ما هو الدليل الاجتماعي وكيفية استخدامه؟

كل العملاء مختلفون. لديهم تعليم وجنس وعمر واحتياجات ومهنة مختلفة وما إلى ذلك. لكن جميع العملاء لديهم شيء مشترك: يحتاجون إلى دليل اجتماعي لاتخاذ قرار الشراء.

لماذا يجب علي شراء هذا التلفزيون؟ لماذا أحتاج إلى عزل شرفتك؟ لماذا يجب علي اختيار هذا المتجر؟ يمكنك العثور على مجموعة متنوعة من المخاوف والمخاوف من بين العديد من أسئلة العملاء المحتملين. عندما يتوفر دليل اجتماعي ، يمكن أن يساعد العميل في اتخاذ القرار.

ما هو الدليل الاجتماعي؟

الدليل الاجتماعي هو شكل من أشكال الاعتراف أو التقييم العام لجودة وموثوقية منتج / خدمة تؤثر على تصرفات شخص معين. إنه رأي مجموعات الأشخاص / العملاء الذي يشكل موقفًا معينًا في الوعي. يقبل معظم الناس الدليل الاجتماعي كشيء يجب عليهم الانتباه إليه. ومع ذلك ، لن تؤثر جميع أساليب هذه التقنية النفسية على جمهورك.

تخيل أنك في صفحة مقصودة جميلة وعملية وغنية بالمعلومات. تعجبك ولكن ما زلت لا تعرف ما إذا كنت تريد شراء المنتج / الخدمة أم لا. ما الذي يمكن أن يدفعك لاتخاذ قرار إيجابي؟ بعد أن تصل إلى قسم المراجعة وترى الموافقة على الكلمات من خبير في الصناعة - ستتخذ قرارًا بطلب منتج أو خدمة.

على سبيل المثال ، على موقع الويب الخاص بمصفف الشعر ، هناك مراجعة فيديو من عميل سعيد ، يوضح كيف حل المصمم مشكلة في شعرها ويشكرهم على العمل الرائع الذي قاموا به. بعد هذا الدليل الاجتماعي ، سترغب العديد من النساء بالتأكيد في التواصل مع هذا الاختصاصي للحصول على المساعدة.

هذا مثال قياسي لمجال B2C ، ولكن في B2B يعمل هذا المبدأ أيضًا. لنفترض أن شركتك تبحث عن متخصص لتنظيم حملة إعلانية على Instagram أو Facebook. ترى تعليق قائد معروف في مكانتك ، والذي يشكر وكالة معينة ويصف إنجازاته من خلال الحملة الإعلانية. حصة الحسد والإثارة والرغبة في الحصول على نفس النتيجة المبهرة تملي خطواتك التالية.

لماذا يعمل الدليل الاجتماعي؟

الإنسان كائن اجتماعي. أدى العمل المشترك المعقد بالبشرية إلى الازدهار. بفضل هذا ، اكتسب سلوك الآخرين والامتثال للمعايير أهمية خاصة وأدى إلى تشكيل محفزات اجتماعية قوية.

عندما نجد أنفسنا في ظروف غير مألوفة ، فإننا نسترشد بسلوك الآخرين. في التسويق ، هذه الآلية لها تطبيقات مباشرة وواضحة. من خلال إظهار تفضيلات العملاء الآخرين ، فإنك تحفز الزائر على استكشاف المواقع الأكثر شيوعًا ، وبالتالي زيادة احتمالية الشراء.

يثير استخدام الدليل الاجتماعي أحيانًا أسئلة أخلاقية ، لأنه تحت تأثيره يمكن للشخص تغيير سلوكه. بادئ ذي بدء ، تأكد من أن التأثير على العميل سيكون إيجابيًا. يقدر العديد من المستخدمين بصدق الدليل الاجتماعي ، مما يساعد على اتخاذ خيارات أفضل.

لم تعد الشبكات الاجتماعية منذ فترة طويلة مجرد مكان للتواصل. إنه مصدر لجمع المعلومات ذات الصلة والصادقة. تعتبر التعليقات الإيجابية أو السلبية على Facebook و Instagram والشبكات الاجتماعية الأخرى فعالة لشريحة B2B ، خاصة على LinkedIn.

