5 Fallen, die Sie mit Ihrem SDR-Team vermeiden sollten
Veröffentlicht: 2021-07-24Trotz der Übernahme von Schlüsselaufgaben wie der Prospektion und der ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern wird SDRs nicht genügend Anerkennung für den Wert zuerkannt, den sie Marketingagenturen bieten. Managementteams müssen die Investition in ihre SZR ernst nehmen oder riskieren, Chancen zu verlieren.
Dulany, die auch das Buch The Sales Development Framework mitverfasst hat , hat sich kürzlich während eines Podcasts von Conquer Local mit Vendasta Chief Customer Officer George Leith getroffen, um die Rolle von SDRs und die größten Fehler zu erklären, die Führungskräfte von Unternehmen bei ihrer Vertriebsentwicklungsstrategie machen .
Sie können sich den vollständigen Podcast anhören oder eine Zusammenfassung der Diskussion unten lesen.
Inhaltsverzeichnis
- A 101 auf SDRs
- Falle Nr. 1 - SDRs einstellen, bevor ihre Prozesse eingerichtet werden
- Falle #2 - Einstellung ohne einen erfahrenen SDR-Manager vor Ort
- Falle #3 – Verwendung unstrukturierter Daten
- Falle #4 – Kein Go-to-Market-Skript oder keine Strategie vorhanden
- Falle #5 – Stelle es, vergiss es, dann kritisiere es
A 101 auf SDRs
Die Entstehung von SDRs als Rolle kann auf den Technologiesektor zurückgeführt werden, aber das Konzept der Vertriebsentwicklung breitet sich schnell in mehreren Branchen aus, einschließlich digitaler Agenturen, sagt Dulany.
Traditionell verwaltet ein Verkäufer ein Geschäft von Anfang bis Ende und kümmert sich um alles, von der Kaltakquise über die Ausführung von Verträgen bis hin zur laufenden Kundenbetreuung. Der Nachteil dieses Ansatzes ist, dass sie zu viel Zeit mit der Suche und dem Kundensupport verbringen, anstatt Geschäfte zu gewinnen und Einnahmen zu generieren.
Softwareunternehmen haben diesen Prozess neu erfunden, indem sie SDRs eingeführt haben, die eine Schlüsselverantwortung übernehmen und im Rahmen einer dreigleisigen Vertriebsstrategie mit Kundenbetreuern und der Kundenerfolgsabteilung zusammenarbeiten.
„Das Vertriebsentwicklungsteam ist fokussiert auf die Prospektion, Kaltakquise, Nachverfolgung aller eingehenden Leads und darauf, dass die Kalender des Account-Executive-Teams voll sind und es jederzeit viele neue Geschäftsbesprechungen gibt. Daher ist es eine große Sache in der Technologiebranche und wächst heutzutage außerhalb der Technologie“, erklärt er.
Dulany sagt, dass SDRs normalerweise eingestellt werden, wenn ein Unternehmen einen Verkäufer unterstützen muss, der nicht mehr in der Lage ist, neue Kunden zu finden und After-Sales-Services anzubieten. Das ist eine gute Sache, denn es bedeutet, dass sie damit beschäftigt und kompetent sind, Geschäfte abzuschließen.
Er fügt hinzu, dass der Wert von SZR durch die Pandemie erhöht wird, da die Vertreter sich umrüsten und herausfinden mussten, wie sie sich virtuell mit Interessenten verbinden können.
„Sie finden heraus, wie sie heutzutage digital ausgehen und an Türen klopfen können, um Geschäfte für das Unternehmen zu machen. Wenn Sie also auf Ihren Kalender schauen und Ihre ganze Zeit damit verbringen, Aktivitäten abzuschließen und Demos und andere Dinge durchzuführen, ist es möglicherweise an der Zeit, das Vertriebsentwicklungsteam als Ihren Pipeline-Generator zu betrachten“, sagt Dulany.
Unabhängig davon, ob Sie eine neue Vertriebsentwicklungsstrategie entwickeln oder die Leistung Ihres aktuellen SDR-Teams maximieren möchten, Dulany fordert die Unternehmensleiter dringend auf, nicht in fünf häufige Fallen zu tappen.
rap #1 - Einstellung von SDRs vor der Einrichtung ihrer Prozesse
Der größte Fehler, den Unternehmen machen, besteht darin, vor der Einstellung von SDRs nicht die richtigen Prozesse, Verfahren und Ziele festzulegen.
