21 B2B-E-Commerce-Trends für 2021

Veröffentlicht: 2021-06-30

B2B ist eine paradoxe Branche: Sie fördert geniale Innovationen, bleibt aber in gewisser Weise auch in alten Bahnen stecken. Trotz seines spektakulären Wirtschaftswachstums schneidet der B2B-E-Commerce in Bezug auf die Online-Präsenz im Vergleich zu B2C als veraltet ab. Der beschleunigte Wandel der Marketingtrends und die veränderten Kundenerwartungen haben 2021 zu einem Wendepunkt gemacht. Welche Veränderungen können wir erwarten?

1. M-Commerce

Da mehr als die Hälfte des Internetverkehrs von mobilen Geräten stammt, wird mobiler B2B-E-Commerce zu einem alltäglichen Ereignis. Die Nutzung typischer Mobile-Commerce-Vorteile wird für B2B-Verkäufer eine attraktive Perspektive. Um nur einige zu nennen: Schnellanmeldung, Push-Benachrichtigungen und Datenanalyse.

Einige B2B-Unternehmen werden sich für M-Commerce entscheiden, weil es für sie einfacher ist, ein separates Online-Verkaufssystem aufzubauen, anstatt ihr altes zu verbessern. Andere Unternehmen werden sich dafür entscheiden, direkt auf mobilen Geräten zu starten, da der Prozess einfacher ist.

2. Preisoffenlegung

Viele B2B-Websites sehen so aus, als hätten sie integrierte E-Commerce-Funktionen, aber die überwiegende Mehrheit von ihnen gibt keine Preisinformationen preis. Bei einigen muss der Benutzer ein Konto erstellen und auf die Genehmigung warten, bevor er die Preisliste durchsuchen kann.

Während dies den Verkäufern hilft, ihre Preisspanne effektiver zu kontrollieren, führt dies zu einer ärgerlichen Situation für den Käufer. Der Mangel an Alternativen führt zu einem Mangel an Anreizen, diese Praxis zu ändern, aber das Blatt scheint sich zu wenden.

Der Druck seitens der Kunden ist in dieser Hinsicht erheblich und 2021 wird in vielen Branchen ein Wendepunkt sein. B2B-Verkäufer, die eine Website erstellen möchten, müssen entscheidende Schritte zur Preisoffenlegung unternehmen, um zu verhindern, dass in eine E-Commerce-Lösung investiert wird, die bereits 2022 als veraltet gilt.

3. Dynamische Preisgestaltung

Das B2B-Preisdilemma wird durch dynamische Preissysteme gelöst, die verschiedene Kriterien einbeziehen können. Ob nach Markt, Produktionskapazität oder Kundenprofilen, diese Preissysteme sind die Investition wert. Sie sind verpflichtet, Gewinne zu erwirtschaften und den B2B-Unternehmen, die sie implementiert haben, einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, da die so generierten Preise nicht zu kopieren sind.

4. Spotlight auf Dienstleistungen

B2B-E-Commerce ist in Bezug auf den Verkaufsprozess weitaus komplexer als B2C. Beim Kauf bei einem B2B-Verkäufer gehen die Bedenken und Verantwortlichkeiten eines Benutzers über das bloße Bedürfnis hinaus. Abgesehen davon, dass sie das gewünschte Produkt erhalten, müssen sie es auch auf eine Weise verwalten, die ihrem Prozess einen Mehrwert verleiht. Dies gilt auch für Verbrauchsmaterialien, Geräte und Rohstoffe.

Unter Berücksichtigung der Benutzerbedürfnisse besteht ein immenses Potenzial, hilfreiche Funktionen in B2B-E-Commerce-Anwendungen zu integrieren, die dazu beitragen können, einen Verkäufer in seiner Nische abzuheben. B2B-E-Commerce wird langsam zu einem komplexen Service mit zusätzlichen Funktionen.

5. Dienstleistungen mit Mehrwert

B2B-E-Commerce-Websites müssen über ihre grundlegende Shop-Funktion hinausgehen und als Plattformen fungieren, die beim Aufbau und der Pflege von Geschäftsbeziehungen helfen können. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Unternehmen beginnen, Dienstleistungen anzubieten, die ihren Produkten einen Mehrwert bieten. Beispiele sind Wartung, Fehlerbehebung und Reparatur.

