3 أسباب لفشل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لديك

نشرت: 2021-07-14

إذا واجهت شركتك صعوبة في التنقيب ، فهناك احتمال كبير بأنك مذنب بارتكاب واحد أو أكثر من هذه الأخطاء الرئيسية في استراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين

كان توليد عملاء متوقعين جدد من خلال تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والإعلان (وسيظل دائمًا) الأولوية الرئيسية لأي فريق تسويق. هذا هو ما يدفع عملك نحو النمو المستمر - لكن العديد من المسوقين يجدون أن البحث المستمر عن عملاء وعملاء محتملين جدد يمثل تحديًا واستنزافًا كبيرًا.

وفقًا لتقرير بحث HubSpot ، لا يزال توليد المزيد من الزيارات والعملاء المحتملين يمثل تحديًا تسويقيًا كبيرًا عامًا بعد عام ، حيث صرح أكثر من 60٪ من الفرق أن هذا هو الجزء الأصعب من وظيفتهم.

أهم تحديات التسويق

[مصدر الصورة]

لسوء الحظ ، هذا يقود العديد من المسوقين إلى اختلاق الأعذار لعدم وجود نتائج. يلوم الكثيرون ذلك على نقص التمويل ، أو أن فريقهم صغير جدًا ، أو أن فريق المبيعات يتخلى عن الكرة من خلال متابعة العملاء المتوقعين ورعايتهم.

لكن الحقيقة هي أن المسوقين لديهم أدوات وموارد أكثر من أي وقت مضى لاكتشاف العملاء والتواصل معهم في جميع أنحاء العالم - فلماذا تكافح العديد من الشركات لجذب عملاء محتملين مؤهلين ومُحولين؟

إذا واجهت شركتك صعوبة في التنقيب ، فهناك احتمال كبير أن يكون فريقك مذنبًا بواحد أو أكثر من هذه الأخطاء الرئيسية في استراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

سجل في عضوية مجانية

1. أنت لا تفهم جمهورك في الواقع

إن فهم جمهورك هو الأساس الأساسي لأي استراتيجية تسويقية. لكن لسوء الحظ ، فإن العديد من فرق التسويق تفتقد ببساطة إلى الهدف.

لدى العديد من الفرق فكرة عامة عن الأشخاص في السوق المستهدفة - أو تعرف البيانات الأساسية ، مثل الفئة العمرية أو الموقع الإجمالي أو حتى متوسط ​​دخل الأسرة.

لكن هل تفهم حقًا القصد من أفعالهم؟

لماذا يحتاجون إلى منتجك وما الذي سيجعلهم يرغبون في الشراء من علامتك التجارية على وجه التحديد؟

أحد الجوانب الرئيسية للنية هو فهم الأسباب الأساسية التي تدفع الأشخاص إلى الشراء. بشكل عام ، هناك ثلاثة أسباب رئيسية:

  1. ضروري
  2. كلفة
  3. جمعية العلامة التجارية

لتغطية القواعد الخاصة بك ، من الأفضل إنشاء محتوى يركز على الجمهور بحيث يصل إلى جميع هذه العلامات الثلاث.

إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك هي الاستفادة من المراجعات لإنشاء محتوى جدير بالثقة يقودك إلى موقع الويب الخاص بك. تساعد المراجعات في الوصول إلى جميع الحوافز الثلاثة لأنها توضح للعملاء الجدد سبب حاجتهم إلى شراء شيء ما وما إذا كان يستحق السعر مع تحسين سمعة علامتك التجارية أيضًا.

استخدم بائع المجوهرات بالتجزئة عبر الإنترنت ، The Pearl Source ، هذه الاستراتيجية من خلال دمج التقييمات والشهادات في موقعه على الويب لإنشاء دليل اجتماعي من خلال المراجعات التي تم التحقق منها. ساعد هذا أيضًا الموقع في الحصول على مرتبة أعلى في SERPs وجذب المزيد من العملاء المحتملين - خاصة وأن الغالبية العظمى من العملاء يبحثون بنشاط عن المراجعات عند إجراء عملية شراء من شركة جديدة.

شهادات مصدر اللؤلؤ

يبدو أن المراجعات عبر الإنترنت تزداد قوة عندما يتعلق الأمر بتأرجح قرارات الشراء. في حين أننا لا نملك كرة بلورية تخبرنا بالمستقبل ، يمكننا القول بثقة أن نظام إدارة مراجعة العملاء القوي سيكون عاملاً هائلاً في كسب العملاء المحتملين في المستقبل المنظور.

2. أنت تستخدم بيانات كلمات رئيسية قديمة

خطأ قاتل آخر مذنب به العديد من فرق التسويق هو التراخي في استهداف الكلمات الرئيسية.

بشكل عام ، ستجري الفرق بحثًا عن الكلمات الرئيسية مرة واحدة حتى يكون لديهم فكرة عامة عن العبارات والكلمات التي تؤدي إلى حركة المرور ذات الصلة - ثم يبذلون قصارى جهدهم لدمجها في كل المحتوى الخاص بهم من ذلك الوقت فصاعدًا.

