كيفية البيع عبر الإنترنت في عام 2021: 10 نصائح للشركات الصغيرة لبدء التجارة الإلكترونية

لقد غيّر الوباء العالمي إلى الأبد مشهد البيع بالتجزئة. نظرًا لأن عمليات الإغلاق والتباعد المادي أجبرت المستهلكين على التحول إلى الإنترنت ، فقد وسع كبار تجار التجزئة وكذلك الشركات الصغيرة نطاق وصولهم إلى السوق من خلال التجارة الإلكترونية.

الآن ، يبدو أن بعض هذه التغييرات دائمة - وجدت دراسة أجرتها Salesforce أن ما يقرب من 60 بالمائة من المستهلكين يقولون إنهم سوف يقومون بالتسوق عبر الإنترنت بعد الوباء أكثر مما فعلوا من قبل. يمثل هذا التحول السريع إلى الرقمي تحديًا وفرصة كبيرة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMB) للعثور على مشترين جدد وأسواق جديدة ، والتفاعل مع المستهلكين بطرق جديدة.

إذا كنت شركة صغيرة أو خبيرًا محليًا يساعد عميل SMB الخاص بك والذي ربما يكون قد شرع للتو في طريق التجارة الإلكترونية ، فإليك أهم 10 نصائح لدينا.

تعرف على سبب احتياج الشركات الصغيرة إلى استراتيجية تجارة إلكترونية محددة جيدًا

1. ابدأ صغيرًا

قد يكون من الصعب معرفة كيفية البدء ، مع توفر جميع الأدوات والتقنيات. قد يكون عرض كل مخزونك عبر الإنترنت خطوة أولى فورية للغاية. لذا فإن النصيحة الجيدة هنا هي للشركات المحلية أن تبدأ صغيرة. قد يعني ذلك عرض أفضل 10 منتجات فقط عبر الإنترنت ، وربما اختيار فئة منتج أو خدمة واحدة لتسليط الضوء عليها ، أو إضافة وظيفة التجارة الإلكترونية إلى موقع عمل واحد فقط.

"احصل على بضع قطع في كل مرة ، بدءًا من المنتجات الأكثر شهرة أو المنتجات المطلوبة. تأكد من إدارة مخزونك بشكل صحيح بين المبيعات عبر الإنترنت والمبيعات في المتجر. يقول مايكل كينار ، مؤسس Fortuna Business Consulting ، إنك لا تريد أن يطلب العميل شيئًا عبر الإنترنت ، فقط ليكتشف أنه غير متوفر.

تتعلم الكثير عندما تبدأ ويمكنك إجراء تعديلات أثناء التوسع والنمو.

2. التركيز على قيادة حركة المرور

تعد زيادة حركة المرور جزءًا مهمًا من تحقيق مبيعات التجارة الإلكترونية. تحصل معظم الشركات المحلية عبر الإنترنت بالفعل على بعض حركة المرور على موقع الويب مما قد يمنحها ميزة على تلك الشركات التي تبدأ التجارة الإلكترونية من البداية. استعد للاستثمار في إعلانات إضافية لدعم جهودك عبر الإنترنت. قم بتوجيه حركة المرور باستخدام الإعلانات الرقمية المدفوعة مباشرةً إلى منتجاتك المحددة عبر الإنترنت.

"إذا كانت لديك أحداث ومبيعات خاصة في موقعك ، فتأكد من إنشاء تجربة مماثلة عبر الإنترنت والترويج لتلك المبيعات. تذكر أن هذه الجهود ستساعد أيضًا في زيادة مبيعاتك في المتجر. استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك من المشتركين الحاليين والعملاء الحاليين "، كما يقول توماس ماكميلان ، الرئيس التنفيذي ومؤسس مجموعة تريبل ديجيتس.

