساعد فرق المبيعات على تحقيق أرقامهم .

لذا ، كيف يمكنك فعل ذلك بالضبط؟

في هذه المدونة ، سنتحدث عن MQLs و SQLs وبعض النصائح والحيل التي أثبتت جدواها لتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. تابع القراءة لمعرفة كيف يقوم مجتمع الخبراء لدينا بتحديد وفصل وإنشاء SQLs.

دعنا نقفز.

1. ما هي SQLs وكيف تختلف عن MQLs؟
2. كيفية التعرف على SQL؟
3. 11 نصيحة فعالة لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

ما هي SQLs وكيف تختلف عن MQLs؟

كما يوحي الاسم نفسه ، فإن العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل محتمل تم تأهيله وجاهزًا للاتصال به من قبل فريق المبيعات للإجابة على أسئلة محددة وإغلاق عملية البيع المحتملة.

بشكل عام ، تبدأ رحلة العميل في النشاط التجاري من بمجرد اكتسابه كقائد. يحدث هذا عندما يبحث العملاء المحتملون عن حل لمشكلاتهم.

بعد ذلك ، يتعمق فريق التسويق في التفاصيل استنادًا إلى كيفية تفاعل العميل المتوقع مع عملك (سواء موقع الويب أو الإعلانات) ، وتحليله بعناية ، وتحديد ما إذا كان هذا العميل المتوقع مؤهلاً ليتم نقله إلى فريق المبيعات.

يُعرف العملاء المحتملون الذين يمرون من فريق التسويق باسم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) وبمجرد وصولهم إلى مسار التحويل الخاص بفريق المبيعات وإجراء مزيد من التحليل ، يصبحون عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL).

لذلك ، لوضعها في كلمات أبسط ، فإن SQLs هي تلك العملاء المحتملين المستعدين للترويج لهم أو العملاء المحتملين الذين يتمتعون بفرص عالية للتحويل إلى العملاء.

كيفية التعرف على SQL؟

تُعرف عملية تحديد العملاء المتوقعين ونقلهم من MQL إلى مرحلة SQL باسم تسجيل النقاط الرئيسية. إنها طريقة فعالة لتحديد العملاء المحتملين استنادًا إلى سمات متعددة منطقية لنشاطك التجاري.

بمجرد أن تبدأ في تخصيص النتائج للعملاء المحتملين بناءً على تفاعلهم مع عملك وخلفيتك المهنية وتفاصيل مستوى المؤسسة ، يمكنك تحديد أولويات عملك. ستعرف فرق المبيعات بعد ذلك أيهما يؤدي إلى التركيز بشكل أكبر وتحقيق أهداف مبيعاتهم.

يمكن أن تختلف المقاييس التي تجعل العميل المتوقع يجتاز مرحلة التسويق والمبيعات من شركة إلى أخرى. دعنا نوضح هذا بمثال.

إذا كان برنامجك عبارة عن نظام أساسي لإعداد تقارير البيانات ، وقام عميل محتمل بالتسجيل باستخدام حساب تجاري وقام مسبقًا بتنزيل دراسة حالة على موقع الويب الخاص بك ، فيمكن أن يطلق عليه MQL. لماذا ا؟ لأن هناك نية واضحة لمنظمة تتطلع إلى معرفة المزيد عن عروضك.

علاوة على ذلك ، إذا أنشأ هذا العميل المتوقع تقريرًا واحدًا على الأقل في حسابه باستخدام بعض مصادر البيانات ، فيمكن لفريق المبيعات اعتباره SQL والتواصل لتقديم عرض المبيعات. لأنه هنا ، هناك نية لاستخدام منتجك والرائدة في مرحلة التفكير. يتم تمييز مثل هذه SQLs بناءً على نشاط التطبيق الخاص بها ، وبالتالي ، يتغير عرض المبيعات.

