ما هو نموذج الأعمال SaaS وكيف يعمل؟

البرمجيات كخدمة (SaaS) هي نموذج الأعمال اليوم. تدير أكثر من 50٪ من الشركات عملياتها باستخدامه ، ويعمل 38٪ منها حصريًا على منصة SaaS.

تعمل تطبيقات SaaS في السحابة ، وغالبًا ما يمكن الوصول إليها من خلال واجهة الويب ، وكذلك من خلال تطبيقات سطح المكتب والأجهزة المحمولة (حسب الحاجة).

مقابل رسوم شهرية متكررة ، يمتلك الأشخاص أداة قوية على الإنترنت تحت تصرفهم. تستفيد شركات SaaS من الإيرادات المتكررة ويمكنها طرح ميزات جديدة بمجرد أن تصبح جاهزة.

ومع ذلك ، بالنسبة لشركة مبتدئة ترغب في دخول مجال البرمجيات ، يمكن أن يكون فهم SaaS صعبًا إلى حد ما مقارنة بنماذج الأعمال الأخرى. في هذه المقالة ، نأمل أن نوضح ما هو نموذج الأعمال SaaS وكيف يعمل.

كيف تعمل شركة SaaS؟

SaaS هو برنامج مملوك ومورد ومدار عن بعد بواسطة واحد أو أكثر من مزوديها.

تحتفظ شركات SaaS بخوادم وقواعد بيانات وبرامج تمكّن من استخدام المنتج عبر الإنترنت. يمكن للمستخدمين أيضًا الوصول إلى البرنامج واستخدامه من أي جهاز تقريبًا. بشكل عام ، يدفع المستخدمون رسوم اشتراك متكررة للوصول إلى البرنامج. تشمل الأنواع الأكثر شيوعًا لخدمات SaaS ما يلي:

• إدارة موارد العملاء (CRM) : تتيح للمستخدمين إدارة معلومات العميل وتتبع المبيعات.
• تخطيط موارد المؤسسات (ERP) : تطبيق SaaS هو الأكثر ملاءمة للمؤسسات الكبيرة.
• المحاسبة والفواتير : برنامج أعمال يركز على خدمات الفوترة والفواتير.
• إدارة المشاريع : برنامج يساعد أعضاء الفريق على توصيل المشاريع.
• استضافة الويب والتجارة الإلكترونية : خوادم بعيدة تتعامل مع وجود الشركات عبر الإنترنت.
• الموارد البشرية : SaaS التي تتعقب مشاركة الموظف ، وتدير كشوف المرتبات ، وعملية التوظيف ، وما إلى ذلك.
• إدارة البيانات : منتجات SaaS التي تسهل تحليل البيانات وتحمي بيانات الأعمال.

تحقق مما إذا كانت SaaS الخاصة بك عبارة عن CRM أو ما شابه: كيف يساعد تقديم CRM في مبيعاتك

لماذا تعتمد الشركات نموذج SaaS؟

لأنه يعمل! يمكن أن تتعرض البرامج المثبتة على الجهاز لتفاعلات ضارة مع البرامج الأخرى وأخطاء نظام التشغيل. في SaaS ، لا يتعين على المستخدمين تثبيت أي شيء للوصول إلى ميزات المنتج. *

تعد SaaS أرخص من البرامج التي يتم بيعها عبر نماذج الفوترة الأخرى ، مما يقنع المستخدمين بتبني المنتج. يحب المطورون SaaS لأنه يتم تطويرها باستمرار وتعمل على البنية التحتية للشركة. يحب المستثمرون إيرادات SaaS لأنها متكررة ، مما يؤدي إلى تدفق نقدي يمكن التنبؤ به.

مراحل عمل SaaS

لكل عمل SaaS ، هناك ثلاث مراحل أساسية يمرون بها:

• بدء التشغيل : إنشاء منتج فعال وتسويقه للعملاء الجدد.
• Hypergrowth : تحقيق نمو أسرع حيث يتبنى العملاء المنتج. تتضمن هذه المرحلة توسيع البيانات وعرض النطاق الترددي وجميع أنواع الإجراءات الفنية لدعم حسابات المستخدمين ، حيث تفشل العديد من شركات SaaS في عدم القدرة على التعامل بنجاح مع النمو المفرط.
• الاستقرار : المرحلة التي ينمو فيها نموذج أعمال SaaS. أنت تحقق ربحًا جيدًا ، وتكتسب مستخدمين جددًا بسرعة ، وتعاني من اضطراب.