يقول أنطونيو كارديناس ، مؤسس ومدير النمو في Wildbird Media: "ركز على القوائم المحلية وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي حتى يتمكن الناس من العثور عليك". "ابدأ في إنشاء مقاطع فيديو واحصل على تقييمات جيدة لعملك. تؤدي الإعلانات المدفوعة على Google و Facebook و YouTube إلى زيادة حركة المرور ، وبناءً على المنتج ، يمكنها إنشاء مسار مبيعات ".

ما هي العوائق التي تحول دون تبني الشركات الصغيرة للتجارة الإلكترونية؟

3. اجعل تجربة العميل سهلة

يجب أن تكون تجارب التجارة الإلكترونية سريعة وسهلة ولا تتطلب خطوات غير ضرورية. اجعل من الممكن تسجيل المغادرة كضيف ، على سبيل المثال ، بدلاً من إجبار الزوار على إنشاء ملف تعريف. تأكد من سهولة التنقل والتصفح في موقعك ، واجعل أزرار "الشراء" مرئية بوضوح.

"أكبر خطأ ترتكبه الشركات المحلية هو خلق توقعات للعملاء لا يمكن تلبيتها. لقد رأيت مواقع ويب بها قسم تم وضع علامة عليه "الأفضل مبيعًا" ، على سبيل المثال ، حيث نفد كل منتج تقريبًا. يقول شين شيك ، صحفي التكنولوجيا المخضرم وخبير تسويق المحتوى في B2B ، إن هذا يخلق خيبة أمل.

حتى استطلاع Salesforce الذي وجد أنه على الرغم من التغيير الذي اجتاح الشركات والعملاء بسرعة وحجم غير مسبوقين ، لا تزال تجربة العملاء هي السائدة باعتبارها عاملاً تنافسيًا رئيسيًا.

المصدر: حالة العميل المتصل ، Salesforce

تعد إضافة التجارة الإلكترونية أكثر من مجرد مسألة إنشاء قناة مبيعات جديدة عبر الإنترنت لنشاط تجاري محلي. على الرغم من أنه سيوفر طريقة ملائمة للمتسوقين لشراء سلعك / خدماتك عبر الإنترنت ، إلا أنه يجب عليك أيضًا البحث عن تجربة عملاء إيجابية وجذابة تحدث عبر جميع القنوات.

"على سبيل المثال ، من المرجح أن يبحث العديد من العملاء المحتملين عن منتجاتك وخدماتك عبر الإنترنت ، والتحقق من الأسعار والتطلع للتأكد من أن لديك مخزونًا. بعد ذلك ، قد يقررون القيادة إلى متجرك. ومع ذلك ، سيحب البعض راحة "الشراء والشحن" أو قد يفضلون الشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر. للاستلام داخل المتجر ، فكّر حقًا في كيفية جعل هذه العملية برمتها سهلة على العميل وإجراء تعديلات في موقعك لتقديم تلك التجربة "، كما يقول ماكميلان.

قراءة مقترحة: ما هو قانون العمارة وما مدى ارتباطه بالتجارة الإلكترونية

4. قياس وتحسين التحويلات

التحويل هو مجرد بيع أو شراء للتجارة الإلكترونية قام به أحد العملاء. بمجرد وصول الزائر إلى موقع الويب الخاص بك ، يؤدي المحتوى والتجربة عبر الإنترنت إلى عملية التحويل. لذا اجعل من السهل على المتسوقين عبر الإنترنت العثور على منتجاتك من خلال التنقل السهل. قم بإنشاء فئات وصفحات قائمة تساعدهم في العثور على ما يبحثون عنه. يعد البحث في الموقع طريقة بديلة للقيام بذلك ، ولكن يفضل الكثيرون استخدام البحث على موقع الويب الخاص بك.

تعتبر صفحة المنتج أمرًا بالغ الأهمية لأنها توفر جميع المعلومات حول منتج أو خدمة معروضة على موقع الويب الخاص بك. يقول McMillan أنه يجب أن يتضمن التسعير (أو سعر البيع) بالإضافة إلى تقديم اسم المنتج ، والميزات والفوائد ، والقصص الصغيرة ، والدليل الاجتماعي مثل مراجعات المنتج ، ونسخة تتغلب على الاعتراضات ، والضمانات.

