عملاء VIP: كيفية التعرف عليهم وكيفية التعامل معهم (دليل 2021)

نشرت: 2021-08-10

كل عمل لديه عملاء VIP خاصين وذا قيمة إضافية. إنهم الأشخاص الذين يحققون أكبر قدر من الإيرادات لعملك والأشخاص الذين يستحقون طرح السجادة الحمراء من أجلهم.

المشكلة هي كيف تحددهم وكيف يجب أن تعاملهم للتأكد من أنهم معك مدى الحياة؟

في هذا الدليل ، سنرشدك إلى كل ما تحتاج لمعرفته حول عملاء VIP - من هم ولماذا هم مهمون جدًا ، وكيفية التعرف عليهم ، وكيفية معاملتهم لزيادة الاحتفاظ والرضا والأرباح الخاصة بك اعمال.

سنغطي بعض الأفكار الخاصة بالحوافز والمكافآت التي نقدمها لعملاء VIP وكيفية التواصل معهم.

سننظر أيضًا في كيفية استخدام البيانات التي تجمعها ، بدءًا من المقاييس التي تستخدمها لتحديد عملاء VIP ، واستهداف عملاء جدد ذوي قيمة عالية ، ودفع عملائك الحاليين نحو أن يصبحوا الأكثر قيمة لعملك ولشركتك. الحد الأدنى.

دعنا نتعمق في:

    فهرس

    ما الذي يحدد عميل VIP؟

    بعبارات بسيطة ، عملاء VIP هم أولئك الذين يجلبون لك أكبر قيمة . اعتمادًا على نشاطك التجاري ومكانتك المحددة ، قد يكون عملاؤك الأكثر قيمة وربحية:

    • المشترون المخلصون المتكررون الذين لا ينفقون بالضرورة الكثير على كل عملية شراء ولكن مشترياتهم المتكررة تضيف بمرور الوقت إلى قيمة عالية للعميل (CLV).
    • المنفقون الكبار الذين يجرون عمليات شراء نادرة ولكنها عالية القيمة.
    • المدافعون الذين يرسلون أعمالًا جديدة بطريقتك أو ينشئون دليلًا اجتماعيًا قيمًا لعلامتك التجارية.
    • العملاء الراضون الذين يحتاجون إلى القليل من دعم ما بعد البيع ويكلفونك أقل للاحتفاظ بهم.
    • العملاء البارزون الذين تعتبر رعايتهم بمثابة تأييد قيم لعملك.
    عملاء VIP - نص مصور يقول "إن أعلى 10٪ من عملائك المخلصين ينفقون 3 مرات أكثر لكل طلب وأعلى 1٪ من عملائك ينفقون 5 أضعاف أقل 99٪" (RJMetrics)

    على الطرف الآخر من الطيف ، يجب أيضًا منح العملاء غير الراضين للغاية ، والذين يتحملون مسؤولية من المحتمل أن ينتقلوا إلى وسائل التواصل الاجتماعي وإلحاق الضرر بسمعة علامتك التجارية ، معاملة VIP كوسيلة للتحكم في الضرر الوقائي.

    قد يكون عملاؤك المهمون أيًا واحدًا أو مجموعة مما سبق. عندما تفكر في من يقدم معاملة VIP ، اسأل نفسك من الذي يقدم لك أكبر قيمة ؟ من الذي ستفتقده أكثر إذا غادر ؟

    هؤلاء هم العملاء الذين يجب أن تعمل بجد للاحتفاظ بهم والذين يجب أن يحصلوا على أفضل الامتيازات ومعاملة VIP حصرية.

    لماذا عملاء VIP مهمون جدًا ولماذا يجب أن تعاملهم مثل الملوك

    عملاؤك من كبار الشخصيات هم أهم عملائك. إنهم يولدون نسبة عالية من أرباحك وغالبًا ما يقودون عملاء جدد إلى عملك ، مما يقلل من تكاليف اكتساب العملاء. هذه هي العلاقات التي ترغب في رعايتها وتقويتها والاحتفاظ بها.

    يعد البرنامج أو الإستراتيجية الرسمية لعملاء VIP طريقة رائعة لبناء تلك العلاقات والاحتفاظ بهؤلاء العملاء وتحفيز العملاء الآخرين لتحقيق وضع VIP.