لسوء الحظ ، فإن البحث عن الكلمات الرئيسية ليس مشروعًا لمرة واحدة ؛ تحتاج إلى تحديث قائمة الكلمات المستهدفة باستمرار لمعرفة ما إذا كانت هناك أي طرق جديدة لجذب العملاء المحتملين من خلال أنواع مختلفة من الاستعلامات.

من المهم معرفة المقاييس التي يجب البحث عنها بالفعل عند إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية. على الرغم من أهمية حجم البحث ، إلا أنه ليس بالضرورة أن يكون كل شيء ، لا سيما إذا كنت تحاول استهداف المزيد من المجموعات المتخصصة.

لا تنسى القياس:

  • صعوبة الكلمات الرئيسية
  • قيمة الكلمة الرئيسية في تكلفة النقرة (تكلفة النقرة)
  • القصد من الكلمات الرئيسية
  • كلمات ذات صلة

على سبيل المثال ، لنفترض أن متجرك عبر الإنترنت يقوم بتسويق معدات التمرينات الداخلية ويستهدف بشكل عام الصالات الرياضية المملوكة للعائلة أو المملوكة للقطاع الخاص.

من خلال بعض البحث عن الكلمات الرئيسية ، تكتشف أن هناك زيادة في الاستفسارات من الأفراد الذين لديهم نوادي رياضية في منازلهم والذين يرغبون في شراء عنصر - مثل جهاز الجري. لذلك ، ستحتاج إلى إجراء بحث أعمق لمعرفة أنواع عمليات البحث التي يدخلها هذا الجمهور المتخصص للعثور على هذه العناصر ، مثل:

  • معدات رياضية للمنزل
  • أين يمكنني شراء جهاز الجري؟
  • أفضل المطاحن للجيم المنزلي

اتجاهات جوجل

بدون إجراء بحث متسق عن الكلمات الرئيسية ، من المحتمل أن تفقد شرائح الجمهور القيمة والعملاء المحتملين. يجب عليك أيضًا التحقق من قائمتك السابقة من الكلمات الرئيسية لمعرفة المصطلحات التي لم تعد تقود في تحويل العملاء المتوقعين والتفكير في إزالة المحتوى أو إعادة تأطيره.

3. فرق المبيعات والتسويق لديك غير متوائمة

أحد أكبر الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين لا يقومون بالتحويل ببساطة هو وجود انفصال بين فرق التسويق والمبيعات.

وفقًا لبحث من Super Office ، وجد ما يقرب من ثلث الفرق صعوبة في ضمان رعاية جميع العملاء المحتملين من خلال عمليات المتابعة - وهذا حتى تجاوز تلك الصفقات.

الجزء الأكثر تحديا في عملية البيع

[مصدر الصورة]

يمكن أن يعني عدم التوافق أن الكثير من العملاء المحتملين ينزلقون ببساطة من الشقوق - ويضيع كل العمل الشاق لفريق التسويق الخاص بك! ولكن وفقًا لتقرير Act-On ، فإن الشركات التي تتمتع بمحاذاة قوية في المبيعات والتسويق تزيد احتمالية تحويل العملاء المحتملين بنسبة 67٪ ، وكانت في المتوسط ​​أكثر ربحية بنسبة 27٪.

لتحقيق التوافق ، من الأفضل استخدام التكنولوجيا المتكاملة التي تتعقب جميع التفاعلات حتى يعرف كل من فرق المبيعات والتسويق بالضبط كيفية رعاية عملاء متوقعين محددين.

تكنولوجيا المبيعات المتكاملة

على سبيل المثال ، استخدمت شركة B2B SaaS شركة Kapost هذه الإستراتيجية لمواءمة خطط ألعاب رعاية مبيعاتها مع المحتوى التسويقي الخاص بها. تحدث أحد شركاء المبيعات مع عميل محتمل لديه بعض الأسئلة بخصوص برنامج Kapost وكيف يمكن أن يساعد أعمالهم. أجاب الزميل على أسئلتهم عبر الهاتف لكنه رأى أنه لا يوجد محتوى حالي حول هذه الموضوعات متاح على موقعه على الويب.

سجل مندوب المبيعات معلومات المكالمة في نظام CRM المتكامل الخاص به وشارك البيانات مع فريق التسويق - الذي أنشأ بعد ذلك محتوى جديدًا يعالج هذه المشكلة. كان مساعد المبيعات قادرًا على إرسال هذا المحتوى الجديد عبر البريد الإلكتروني إلى العميل المحتمل الأصلي واستخدامه أيضًا في تفاعلات المبيعات المستقبلية.

تحدث عن محاذاة مذهلة!

استنتاج

لا تدع الأعذار تقف في طريق استراتيجيات توليد العملاء المحتملين. يمكن أن يكون هناك سبب بسيط للغاية يجعل أرقامك تكافح!

لحسن الحظ ، من السهل التعرف على هذه الأخطاء الشائعة وتصحيحها - ويمكنك توقع رؤية المكاسب على الفور تقريبًا.