أمثلة على دليل B2B الاجتماعي

يسلط الخبراء الضوء على العدد الهائل من الأمثلة الموجودة التي رأيتها وسمعتها وربما استخدمتها بشكل حدسي. فيما يلي البراهين الاجتماعية الأكثر فعالية وشعبية.

آراء المستهلكين

قصيرة ومكتوبة ببساطة - تبدو هذه المراجعات حقيقية ، وبالتالي مقنعة. يتم وضع المراجعات على الصفحات المقصودة في القسم المناسب ، لسلع معينة ، على صفحة منفصلة من الموقع أو منصة التداول.

تستوفي المراجعة أعلاه جميع المعايير الموضحة أدناه: إنها تجيب على أي أسئلة يطرحها العميل. يعطي أرقامًا دقيقة - يتم توفير ساعتين و 15 دقيقة. هذه بالفعل ميزة كبيرة للشركة. لحظة أخرى مهمة هي الشخص الذي ترك التعليقات - المدير الإبداعي للشركة ، الذي يفهم السؤال بالتأكيد.

التعليقات على الصفحة المقصودة هي أكثر أشكال الإثبات الاجتماعي فعالية. يهبط جميع الزوار بشكل عام على الصفحة الرئيسية للموقع. لذلك من الضروري التفكير بعناية في التعليقات التي يجب تقديمها للزوار وكيفية إنشاء تصميمات مريحة لتحسين معدلات التحويل.

من الناحية المثالية ، يجب أن تستوفي المراجعات المعايير التالية:

• يصف النص أو الفيديو المشكلة الرئيسية التي يهتم بها معظم العملاء.
  يجب توضيح أن المشكلة قد تم حلها.
• ردود الفعل من عميل حقيقي.
• يجب أن يؤكد ويصف كيف يتم حل المشكلة عن طريق المنتج / الخدمة.
• يمكن أيضًا ذكر المشكلات الأخرى التي يرغب العميل المحتمل في حلها في المراجعة.

يجب أن تكون المراجعة شاملة ومفصلة قدر الإمكان حتى يتمكن القراء من فهم أنها مكتوبة بواسطة عميل حقيقي استخدم المنتج أو الخدمة شخصيًا. من المهم أيضًا إعطاء أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول هوية الكاتب.

استخدم النصائح التالية:

• قل من هو هذا الشخص (اسمه أو وظيفتها أو وظيفتها).
• ما هي الشركة التي يعمل بها (ذات الصلة بمؤسسات B2B).
• يجب أن توضح المراجعة الفوائد الدقيقة للعمل مع شركتك.
• صورة المعلق.

تعد مراجعة الفيديو دليلًا اجتماعيًا أقوى ، حيث يمكنها تزويد العملاء بمزيد من المعلومات. تعمل معايير الجودة لمراجعة النص أيضًا بشكل جيد لمراجعة الفيديو.

الشركاء والشهادات

الشركاء والشهادات هي أدلة اجتماعية بديهية. عندما يرى المستخدم شعارات الشركاء ، وروابط الشبكات الاجتماعية ، ورموز الإحصائيات على موقع الويب ، فإنه يرى الشركة بسرية أكبر. تؤثر عناصر الموقع هذه تمامًا على سمعة العلامة التجارية وتزرع ولاء الزائرين.

المصدر: seranking.com

كلما كان الشركاء أكثر صلابة ، زادت ثقة العميل في خبرة الشركة. يشهد وجود شركاء في قطاع B2B على خبرة الشركة واتصالاتها وخبراتها. هذا هو السبب في أن معظم مواقع الويب B2B تضع شعارات الشركات الشهيرة التي عملوا معها دون ترك مكان للشركات الأقل شهرة. هذه ليست دائمًا ممارسة جيدة لأنه إذا كان الجمهور المستهدف لموقعك على الويب B2B من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فهناك فرص أكثر في أنهم يعملون مع شركات / وكالات غير مشهورة مقارنة بالشركات الشهيرة.

