مقاييس قمع المبيعات الأربعة التي يجب أن تهتم بها

أنا أحب الصرخة.

أستخدمه لأكثر من العثور على مطاعم قريبة لرغباتي الشديدة في الوقت الحالي. أنا أيضًا أحب أن أتصفح المراجعات السيئة (والمضحكة غالبًا). إنها واحدة من ملذاتي المذنبة.

سواء أكان عميلًا ساخطًا لديه شكوى مشروعة ، أو تقييمًا سيئًا من شخص صادف لتوه أنه استيقظ على الجانب الخطأ من السرير في ذلك الصباح أو رد مالكًا على مراجعة سيئة ، فإن التقييمات ذات النجمة الواحدة والنجمتين توفر بعض الشيء من الفكاهة ليومي.

(هناك أيضًا Tumblr مخصص لمراجعات Yelp الرهيبة . استمتع.)

وبالتأكيد ، أشعر أحيانًا بالسوء تجاه هذه الشركات على الطرف المتلقي. لكنني أفكر بعد ذلك: كيف سيعرفون بطريقة أخرى أداءهم؟

لحسن الحظ ، بالنسبة للمسوقين ، هناك المزيد لمعرفة مدى نجاح حملاتك أكثر من الاعتماد على مواقع المراجعة مثل Yelp (على الرغم من أن ملاحظات العملاء ستكون دائمًا جزءًا مهمًا من أي شركة في جميع الأقسام).

المسوقين لديهم مقاييس.

ولكن ، لمجرد أن لديك هذه المقاييس لا يعني أنك تقوم بتحليلها بشكل صحيح.

مثال على ذلك: لا تعمل العديد من أقسام التسويق بشكل وثيق مع فرق المبيعات لتحديد معدلات التحويل من إحالات مواقع الويب. إذا كنت لا تنظر إلى هذه البيانات ، فكيف ستعرف أيضًا كيفية أداء مبادراتك ، وكيف تجذب العملاء المحتملين وكيف يقومون بتحويلهم إلى عملاء؟

الأمر كله يتعلق بالتواصل مع فرق المبيعات لديك ، ونعم ، أحيانًا بعض الشيء من تحليل الأرقام. إليك ما تحتاج إلى معرفته كمسوق.

فهم مسار المبيعات

بالتأكيد ، لديك مسار التسويق الخاص بك لتقلق بشأنه ، ولكن إذا لم يكن لديك فهم أساسي لكيفية تحرك العملاء المحتملين من خلال قسم المبيعات الخاص بك ، فلن تحقق حملاتك أي شيء.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه قمع المبيعات.

يختلف كل مسار حسب الشركة ، ولكن بشكل عام ، يبدو الأمر كالتالي:

عبر Channel Pro Network

للوهلة الأولى ، يبدو هذا مشابهًا جدًا لمسار تسويق المحتوى.

لكن هل جلست بالفعل مع فريق المبيعات لمناقشة التفاعلات التي يجرونها مع الأشخاص خلال كل خطوة من مسار التحويل؟

يمكنك التكهن بما يريده المستخدمون أو يحتاجون إليه من حيث المحتوى من علامتك التجارية. ولكن في نهاية اليوم ، فإن موظفي مبيعات شركتك هم من يتحدثون إلى هؤلاء المستخدمين. ما الذي ينتقل بكل شخص من "غريب" إلى "عميل"؟

حاول مقارنة مسار التسويق الخاص بك بالقمع الذي يستخدمه قسم المبيعات لديك. اسأل عما إذا كانت فكرتك عن "عميل محتمل" تتطابق مع ما يعتبره مندوب المبيعات "عميلاً محتملاً" أم لا. هل هناك أي نوع آخر من قطع الاتصال يحدث بين المسارين؟ إن صقل نقاط الألم المحتملة هذه وحلها يعني أن هناك مخاطر أقل لحدوث أي ارتباك أو سوء تفاهم في المستقبل ، ويضع فرق التسويق والمبيعات في نفس الصفحة.

هذه المقاييس مهمة

الحصول على صورة أوضح في قمع المبيعات هو الخطوة الأولى فقط في العمل مع قسم المبيعات لديك. وهو ليس طريقًا باتجاه واحد. أنت تعتمد على المبيعات ، والمبيعات تعتمد عليك.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد مدى جودة أداء المحتوى الخاص بك وما الذي يجذب الأشخاص إلى موقعك. يمكن لمندوبي المبيعات مساعدتك في اكتشاف نقاط البيانات المهمة هذه.

لكن العديد من المسوقين يعلقون على مقدار المقاييس المتاحة. إليك الأشياء التي يجب أن تهتم بها ولماذا:

1. متوسط ​​طول دورة المبيعات: سواء كانت قصيرة أو طويلة ، فأنت بحاجة إلى معرفة متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً. تمنحك معرفة نقاط الاتصال التي يواجهها المستخدمون عند التفاعل مع علامتك التجارية نظرة ثاقبة حول كيفية توفير المحتوى في كل خطوة من مسار التحويل للحفاظ على عملية البيع المحتملة نشطة في ذهن العميل المحتمل.