    تشمل مزايا تحديد هوية عملاء VIP ومنحهم معاملة خاصة ما يلي:

    • القدرة على تزويدهم بالاتصالات الشخصية المستهدفة بدقة
    • تتبع رحلة العملاء للعثور على آخرين مثلهم ونقل الآخرين إلى وضع VIP
    • تحسين رضا العملاء والمشاركة
    • خفض معدلات إزعاج العملاء للعملاء المميزين
    • قيمة أعلى للعميل
    • المزيد من المناصرة والدليل الاجتماعي والإحالات
    • زيادة المبيعات والإيرادات عندما يشتري العملاء المزيد لتحقيق وضع VIP
    • تحسين العلاقات مع العملاء وتحسين تجربة العملاء بشكل عام
    • زيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل
    نص الصورة: يمنحك تحديد عملاء VIP الخاص بك نظرة ثاقبة حول من أين أتوا ، وكيف أصبحوا أفضل عملائك ، وأين تجد عملاء جدد مثلهم

    يمنحك تحديد عملاء VIP الخاص بك نظرة ثاقبة من أين أتوا ، وكيف أصبحوا أفضل عملائك ، وأين تجد عملاء جدد مثلهم. كما يتيح لك تحديد العملاء الذين لديهم القدرة على أن يكونوا عملاء VIP التاليين وكيفية تخصيص تجربتهم لدفعهم نحو أن يصبحوا عملاء VIP.

    إن مكافأة العملاء المهمين والاحتفاء بهم يجعلهم يشعرون بالتميز والتقدير. إنه يحفزهم على البقاء في عملك ومشاركة تجاربهم الإيجابية مع الآخرين ، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح وزيادة المبيعات لعملك.

    كيفية التعرف على عملاء VIP الخاصين بك

    لذا ، كيف تحدد بالضبط العملاء الأكثر قيمة في قاعدة البيانات الخاصة بك والأكثر ملاءمة لتمديد معاملة VIP لهم؟

    يأتي هذا السؤال لتقسيم عملائك الحاليين بدقة لمعرفة العملاء الذين يحققون أكبر قدر من الأرباح لعملك.

    هناك العديد من المقاييس التي يجب تتبعها عند تقييم قيمة كل عميل (المزيد عن ذلك أدناه) ولكن الهدف الرئيسي هو تحديد العملاء الذين:

    • هي حاليا نشطة ومشتركة
    • تنفق كثيرا
    • اقضى كثيرا
    • توليد القيمة بطرق أخرى غير عمليات الشراء المباشرة ، مثل الإثبات الاجتماعي أو الإحالات
    • غير نشطين حاليًا ولكن لديهم إمكانات عالية إذا كان من الممكن إعادة استهدافهم بشكل فعال
    • العملاء الذين لا يتمتعون بوضع VIP ولكن لديهم القدرة على الوصول إليها

    قد يكلفك تقديم معاملة VIP لعملائك أكثر مما يستحقه عميلك العادي. يعد تحديد العملاء المناسبين لبرنامج عملاء VIP الخاص بك بدقة أمرًا ضروريًا لتحقيق أرباحك النهائية ونجاح برنامجك.

    عندما تقوم بتقييم المقاييس وتقسيم عملائك إلى شرائح ، تحتاج إلى التأكد من أنك تقيم النشاط خلال فترة زمنية محددة ، وهي عادةً الأشهر الـ 12 الماضية. يتيح لك ذلك استبعاد العملاء الذين لم يعودوا نشطين ولكنهم ما زالوا يشملون أولئك الذين كانوا نشطين مؤخرًا بما يكفي لإعادة الاستهداف.

    يجب عليك أيضًا تحديد العتبات التي يجب أن يكون عليها شخص ما ليكون مؤهلاً لبرنامج VIP الخاص بك وما إذا كان يجب أن يكون حدًا ثابتًا أو ديناميكيًا.

    يمكن أن يكون الحد الأدنى الثابت شيئًا مثل "العملاء الذين أنفقوا أكثر من 1000 دولار (أو العملاء في أعلى X٪ من المنفقين) في آخر 12 شهرًا" وسيتم إعادة تقييم ذلك في غضون 10 أشهر (أو أي مدة محددة من تاريخ التقييم ). كثيرًا ما يتم إعادة تقييم العتبة الديناميكية ويتم تعديل أهلية VIP بشكل متكرر ، على أساس أسبوعي أو شهري.