بهذه الطريقة ، تعرف فرق المبيعات بالضبط العميل المحتمل الذي من المحتمل أن يتحول إلى عميل ، وما هو العرض التقديمي الذي سينجح ، علاوة على ذلك ، توقع أرقام المبيعات لهذا الشهر.

بعد ذلك ، دعنا نتعرف على المزيد حول النصائح لتوليد مثل هذه المبيعات المؤهلة.

11 نصيحة فعالة وسهلة لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

1. تنفيذ تقنية تسجيل النقاط الرئيسية
2. استخدم أداة أتمتة التسويق لإعداد نقاط العميل المتوقع
3. قم بدمج النظام الأساسي للتسويق مع CRM وفهم نهاية SQL الخاصة بك
4. حفر في البيانات لفهم نمط SQL
5. قم بمواءمة المبيعات والتسويق لإنشاء شخصيات المشتري
6. إنشاء محتوى سياقي وعاطفي
7. أنشئ محتوى بقصد الشراء ونقاط ضعف المنتج
8. راهن على الكلمات الرئيسية ذات الصلة ذات الذيل الطويل
9. اضغط على حساب الوسائط الاجتماعية للعملاء المتوقعين
10. برنامج التسويق والمبيعات القائم على الحساب
11. شغّل إعلانات Google

1. تنفيذ تقنية تسجيل النقاط الرئيسية

تقييم العملاء المحتملين هو طريقة لتسجيل العملاء المحتملين استنادًا إلى السمات المنطقية لعمل معين والتي يمكن أن تساعد فرق المبيعات في تحديد أي يؤدي إلى العرض أولاً.

لذلك ، فإن النصيحة الأولى والأكثر أهمية لإنشاء المزيد من SQLs هي الحفاظ على أسلوب تسجيل نقاط الرصاص في مكانه. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك القيام بذلك على الفور وتحسين العملية ، لأنك تفهم SQL بشكل أفضل ، حتى لا تفوتك عملاء محتملين.

ابدأ بفهم عميلك المثالي. يقول David Haar ، "أنت مناسب تمامًا لـ ABC ... قد لا تكون مناسبًا لـ XYZ ... وضع ذلك على رادار MQLs الخاص بك يمكن أن يساعدهم على التفكير فيما إذا كانوا مناسبين أم لا."

يضيف Dennis Bell من Byblos Coffee نصائح حول تنفيذ التهديف الرئيسي.

"اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول مقدمتك. تساعد البيانات الواضحة مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة ونوع الصناعة والموقع الجغرافي في تنظيم استعداد العميل المحتمل للشراء منك.

يساعدك على توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين عن طريق تصنيفهم. فريقنا لديه معايير لـ SQLs. يمكننا من تقييم إمكانات العميل المحتمل. تعتبر مصلحة المشتري معيارًا مهمًا يجب مراعاته. يحدد القدرة الشرائية للعميل المتوقع. وجود مصلحة هو سبب وجيه للشراء ".

كيف تبدأ مع تسجيل النقاط الرئيسية؟

تفاصيل Margo Ovsiienko من Margo Leads عملية إعداد طريقة جيدة لتسجيل نقاط الرصاص:

• "حدد معايير تسجيل النقاط التي تعكس تفاصيل مجال عملك أو ، على وجه الخصوص ، شركتك. فيما يلي بعض المعايير التي يجب مراعاتها: الدور في المؤسسة (حالة اتخاذ القرار) ، وحجم المؤسسة ، والصناعة ، ومقاييس التفاعل مثل الصفحات المحددة التي يشاهدها جمهورك المستهدف أو عدد الصفحات التي شاهدها.
• ابدأ بالتفكير في المعايير المهمة بالنسبة لك ، على وجه الخصوص ، ما هي المعايير التي ستؤدي إلى تحقيق مبيعات مثالية.
• ثم تابع تعيين عدد من النقاط التي يمكن أن تتراكم. صمم نظامًا وانطلق في الاختبار للتحقق من كيفية عمله عمليًا ، ثم كرره ".