تأكد أيضًا من تضمين الكثير من صور المنتجات الرائعة وحتى مقاطع الفيديو - عادةً ما يكون المزيد أفضل. وجدت Deloitte's Digital Media Trends ، الإصدار الخامس عشر ، الذي نُشر في أبريل 2021 ، أن بث الفيديو هو ثاني أكثر الخيارات شيوعًا للترفيه بين المستهلكين.

الدوافع المهمة الأخرى للتحويل هي عملية عربة التسوق والدفع ، والتي يجب أن تكون بسيطة وليست مشتتة للانتباه. يشتت الانتباه ويقلل التحويلات.

5. زيادة متوسط ​​قيمة الأمر

تتعلق زيادة متوسط ​​قيمة الطلب باقتراح منتجات أخرى للشراء في اللحظات الحاسمة في عملية الشراء.

استخدم المعلومات حول المنتجات في سلة الدفع لتسليط الضوء على العروض الترويجية للمنتجات الأخرى ذات الصلة. قد يشمل ذلك التوصية بشيء آخر مطلوب حتى يعمل منتج آخر (مثل بطاريات مصباح يدوي). يمكنك عرض المنتجات ذات الصلة في السلة ، ولكن اجعل من السهل إضافة المنتجات ذات الصلة دون الحاجة إلى الخروج من السلة. ضع في اعتبارك خيارات التوصية الأخرى مثل الوظائف الإضافية - الأشخاص الذين اشتروا هذا اشتروا ذلك أيضًا.

يقول ماكميلان إنه يعتقد أن هناك طريقة أخرى للقيام بذلك وهي زيادة إجمالي التذاكر من خلال تقديم عروض ترويجية أو حوافز لزيادة القيمة النقدية لسلة تسجيل الخروج من التجارة الإلكترونية. قد يكون هذا عرضًا ترويجيًا مثل الشحن المجاني عند شراء أكثر من 50 دولارًا أو هدية مجانية عند شراء 75 دولارًا. يمكن أيضًا استخدام المنتجات ذات الصلة لتخصيص التجربة للزائر العائد الذي ربما أجرى عملية شراء للتو.

تعرف على ما هي أفضل الخيارات لمنشئ مواقع الويب لأعمال التجارة الإلكترونية؟

6. التركيز على خدمة العملاء

يجب أن يكون لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة خدمة عملاء رائعة. في عالم مليء بالعلامات التجارية الكبرى والأموال الضخمة ، فإن العلاقات الجيدة مع العملاء هي التي تحافظ على استمرار الأعمال التجارية المحلية الصغيرة. في عالم رقمي خالٍ من التفاعلات وجهاً لوجه ، قد يكون الأمر صعبًا ، لكن الأهمية تظل كما هي.

ابذل قصارى جهدك لخدمة العملاء ، من اكتشافهم الأولي لعملك إلى مرحلة ما بعد البيع. الرد بسرعة على جميع الاستفسارات وإضفاء الطابع الشخصي على تلك الاستجابة من خلال استخدام نبرة ودية دائمًا في جميع اتصالاتك ، ومن خلال متابعة المشكلات وحلها. هناك مجموعة متنوعة من الأدوات والقنوات المتاحة في السوق والتي يمكن استخدامها لتقديم خدمة عملاء رائعة متعددة القنوات.

من الأمور المركزية لتوفير التجارب الموثوقة والمتعاطفة والمريحة التي يطلبها العملاء المشاركة المتصلة عبر نقاط الاتصال الرقمية المختلفة ، وفقًا لاستطلاع Salesforce.