2. خيوط مؤهلة: هذا يعود إلى ما قيل أعلاه. سيكون لدى المسوق فكرة مختلفة عن ماهية العميل المتوقع عن فكرة البائع. عند التحدث مع قسم المبيعات لديك ، قم بتغطية ماهية العميل المتوقع المؤهل للتسويق ، والذي يكون عادةً شخصًا أبدى اهتمامًا بعرض توضيحي أو إعداد مكالمة ولكنه غير مستعد للشراء. في المقابل ، اطلب من موظفي المبيعات أن يعلموك بما يعتبرونه عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات. هؤلاء هم المستخدمون الذين يتقدمون في رحلة المشتري وهم أقرب إلى إجراء عملية شراء. يؤدي تحديد هذه المقاييس إلى تقليل الضغط والارتباك بين الأقسام ويضمن توفير المحتوى المناسب لكل عميل متوقع.

3. متوسط ​​حجم الصفقة: لنفترض أن فريق المبيعات أنهى صفقتين: إحداهما 12000 دولار والأخرى 8000 دولار. هذا يعني أن متوسط ​​حجم الصفقة هو 10000 دولار. لماذا هذا مهم؟ حسنًا ، بصفتك جهة تسويق ، تحتاج إلى معرفة من يستهدف المحتوى ، وما هي القيمة المثالية من كل صفقة. انظر عن كثب إلى البيانات. هل هم أصغر في الحجم؟ أم أن قسم المبيعات يسعى وراء صفقات أكبر؟ اكتشف ما يريدون استهدافه ، وخصص موارد المحتوى الخاصة بك لذلك.

4. معدل تحويل موقع الويب: ربما يكون هذا المقياس هو أهم مقياس يجب معرفته لأنه مؤشر واضح لكيفية أداء المحتوى الخاص بك. من السهل حسابها: إذا كان لديك 100 عميل محتمل قادم إلى موقعك وخمسة منهم قريبون ، فسيكون لديك معدل إغلاق لإحالة الويب بنسبة 5 بالمائة. للتعمق أكثر لمعرفة قيمة كل عميل متوقع ، اضرب معدل الإغلاق في متوسط ​​حجم الصفقة. لذلك ، إذا أخذت متوسط ​​حجم الصفقة البالغ 10000 دولار من أعلى وضربته بمعدل إغلاق 5 في المائة ، فإن كل عميل متوقع يساوي 500 دولار. تحدث مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد الأرقام الدقيقة لنقاط البيانات هذه ، واكتشف الهدف من اكتشاف كيف يمكنك تحسين استراتيجية المحتوى الخاصة بك للوصول إلى تلك الأهداف.

معدل تحويل العملاء المحتملين = (إجمالي عدد العملاء المتوقعين) / (عدد العملاء المتوقعين الذين تم إغلاقهم)

مثال → 100 إجمالي العملاء المتوقعين / 5 عملاء محتملين هذا الإغلاق = 5٪ معدل تحويل الرصاص

التكلفة لكل عميل محتمل = (متوسط ​​حجم الصفقة) × (معدل تحويل العميل المحتمل)

مثال → 10000 دولار متوسط ​​حجم الصفقة × 5٪ معدل تحويل الرصاص = 500 دولار للتكلفة لكل عميل محتمل

التواصل المستمر أمر بالغ الأهمية

إذا كنت تريد التأكد من أن المحتوى الخاص بك يستمر في توليد عملاء متوقعين وتحويل العملاء المحتملين ، فاجعل المواءمة بين التسويق والمبيعات أولوية. إن معرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح من فريق المبيعات سيساعدك فقط في حملات المحتوى المستقبلية.

ومع ذلك ، فإن إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة هو طريق ذو اتجاهين .

يتواجد مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية مع العملاء المحتملين ، ويخوضون المحادثات ويسمعون الأسئلة أو الاعتراضات طوال اليوم. يدور التسويق حول التحدث إلى الجمهور ، لذا فإن مندوبي المبيعات يمثلون مصدرًا رائعًا للمسوقين لفهم من يجب أن يتحدثوا إليه وما الذي يهتم به هؤلاء الأشخاص.

في الوقت نفسه ، امنح فريق المبيعات ما يحتاجه - إلى جانب العملاء المتوقعين بالطبع.

امنحهم الموارد والخبرات التسويقية التي يحتاجون إليها لإغلاق الصفقات ، وقم بتنبيههم إلى أي اتجاهات في السوق لاحظتها وزودهم بالميزات التي تجعل علامتك التجارية تبرز من المنافسة. هذه كلها أشياء يحتاجها مندوبو المبيعات لإتمام الصفقات بنجاح.

في نهاية اليوم ، يتمثل هدف أقسام التسويق والمبيعات في جذب عملاء جدد متعلمين وراضين. إنها شراكة بين التسويق والمبيعات وليست منافسة.