توضح الصورة أدناه أن أكثر من 60٪ من الفرق تضع معايير واضحة لتعيين مزودات SQL الخاصة بهم. وتساعد هذه المعايير في تنفيذ الاستراتيجيات التي تدفع المزيد من SQLs.

2. استخدم أداة أتمتة التسويق لإعداد نقاط العميل المتوقع

يمكن أن تساعدك أداة أتمتة التسويق في تحريك مراحل العميل المتوقع تلقائيًا دون تدخل بشري. وهذا هو نوع الإعداد الذي سيساعد عملك على تقليل العمل اليدوي والقذر. كل ما عليك فعله هو إعداد عملية مخصصة لتسجيل نقاط العميل بالإضافة إلى تسلسل رعاية العملاء المتوقعين ، ويتم تنفيذ الباقي بواسطة أداة التشغيل الآلي.

يوضح Ovsiienko كذلك ، "لبناء عملية جيدة لرعاية العملاء المحتملين MQLs في SQLs ، يمكنك التفكير في تطبيق بعض معايير التسجيل في أداة أتمتة التسويق للمساعدة في تسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا وإرسال الإشعارات إلى قسم المبيعات بمجرد تغيير حالة العميل المتوقع."

ويضيف Andre Oentoro من شركة Milkwhale ، "تساعد أتمتة التسويق فريقك في تكوين أكوام وتسهيل مهمة الوصول إلى العملاء المحتملين بطريقة أسهل. بمجرد استخدام أتمتة التسويق ، يمكنك التركيز على رعاية هؤلاء العملاء المحتملين ".

3. دمج النظام الأساسي للتسويق مع CRM وفهم نهاية SQLs الخاصة بك

حسنًا ، في هذه الأيام ، تستخدم معظم الشركات البرامج التي تحتوي على أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء ضمن نظام أساسي واحد. ولكن إذا كان عملك يحتوي على مجموعة متنوعة من الأدوات لأتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء ، فقد ترغب في التفكير في جعلها متزامنة.

لماذا ا؟ قد ترغب دائمًا في مزامنة تفاصيل جهات الاتصال الخاصة بك عبر نظامك ، لذلك كلما اقتربت فرق المبيعات من SQL ، يكون لديهم جميع بيانات التسويق في متناول اليد.

علاوة على ذلك ، يساعد هذا في فهم الحملات التسويقية وراء هذه SQLs ، والتي يمكنك مضاعفتها لإنشاء المزيد من مثل هذه SQLs.

يقول روبرت أبلباوم من شركة أبلباوم بيفرلي هيلز: "يعود الأمر كله إلى استراتيجيات التسويق التي تستخدمها لجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك لتعزيز جودة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. وهذا يعني ، من تسويق المحتوى إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى تحسين محركات البحث ، فأنت بحاجة إلى نظرة ثاقبة لجودة العملاء المحتملين وحركة المرور من كل حملة تسويقية من أجل زيادة حركة المرور وتحسين SQLs ".

تشرح Jasmine Hippe من Augurian ، "يتيح لك دمج منصات التسويق الخاصة بك مع CRM الخاص بك تتبع الحملات الدقيقة التي تقود SQLs حتى تتمكن من الاستثمار أكثر في التكتيكات التي تملأ مسار التحويل الخاص بك."

يضيف Hippie مثالاً ، "يسمح تكامل أحداث HubSpot في إعلانات Google للمعلنين باستيراد أحداث مثل مراحل العملاء المحتملين إلى إعلانات Google لمعرفة الحملات والإعلانات والكلمات الرئيسية التي تجذب أكبر عدد من العملاء المحتملين المؤهلين".

4. حفر في البيانات لفهم نمط SQL

يقول Sasha Matviienko من موقع Growth360: "إذا لم تتمكن من قياسه ، فلا يمكنك التحسن".