    هناك إيجابيات وسلبيات لاستخدام عتبات ثابتة أو ديناميكية وسيعتمد الحد الذي تستخدمه على كيفية عمل عملك ومدى دقة ومرونة تقييمك لأهلية العملاء من كبار الشخصيات.

    تحقق من هذا الفيديو بواسطة Optimove على YouTube للحصول على شرح مفصل لتقسيم العملاء المهمين والمعلمات التي يجب استخدامها (يمكنك العثور على نسخة من الفيديو هنا):

    حسنًا ، دعنا نلقي نظرة على السمات والمقاييس المحددة التي يمكنك تتبعها لتقسيم العملاء المهمين وتحديدهم:

    المقاييس المستخدمة عند تحديد عملاء VIP الخاصين بك

    للعثور على ما يحدد بالضبط عملائك الأعلى قيمة ومن ثم العملاء الذين يستحقون تضمينهم في برنامج VIP الخاص بك ، يمكنك تتبع وقياس المقاييس التالية.

    ابحث عن العملاء الذين يبرزون فوق المتوسط ​​وعدد العملاء المميزين أو النسبة المئوية لهم. في بعض الأحيان ستجد مجموعة محددة بوضوح تتجاوز بكثير الآخرين لمقياس معين ، وأحيانًا ستجد أكثر من مجموعة متميزة بدرجات متفاوتة.

    إذا كان لديك أكثر من مجموعة واحدة ، فيجب أن تفكر في برنامج VIP متدرج ، مصمم لدفع أولئك الموجودين في المستويات الأدنى إلى الأعلى ، لتحقيق أقصى استفادة من إمكاناتهم وأرباحك المحتملة.

    مع وضع ما سبق في الاعتبار ، إليك سبعة مقاييس للتقييم:

    1. عدد المشتريات

    سيعطيك عدد عمليات الشراء خلال فترة محددة والفترات الفاصلة بين عمليات الشراء نظرة ثاقبة عن العملاء الذين يشترون منك أكثر من غيرهم. قد يكون لهؤلاء العملاء قيمة شراء عالية في كل مرة يشترون فيها ولكن من المرجح أن يكون إنفاقهم التراكمي وقيمتهم الدائمة أعلى من المتوسط.

    هؤلاء العملاء هم أيضًا عملاء مخلصون لك ، وهم عادةً أفضل المدافعين عنك ويضيفون قيمة إلى عملك من خلال إحالة الآخرين وترك تعليقات إيجابية أو دليل اجتماعي آخر لعلامتك التجارية.

    من المفيد أيضًا مقارنة العملاء على المدى الطويل بالعملاء الجدد عندما تنظر إلى هذا المقياس ، لذا قم بتقييم الاتجاه العام في تكرار الشراء - إذا كان لدى شخص ما معدل ثابت على مدى 12 شهرًا أعلى من المتوسط ​​لمدة 12 شهرًا ، فهذا ثابت قد لا يكون المعدل أعلى من المتوسط ​​لآخر 6 أو 3 أشهر ، وهو أمر مفيد لمعرفة ذلك.

    2. متوسط ​​قيمة الأمر

    ينظر متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) إلى المبلغ الذي ينفقه العميل على كل عملية شراء. ابحث عن العملاء الذين ينفقون الكثير في كل مرة يشترون فيها ، حتى لو لم يشتروا كثيرًا. هؤلاء العملاء أكثر قيمة من أولئك الذين يشترون بشكل متكرر ولكن ينفقون القليل على كل عملية شراء.

    من المهم أيضًا ملاحظة ما إذا كانوا يشترون بالسعر الكامل أو بعلامة منخفضة. يساهم العملاء الذين يشترون سلعًا كاملة السعر في أرباحك أكثر من أولئك الذين ينفقون الكثير على العناصر التي يكون هامشك فيها أقل بسبب البيع أو الخصم (المزيد حول هذا أدناه).

    3. مشتريات عالية الربح

    كل شركة لديها عملاء يشترون فقط عندما يكون هناك خصم ترويجي. قد يشتري هؤلاء العملاء بشكل متكرر وحتى يكون لديهم قيمة عالية لعمر العميل (CLV) لكنهم ليسوا الأكثر قيمة لعملك من حيث الربح الذي يحققونه لك.

    ابحث عن العملاء الذين لديهم تاريخ في الشراء من خطوطك الأكثر ربحية وأولئك الذين يشترون العناصر بانتظام بسعرها الكامل وليس فقط عندما يتم تخفيضها.

