تعلمنا 5 دروس من بدء فريق جديد داخل مؤسسة المبيعات لدينا
نشرت: 2021-10-20منذ أكثر من عام بقليل ، أتيحت لي الفرصة لبدء فريق جديد داخل مؤسسة المبيعات لدينا - فريق من مديري العلاقات مكرس لتنمية عملائنا الحاليين على نطاق واسع.
ظهرت الفرصة من تحول في كيفية ممارسة المبيعات. لقد انقسمنا إلى وظيفتين منفصلتين ولكنهما متكاملتين. لدينا الآن "صيادون" يكتسبون أعمالًا جديدة و "مزارعون" يرعون أعمالًا قائمة. كجزء من هذا التحول ، حددنا آلاف العملاء الذين اعتقدنا أنهم سيستفيدون من إدارة الحسابات الموسعة ، وهي حركة مبيعات جديدة للاتصال الداخلي.
"تم تكليفي بأمرين: إخراج الفريق من الأرض والمساعدة في إنجازه بالشكل الصحيح"
بصفتي مديرًا لهذا الفريق الجديد ، تم تكليفي بأمرين: إقلاع الفريق والمساعدة في إنجازه بالشكل الصحيح. للقيام بالأول ، كان علينا توظيف وتدريب وكتابة كتاب قواعد اللعبة - اللبنات الأساسية لأي فريق. ولكن لفهم ذلك بشكل صحيح ، كان علينا أن نتعلم العمل من فرضياتنا ، والاعتماد على البيانات والاعتياد على التمحور بسرعة.
كانت الرحلة من مجرد فكرة إلى فريق حقق إيرادات تزيد عن 10 ملايين دولار مليئة بالتحديات والمكاسب. هذا ما تعلمته حتى الآن ، مقسمًا إلى خمسة دروس رئيسية.
نظرة جديدة على أساسيات المبيعات للأعمال عالية النمو.
1. قياس التأثير بلا هوادة
عند بدء فريق مبيعات جديد ، فإن أهم سؤال يمكنك طرحه هو ، "هل يستحق العصير الضغط؟" أي هل النتيجة النهائية تستحق الوقت والجهد اللازمين لتحقيقها؟ إذا قررت تعيين موظفين ، على متن الطائرة ودعمهم وتغيير نموذج تغطية العملاء الخاص بك ، يجب أن تكون الإجابة "نعم" مدوية.
"أهم سؤال يمكنك طرحه هو ،" هل يستحق العصير الضغط؟ "
في حالتنا ، تتطلب الإجابة المدوية "نعم" رؤية تأثير إيجابي على توسع العملاء وتأثير كبير بما يكفي لتبرير التكلفة المحملة بالكامل لعدد الموظفين الإضافي. لكي تكون دراسة الجدوى مقنعة حقًا ، حددنا أننا بحاجة إلى رؤية 2.5x عائد استثمار على الأقل.
لقد أعددنا تجربة A / B لمقارنة أداء العملاء الذين تم تعيين مدير علاقات لهم بأداء غير ذلك. لقد قمنا بتتبع اضطراب العملاء والانكماش والتوسع والصحة العامة ، وربطنا المقاييس بأنشطة مديري العلاقات لدينا. كان من الأهمية بمكان بالنسبة لنا تطوير فهم عميق لما كان يعمل وما لا يعمل.
أكد اختبار A / B فرضيتنا الأولية ، ورأينا أكثر من 5 أضعاف عائد الاستثمار. تمكنا أيضًا من تحديد التكتيكات المحددة التي يستخدمها أصحاب الأداء العالي. على سبيل المثال ، شهد مديرو العلاقات الذين أجروا المزيد من المكالمات الهاتفية ومكالمات الفيديو زيادة في الإيرادات بنسبة 4.8٪ مقارنة بنظرائهم الذين أجروا مكالمات أقل. مسلحين بهذه البصيرة والجهود القوية من الفريق ، تمكنا من زيادة عائد الاستثمار للفريق بشكل مفيد بمرور الوقت.
باختصار ، لم نتعلم فقط أن العصير كان بالتأكيد يستحق الضغط ولكن أيضًا وضعنا أنفسنا لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
2. كن متحيزًا نحو "نعم"
في الارتجال ، غالبًا ما تسمع الكوميديين يدلون بعبارات "نعم ، و". يساعدهم في اتخاذ مفهوم والبناء عليه بطرق إبداعية وغير متوقعة في كثير من الأحيان. إنشاء فريق مبيعات جديد لا يختلف عن التحسين. إنك تأخذ فرضية ، وجزءًا صغيرًا من فكرة ، وتطورها باستمرار.