"لجذب عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ، SQLs مقابل MQLs ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد العملاء المتوقعين السابقين الذين تم تحويلهم إلى SQLs."

و كيف تفعل ذلك؟ يضيف Matviienko ، "إحدى الطرق المفضلة التي نستخدمها هي استيراد البيانات لبرنامج Google Analytics. يسمح لنا بتوسيع نطاق ما نعرفه بالفعل عن العملاء المتوقعين في Google Analytics ببيانات قيمة من فرق إدارة علاقات العملاء والمبيعات. يمنحنا هذا نظرة ثاقبة لا مثيل لها حول أي من العملاء المتوقعين تم تحويلهم إلى SQLs. لاحقًا ، قمنا بتحسين استهدافنا وإنشاء جماهير جديدة استنادًا إلى المحولات السابقة التي تحولت إلى SQL. "

ملاحظة المحرر: أصبح إعداد التقارير حول مقاييس اكتساب Google Analytics أمرًا سهلاً بواسطة Databox. استخدم قالب لوحة معلومات Google Analytics Acquisition المجاني هذا للبدء.

يؤكد Borja Prieto من FROGED على تحسين الرحلة بأكملها من Lead> MQL> SQL.

"اكتشف فرصًا لتحسين معدلات التحويل لكل مرحلة من مراحل دورة الحياة هذه. وبعد ذلك ، قم بتوثيق العملية برمتها في دليل ".

وهذا جزء من كيفية قيام Blueleadz بزيادة المبيعات المؤهلة للعملاء المحتملين باستخدام Databox لفهم بيانات عملائهم وتحسين استراتيجيتهم. سهّل Databox على Blueleadz الإبلاغ عن المقاييس المخصصة لعملائهم ومتطلبات إعداد التقارير.

5. قم بمواءمة المبيعات والتسويق لإنشاء شخصيات المشتري

تقول Paige Arnof-Fenn من Mavens & Moguls: "احصل على محاذاة المبيعات والتسويق مقدمًا وأنشئ شخصيات مشترية محددة ثم حدد ما الذي يشكل عميلاً متوقعًا جاهزًا للمبيعات".

تمتلك معظم الشركات فرق التسويق والمبيعات الخاصة بها متوافقة بشكل لائق بما يكفي لدفع المزيد من SQLs.

إن معرفة من هو المشتري المثالي يجعل من السهل استهدافه وبيعه للجمهور المناسب. وهذه ليست وظيفة لمرة واحدة. تضع الشركات فرضية وتؤسس شخصية المشتري بناءً على نقاط الألم التي تحلها خدماتهم.

وبما أن العملاء يقدمون المزيد من البيانات والتعليقات ، فمن المهم إعادة النظر في شخصية المشتري ومواءمتها. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.

تشرح Mariya Finkelshteyn من Orchid Agency ، "يركز التسويق عادةً على إنشاء ملف تعريف عميل مثالي واضح (ICP) ، وإرسال الرسائل وتحديد المواقع وإنشاء حملات متكاملة تؤدي إلى وجود عملاء محتملين لفريق المبيعات. إذا كان هؤلاء العملاء المتوقعون داخل برنامج المقارنات الدولية وشاركوا في نشاط تسويقي ، فيمكن لفريق المبيعات أن يؤهل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى قواعد بيانات SQL. يمكن أن يؤدي التكامل الوثيق بين التسويق والمبيعات إلى تسريع SQL بشكل كبير ، وزيادة حجم التداول ، وزيادة متوسط ​​أحجام الصفقات للمؤسسة ".

6. إنشاء محتوى سياقي وعاطفي

يؤثر نوع المحتوى الذي يقرأه جمهورك على نمط الشراء. سواء كانت رسائل بريد إلكتروني أو صفحات مقصودة أو دراسات حالة أو مدونات.