    سيساعدك هذا النوع من البيانات في تحديد العملاء الأكثر قيمة لديك من حيث متوسط ​​مساهمتهم في أرباحك (بدلاً من المبيعات) وسيساعد في تسويق منتجاتك لهم بشكل أكثر فعالية. لا تقدم خصمًا لشخص ما إذا كان السعر لا يهمهم حقًا وقد يجدون شيئًا أقل جاذبية لك!

    4. قيمة العميل مدى الحياة

    تعد قيمة عمر العميل (CLV) أحد المقاييس الأكثر موثوقية التي يجب استخدامها عند تحديد عملاء VIP. العملاء الذين لديهم CLV أعلى من المتوسط ​​هم أولئك الذين سيساهمون أكثر في صافي أرباحك إذا تم الاحتفاظ بهم بشكل فعال. سيؤدي تضمين هؤلاء العملاء في برنامج عملاء VIP الخاص بك إلى تعزيز هذه العلاقة وزيادة الاحتفاظ بها وتأمين الأرباح طويلة الأجل التي يمكنهم تقديمها.

    عملاء VIP - رسم يوضح حساب القيمة الدائمة للعميل: متوسط ​​المعاملات الشهرية × متوسط ​​قيمة الأمر × متوسط ​​الهامش الإجمالي × متوسط ​​عمر العميل = CLV
    مصدر الصورة: Visiture

    5. نوع المنتجات المشتراة

    يجب اعتبار العملاء الذين يشترون من أكثر خطوطك ربحية ، سواء كانت تلك الخطوط ذات الهوامش الأعلى أو الخطوط الأقل تكلفة للمنزل أو في التسويق ، عملاء ذوي قيمة عالية. يجب أن تكون هذه البيانات مرتبطة بتكرار الشراء ومتوسط ​​قيمة الطلب حتى تكون ذات مغزى بما يكفي لضمان حالة عميل VIP ، ولكنها مقياس مفيد جدًا للقياس.

    6. تكاليف العملاء غير المباشرة - الدعم والعائدات

    في بعض الأحيان ، قد يبدو العملاء الذين يشترون بشكل متكرر أو ينفقون الكثير وكأنهم عملاء ذوي قيمة عالية ، ولكن عندما تأخذ في الاعتبار سلوكهم بعد الشراء ، فإنهم لا يمثلون قيمة كبيرة. العملاء الذين يقومون بإرجاع العناصر بشكل متكرر أو يحتاجون إلى مستوى عالٍ جدًا من المساعدة والدعم يكلفونك أكثر من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. يؤثر هذا على مدى أهميتها بالنسبة لك ، بالقيمة الحقيقية.

    إنهم أيضًا العملاء الأكثر عرضة للإحباط من شركتك ، الأمر الذي سيؤدي إما إلى اضطراب أو ردود فعل اجتماعية سلبية. قد يؤدي الاستثمار في هؤلاء العملاء إلى جعلهم أكثر سعادة وأقل احتمالية لمنحك الصحافة السيئة أو قد يعني إهدار الموارد على عميل "لا يستحق كل هذا العناء". كيف ترى هذا سيعتمد على العميل والنسبة بين ما ينفقونه وتكلفة الاحتفاظ به.

    7. الإحالات والمحتوى الذي ينشئه المستخدم والدليل الاجتماعي

    يقدم العملاء قيمة لعملك بطرق متنوعة. إلى جانب قيم الشراء وعدد مرات التكرار ، قد يقدمون قيمة كبيرة في شكل إحالات وشهادات ومراجعات للمنتجات ومحتوى رائع من إنشاء المستخدمين. في عصر وسائل التواصل الاجتماعي والتسوق عبر الإنترنت ، لا ينبغي إغفال ذلك!

    لا يحتاج هؤلاء العملاء إلى شراء الكثير منك ليكونوا ذا قيمة كبيرة لعملك - فإن تأثير نشاطهم غير الشرائي له تأثير كبير على رؤية علامتك التجارية ومصداقيتها وموثوقيتها في أعين جميع عملائك المحتملين. يجب اعتبار العملاء المتميزين هنا بالتأكيد عملاء VIP.

