6 Lead-Nurturing-Fehler, die Ihre Conversions töten

Veröffentlicht: 2021-08-19

Haben Sie Schwierigkeiten, aus Leads zahlende Kunden zu machen?

Kluge Vermarkter wissen, dass Conversions davon abhängen, wie gut Sie Ihre Leads pflegen. Besucher müssen von dem Moment an, in dem sie Ihrer E-Mail-Liste beitreten, bis zu dem Zeitpunkt, an dem Sie sie mit Ihrem Verkaufsgespräch treffen, engagiert sein. Jeder Schritt der Customer Journey sollte in Ihren Lead-Nurturing-Prozess einbezogen werden. Andernfalls können Sie Ihre Kampagne nicht optimal nutzen.

In diesem Beitrag behandeln wir 6 Fehler bei der Lead-Pflege, die Sie Tausende von Conversions kosten.

Warum Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne brauchen

Stellen Sie sich ein Unternehmen mit einem hervorragenden Produkt und wettbewerbsfähigen Preisen vor, aber nicht mit einem einzigen Kunden. Das ist schade, oder?

Nun, die Chancen stehen gut, dass das Geschäft seine Leads nicht gepflegt hat.

Aber was ist Lead-Nurturing überhaupt ? Im Grunde genommen erreichen Sie Leads bei jedem Schritt der Sales Journey. Das Ziel besteht darin, Beziehungen zu Ihren Besuchern aufzubauen und zu stärken, damit sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden. ?

In einer Studie von Marketing Sherpa führte die Behebung von Fehlern bei der Lead-Pflege zu einem kolossalen Anstieg der Conversions um 79 %. Das sind Tausende von zurückgewonnenen Verkäufen!

Wenn es richtig gemacht wird, kann Lead-Nurturing Ihnen helfen, mehr Leads zu generieren. Mehr Leads bedeuten mehr Möglichkeiten, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Und mehr Kunden bedeuten eine enorme Umsatzsteigerung.

Hier ist ein Beispiel der Boston Turner Group, wie ein Lead-Nurturing-Prozess aussehen könnte:

Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen

Wie Sie sehen, werden Leads nicht sofort zu Kunden. Sie müssen sie zuerst aufwärmen und systematisch eine Beziehung zu ihnen aufbauen, bevor sie zum Kauf bereit sind.

Wie erreichen Sie dies? Indem Sie für jeden Lead, der auf Ihre Website stößt, eine individuelle Journey erstellen. Das ist das ganze Konzept hinter Lead Nurturing.

Aber es ist alles andere als narrensicher.

Leider machen die meisten Vermarkter auf dem Weg einige fatale Fehler, die ihre Conversions zerstören.

Machen Sie einen oder mehrere der folgenden Fehler? Lesen Sie weiter, um herauszufinden, welche Fallstricke Sie bei der Lead-Pflege vermeiden sollten.

Fehler 1: Überspringen der Forschungsphase

Wenn es darum geht, Leads zu generieren und Verkäufe zu tätigen, ist es wichtig, Ihren idealen Interessenten zu verstehen.

Und das erfordert einiges an Recherche.

Dies ist die Phase des Prozesses, die die meisten Leute gerne überspringen würden. Aber wenn Sie das tun, bereiten Sie sich vor, zu scheitern.

Egal, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, Sie können es niemandem verkaufen, es sei denn, Sie verstehen die Person, an die Sie es verkaufen, wirklich.

Haben Sie bereits einige Verkäufe auf dem Buckel? Befragen Sie Kunden mit Lead-Pflege-E-Mails. In diesem HubSpot-Post finden Sie Ideen und E-Mail-Beispiele zur Lead-Pflege.

Versuchen Sie, den Kunden besser kennenzulernen. Finden Sie heraus, warum sie Ihr Produkt gekauft haben. Hat Ihr Produkt ihr Leben verbessert? Wenn das so ist, wie? Diese Informationen sind der Schlüssel, um in Zukunft mit ähnlichen Kunden in Kontakt zu treten.

Aber warten Sie, es gibt noch mehr. Was ist, wenn Ihr Unternehmen komplett neu ist?

Wenn Sie keine Kunden haben, müssen Sie etwas mehr graben. Verwenden Sie Tools wie die Audience Insights von Facebook, um mehr über die Follower Ihres Konkurrenten zu erfahren.