كن أكثر وعيًا بالمحتوى الذي تنشئه لجذب الجمهور المناسب ومساعدتهم على السير في مسار التحويل بمحتوى مناسب لكل مرحلة.

يقول Wes Burger من CloudTask ، "استخدم أجزاء مختلفة من المحتوى الذي يغذي العملاء المتوقعين ، والتي تستهدف ذلك الشخص اعتمادًا على مرحلة رحلة المشتري التي يمر بها الشخص.

تعتبر أدوات أتمتة التسويق رائعة لهذا الغرض - حيث يمكنها تتبع الرحلة وإرسال رسائل البريد الإلكتروني أو الإشعارات في الوقت المناسب ".

7. إنشاء محتوى بقصد الشراء ونقاط ضعف المنتج

قد يؤدي إنشاء محتوى شامل لأعلى مسار التحويل إلى جذب عدد كبير من العملاء المتوقعين. لكنك ستفوت عليك دفعهم إلى أسفل مسار التحويل أو جذب SQLs مباشرة إذا لم تنشئ نوعًا من المحتوى بغرض الشراء. على سبيل المثال - كتب إلكترونية عن عروضك ، ونقاط ضعف ، ودراسات حالة لدعمها بالبيانات.

"لجذب المزيد من SQLs ، من المهم إنشاء محتوى بقصد الشراء. إذا أنتجت محتوى واسع النطاق ، فلن يكون الزوار الذين يستهلكون المحتوى الخاص بك مؤهلين أو لن يكونوا في مرحلة التفكير.

أنشئ المحتوى ووزعه بقصد الشراء وسترى أنك ستحصل على عدد أقل من العملاء المتوقعين المحتملين والمزيد من العملاء المحتملين المؤهلين والمستهدفين "، كما يقول جوناثان أوفراي من Growth Hackers Marketing.

يساعد Matteo Duo في نوع المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه.

"أنشئ محتوى يشرح ويوضح كيف يساعد منتجك عميلك المحتمل في معالجة نقاط الألم لديه. يمكن أن يأتي هذا النوع من المحتوى بأي تنسيق: كمنشور مدونة ، أو فيديو تعليمي ، أو كبرنامج تعليمي مباشر على الويب. هذا المحتوى ، الذي يُشار إليه عادةً باسم محتوى BOFU ، سيؤدي إلى تقليل عدد الزيارات (نظرًا لأنه يحتوي على القليل من حركة البحث غير الموجودة تقريبًا) ولكنه سيجلب آفاقًا حريصة على معرفة المزيد عن منتجك ".

8. راهن على الكلمات الرئيسية ذات الصلة ذات الذيل الطويل

تشبه هذه النصيحة إنشاء محتوى به نية شراء عالية. عادةً ما يأتي المحتوى الذي يهدف إلى الشراء مع الكلمات الرئيسية التي عادةً ما تكون إما أقل بحثًا أو ذات ذيل طويل.

ومع ذلك ، فهي كلمات رئيسية مهمة لمكان عملك.

يوضح Peter Thaleikis من RankLetter ، "عادةً ما تشير الكلمات الرئيسية طويلة الذيل إلى حاجة أو مشكلة معينة - يبحث شخص ما عن حل معين. يتيح لك التركيز على هذه الاستعلامات الاتصال مبكرًا وتقديم قيمة. يمكن أن توفر لك Google Search Console أو أداة مناسبة المعلومات المطلوبة.

افضل جزء؟ "عادةً ما تكون الكلمات الرئيسية الطويلة أقل قدرة على المنافسة مما يسمح لك بالعثور على المزيد من SQLs."

9. اضغط على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي للعملاء المحتملين

تخبر وسائل التواصل الاجتماعي الكثير عن اهتمامات جمهورك والتي يمكن استخدامها في رسائلك لجعلها أكثر تخصيصًا. لذلك عندما تبدأ في التواصل ، سيكون لديك بعض نقاط البيانات الجاهزة لإضافتها إلى طبقة الصوت الباردة.