„CEOs stellen oft einfach jemanden ein und bringen ihn mit einigen technischen Tools und Daten und ähnlichen Dingen in die SDR-Position, streichen ihn von ihrer Liste und machen wieder alles, was sie taten. Falscher Zug“, sagt Dulany.
So vermeiden Sie diese Falle
Dulany ist sich bewusst, dass es einige Zeit dauern kann, bis Unternehmen ihre Vertriebsstrategie zusammenstellen und verfeinern, insbesondere wenn sie ein Start-up-Unternehmen sind.
Er empfiehlt jedoch dringend, im Voraus klare Unterstützungssysteme und Erwartungen zu haben und Folgendes festzulegen:
- Was genau wird der SDR täglich tun?
- Was ist eine realistische Anzahl von Anrufen und Follow-ups?
- Was kann getan werden, um dem SDR zu helfen, das Geschäft, die Produkte und die Kunden zu verstehen?
- Was sind ihre Ziele
„Sie können kein Ziel treffen, das Sie nicht sehen können, und Sie möchten niemandem erzählen, dass Ihre Firma zum Mond fliegt und 'oh, übrigens, Sie müssen täglich 150 Anrufe tätigen. ' Das ist eine schreckliche Situation, weil Sie wieder ans Reißbrett gehen und möglicherweise jemand anderen finden müssen. Also muss man diesen Prozess im Griff haben“, sagt er.
Falle #2 - Einstellung ohne einen erfahrenen SDR-Manager vor Ort
Der nächste bedeutende Fehler, den Dulany sieht, ist, dass die meisten Unternehmen „verbilligen“, indem sie einen jungen Mitarbeiter als ihren ersten SDR einstellen und hoffen, dass diese Person Großes leisten wird.
Dies funktioniert fast nie, da es keinen Ersatz für Erfahrung gibt. Tatsächlich können Unternehmen am Ende Zeit und Geld mit einem unerfahrenen Vertreter verschwenden, der nicht genügend qualifizierte Leads generiert und Schwierigkeiten hat, effektiv mit dem Team zusammenzuarbeiten, weil er nicht über das richtige Coaching und die richtige Anleitung verfügt.
„Ich schlage vor, diesen Ansatz auf den Kopf zu stellen, indem man gleich zu Beginn einen guten Spielertrainer hinzuzieht, der in der Vergangenheit SDR-Programme entwickelt hat und eintreten kann und nicht nur die Anrufe tätigt und sich an deine potenziellen Kunden und Dinge wie wendet das aus der Perspektive eines einzelnen Mitwirkenden, kann aber auch das Playbook schreiben und die Prozesse schreiben und sofort damit beginnen, diese interne Struktur für Sie aufzubauen“, sagt Dulany.
Sobald Sie einen erfahrenen SDR-Manager haben, der die Grundlagen für Ihre Vertriebsentwicklungsstrategie gelegt hat, können Sie Nachwuchskräfte hinzufügen, um Ihre Reichweite effektiv zu skalieren.
Falle #3 – Verwendung unstrukturierter Daten
Sie könnten das beste Produkt der Welt haben, aber Ihr Unternehmen wird kein Geld verdienen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie es verkaufen sollen. Dulany sagt, dass Firmengründer oft den entscheidenden Schritt übersehen, eine Liste mit wertvollen Interessenten bereit zu haben, damit SDRs ans Telefon gehen können.
Er beobachtet, dass Unternehmen oft auf Schatzkammern von „unstrukturierten Daten“ sitzen, die alte Leads und potenzielle neue Accounts umfassen. Das Problem mit diesen Daten ist jedoch, dass sie den SZRs keine Vorstellung davon geben, wie die potenziellen Kunden von den meisten zu den am wenigsten wertvollen priorisiert werden können.
So vermeiden Sie diese Falle
Dulany empfiehlt, Ihre Daten so zu kalibrieren oder zu erstellen, dass Sie Gespräche mit den wertvollsten Leads fördern können. Dies kann beispielsweise durch die Einstellung eines Beraters oder die Beauftragung eines Betriebsspezialisten mit der Reorganisation der Daten im Einklang mit der Outreach-Strategie Ihres Unternehmens erfolgen.
„Also, ich gebe Ihnen ein Beispiel. Wir möchten alle Inc. 5000 Unternehmen nennen, die mehr als 100 Mitarbeiter haben und um 100 Prozent wachsen. Alles, was wir brauchen, ist eine Liste dieser Unternehmen und dann eine Person, die dort arbeitet und die potenziell an unserem Produkt interessiert sein könnte. Wenn Sie das einem Berater geben, die Liste zurückbekommen, sind Ihre SDRs einsatzbereit, anstatt dies selbst tun zu müssen“, sagt er.