Alles, was Sie tun müssen, ist die Facebook-Seite Ihres Konkurrenten in das Feld "Interessen" einzugeben, und alle möglichen Informationen über sein Publikum werden angezeigt:

Best Practices für Lead-Nurturing - Facebook Insights

Sie können auch andere Social-Media-Plattformen wie Quora verwenden, um herauszufinden, mit welchen Problemen Ihr Zielmarkt zu kämpfen hat. Suchen Sie einfach nach einem verwandten Thema und sehen Sie, wie die Leute darüber sprechen.

Folgendes haben wir bei der Suche nach "eCommerce-Verkäufen" gefunden.

Beispiele für Pflegekampagnen - Verwendung von Quora

Eine weitere großartige Möglichkeit, um mehr über Ihre idealen Aussichten zu erfahren, ist das Betrachten von Amazon-Buchrezensionen. Sie müssen lediglich Bücher durchsuchen, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Lösung beziehen.

Sie können sich zum Beispiel Rezensionen zu Ernährungsbüchern ansehen, um mehr über die Probleme zu erfahren, denen sich Menschen gegenübersehen, wenn sie sich sauber ernähren. Anschließend können Sie diese Informationen in Ihrer E-Mail-Strategie zur Lead-Pflege verwenden. Auf diese Weise können Sie alle Schwachstellen beheben, die Besucher möglicherweise haben.

Fehler 2: Ihren Lead-Magneten nicht optimieren

Hoffentlich verwenden Sie bereits einen Lead-Magneten, um potenzielle Kunden ethisch zu bestechen, damit sie Ihnen ihre E-Mail-Adressen geben.

Lead-Nurturing-Beispiele - mit einem Lead-Magneten

Wenn nicht, möchten Sie auf jeden Fall so schnell wie möglich mit der Erfassung von E-Mail-Adressen beginnen. Auf diese Weise können Sie Mailinglisten für Ihre E-Mail-Pflegekampagne erstellen.

Der nächste logische Schritt ist die vollständige Optimierung Ihrer Lead-Magnete. Immerhin können Lead-Magnete die Lead-Generierung und -Conversion um bis zu 400% steigern! Aber um diese Belohnungen zu ernten, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Magnet den Leser anzieht. Und stellen Sie sicher, dass es sich an einem Ort befindet, den Besucher sehen können.

Hier sind einige der wichtigsten Möglichkeiten, wie Sie Ihre Lead-Magneten optimieren sollten, um die meisten Conversions zu erzielen:

  • Ihr Haupt-Catch-All-Lead-Magnet sollte ein großes Problem lösen, mit dem Ihre Buyer-Persona konfrontiert ist.
  • Verwenden Sie für Blog-Post-Seiten Inhalts-Upgrades als Ihren Lead-Magneten. Dies sind Lead-Magnete, die Sie speziell für einen einzelnen Blog-Beitrag erstellen und dem Leser helfen, nach dem Lesen den nächsten Schritt zu gehen.
  • Ihr Optin sollte vollständig für Conversions optimiert sein. Verwenden Sie unsere 63-Punkte-Checkliste, um das ultimative Optin zu erstellen.
  • Ihr Opt-in sollte an diesen 14 stark konvertierenden Stellen auf Ihrer Website platziert werden. Darüber hinaus sollten Sie neben der Einbettung des Formulars in Ihren Inhalt immer ein Exit-Popup und ein Scroll-Popup einfügen.
  • Stellen Sie sicher, dass der Lead-Magnet selbst gut gestaltet und wertvoll ist, damit Ihr potenzieller Kunde wirklich beeindruckt sein wird, wenn er ihn herunterlädt.
  • Testen Sie Ihre Lead-Magnete im Split-Test, um zu sehen, welche Angebote am besten ankommen.

Leseempfehlung: Lead-Magnet Blueprint: So erstellen Sie einen Lead-Magneten, der konvertiert!

Fehler 3: Versäumnis, eine Lead-Nurturing-E-Mail-Kampagne zu implementieren

Einige Marketingspezialisten haben kein Problem damit, Leads zu erfassen, aber sie haben immer noch Schwierigkeiten, Verkäufe zu erzielen. Dieses Problem wird am häufigsten durch das Fehlen einer effektiven Lead-Nurturing-Kampagne verursacht.

Stellen Sie sich in die Schuhe Ihres Interessenten. Sie haben Ihre Website besucht, ihnen hat gefallen, was sie gesehen haben, und sie haben Ihren Lead-Magneten geliebt. Was jetzt?

Lassen Sie Ihren Download nicht fallen und lassen Sie Ihre Leads im Regen stehen. Sehen Sie sich diesen Lead-Nurturing-Trichter von QuotaFactory (ehemals AG SalesWorks) an, um zu sehen, was Sie tun sollten.