في البداية ، افترضنا أن مديري العلاقات سيستخدمون البريد الإلكتروني بشكل أساسي لزيادة الاحتفاظ بالعملاء والتوسع. بعد أربعة أشهر ، أنشأ فريقنا أكثر من 20 حملة بريد إلكتروني ، لكن لم يكن لدينا تأثير مباشر يذكر لجهودنا. عندما أسفرت الحملات عن التوسع أو التخفيف من الاضطراب ، كان هناك أكثر من 90٪ من الوقت اتصال عميل واحد على الأقل. أصبح من الواضح أن الحملات نفسها لم تكن تقود الاستبقاء والتوسع. بدلا من ذلك كانوا يدعون محادثات المتابعة التي كانت.
"عليك أن تكون على استعداد لتغيير فرضيتك مع ظهور معلومات جديدة والاستناد إلى" نعم ، و "عبارات"
مثل هذه المواقف تتطلب آراء قوية ضعيفة. يجب أن تكون على استعداد لتغيير فرضيتك عند ظهور معلومات جديدة ، والاستناد إلى عبارات "نعم ، و". بعد أن أدركنا أنه من المهم لمديري العلاقات إجراء مكالمات مع العملاء ، قمنا بتكييف ملف التوظيف الخاص بالدور وقمنا بتحديث تدريبنا. بدأنا في البحث عن مندوبي مبيعات يتمتعون بخبرة واسعة عبر الهاتف وساعدنا مديري العلاقات الحاليين على أن يصبحوا ماهرين في إجراء مكالمات المبيعات.
عندما تبدأ فريقًا جديدًا ، فسيتم دائمًا إثبات خطأ فرضيتك الأولية ، ولتعزيز الفريق ، تحتاج إلى البحث عن رؤى جديدة وتكرارها.
3. الاستئجار من أجل الملكية
لا مفر من بعض الغموض في الدور عند الانضمام إلى فريق تم تشكيله حديثًا وكمدير ، فأنت تريد جذب الأشخاص الذين يزدهرون في هذا الإعداد. في حالة فريقي ، أردت تعيين مديري علاقات يفكرون ويعملون مثل أصحاب الأعمال ، لأنه لن تكون هناك وظيفة صغيرة جدًا بالنسبة لهم وسيكونون مرتاحين لكتابة دليل المبيعات حيث لا يوجد شيء.
اسمحوا لي أن أشارك مثالاً شخصيًا لما أعنيه بالملكية: أمي هي رئيسة شركة استشارية حكومية وهي شخص مستعد للقيام بكل وظيفة في شركتها. ليس من غير المألوف أن تجدها تجري تعديلات على المذكرات مع زملائها الصغار أو تتعامل مع مشكلات المرافق لمكتبها. إنها تعلم أنه بصفتك صاحب عمل ، إذا لم تفعل شيئًا ، فلا يمكنك توقع إنجازه.
لقد أدى وجود فريق من المالكين إلى تغيير قواعد اللعبة بالنسبة لي وجزءًا مهمًا من أداء الفريق وسعادته. خلال فترة تغيير الأولويات ، طرح أحد أعضاء فريقي آندي طريقة لتحديد أولويات الأنشطة اليومية لفريقنا من خلال تأثير الأعمال وقاد مناقشة مدروسة خلال اجتماع الفريق. ساعد هذا بقية أعضاء الفريق على إعادة توجيه نهجهم ، وكان له تأثير أكبر قادمًا من أحد الأقران مما كان سيأتي مني أو من قائد آخر.
التعيين بغرض التملك هو طريق ذو اتجاهين. لكي يصبح الموظفون مالكين ، يجب أن يشعروا بالتمكين والتشجيع للعب هذا الدور من قبل مديرهم. قد يكون من الصعب تحقيق التوازن بين كونك توجيهيًا ومنح الاستقلالية مع فريق جديد. أفضل نصيحة أقدمها عندما تشعر بهذا التوتر هي التوقف والسؤال ، "هل أفعالي تساعد أو تمنع فريقي من امتلاك الدور حقًا؟"
4. قناة MacGyver الداخلية الخاصة بك
عندما كنت طفلاً ، كنت مفتونًا بالبطل التلفزيوني MacGyver. كيف يمكن لشخص ما أن يصنع جهاز كشف الكذب ، ويسلك طائرة هليكوبتر على الساخن ويخترق حاسوبًا عملاقًا باستخدام أشياء يمكن أن أجدها في مرآب أسرتي؟ هذا النوع من الحيلة هو ما ستحتاجه عند بدء فريق مبيعات جديد ، على الرغم من أنه من المسلم به أنه في مواقف أقل خطورة بكثير.