تضيف Catriona Jasica of Top Vouchers Code هذه النصيحة.

"لتوليد المزيد من المبيعات المؤهلة ستكون نصيحتنا المفضلة هي فحص قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بالعميل أولاً ، ومعرفة ما يعجبهم وما لا يعجبهم حقًا ، وفحصهم بدقة وبعد الانتهاء من ذلك ، ما عليك سوى إنشاء صفقة أو حزمة من شأنها أن تكون جذابة بالنسبة لهم ، وابدأ في إرسال بريد إلكتروني أو اتصال بارد. في معظم الحالات ، ستكون المبيعات على الفور تقريبًا ، لكن البعض يتطلب إحاطة متعمقة ولكن مع ذلك ، ستحقق هذه الأساليب دائمًا أفضل عائد على الاستثمار ".

10. برنامج التسويق والمبيعات القائم على الحساب

عندما تعرف ما هو نمط SQL الخاص بك وكيف يبدو SQL النموذجي بالنسبة لعملك ، فإن استهداف حسابات مماثلة عن طريق التواصل البارد يساعدك.

"تنفيذ برنامج تسويق ومبيعات قائم على الحساب. يتماشى كلا الفريقين مع قائمة الحسابات المستهدفة (استنادًا إلى ملف تعريف العميل المثالي ICP) كل ربع سنة ، ثم ينسق التنفيذ بإحكام: تشغيل الإعلانات المستهدفة وتقديم تجربة رقمية مخصصة (تسويق) مع التنقيب في الوقت نفسه عن تلك الحسابات وتعدد خيوطها بدقة (المبيعات) ) "، كما يقول Trinity Nguyen من UserGems.

11. قم بتشغيل إعلانات Google

يمكن أن تثبت إعلانات Google ، عند تنفيذها بإستراتيجية عروض أسعار فعالة من حيث التكلفة ، أنها وسيلة فعالة من حيث التكلفة لجذب العملاء المحتملين. وإذا كنت تتطلع إلى إنشاء عملاء محتملين جدد من جمهور شديد الاستهداف ، فيمكن أن تكون إعلانات Google بداية جيدة.

يضيف Jasz Joseph من SyncShow ، "يُعد برنامج إعلانات Google أحد أفضل الأساليب لقيادة SQLs. عندما يكون لدى الأشخاص حاجة جاهزة للمبيعات ، فإن أول مكان يذهبون إليه غالبًا هو Google. إذا كان إعلانك موجودًا ومميزًا ، فستظهر SQLs ". هذا بسيط مثل - عندما تكون المكواة ساخنة ، من السهل إصلاحها.

ملاحظة المحرر: هل تتطلع إلى تتبع أداء إعلانات Google الخاصة بك؟ إليك نموذج أداء إعلانات Google مجاني سيساعدك على البدء.

يتم إحتوائه

كانت هذه هي النصائح الأساسية والأكثر أهمية التي يجب تنفيذها في عمليات التسويق والمبيعات الحالية لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات من العملاء المتوقعين الحاليين والجدد. إذا كنت قد بدأت للتو ، فابدأ في تنفيذ تسجيل نقاط العملاء المتوقعين وتنفيذ أتمتة التسويق. وتأكد من التركيز على المحتوى الذي تقوم بإنشائه تحت كل حملة تسويقية.

قبل كل شيء ، احتفظ بالنصيحة "حفر في البيانات لفهم SQLs" دائمًا في متناول يديك. لأنه كلما تعمقت في البيانات الموجودة ، كلما حصلت على المزيد من الأفكار حول نوع SQLs التي تقوم بإنشائها والحصول على أفكار لإنشاء المزيد من مثل هذه SQLs. وإذا كنت تتطلع إلى جعل إعداد تقارير البيانات والتحليلات أمرًا سهلاً ، فيمكن لمنصة مثل Databox مساعدتك في الحصول على ذلك.