المصدر: حالة العميل المتصل ، Salesforce

من المهم أيضًا بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء. اجعلهم منشغلين بعد إتمام عملية الشراء. يُعد البريد الإلكتروني والرسائل النصية من الطرق الرائعة للتواصل مع العملاء وإعادة التفاعل معهم ومن الأفضل إعادتهم إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

"من المهم أن تظل على قمة اهتماماتك وأن تخبرهم بالعروض الخاصة والمحتوى الرائع الذي قد يثير اهتمامهم. سيساعد هذا الاتصال المستمر في زيادة الأعمال طويلة الأجل مع عملائك ، "كما يقول ماكميلان.

الدافع وراء الاحتفاظ والولاء إلى حد كبير هو ما تفعله الشركة لتقليل حجم الأسئلة التي تتلقاها من العملاء الذين يشعرون بالارتباك بسبب عمليات التجارة الإلكترونية. كما أن الأمر يتعلق أيضًا بمدى إمكانية استخدام تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي لإضفاء الطابع الشخصي على الخدمة التي تقدمها ، على غرار الطريقة التي يتم بها الترحيب بالعميل باعتباره شخصًا "عاديًا" بابتسامة ودية ، يضيف شيك.

7. اعتماد التكنولوجيا الصحيحة

العناصر الأكثر أهمية هي بوابات الدفع لتسهيل المعاملات عبر الإنترنت ، والتطبيقات لإدارة المخزون الرقمي عبر صفحات المنتج ، والأهم من ذلك ، روابط لأنظمة التنفيذ التي تستخدمها المستودعات وفرق التسليم.

تتمتع أهم التقنيات بالذكاء الاصطناعي أو حتى التشغيل الآلي الأساسي الذي يسمح للشركات المحلية "بتذكر" ما اشتراه العملاء سابقًا أو أبدوا اهتمامًا به. يقول شيك إن هذا يوفر رؤى مطلوبة لتخصيص التوصيات وتسهيل عثور العملاء على ما يريدون.

خلقت الطرق الرقمية إلى السوق نوعًا جديدًا من العلاقة مع المشتري ، نوع يسمح بنقاط اتصال أكثر مرونة. الشركات الصغيرة والمتوسطة التي اعتمدت تقنيات أتمتة التسويق لاكتساب ذكاء المشتري تتصدر المجموعة. يريد المشترون أن يشاركوا بشروطهم. إنهم يريدون الوصول إلى المعلومات الصحيحة ، وتثقيف أنفسهم ، وتقييم خياراتهم قبل التعاقد مع مندوب مبيعات ، "كما يقول أيان آدم ، مؤسس CX Atelier.

8. احصل على مساعدة الخبراء

لا تحاول أن تفعل كل ذلك بنفسك. يقول Kinar: "إذا لم يكن لديك الوقت بنفسك ، أو الموظفين المطلعين للتعامل مع مشروع مثل هذا ، فتواصل مع شركة تسويق رقمي موثوق بها واطلب منهم الاعتناء بها نيابة عنك".

تم تصميم العديد من أنظمة التجارة الإلكترونية مع وضع المؤسسات الكبيرة في الاعتبار مثل بائعي التجزئة الكبار. يمكن أن تكون هناك افتراضات بأن أولئك الذين يستخدمون هذه الأنظمة لديهم فريق داخلي يتمتع بالذكاء الرقمي وقسم تكنولوجيا المعلومات لدعمهم.

لكن غالبًا ما تحتاج الشركات المحلية إلى مساعدة الخبراء لفهم سلوك المستهلك والتغيرات التكنولوجية. ويحتاج هؤلاء الخبراء المحليون إلى تشجيع الشركات باستمرار على تجربة استراتيجيات تسويق جديدة.

يقول آدامز إن الاتجاهات الرقمية تتسارع بوتيرة لا تصدق ، ومزودو الخدمات الذين يبقون على اطلاع دائم على استعداد لتقديم خدمة استثنائية لعملائهم.