تعمل فرق المبيعات الجديدة بدون نفس الأنظمة أو مستوى الدعم متعدد الوظائف الذي تتمتع به الفرق المنشأة. السبب بسيط - فريقك واحتياجاته جديدة عليك وموظفيك وبقية الشركة.
لقد واجهت تحديًا للقيام بأشياء خارج وصف وظيفتي وتتطلب مهارات لم أكن بحاجة إليها من قبل. في إحدى المرات أجريت دورة تدريبية مكثفة في اللحظة الأخيرة في SQL حتى أتمكن من جذب المستخدمين لحملة بريد إلكتروني في موعد نهائي ضيق. مرة أخرى قمت بتحليل التأثير على ربعين من زبد العملاء لفهم الأسباب الكامنة وراء ذلك (نعم ، لقد صنعت جداول محورية).
"سيُطلب منك غالبًا الخروج من منطقة الراحة الخاصة بك وفي بعض الأحيان ، ستفشل"
يعني بدء فريق مبيعات جديد أنه سيُطلب منك غالبًا الخروج من منطقة الراحة الخاصة بك وفي بعض الأحيان ستفشل. الجانب الإيجابي هو أنه إذا قمت بتوجيه MacGyver الداخلي الخاص بك ، فسوف تستمتع بفرصة النمو والاستمتاع بالكثير من المرح على طول الطريق.
5. ابحث عن قريتك وزرعها
يتبادر إلى الذهن القول المأثور "يستغرق الأمر قرية" عند إنشاء فريق جديد. إذا نجح فريق المبيعات الخاص بك ، فمن المحتمل أن يكون هناك عدد من الأشخاص الذين ساعدوك في الوصول إلى هناك.
"إذا انتهى بك الأمر إلى النجاح ، فمن المحتمل أن يساعدك عدد من الأشخاص في الوصول إلى هناك"
عندما تبدأ في بناء فريقك ، اقض بعض الوقت في التفكير في الأشخاص في مؤسستك الذين سيكونون حاسمين في رحلتك. في كثير من الأحيان سيكون هؤلاء هم شركاؤك في التسويق وعمليات البيع والتوظيف والقيادة العليا. من المهم بالنسبة لك أن تبحث عنها وتستثمر في تعزيز تلك العلاقات لأنك ستحتاج في وقت ما إلى مساعدتهم.
لقد كنت محظوظًا لأن لديّ زملاء على استعداد للذهاب إلى أبعد الحدود لمساعدتي. عندما منعتني مشكلة فنية من إرسال رسالة عميل حساسة للوقت ، عمل رئيس عمليات المبيعات جيف معي في الليل لإيجاد حل بديل. كان من السهل إغفال ذلك ، ولكن بفضل مساعدته ، عملنا جنبًا إلى جنب لضمان حصول عملائنا على تجربة جيدة ولم نفوت أي فرصة لتحقيق الأرباح. 
عام التغيير والنمو
غالبًا ما شعرت في العام الأول أننا نصنع الطائرة في منتصف الرحلة. اختبرنا أشياء جديدة ، امتدنا في أدوارنا وفشلنا ونجحنا. نما الفريق من فكرة إلى مجموعة عالية الأداء من عشرة على مستوى العالم وكأفراد ، نمت أيضًا. لقد شاهدت فريقي يطور عضلات جديدة ومستوى احترافيًا ، ومؤخراً ، تمت ترقية اثنين من مديري العلاقات الأفضل أداءً إلى مناصب عليا. كان من السهل أن أراهم يتخذون الخطوة التالية في حياتهم المهنية هو الفوز المفضل لدي العام الماضي.
بالنظر إلى العام الثاني ، تتمثل مهمتنا في تحسين كيفية التنفيذ وفقًا لأهداف الاستبقاء والتوسع. سيكون مفتاح نجاحنا هو تمكين فريقنا من التدريب الوظيفي وتحسينات الأنظمة لمساعدتهم على القيام بعملهم. بينما أرسينا أساسًا متينًا ، أعلم أن الفصل التالي سيأتي بتحديات مختلفة والمزيد من الفرص لإحداث تأثير حقيقي.
كانت فرصة بناء فريق مبيعات جديد مجزية للغاية ، على الصعيدين المهني والشخصي. لأي شخص يبدأ فريقًا جديدًا ، حظًا سعيدًا وتذكر أن تستمتع بالرحلة.
هل بدأت مؤخرًا فريق مبيعات جديد؟ أحب أن أسمع ما هو مناسب لك! اترك لي تعليقًا أدناه أو أرسل لي سطرًا على [email protected].