الشهادات لا تقل أهمية. إذا كانت شركتك تعمل في صناعات منظمة. إنها تضيف مصداقية إلى موقعك من خلال إثبات أن عملك يفي بمتطلبات الحكومة أو منظمات المعايير الدولية مثل ANSI أو ISO.

تمرر العديد من الشركات / الوكالات B2B دورات مختلفة لتطوير المهارات. من المريح أكثر العمل مع المتخصصين الذين يعرفون أحدث الاتجاهات. لإثبات أن محترفي الشركة على دراية ، تقدم العديد من شركات B2B شهادات حول الدورة التدريبية التي تمر على موقع الويب.

حقائق وأرقام

لقد ثبت أن الأرقام تعطي أي مصداقية للمحتوى. على عكس كلمات مثل "كثير" ، "قليل" ، "كافٍ" ، "غير كافٍ" ، فإنها تعطي القارئ فكرة دقيقة عن الكمية. على سبيل المثال ، لكل شخص مفهومه الخاص عن "باهظ الثمن" و "رخيص" ، لذلك من الأفضل تحديد قيمة المنتج.

تستخدم البيانات الرقمية على نطاق واسع في مبيعات B2B. يمكن أن يكون هذا هو عدد السلع التي باعتها الشركة أو عدد العملاء الذين استخدموا الخدمة. الفكرة هي أن نوضح للعميل المحتمل عدد الأشخاص الذين يعملون بالفعل مع الشركة ، وما هي الخبرة التي تمتلكها الشركة.

حقائق موجزة مثل "لقد عملنا في السوق لمدة 20 عامًا" ، "نتعاون مع 155 دولة" ، "لقد طورنا 527 تطبيقًا" لها تأثير قوي جدًا على قرارات العميل.

المصدر: BidSketch.com

يحتوي Bidsketch على صفحة مقصودة تعرض إجمالي الربح الذي يحققه العملاء من خلال خدمتهم. هذا يثبت كفاءة Bidsketch من خلال نجاح عملائها.

المثال التالي من خدمة Basecamp. لقد وضعوا عدد الشركات التي سجلت في خدمتهم للأسبوع الماضي. يتيح ذلك للزوار معرفة أن Basecamp مطلوب حقًا.

دراسات الحالة

تعد دراسات الحالة أداة قوية جدًا لنمو الأرباح في قطاع B2B. من خلال نشر دراسات الحالة على موقعها ، تظهر الشركة كفاءتها. تعد دراسات الحالة شكلًا شائعًا جدًا من الأدلة الاجتماعية اليوم - تتحدث الشركات عن المشاريع الناجحة ، مما يثبت احترافها.

هذا ما يجب أن يكون موجودًا في مثل هذا المقال:

1. من هو عميلك.
2. ما نوع المشكلة التي أتى إليك بها.
3. كيف ساعدتهم.
4. ما الفوائد التي حصل عليها العميل.

عند اختيار موضوع للتحدث عنه ، تأكد من أن العملاء المحتملين سيكونون قادرين على رؤية الحل لمشكلتهم. إنه أمر رائع أيضًا عندما يكتب مثل هذا المقال بواسطة كاتب مقال محترف - شخص يعرف عمله أو عملها تمامًا.

كيفية كتابة دراسات حالة B2B: دليل عملي

تعد دراسات الحالة التجارية مفيدة جدًا لأنها توفر العديد من التفاصيل المهمة. توضح الأمثلة التجارية عادةً فوائد التعاون ولا تثقل كاهل العميل بتفاصيل غير ضرورية ، مما يوضح ما إذا كان المنتج / الخدمة تنطبق على بيئة العميل المحتملة.

في محاولة لإقناع عملاء B2B ، لا يكفي أن تكتب فقط عن حل ناجح للمشكلات. يحتاج العملاء إلى الحصول على فهم كامل لخدمتك قبل أن يتصلوا بفريق المبيعات الخاص بك. يجب أن تتجاوز دراسات الحالة معايير "حول الشركة" والمشكلة والحل والفائدة. يجب تقديم مزيد من التفاصيل حتى يتمكن العميل من تحديد ما إذا كان الحل الخاص بك يمكن تطبيقه على تفاصيل أعمالهم.