6. Re-Commerce und Rückkauf

Nach der Integration einer beträchtlichen Anzahl von Nutzern in ein intelligentes System könnten Hersteller auch damit beginnen, Second-Hand-Produkte in ihr Verkaufsangebot aufzunehmen. Für die Mehrheit der B2B-Verkäufer ist der Rückkauf der perfekte Weg, um die Beziehung zu ihren Käufern zu festigen. Dadurch wird auch verhindert, dass Kunden für ähnliche Dienstleistungen zu Wettbewerbern gehen.

7. Vertriebsmodelle basierend auf Abonnementdiensten

In bestimmten Nischen wird der Kauf von Spezialausrüstung durch die Miete mit Wartungs- und Verwaltungsdienstleistungen ersetzt, die im Angebot enthalten sind. Anstatt sich zu verpflichten, Geräte zu kaufen, werden Kunden es vorziehen, sich beraten zu lassen, welche Maschine für ihre Bedürfnisse am besten geeignet ist, und diese dann vom Hersteller installieren und warten zu lassen. Auf diese Weise erzielen Käufer einen Mehrwert, ohne sich um die Kosten und Verantwortlichkeiten im Zusammenhang mit Besitz und Wartung kümmern zu müssen.

Anstatt beispielsweise Telemetriesensoren zu kaufen und jemanden zu beauftragen, sie zu überwachen, kann der Anbieter sie installieren und Hunderte von Datensystemen gleichzeitig im Internet überwachen. Der Begünstigte erhält nur die Ergebnisse der Messungen entsprechend seinen Anforderungen.

8. Standardisierte Produkte

Ein weiteres, scheinbar unüberwindbares Problem im B2B-Bereich ist die schiere Produktvielfalt, die zudem durch zahlreiche Konfigurationen individualisiert werden kann. Die Verbraucher würden ein standardisiertes Verkaufserlebnis bevorzugen, das sie besser verstehen und das sie besser kontrollieren können.

Der Versuch, dem Benutzer bei der Auftragserteilung ein standardisiertes Erlebnis zu bieten, wird produktbezogene Abteilungen unter Druck setzen, einen Regulierungsprozess zu entwickeln. In vielen Fällen bedeutet dies, dass der Verkäufer statt 1 Produkt mit 10 Konfigurationen nun 5 mit 2 Konfigurationen anbietet. Dies ist eine großartige Gelegenheit für B2B-Unternehmen, die Art und Weise, wie sie ihre Technologie während des Herstellungsprozesses einsetzen, zu überdenken.

9. Suchmaschinenoptimierung

Jeder, der eine Website betreibt, beschäftigt sich mit der Suchmaschinenoptimierung, aber nur wenige Leute nehmen sie ernst. Eine solide SEO-Strategie ist gut organisiert und wird von Ressourcen unterstützt, die Website-Betreibern helfen können, Meilensteine ​​zu erreichen.

Im B2B-Bereich war SEO früher etwas, mit dem sich kleine und mittlere Unternehmen beschäftigten, während größere Unternehmen durch Networking, Telemarketing und Branchenmessen neue Kunden gewannen. Die Pandemie hat alte Verkaufsmethoden zurückgestellt, was bedeutet, dass mehr Wettbewerber ihre Ressourcen in die SEO-Optimierung stecken werden.

Dies wird zwangsläufig zu Veränderungen in Bezug auf Ranking und Marktposition führen und die anschließende Instabilität wird zu einer erhöhten Wettbewerbsfähigkeit führen. Bis Ende 2021 werden B2B-Unternehmen SEO-Experten einstellen oder ihre bestehenden Teams erweitern, um Schritt zu halten.

10. Bessere UX

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Bisher haben B2B-Verkäufer ein Auge zugedrückt gegenüber ihrer leistungsschwächeren UX und täuschten vor, dass ihre Konkurrenten ihren Kundenstamm abwerben könnten. Dieses verblüffende Missverständnis ist weit verbreitet, aber eindeutig falsch: Die Verkäufer mit Weitblick investieren erhebliche Investitionen, um ihre Benutzererfahrung zu verbessern.