Falle #4 – Kein Go-to-Market-Skript oder keine Strategie vorhanden
Ihre Agentur könnte einen herausragenden Prozess, einen erfahrenen SDR-Manager und eine strukturierte Kundenliste haben, um mit der Kontaktaufnahme zu beginnen. Wenn Sie jedoch keine klare und konsistente Verkaufsbotschaft haben, können Sie potenzielle Kunden weniger effektiv in qualifizierte Leads umwandeln, als wenn Sie ein Skript verwenden.
Während viele Unternehmen die Vorteile eines Skripts oder von Gesprächsthemen für Verkaufsgespräche erkennen, begehen sie am Ende den Fehler, dass es nur die Aufgabe des Verkaufsteams ist, dieses Dokument zu erstellen. Dadurch besteht die Gefahr, dass nicht alle wesentlichen Nachrichten und Fragen erfasst werden, auf die SDRs während eines Anrufs stoßen können.
Dulany schlägt vor, dass sich die Aussichten auf eine SDR-Konvertierung erheblich verbessern, wenn alle wichtigen Interessengruppen, einschließlich der Unternehmensgründer, mit den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zusammenarbeiten und zum Drehbuch beitragen.
Er fügt hinzu, dass Unternehmen nicht den Fehler machen sollten, ein Skript als etwas zu betrachten, das SDRs auf starre und roboterhafte Gespräche mit potenziellen Kunden einschränkt. Es ist eine Anleitung.
„Man muss zumindest eine Hypothese haben, wenn man ein SDR-Programm startet. »Das glauben wir, basierend auf den Beweisen, die Sie haben. Dies funktioniert unserer Meinung nach bei einem Anruf oder einer E-Mail oder wenn Sie online chatten. Dies ist das Muster, von dem wir glauben, dass es funktionieren wird.' Lassen Sie uns das zumindest auf den Punkt bringen, damit Sie es auf natürliche Weise sagen können, dann gehen Sie los und testen Sie es auf der Straße. Mal sehen, ob es funktioniert und beginnen, den Erfolg zu überwachen“, sagt Dulany.
Falle #5 – Stelle es, vergiss es, dann kritisiere es
Die letzte große Falle, in die Dulany Unternehmen sieht, ist die Vernachlässigung ihrer SZR-Strategie.
„Wir nennen es, stellen es ein, vergessen es und kritisieren es dann. Wenn also die Ergebnisse vom SDR-Team nicht da sind, wird viel mit dem Finger gezeigt, weil es zwischen verschiedenen Abteilungen sitzt. Es gibt Marketing, Vertrieb und all diese verschiedenen Abteilungen, und das SDR-Team ist ein leichtes Ziel, wenn etwas schief geht“, sagt er.
So vermeiden Sie diese Falle
Dulany sagt, dass die erfolgreichsten Unternehmen „Projektmanagement“ als Mantra in ihre Vertriebsentwicklungsprogramme einbetten. Agenturen sollten den Erfolg ihrer SDR-Strategie verfolgen und versuchen, kontinuierliche Verbesserungen vorzunehmen, um ihre Vertriebspipeline am Laufen zu halten.
„Es muss jemanden geben, der kontinuierliche A/B-Tests des Messaging und des Skripts und des Tons durchführt, und all diese verschiedenen Faktoren, die dazu beitragen, die Konversion von einem Gespräch zu einem Verkaufstermin zu einem Pipeline-Deal zu einem abgeschlossenen Geschäft zu steigern.“ umgehen“, sagt er.
Abschluss
Der herausragende Erfolg von Technologieunternehmen in den letzten zwei Jahrzehnten hat den Wert einer Vertriebsentwicklungsstrategie deutlich gezeigt.
Unabhängig davon, in welcher Phase sich Ihre Agentur befindet, der Schlüssel zum Erfolg besteht darin, sicherzustellen, dass die richtige Infrastruktur für Ihr SDR-Team vorhanden ist, und einen erfahrenen SDR-Manager zu haben, der sich für die kontinuierliche Verbesserung und Verfolgung Ihrer Vertriebsentwicklungsstrategie einsetzt.
Indem Sie die fünf von Dulany identifizierten Hauptfallen vermeiden, ist Ihr Unternehmen gut aufgestellt, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebspipeline voller qualifizierter Leads ist, was wiederum zu höheren Einnahmen führen sollte.