Lead Nurturing Bedeutung – der Verkaufstrichter

Hier sind einige Schritte, um eine ähnliche Lead-Nurturing-Kampagne zu erstellen, die potenzielle Kunden in Käufer umwandelt…

Schritt 1. Wählen Sie ein Ziel für Ihre Lead-Nurturing-Kampagne.

Was ist die Endaktion, die Ihre potenziellen Kunden ergreifen sollen? Welche Produkte sollen sie kaufen und in welcher Reihenfolge?

Das klingt einfach, aber das Definieren Ihrer Ziele wird Ihnen helfen, den Weg zu rekonstruieren, den Ihr potenzieller Kunde einschlagen wird, um ein zahlender Kunde zu werden.

Schritt 2. Segmentieren Sie Ihre Liste.

Ihre Lead-Nurturing-Kampagne sollte für jeden Lead etwas anders aussehen, je nachdem, wie er überhaupt auf Ihre E-Mail-Liste gekommen ist und welche besonderen Interessen/Bedürfnisse er hat. Dadurch können Sie im Durchschnitt 14,45 höhere Öffnungsraten und 62,835 höhere Klickraten erzielen.

Um Ihre Liste zu segmentieren, teilen Sie sie nach bestimmten Kriterien in kleinere Gruppen auf, wie zum Beispiel:

  • Demografie
  • Käuferpersönlichkeiten
  • Interessen
  • Phasen im Verkaufszyklus usw.

Um mehr über die verschiedenen Möglichkeiten zur Segmentierung Ihrer Liste zu erfahren, lesen Sie unseren anderen Beitrag über 50 intelligente Möglichkeiten, Ihre E-Mail-Liste wie ein Profi zu segmentieren.

Schritt 3. Wählen Sie eine robuste E-Mail-Marketing-Software.

Damit Ihre Lead-Nurturing-Kampagne effektiv ist, benötigen Sie die richtigen Tools, um die Arbeit zu erledigen. Das bedeutet, dass Sie eine E-Mail-Marketing-Software benötigen, die robust genug ist, um Ihre Segmentierungs- und Autoresponder-Anforderungen zu erfüllen.

Einige gute Optionen sind:

  • Ständiger Kontakt
  • Sendinblau
  • AWeber
  • HubSpot
  • ConvertKit

Bereit für die guten Nachrichten? OptinMonster lässt sich in alle gängigen E-Mail-Marketing-Plattformen integrieren. Nur etwas, das Sie im Hinterkopf behalten sollten, wenn Sie sich entscheiden, Ihre Kampagne zur Lead-Generierung zu verbessern.

Schritt 4. Planen Sie Ihre gesamte Kampagne.

Erstellen Sie eine Gliederung der E-Mails, die Sie an jedes Segment Ihrer Liste senden. Diese E-Mails sollten sowohl wertorientierte als auch angebotsorientierte E-Mails enthalten. Auf diese Weise können Sie Vertrauen zu Ihren Abonnenten aufbauen, bevor Sie in den Verkauf gehen.

Denken Sie auch daran, dass viele Interessenten nicht kaufen, wenn Sie zum ersten Mal fragen. Sie können jedoch später bei Ihnen kaufen, also geben Sie nicht auf.

Ach, und noch etwas. Denken Sie daran, sich nicht vollständig auf eine E-Mail-Autoresponder-Serie zu verlassen. Sie müssen einen Plan für die weitere Interaktion mit Ihrer E-Mail-Liste haben, auch wenn die Serie beendet ist. Sie können Ihren Abonnenten beispielsweise eine E-Mail senden, wenn Sie einen neuen Blogbeitrag veröffentlichen.

Schritt 5. Schreiben Sie Ihre Autoresponder-Sequenz.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Sequenz aufzuschreiben. Das ist an und für sich ein großes Thema, daher haben wir Ihnen einen weiteren Beitrag zur Verfügung gestellt, der 19 schnelle und schmutzige Tricks zum Schreiben besserer E-Mails behandelt.

Schreiben Sie im Allgemeinen so, als ob Sie nur mit einer Person sprechen würden, anstatt mit Ihrer gesamten Liste. Darüber hinaus sollten Sie eine Sprache verwenden, mit der sie sich auf persönlicher Ebene identifizieren können. Mit anderen Worten, vermeiden Sie Fachjargon und trockene Unternehmenssprache.

Schritt 6. Überwachen und verbessern Sie Ihre Kampagne.

Wie bei jeder Kampagne sollten Sie Ihre Lead-Pflegesequenz überwachen, testen und verbessern. Verwenden Sie Ihre E-Mail-Marketing-Analyse, um herauszufinden, wo Ihre Abonnenten absteigen.