Einige Player auf dem Markt beginnen mit zaghaften Verbesserungen, wie der Aktualisierung ihrer Farbpalette, aber die Verkäufer mit einem umfassenden Ansatz werden zu Bezugspunkten und definieren die Bedeutung einer exzellenten UX neu. Auf vielen Märkten wird die Differenzierungskraft von Produkten und Preisen nach und nach abnehmen, sodass neue Differenzierungselemente erforderlich werden. Warum nicht UX?

2021 werden viele B2B-E-Commerce-Websites mit hochwertigem UX-Design gestartet. Diese werden zwischen 2022 und 2024 zu Bezugspunkten.

11. Benutzerzentriertes Design

Wenn B2B-E-Commerce-Systeme erfolgreich bessere Dienstleistungen und Mehrwert liefern sollen, muss sich ihr Entwicklungsprozess ändern. Anstatt nur von IT-Abteilungen oder Marketingteams gesteuert zu werden, sollte sich der Betrieb mehr auf die Benutzer und ihre Bedürfnisse konzentrieren.

Von der Konzipierung der Projektanforderungsliste bis hin zur Entwicklung von Lösungen steht der Anwender im Mittelpunkt des gesamten Vorgehens. Diese Voraussetzung kann für die beteiligten Teams eine Herausforderung darstellen, da sie gezwungen sind, ihre Arbeitsweise zu ändern. Bestimmten Teammitgliedern werden auch neue Rollen zugewiesen.

12. Anwendungs-Programmierschnittstellen

Der Einsatz von Application Programming Interfaces im B2B wäre wegweisend, da sie in der Lage sind, die Systeme von Käufer und Verkäufer technologisch zu integrieren. 2021 wird die ersten Versuche der API-Nutzung auf mehreren Märkten markieren und zu einem spektakulären Wachstum derer führen, die es schaffen, sie gut zu nutzen.

Unsere Agentur Creative Navy arbeitet bereits an der Implementierung solcher Lösungen in Sektoren, die die Öffentlichkeit für solche Entwicklungen als untypisch ansehen würde: Versicherungen, IoT und sogar die Lebensmittelindustrie.

13. Die Bedeutung von Daten

Die meisten Leute verbinden E-Commerce mit Verbraucherfreundlichkeit, aber der größte Vorteil sind die detaillierten Benutzerdaten, die er liefert. Im Jahr 2021 wird jedes B2B-E-Commerce-Projekt ein besonderes Augenmerk auf die strategische Datenerhebung legen. Dies hilft, die zukünftige Implementierung von KI-Funktionen vorzubereiten.

Dateneinblick wird einer der stärksten Anreize für Verkäufer sein, die Vorteile des Preisgeheimnisses und das Geld, das bei leistungsschwachen E-Shops eingespart wird, aufzugeben. Um Daten erfolgreich zu sammeln, müssen B2B-Websites Benutzer anziehen.

14. Kundenanalyse

Verkäufer verwenden die auf ihren Websites gesammelten Daten, um Käufern Einblicke in ihre Geschäfte und Marktveränderungen zu bieten. Im Jahr 2021 wird dies noch in rudimentärer Form sein, vor allem weil B2B-E-Commerce-Plattformen noch nicht über ausreichende Datensätze für einschlägige Statistiken verfügen.

Unabhängig davon zeigen bereits die ersten Iterationen dieser Lösung den Menschen, auf welches Ziel sie gemeinsam hinarbeiten sollten. Sie wird auch eine wichtige Rolle dabei spielen, die Beziehung zwischen Käufern und Verkäufern zu verändern und einen Standard der Zusammenarbeit und Transparenz in Bezug auf den Datenaustausch zu schaffen.

15. Marktplätze

Im B2C-Bereich sind Marktplätze eine starke Kraft, aber es gibt in dieser Hinsicht nur wenige relevante B2B-Beispiele. Zukünftig werden Marktplätze die Shops der B2B-Hersteller ersetzen. Ihre Entwicklung erfolgt auf einem spezialisierten Marktplatz nach dem anderen unter Berücksichtigung der Komplexität jeder B2B-Nische.