فوائد نموذج الأعمال SaaS

يعد اعتماد نموذج أعمال SaaS على عمليات تثبيت البرامج القياسية مفيدًا لكل من بائع المنتج والعميل.

الفوائد التي تعود على العميل

يفضل نموذج الأعمال SaaS العملاء المستهدفين. يقلل التكاليف ويزيد من مرونة استخدام المنتج. تشمل الفوائد الرئيسية لخدمة SaaS لعملائك المستهدفين ما يلي:

تكاليف أقل : يتم توزيع منصات SaaS على أساس الاشتراك. هذا يلغي رسوم الترخيص المتضمنة في عمليات تثبيت البرامج التقليدية.

كما يسمح لعملائك بزيادة أو تقليل نفقاتهم بناءً على الاستخدام. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن حلول SaaS قائمة على السحابة ، يتم التخلص من تكاليف البنية التحتية للعملاء.

المرونة وقابلية التوسع : يوفر نموذج الأعمال SaaS لعملائك قدرًا أكبر من المرونة. إذا اعتمدت أسعارك على مقياس استخدام ، فلن يدفع عملاؤك المزيد إلا إذا كانوا يستخدمون المنتج كثيرًا.

يوفر هذا لعملائك الفرصة لتنمية أعمالهم باستخدام برنامجك. كما أنه يقضي على مخاطر دفع رسوم باهظة مقدمًا مقابل منتج قد لا يناسب احتياجاتهم.

الفوائد السريعة : نظرًا لأن أدوات SaaS قائمة على السحابة ، يرى العملاء مكاسب فورية. في معظم الحالات ، يكون الأمر سهلاً مثل التسجيل باسم وعنوان بريد إلكتروني للوصول على الفور إلى وظائف المنتج.

اعتماد أعلى : زادت القدرة على استخدام أدوات SaaS في أي مكان في العالم من اعتمادها. إذا واجه المستخدمون فوائد فورية من البرنامج ، فإن فرص الالتزام بالمنتج أعلى بكثير.

ترقيات مجانية : بالنسبة للعديد من الشركات ، قد يكون التوقف عن العمل مكلفًا. في معظم الحالات ، يحدث ذلك أثناء ترقيات المنتج. تتم ترقيات برامج SaaS بشكل عام دون مواجهة تعطل المستخدم أو نوافذ صيانة أقصر.

مزايا بائعي نماذج الأعمال SaaS

تشمل مزايا نموذج الأعمال SaaS للبائعين ما يلي:

عدم وجود احتكاك في المبيعات : يتم تسعير معظم حلول SaaS لكل مستخدم أو شهريًا. يتيح هذا السعر للمستخدمين النهائيين حساب تكاليف البرامج بسهولة. إنه يزيل احتكاك المبيعات الذي يمكن أن يحدث نتيجة الموافقة على ميزانية تكنولوجيا المعلومات.

الإيرادات المتكررة : تتمثل إحدى أعظم فوائد نموذج الأعمال SaaS في أنه يسمح بتدفق متكرر للإيرادات مما يساعدك على التحكم في الاضطراب.

التمحور والتحسينات : باستخدام SaaS ، يمكنك تحديث منتجك باستمرار. سيساعد ذلك في تحسين منتجك بحيث يمكنك زيادة الاحتفاظ به وجذب عملاء جدد في هذه العملية.

دعم أسهل للإصدار التجريبي المجاني : قد يكون دعم البرامج في مقر الشركة طويلًا ومملًا. باستخدام SaaS ، يمكنك تقديم الدعم للمستخدمين على الفور بالإضافة إلى الإصدارات التجريبية المجانية لمدة 7 أو 14 أو 30 يومًا. عندئذٍ ، يمكن للمستخدم متابعة الإصدار التجريبي المجاني أو الترقية إلى المستوى المدفوع عندما يستطيع ذلك.

أسهل في التحديث والدعم : بصفتك مالكًا لشركة SaaS ، فأنت تتحكم في النظام والبيئة التي يتم تطوير المنتج فيها.