    الآن ، بعد أن قمت بتقسيم عملائك إلى شرائح وتحديد المجموعة / المجموعات التي تشكل عملاء VIP ، ماذا ستفعل بعد ذلك؟ كيف تستخدم البيانات التي جمعتها لصالحك الأفضل؟

    بشكل عام ، يتيح لك تحديد عملاء VIP القيام بأمرين:

    1. استهداف عملاء كبار الشخصيات المحتملين الجدد

    بمجرد أن يكون لديك مجموعة محددة بوضوح من العملاء الأكثر قيمة لعملك ، يمكنك استخدام هذه البيانات لمعرفة المزيد عنهم.

    معرفة من هم ، وما هي الخصائص التي يشاركونها ، والقنوات التي تقودهم إلى عملك ، ومن أين أتوا هي معلومات قيّمة للغاية. سيسمح لك بالعثور على المزيد من العملاء مثلهم واستهدافهم.

    سيسمح لك أيضًا بالعثور على المزيد من العملاء مثلهم ، الذين لديهم إمكانات عملاء VIP ، في قاعدة بياناتك. يمكنك التركيز على هؤلاء العملاء وحثهم على أن يكونوا عملاء VIP التاليين.

    عملاء VIP - نص مصور يقول "86٪ من المستهلكين على استعداد لدفع المزيد مقابل تجربة عملاء رائعة" (PWC ، 2020)

    2. استهداف عملاء VIP الحاليين وتقديم تجربة VIP

    الآن بعد أن عرفت من هم بالضبط ، يمكنك العمل على برنامج عملاء VIP للاحتفاظ بهم وإبقائهم نشطين ومشاركين وسعداء.

    بصفتك العملاء الأكثر قيمة لك ، فهؤلاء هم العملاء الذين يجب أن تعمل بجد للاحتفاظ بهم. يعد تقديم الحوافز والمعاملة الخاصة والتواصل الشخصي للغاية من خلال برنامج VIP الخاص بك أمرًا أساسيًا لبناء هذه العلاقات والحفاظ عليها.

    بالإضافة إلى إيجاد طرق لجعلهم يشعرون بالخصوصية والقيمة ، سيسمح لك برنامجك أيضًا بتخصيص جهود الاتصال والتسويق معهم لزيادة المبيعات والأرباح.

    كيف تتعامل مع عملاء VIP - إنشاء تجربة VIP

    هناك العديد من الطرق لتحفيز ومكافأة العملاء المهمين ، لكن التجربة هي الأكثر أهمية. مهما كان ما تقدمه ، قم بتقديمه بطريقة تجعلهم يشعرون بأنهم VIP حقيقيين!

    تأكد من أنهم على دراية بمدى حصرية وخصوصية ما تقدمه ، ولماذا يتم تضمينهم في هذه المجموعة الصغيرة والنخبة.

    يجب أن تركز جميع الاتصالات معهم على التأكد من أنهم يعرفون مدى تقديرهم وتقديرهم.

    يتضمن هذا المستوى التالي من التخصيص حتى يعرفوا أنك تعرف من هم شخصيًا وأنك تعرف تفضيلاتهم وقيمهم. خصص اتصالاتك قدر الإمكان لكل عميل وتهدف إلى بناء علاقة شخصية معهم.

    عملاء VIP - رسم عن فوائد التخصيص
    مصدر الصورة: Bloomreach

    أظهرت الدراسات أنه عندما يكون لدى العملاء علاقة عاطفية بعلامة تجارية ما ، فإن متوسط ​​قيمة عمر العميل (CLV) يرتفع بنسبة 306٪ - تخيل الآن أن هذا ينطبق بشكل خاص على عملائك الأكثر ربحًا !

    إن الإقرار والتقدير والتقدير هو الهدية الحقيقية التي تمنحها لهم ؛ وهذه هي السلة التي تقدم فيها مكافآتك وحوافزك.

    أفكار حوافز ومكافآت عملاء VIP

    عملاؤك المهمين هم الأشخاص الذين تبذل جهدًا إضافيًا من أجلهم. إنهم الأشخاص الذين يحصلون على أشياء خاصة لا يستطيع باقي عملائك الوصول إليها. لتقديم هذه التجربة الحصرية ، تحتاج إلى إنشاء بعض الحوافز والمكافآت لتقديمها لعملاء VIP فقط.