Marktplätze werden sich durch eine überlegene Benutzererfahrung, qualitativ hochwertige produktbezogene Dienstleistungen und die Möglichkeit für Kunden auszeichnen, komplexere Lösungen zur Befriedigung ihrer Bedürfnisse zu verwenden.

16. Chatbots

B2B-Käufern rund um die Uhr Kundensupport zu bieten, ist keine leichte Aufgabe, aber Chatbots sind dank ihrer verbesserten intelligenten Funktionen jetzt eine viel beliebtere Lösung. In Ermangelung einer Produktstandardisierung fügen viele Verkäufer ihrer Website einen Chatbot hinzu, um so viele Menschen wie möglich zu bedienen.

Im Jahr 2021 werden B2B-Unternehmen damit beginnen, ihre Angebote so umzustrukturieren, dass sie einfach über einen Chatbot versendet werden können. Die Chatbot-Technologie wird sich durch den Druck des B2C-Sektors schnell weiterentwickeln. Bald wird es zu komplexen Gesprächen fähig sein.

17. Influencer

Für B2B-Marketer haben Influencer einen schlechten Ruf, aber 2020 markierte den Aufstieg des LinkedIn-Influencers. 2021 wird sich diese Social-Media-Plattform stärker etablieren und Unternehmen werden sie aktiver nutzen, um ihre Produkte zu verkaufen. Sie werden Empfehlungsprogramme und Werbekampagnen rund um die Angebote in ihren B2B-E-Shops starten. Dies erfordert in vielen Fällen große Veränderungen in der Shop-Technologie.

18. Social-Media-Integrationen

In Verbindung mit dem Aufstieg von LinkedIn-Influencern werden Shops damit beginnen, Social-Media-Integrationen zu nutzen. Unabhängig davon, ob sie mehr Zeit damit verbringen, gemeinsam nutzbare Inhalte zu erstellen und Sharing-Funktionen zu integrieren oder sich mit einem Social-Media-Konto anzumelden, B2B-Verkäufer werden 2021 sozial.

19. Erweiterte Realität

Einige B2B-Nischen werden Augmented-Reality-Lösungen implementieren, um Kunden bei der Auswahl des für ihre Bedürfnisse am besten geeigneten Produkts zu helfen. Während am Anfang einige Beispiele der AR-Implementierung weniger effektiv sind und keinen Mehrwert bringen, werden andere bahnbrechend sein und einen starken Einfluss auf den Entscheidungsprozess des Käufers haben.

AR hat in den letzten Jahren eine enorme Entwicklung durchgemacht und ist in seinem jetzigen Zustand für solche Anwendungen geeignet.

20. Video wird zur Norm

Während die meisten B2B-Unternehmen den Einsatz von AR- oder VR-Lösungen scheuen werden, ist das Videoformat eine ganz andere Geschichte. Es ist einfach zu erstellen und entspricht den Erwartungen der Benutzer. Viele Verkäufer werden von schlechten Produktbeschreibungen zu hochwertigen, ansprechenden Videos übergehen.

Der neue Standard wird durch Videos definiert, die Makros, Drohnenaufnahmen, Zeitlupen und ausdrucksstarke Zeitraffer beinhalten. Vorbei sind die Zeiten langweiliger, schlecht aufgenommener Videografie.

21. Noch mehr atemberaubende Grafiken

B2B wird vor allem im E-Commerce mit einem robusten, strengen Stil in Verbindung gebracht. Wenn Sie ein Wettbewerbs-Benchmarking durchführen, wundern Sie sich nicht, wenn viele Websites nicht einmal hochauflösende Produktfotos haben. Die Bemühungen um einen coolen Stand auf einer Branchenmesse werden nun auf die Schaffung aufmerksamkeitsstarker Visuals für Produkte gelenkt, die kaufmännisch in Szene gesetzt werden (Brand Storytelling).

Natürlich werden solche Visuals und Marketingstrategien auf einer Website mit einem Design, das vor zwei Jahrzehnten zurückliegt, nicht gut funktionieren. Viele Geschäfte werden sich neu erfinden und einen zeitgemäßeren Stil umsetzen müssen.