Sie können an kritischen Punkten Ihrer Sequenz auch Umfragen an Ihre Liste senden, um Ihnen bei der Fehlersuche zu helfen, warum jemand nicht kauft. Oder was sie stattdessen eher kaufen würden.

Leseempfehlung : 6 Schritte zum Erstellen einer effektiven E-Mail-Autoresponder-Serie!

Fehler 4: Ignorieren des Follow-up

Wenn einer Ihrer Leads die Hand hebt und Interesse an Ihrem Produkt bekundet, folgen Sie ihm dann?

Vielleicht haben sie nicht gleich gekauft, weil sie darüber nachdenken mussten. Erinnerst du sie daran, dass sie eine Entscheidung treffen müssen?

Inwieweit Sie einen Lead erfolgreich in einen kaufenden Kunden verwandeln, hängt größtenteils davon ab, wie gut Sie den Lead weiterverfolgen. Mit anderen Worten, das große Hindernis, um einen Interessenten in einen Käufer umzuwandeln, ist die Nachverfolgung.

Studien zeigen, dass ca. 40-50% der Leads nicht weiterverfolgt werden! Das ist eine riesige verpasste Gelegenheit, ganz zu schweigen davon, dass viele dieser verlorenen Leads wahrscheinlich bei einem Konkurrenten kaufen werden.

Hier sind einige bewährte Vorgehensweisen, die Sie sofort implementieren können:

  • Verwenden Sie Ihr CRM-System, um alle Ihre Leads zu überprüfen und zu verfolgen.
  • Gehen Sie auf potenzielle Kunden ein, indem Sie Antworten auf alle ihre Fragen geben.
  • Laut Harvard Business Review ist die Wahrscheinlichkeit, Leads zu konvertieren, bei Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Eingang einer Anfrage mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, fast siebenmal höher. Also schnell nachfassen!
  • Automatisieren Sie, welche Teile Ihres Follow-up-Systems Sie können. Sie können Ihre Einzelgespräche natürlich nicht automatisieren, aber Sie können Dinge wie Ihre Lead-Nurturing-Kampagne (oben beschrieben) und Ihre Anrufplanung automatisieren.

Hier sind einige empfohlene Tools, die den Follow-up-Prozess weniger Kopfschmerzen machen können:

  • FollowUp.cc zum Planen Ihrer Follow-ups
  • Olark für die Nachverfolgung potenzieller Kunden direkt beim Surfen auf Ihrer Website
  • Survicate für die Nachverfolgung von Umfragen
  • Whoisvisiting zur Nachverfolgung unbekannter Website-Besucher

Und vergessen Sie nicht, Sie können OptinMonster auch verwenden, um Besucher mit Follow-ups zu motivieren. Öffnen Sie einfach die Kampagne, die Sie anzeigen möchten, gehen Sie dann zu Anzeigeregeln » Wenn… und ändern Sie das Kästchen in Besucher hat sich nicht angemeldet . Wählen Sie im zweiten Feld die vorhandene Kampagne aus, die Sie verfolgen möchten.

E-Mail-Best Practices pflegen – die Follow-up-Option

So einfach ist das.

Fallstudie: Wie Anywhere.com 56 % der verlassenen Besucher mit Nachfolgekampagnen vor Ort zurückgewinnt!

Fehler 5: Fehlen einer effektiven Verkaufspräsentation

Während ein Verkauf damit beginnt, Handraiser für Ihr Angebot zu finden, endet er damit nicht. Es endet nicht einmal mit Ihrem Follow-up.

Der letzte Schritt ist Ihr Verkaufsgespräch.

Ob Ihr Verkaufsgespräch tatsächlich effektiv bei der Umwandlung von Interessenten in Käufer ist oder nicht, entscheidet über Ihren Erfolg oder Misserfolg. Wie schafft man also ein gutes Verkaufsgespräch?

Zunächst einmal möchten Sie demonstrieren, warum der potenzielle Kunde Ihr Produkt benötigt. Und noch wichtiger, warum Ihr Produkt besser ist als das Ihres Mitbewerbers. Sehen Sie sich dieses Verkaufsgespräch von der Projektmanagement-Plattform Basecamp an.

Was ist eine Lead-Nurturing-Kampagne – ein gutes Verkaufsgespräch

Möchten Sie wissen, was diesen Pitch so großartig macht? Es bringt den Punkt mit so wenigen Worten wie möglich nach Hause. Ein kurzer Blick auf die Landingpage und Sie wissen bereits, was Basecamp macht und wie es die Konkurrenz schlägt.