    أفضل المكافآت والحوافز مناسبة لنوع عملك وذات صلة بالسياق وذات قيمة لعملائك. للقيام بذلك ، يمكنك أن تكون مبدعًا كما تريد ولكن إليك بعض الأفكار التي يمكنك استخدامها لتبدأ بها:

    • العروض الترويجية المخصصة لكبار الشخصيات فقط - العروض الترويجية أو التخفيضات التي لا يمكن الوصول إليها إلا لكبار الشخصيات
    • وصول مبكر حصري - امنح عملاء VIP الوصول المبكر إلى الأحداث الترويجية الحالية مثل المبيعات وإطلاق المنتجات الجديدة
    • الحوافز القائمة على النقاط (برامج الولاء) - امنح نقاطًا أو امتيازات إضافية لفئة VIP الخاصة بك
    • هدايا مفاجئة - امنح كبار الشخصيات شيئًا إضافيًا مع شهادة هدية أو هدية
    • احتفل معهم - أرسل لهم البطاقات والأشياء الجيدة في أعياد الميلاد والأعياد الكبرى
    • وصول مجاني إلى الخدمات الإضافية - على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات الخياطة أو التعديلات ، فامنحها لعملاء VIP مجانًا
    • بطاقات شكر شخصية وهدايا
    • التبرعات الخيرية لأسباب تهمهم
    • خصومات أو ترقيات مفاجئة - امنحهم قسيمة للحصول على خصم على عملية الشراء الحالية أو التالية ، أو قم بترقية اشتراكهم مجانًا أو منحهم أولوية الشحن دون أي تكلفة إضافية
    • وصول حصري إلى الخدمات / المزايا - إذا كنت تقدم خدمات ، فيمكنك منح كبار الشخصيات معاملة تفضيلية عندما يتعلق الأمر بالحجوزات ، أو السماح لهم بالوصول إلى المساحات المخصصة لكبار الشخصيات فقط أو تخطي الخط للدخول. هذه الأنواع من الفوائد تجعلهم يشعرون بأنهم VIP ولا يكلفك الكثير لتقديمه.

    هناك العديد من الطرق الأخرى لتحفيز ومكافأة عملاء VIP الخاصين بك ويمكنك استخدام أي منها يكون منطقيًا لعملك.

    ومع ذلك ، من المهم أن تضع في اعتبارك ما سيقدره عملاؤك أكثر من غيره . تعرف على عملائك! تذكر العملاء الذين لا ينتظرون المبيعات للشراء؟ ربما لن يكونوا سعداء بقسيمة الخصم مثل أولئك الذين يتسوقون فقط عندما يتم وضع علامة على الأشياء.

    قم بإضفاء الطابع الشخصي على الحوافز والمكافآت الخاصة بك قدر الإمكان للتأكد من أنها ذات صلة بالعملاء المعينين الذين تعرض عليهم وتقدرهم. هذا هو المفتاح لتزويدهم بأكبر قدر بينما يكلفك أقل تكلفة ، وتجنب أي تخفيضات في الأرباح بطريقة خاطئة.

    الاستفادة من تجربة عملاء VIP لإنشاء المزيد من العملاء المهمين

    إن تجربة عملاء VIP ليست موجودة فقط لترسيخ عملائك المهمين الحاليين وزيادة الاحتفاظ بهم ورضاهم. وهي موجودة أيضًا لجذب عملاء VIP جدد وتحفيز العملاء الحاليين على السعي للحصول على وضع VIP.

    للاستفادة من ذلك ، تأكد من سهولة العثور على مزايا VIP الخاصة بك وتحديدها بوضوح. يجب أن يعرف الجميع ما يفوتهم وكيفية تحقيقه!

    عملاء VIP - رسم بياني شريطي يوضح أن 56.8٪ من العملاء هم أكثر عرضة للمشاركة في برنامج الولاء إذا كانت هناك مكافآت حصرية معروضة.
    مصدر الصورة: نصيحة التكنولوجيا

    تظهر الدراسات التي أجريت على فعالية المكافآت الحصرية في برامج ولاء العملاء أن 56.8٪ من العملاء سيكون لديهم الدافع للمشاركة إذا كانت هناك مكافآت حصرية معروضة.

    هذا مهم بشكل خاص للعملاء الذين لا يصلون إلى حد VIP - ضع في اعتبارك إرسال رسالة إلى هؤلاء العملاء لإعلامهم بمدى قربهم من الوصول إلى وضع VIP ، وما يتعين عليهم القيام به للحصول عليها.

    يجب عليك أيضًا تخصيص اتصالاتك وتسويقك لهؤلاء العملاء ، لدفعهم نحو السلوكيات التي تحدد عملائك الأكثر قيمة وربحية.