9. الاستثمار في التسويق

يأخذ التسويق الجيد صوت العلامة التجارية إلى ما هو أبعد من العملاء الحاليين للوصول إلى عملاء متوقعين جدد. في عالم ما بعد COVID من اجتماعات العمل من المنزل والاجتماعات الافتراضية ، أصبحت الحلول الرقمية ضرورية للشركات الصغيرة والمتوسطة من أجل الحفاظ على ملاءمتها ودفع الأعمال. تحدث الإحالة الشفوية من زيارات المتجر أقل كثيرًا.

كان من الكافي الاعتماد على العروض التجارية والاجتماعات وجهاً لوجه والأحداث الشخصية لتوليد الوعي بالعلامة التجارية ودفع التسويق.

"الآن لا تحتاج فقط إلى التحول الرقمي بالكامل ، ولكن لمعرفة كيفية الحفاظ على تفاعل العملاء باستمرار أو تحديثهم. يقول آدامز: "إنه أمر مثير للاهتمام للغاية ما يحدث الآن في هذا الفضاء".

عندما ضرب COVID ، وجدت الشركات المحلية التي لم تحول الإنفاق على التسويق من القنوات التقليدية مثل الإعلانات المطبوعة في الصحف إلى القنوات الرقمية متخلفة في الوصول إلى العملاء. يقول شيك: "على الرغم من أن الكثير قد تغير منذ ذلك الحين ، أعتقد أنه لا يزال هناك الكثير من اللحاق بالركب لمجرد توليد الطلب وإظهار العملاء كيف ستبدو التجربة عبر الإنترنت".

إن أهم شيء بالنسبة لخبراء الأعمال المحليين هو تقديم دراسات حالة لأولئك الذين قاموا بالفعل بالخطوة الرقمية ، وإظهار الفوائد الأكثر قابلية للقياس بالإضافة إلى كيفية مساعدة الشركات بأنفسهم على تطوير استراتيجية تسويق بالتوازي مع تحول التجارة الإلكترونية.

اقرأ هذه المدونة حول 13 نصيحة لإنشاء محتوى تسويقي رائع

يمكنك حتى كتابة منشورات مدونة حول تحديثات تطوير المنتج. "هل قمت للتو بجدولة إطلاق منتج جديد في التقويم؟ اكتب عنها. أخبر عملائك عن سبب فائدة المنتج الجديد ، وما هي ميزاته ، ومتى سيكون متاحًا. سيخلق هذا اهتمامًا بالعنصر الجديد قبل إطلاقه "، كما يقول نيل باتيل ، المؤلف الأكثر مبيعًا ومن بين أفضل المؤثرين على الويب.

تكمن الفرصة في إعادة تصور الرحلات التي قد يتخذها العملاء. بدلاً من التسوق شخصيًا ، على سبيل المثال ، قد يقرر العميل تصفح موقع النشاط التجاري أولاً بعد قراءة مقال ، أو رؤية شيء ما على وسائل التواصل الاجتماعي ، كما يقول شيك.

10. كن متكيفا مع التغيير

ستستفيد الشركات الصغيرة التي تتبنى نهجًا هجينًا من خلال زيادة تجارب المتجر الرقمي شخصيًا من التحول في سلوك المستهلك. علاوة على ذلك ، فإن الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تستفيد بشكل كامل من قوة وسائل التواصل الاجتماعي وتطبقها على "طرق الشراء الرقمية" الخاصة بها ستصبح رائدة في أسواقها ، كما يقول آدامز.

يجب أن ترى الشركات المحلية التجارة الإلكترونية على أنها مجرد طريقة أخرى لتوفير القيمة للعملاء ، وأن تدرك أن هناك الكثير من تنوع العملاء. قد يصبح بعض العملاء مشترين عبر الإنترنت فقط ، بينما يستمر الآخرون في التسوق شخصيًا ، أو مزيج من الاثنين. بغض النظر ، يجب أن تكون التجربة متسقة بغض النظر عن كيفية اختيار العملاء للتسوق والتفاعل ،

تذكر أن السوق واحتياجات العملاء وسلوكياتهم قد تغيرت ، والتسويق الذي نجح في السابق حتى قبل عام قد لا يعمل اليوم.