Im Online-Marketing gibt es zwei grundlegende Arten von Verkaufsgesprächen. Sie haben Stellplätze für die Massen. Diese erfolgen in der Regel in Form einer Verkaufsseite, eines Webinars oder eines E-Mail-Broadcasts. Dann gibt es Pitches für Einzelgespräche – meist über einen Anruf oder eine persönliche E-Mail.

Ihr Produkt und Ihre persönliche Vorliebe sollten bestimmen, für welche Pitch-Form Sie sich entscheiden. Ein sehr hochwertiges Produkt würde sich beispielsweise über einen Anruf viel besser verkaufen als über eine Massen-E-Mail.

Sobald Sie wissen, wie Sie Ihren Pitch erstellen, müssen Sie die Umsetzung Ihres Pitch beherrschen. Oder Sie können Profis beauftragen, den Pitch für Sie zu erstellen.

Wenn Sie zum Beispiel eine Verkaufsseite verwenden, um Ihr Verkaufsgespräch zu führen, können Sie einen guten Texter und einen Designer engagieren, der sich mit Marketing auskennt, um die Seite für Sie zu erstellen. Wenn Sie Ihren Pitch jedoch telefonisch vortragen, sollten Sie einen Trainer engagieren, der Ihnen beim Einstudieren Ihres Pitch hilft.

Denken Sie daran: Dies ist die letzte Gelegenheit, die Sie haben, um Ihre Interessenten zu konvertieren, also machen Sie es sich und investieren Sie bei Bedarf in fachkundige Hilfe!

Fehler 6: Ihre Kampagnen nicht testen und optimieren

Sie haben wahrscheinlich schon oft über die Bedeutung von Tests gelesen, also kommen wir gleich zum Punkt: Testen Sie Ihre Kampagnen?

Wenn die Antwort nein ist, warum haben Sie nicht damit angefangen?

Die meisten Leute verschieben dies, weil Tests, ehrlich gesagt, überwältigend erscheinen können. Sie müssen eine Hypothese aufstellen und diese dann testen, indem Sie Variationen Ihrer Kampagne entwickeln.

Schließlich müssen Sie die Ergebnisse analysieren. Auf diese Weise können Sie herausfinden, was in Ihrer Kampagne funktioniert hat und was nicht. Und wenn die Technik nicht so einfach ist, wie es sein könnte, kann das Ganze einem wirklich weh tun.

Zum Glück werden die Tools immer besser. Heutzutage gibt es einige ziemlich großartige Tools, mit denen Sie die Ergebnisse Ihrer Kampagnen auf Knopfdruck aufteilen und analysieren können.

Hier sind die Top-Tools, die wir empfehlen, um den Testprozess zu vereinfachen und Ihre Conversions zu maximieren:

  • CrazyEgg: Ideal, um die Aktionen und Aufmerksamkeiten Ihrer Website-Benutzer abzubilden.
  • AB Tasty: Eine der umfassendsten Apps für AB-Tests und multivariate Tests.
  • LuckyOrange: Das perfekte Tool, um zu bewerten, warum Nutzer Ihre Kontaktformulare nicht ausfüllen.

Dann gibt es OptinMonster, mit dem Sie A/B-Tests für Ihre Optins durchführen können.

optinmonster - abtest

OptinMonster macht A/B-Tests mit dieser Fähigkeit zum Kinderspiel.

Mit einem Klick können Sie die Leistung Ihres:

  • Inhalt.
  • Schlagzeilen.
  • Layouts und Stile.
  • Optin-Trigger und mehr.

Alle Informationen werden in einem leicht lesbaren Analyse-Dashboard angezeigt.

Split-Test-Analyse - optinmonster

Ziemlich cool, oder?

Leseempfehlung: 36 Tools zur Conversion-Rate-Optimierung, die Profis nicht ignorieren können!

Die Quintessenz

Letztendlich hängen Ihre Conversions von zwei Dingen ab:

  • Wie gut Sie Ihre Aussicht verstehen.
  • Wie gut Sie die Reise auf sie abstimmen, beginnend mit der Anmeldung für Ihren Newsletter.

Beginnen Sie also damit, Fehler 1 zu beheben, falls Sie dies noch nicht getan haben. Ihren Kunden zu verstehen ist normalerweise der schwierigste Teil. Sobald Sie wirklich recherchiert haben, wird es viel einfacher sein, genau zu identifizieren, wie Sie die anderen 5 Fehler beheben können.

In welche Falle sind Sie geraten? Haben Sie eine Lösung gefunden? Wir würden uns freuen, von Ihnen in den Kommentaren zu hören!