    افكار اخيرة

    في الختام والملخص ، قمنا بتغطية:

    • من هم عملاء VIP ولماذا هم مهمون جدًا
    • كيفية تحديد عملاء VIP والمقاييس التي يجب تقييمها
    • فوائد التعرف عليها وماذا تفعل بهذه البيانات
    • كيفية التعامل معهم والحوافز والمكافآت التي يمكنك تقديمها لهم
    • كيفية الاستفادة من مكانة عملاء VIP لدفع العملاء نحو تحقيقها والعثور على عملاء VIP جدد

    ليس هناك شك في أن تقييم قاعدة بيانات العملاء لتحديد العملاء المهمين الأكثر قيمة لك هو تدريب مفيد للغاية.

    يتيح لك استهداف عملاء جدد بشكل أفضل والعمل على زيادة المبيعات والاحتفاظ ورضا العملاء ضمن مجموعة العملاء الذين يحققون لك أكبر قدر من الأرباح.

    كما يسمح لك بجذب عملاء جدد وتحفيز عملائك ذوي الإمكانات العالية للسعي بجد أكبر قليلاً والوصول إلى وضع الشخصيات المهمة المرغوبة.

    مراجع ومصادر مفيدة

    كلارو: إرضاء العملاء المهمين

    CSM: اجعل عميلك يشعر وكأنه VIP

    Optimove: تقسيم كبار الشخصيات: منهجيات لتحديد العملاء الأكثر قيمة

    تسويق P2P: تقدير العملاء: 13 شيئًا من السهل القيام به اليوم (دليل)

    تسويق P2P: تسويق الولاء - الدليل النهائي لعام 2021 وما بعده

    أسئلة مكررة

    ما هو عميل VIP؟

    عملاء VIP هم العملاء الذين يولدون أكبر قيمة لعملك - فهم الذين ينفقون معك أكبر قدر من المال ، أو يشترون بشكل متكرر أو ينفقون الكثير على كل عملية شراء ، وأولئك الذين يحقق سلوكهم الشرائي أعلى ربح لعملك. يمكن أن يكونوا أيضًا أولئك الذين يولدون دليلًا اجتماعيًا قيمًا أو يدافعون عن عملك أو يحيلون الآخرين إليك كثيرًا. تحقق من الدليل الكامل لمزيد من التفاصيل حول ما يميز عميل VIP.

    كيف تحدد عملاء VIP الخاصين بك؟

    هناك عدة طرق لتحديد العملاء الأكثر قيمة لعملك. هذه سبعة مقاييس يمكنك استخدامها:
    1. عدد وتواتر المشتريات
    2. متوسط ​​قيمة الأمر
    3. مشتريات عالية الربح
    4. قيمة العميل مدى الحياة
    5. نوع المنتجات المشتراة
    6. تكاليف العملاء غير المباشرة - الدعم والعائدات
    7. الإحالات والمحتوى الذي ينشئه المستخدم والدليل الاجتماعي
    اقرأ الدليل الكامل لمعرفة المزيد حول كيفية تقييم ما ورد أعلاه وتحديد العملاء المهمين الأكثر قيمة لديك.

    ما هي فوائد التعرف على عملاء VIP الخاصين بك؟

    يسمح لك تقسيم وعزل عملاء VIP بتخصيص هؤلاء العملاء واستهدافهم بطرق دقيقة لتعزيز الاحتفاظ ورضا العملاء وزيادة المبيعات لهم. كما يسمح لك باستهداف عملاء جدد يتشاركون الخصائص الأساسية مع عملاء VIP الخاصين بك وتحديد واستهداف عملائك الحاليين الآخرين الذين لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء VIP من خلال الحوافز والإشارات المناسبة. اقرأ المقال كاملاً لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام البيانات من عملاء VIP لتحقيق أفضل فائدة لك.

    كيف يجب أن تعامل عملاء VIP الخاصين بك؟

    يجب معاملة عملاء VIP الخاصين بك مثل الملوك - فهم أثمن أصولك بعد كل شيء! يتضمن ذلك الاتصال الشخصي والوصول إلى الحوافز والمكافآت الحصرية المصممة لجعلها تشعر بالخصوصية والقيمة والتقدير. تحقق من الدليل الكامل لأفكار الحوافز والمكافآت ، بالإضافة إلى نصائح حول كيفية التواصل مع عملاء VIP.