كيف تكتب دراسة حالة لشركة WordPress

يذكر في وسائل الإعلام

إن ذكر شركتك في الصحافة هو دليل اجتماعي فعال للغاية. لا يزال لها تأثير كبير على جمهور B2B.

المصدر: mytime.com

تظهر لقطة الشاشة أن العديد من وسائل الإعلام المعروفة على الإنترنت قد كتبت عن هذه الشركة ، أو على الأقل ذكرتها في موادها. ليس من السهل الوصول إلى مقالات الصحف أو بقعة تلفزيونية ، خاصة بالنسبة للشركات الناشئة. هذا هو السبب في أنه يرفع الشركة تلقائيًا في أعين العملاء المحتملين.

طبعا ذكر الشركة بأي وسيلة إعلام هو نصر لكن الأفضل أن تحصل على منشورات متخصصة للكتابة عن الشركة أولا. من الأسهل بكثير الوصول إلى صفحاتهم ، لذلك لديك فرصة أفضل لجذب انتباه المستخدمين المستهدفين.

تأثير فيريس

طلب مايكل Elsberg في مقالته لـ Forbes من القراء اجتياز اختبار صغير. طرح السؤال: "أي من هذه الطرق ستجلب أقصى مبيعات لكتابك؟" واقترح ثلاث إجابات:

أ) مقطع فيديو مدته ثلاث دقائق على أخبار CNN ؛
ب) مقال من 1000 كلمة في نيويورك تايمز.
ج) منشور ضيف على مدونة Tim Ferris.

إذا كنت تعتقد أن الإجابة هي c ، فأنت على حق. يُعرف تيم فيريس في أمريكا بأنه كاتب ومتحدث ومستثمر ناجح. نشر كتابًا عن الإدارة الفعالة للوقت وتقسيم العمل: "أسبوع العمل لمدة 4 ساعات: الهروب 9-5 ، العيش في أي مكان ، والانضمام إلى الأثرياء الجدد".

الشيء المهم هنا هو أنه قبل نشر الكتاب ، لم يكن تيم معروفًا لكثير من الناس. المدونون البسطاء ، الذين تواصل معهم المؤلف من خلال الرسائل الشخصية ، جعلوا هذا الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا. نصحوها لجماهيرها. يثبت هذا المثال أن الدليل الاجتماعي أهم من التلفاز والصحافة.

افكار اخيرة

الدليل الاجتماعي هو خدعة بيع قوية جدًا في التسويق. تقييمات العملاء الرائعة ودراسات الحالة والشركاء والشهادات والإشارة في وسائل الإعلام والحقائق والأرقام - كل هذا سيساعد في إقناع العميل المحتمل باتخاذ القرار الصحيح في مجال B2B.

تحليلات المنتج أو الخدمة العميقة هي حجة قوية جدًا لمبيعات B2B. على سبيل المثال ، تقوم العديد من الوكالات العالمية المتخصصة في التسويق بعمل تحليلي سنوي وتلخص فعالية بعض أساليب التسويق.

يعتبر الدليل الاجتماعي عاملاً مهمًا يساعد في تحويل الزوار إلى عملاء. إنها تنطوي على بعض التجربة والخطأ لمعرفة ما هو الأفضل لموقعك. لذا جرب عدة أنواع من الأدلة الاجتماعية بأشكال مختلفة للعثور على الأفضل بالنسبة لك.

ينصح الخبراء بالحد من عدد الحقائق والأرقام والأدلة الأخرى. إذا كانت كل صفحة مقصودة تتكون من أمثلة مباشرة ، فقد يشك عملاؤك المحتملون أو يشكون في مثل هذا الكمال.

الدليل الاجتماعي هو أسلوب بيع قوي للغاية في تسويق المحتوى. مراجعات رائعة ومقنعة وقصص مثيرة للاهتمام - كل هذا سيساعد في إقناع العميل المحتمل بالاختيار الصحيح.

إيما لي

مؤلف ضيف

إيما لي كاتبة مستقلة ومدونة محترفة. إنها تبحث باستمرار عن طرق لتطوير الذات. وهي تعتقد أيضًا أن السفر هو أحد أفضل الطرق لتعلم أشياء جديدة.

انسخ الرابط