على سبيل المثال ، إذا قمت ببناء منتج يحتاج إلى التثبيت على أجهزة متعددة ، فسوف يحتاج إلى دعم حالات الحافة وأنظمة تشغيل مختلفة ، وما إلى ذلك. باستخدام SaaS المتعلقة بالمتصفح (مثل Asana) ، يمكنك التحكم في البنية التحتية التي يتم تشغيلها عليها مستخدم.

أساليب المبيعات SaaS

هناك طريقتان رئيسيتان لبيع SaaS: المبيعات منخفضة اللمسة وعالية اللمسة. يحدد نهج المبيعات ما إذا كنت تبيع لعملاء B2C أو B2B.

مبيعات منخفضة اللمس SaaS

إنه منتج يمكنه بيع نفسه. قنوات البيع الرئيسية هي موقع SaaS على الويب والبريد الإلكتروني وفي كثير من الحالات ، نسخة تجريبية مجانية محسّنة للإعداد من البداية. بشكل عام ، تُباع SaaS منخفضة اللمس في اشتراك شهري.

مصدر الصورة: Basecamp

يعد Basecamp مثالاً ممتازًا على أعمال SaaS منخفضة اللمس.

مبيعات SaaS عالية اللمس

يحتاج بعض المستخدمين المحتملين إلى مزيد من الإقناع في تقرير استخدام منتج معين. تتعلق High-touch SaaS باستخدام الموظفين البشريين لإقناع عملائك المحتملين بتبني البرنامج أو الاستمرار في استخدامه.

في SaaS ، تركز معظم المبيعات عالية اللمسة على B2B. مفتاح نجاح نموذج المبيعات هذا هو فرق المبيعات. وبشكل أكثر تحديدًا ، ممثلو تطوير المبيعات (SDR) ومديرو الحسابات (AEs) ومديرو الحسابات (AMs).

عادة ما يتم تعزيز فرق المبيعات من قبل جهات التسويق التي تحافظ على خط الأنابيب الرئيسي ممتلئًا لفريق المبيعات للتقييم والإغلاق. Salesforce هي مثال نموذجي لأعمال SaaS عالية اللمسة.

مصدر الصورة: Salesforce

مقاييس SaaS الرئيسية

المقاييس هي مؤشر على صحة أي نموذج أعمال ، وليس فقط SaaS. ومع ذلك ، من بين وفرة الأشياء التي يمكنك قياسها عند تنمية نشاطك التجاري في مجال البرمجيات ، تعتبر بعض المقاييس أكثر أهمية من غيرها ، وتحتاج إلى المراقبة عن كثب:

معدل زبد

يشير معدل Churn إلى عدد العملاء الذين غادروا أو ألغوا الاشتراك خلال فترة محددة. لا توجد أعمال SaaS بدون اضطراب. تتطور المنتجات طوال الوقت ، ويترك المستخدمون شركة لأخرى في لمح البصر.

يمكن أن يخبرك معدل الخداع بالضبط بمدى رضا المستخدمين. ومع ذلك ، إذا كان في ارتفاع مستمر ، فهذه علامة على أن الأمور تتدهور في عملك. بالنسبة إلى SaaS ، فإن 5-7٪ من معدل الخفض هو المستوى المقبول.

لحساب معدل الخفض ، يمكنك استخدام الصيغة التالية:

عدد العملاء المتخبطين (لفترة معينة) / إجمالي عدد العملاء

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

تعد معرفة مقدار الوقت والمال اللذين تحتاجهما للاستثمار لاكتساب مستخدم جديد أحد أفضل الطرق لتحديد ما إذا كانت شركة SaaS الخاصة بك مربحة. لحسابها ، استخدم الصيغة التالية:

إجمالي الاستثمار في المبيعات والتسويق / عدد العملاء المكتسبين

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

MRR هي الإيرادات المتوقعة التي يمكن توقعها شهريًا. يمكن أن يساعدك قياس MRR على فهم التغيرات من شهر لآخر في دخلك. لحسابها ، يمكنك استخدام الصيغة التالية:

MRR = عدد العملاء × متوسط ​​الإيرادات

متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA)

متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA) هو مقياس يوضح مقدار الإيرادات المستمدة من عميل واحد ، في معظم الحالات ، شهريًا أو ربع سنوي أو سنوي. لحسابها ، استخدم الصيغة التالية:

إجمالي MRR / إجمالي عدد العملاء

قيمة عمر العميل (CLV)

القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي متوسط ​​الإيرادات التي يمكنك الحصول عليها من المستخدمين خلال الفترة التي اشتركوا فيها في البرنامج. يمكن حسابه وفقًا للصيغة التالية:

CLV = (ARPA x إجمالي الهامش٪) / معدل الزبدة

معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR)

يعد الاحتفاظ بالعملاء مقياسًا يوضح لك النسبة المئوية للعملاء الذين استمروا في الدفع مقابل استخدام برنامجك. لحساب معدل الاستبقاء لفترة معينة ، يمكنك استخدام الصيغة التالية:

(عدد العملاء الذين يواصلون استخدام البرنامج / إجمالي عدد العملاء في بداية الفترة الزمنية) × 100

اعتبارات ووردبريس SaaS

لم يعد WordPress منصة تدوين. بصفتك أقوى نظام إدارة محتوى في السوق ، يمكنك اليوم إنشاء أي شيء عمليًا ، بما في ذلك البرامج كخدمة. يسمح لشركات SaaS باستخدام نظام أساسي وتقنية متماسكين ، مع تركيز ومرونة أعلى على المنتج مقارنة بأي CMS أخرى.

علاوة على ذلك ، يوفر WordPress لشركات SaaS مكونات إضافية جاهزة يمكن استخدامها كأساس للبرنامج. على سبيل المثال ، فوق WordPress ، قمنا ببناء DX Sales CRM ، وهو مكون إضافي لـ CRM:

باستخدام WordPress ، يكون التخصيص أكثر سلاسة ، ويمكنك تثبيت العديد من المكونات الإضافية وإضافة المزيد من الوظائف إلى تخطيطاتك. عملية التطوير معيارية ، ويمكنك تمديد SaaS وفقًا للمتطلبات.

ومع ذلك ، إلى جانب الفوائد التي يوفرها WordPress ، يجب أن تكون هناك بعض التحديات على طول الطريق عند إنشاء SaaS أعلى نظام إدارة المحتوى.

تعرف الرئيس التنفيذي لدينا ، ماريو بيشيف ، على مدار سنوات تطوير منصات WordPress SaaS عالية النطاق ، على بعض أكبر عقبات البنية التحتية التي يحتاجها أي عمل SaaS إلى توقعه على مدونته وشاركها ، وهي:

• يمكن أن تكون لغات البرمجة المتطورة التي يحتاج المطورون للتكيف معها مهمة ، بناءً على الميزانية.
• حزم التكنولوجيا الأثقل وحزم الاستضافة ، والتي تنطوي على تكاليف باهظة على المدى الطويل ، ولكنها تعمل على تحسين استقرار الموقع وأمانه وقابليته للتوسع لمشروع SaaS.
• يعد تطوير SaaS فوق إطار عمل مثل WordPress أمرًا جيدًا إذا كنت تقوم فقط بتكييف البيئة لمشروعك. يمكن إنشاء SaaS المستندة إلى الوسائط أعلى CMS ، بينما تتطلب SaaS للتجارة الإلكترونية إطار عمل مفتوح المصدر مخصصًا دون بناء شيء من الصفر.
• يعد العثور على الموهبة المناسبة لتنفيذ مشروع WordPress SaaS أمرًا محوريًا. أنت بحاجة إلى فريق يتمتع بخبرة فنية كبيرة في هذا المجال. من ناحية أخرى ، يمكن أن تسبب المنصات الشائعة عبئًا كبيرًا لأنها ، في غرضها ، عادة ما تكون عامة جدًا. لذلك ، يجب تنفيذ الكثير من التعليمات البرمجية إذا كنت تريد أن يشتمل برنامجك على جميع الوظائف الضرورية ويلبي متطلباتك.

تغليف

يوفر لك نموذج الأعمال SaaS فرص عمل لا حصر لها. إنه مقبول على نطاق واسع ، وسيستمر اعتماده في الارتفاع. إلى جانب طلب السوق والمنافسة ، تحتاج إلى الانتباه إلى ديناميكيات صناعة SaaS والعمل على توفير حلول فريدة وقيمة لعملائك.

* يعتمد هذا على منتج SaaS وما إذا كانت هناك أي تطبيقات متوفرة للوصول إلى / استخدام البرنامج على سطح المكتب والجوال وفي واجهة الويب.