3 Möglichkeiten für Agenturen, mehr Kunden über PPC zu verkaufen

Ich habe mich kürzlich mit Elliott Reid von unserem Verkaufsteam zusammengetan, um ein Webinar für Agenturen über das zu erstellen, was Sie wissen müssen, um mehr PPC-Geschäft zu gewinnen. Elliott ist unser ansässiger Agenturexperte. Er verfügt über mehr als drei Jahre Erfahrung in der Unterstützung von Agenturen bei der Gewinnung neuer Kunden und hat zwei Jahre lang ein achtköpfiges Team gecoacht und geleitet, um Agenturen bei der Verwaltung von PPC-Konten zu unterstützen.

Wenn Sie bei einer Agentur arbeiten oder arbeiten, die seit kurzem PPC-Services anbietet, oder wenn Sie Ihren Kundenstamm in diesem Bereich erweitern möchten, ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie. Ich werde Ihnen einige unserer besten Strategien für den Gewinn neuer PPC-Geschäfte vorstellen .

Verkaufsgespräch starten: Chancen finden

Wenn Sie kein engagiertes Verkaufsteam haben oder im Herzen ein Verkäufer sind und nur gerne nach Lead suchen, würde ich mir vorstellen, dass es für die meisten eine große Hürde ist, nur den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufzunehmen. Wenn Sie ein Verkaufsteam oder die Zeit haben, empfehle ich allen eingehenden Leads einen starken Folgeprozess.

Wenn Sie dies nicht tun, geht es darum, Chancen zu nutzen, die Sie möglicherweise nicht erkennen: Chancen:

Gehen Sie nach niedrig hängenden Früchten

Dies schließt aktuelle Clients ein, die PPC nicht verwenden. Wenn Sie das Geschäftsmodell und das Budget bereits kennen, sollten Sie genau wissen, ob PPC zu ihnen passt, welche PPC-Strategien angewendet werden und welche die beste Anzeigenplattform für sie ist.

Sprechen Sie das Gespräch

Falten Sie PPC in ALLE Ihre neuen Geschäftsmöglichkeiten und Marketingmaterialien. Sprechen Sie nicht über Marketingkanäle wie organische Suche oder E-Mail-Marketing, ohne zu berücksichtigen, wie bezahltes Suchmarketing diese Kanäle ergänzt.

Erstellen Sie Partnerschaften

Durch die Partnerschaft mit komplementären Unternehmen und Dienstleistungen können Sie eine Empfehlungsbasis aufbauen. (Mundpropaganda FTW.)

Nehmen Sie an Messen und lokalen Geschäftsveranstaltungen teil

Hier in Boston legen wir großen Wert auf große Shows wie INBOUND, Agency Day at Wistia und Googles Small Business Events.

Outbound Marketing

Manchmal muss man die erste Verbindung herstellen. Dies kann sehr effektiv sein, wenn Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben.

Nachdem Sie einige Möglichkeiten identifiziert haben, sprechen wir darüber, wie und wann Sie sie kontaktieren sollten.

Kontakthäufigkeit: Wenn Sie zunächst keinen Erfolg haben ...

Quelle: Insightsquared

Die Bedeutung des ersten Versuchs

Der erste Versuch ist, dass das beste Shotto Ihrer Mitarbeiter einen potenziellen Kunden erreicht, da die Verbindungsraten nach dem ersten Versuch um 33% fallen . Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter das Beste aus diesen Anrufen herausholen, indem Sie ihre Tonhöhe vorbereiten und die richtige Zeit blockieren. Trainieren Sie sie, um Konten weiter zu verfolgen, wenn sie Kontaktinformationen für den Entscheidungsträger haben, und nach mehr als 6 Berührungen schwächerer Konten abzubrechen. Wenn sie Zeit haben (oder wenn der Bleifluss gering ist), können sie immer zu diesen schwächeren Konten zurückkehren, wo ein gewisses Potenzial besteht.

Versuchen Sie es erneut

Viele Mitarbeiter gehen davon aus, dass sie dies niemals tun werden, wenn sie sich beim vierten oder fünften Versuch nicht mit einem potenziellen Kunden verbunden haben. Unsere Daten erzählten jedoch eine andere Geschichte: Selbst nach 10 Versuchen konnten sich unsere Mitarbeiter in fast 5% der Fälle mit ihren potenziellen Kunden in Verbindung setzen . Die Verbindungsrate nimmt zunächst schnell ab, geht jedoch um die sechste Wählscheibe zurück - dies bedeutet, dass viele Gespräche in scheinbar unerreichbaren Perspektiven vergraben sind.

The Takeaway: Entwickeln Sie einen Plan, der die Zeit Ihrer Mitarbeiter optimiert

Die Häufigkeit, mit der Ihre Mitarbeiter jeden potenziellen Kunden anrufen sollten, hängt von Ihrem Lead Flow ab. Wenn Ihre Mitarbeiter in Leads ertrinken, ist es sinnvoller, sich auf erste Versuche zu konzentrieren, bei denen die Verbindungsrate erheblich höher ist. Umgekehrt, wenn der Bleifluss trocken ist, zögern Sie nicht, sie in ältere Leitungen zu graben, mit denen sie noch keine Verbindung hergestellt haben. Sie brauchen vielleicht 20 Anrufe, um einen einzelnen Interessenten zu erreichen, aber das ist ein Gespräch mehr, als wenn sie aufgegeben hätten.

Wenn Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden verbinden, denken Sie daran, dass der Fokus Ihrer Konversation nicht auf der bezahlten Suche liegt - es ist ihr Geschäft und wie sie es ausbauen können. PPC ist nur ein Mittel zum Zweck, das ihnen wichtig ist.

Warum PPC? Auf gemeinsame Einwände reagieren

"Meine SEO ist gut genug!"

Es ist verrückt, sich ganz auf die organische Suche als Hauptquelle zu verlassen. Organische Ergebnisse sind unzuverlässig und haben schrumpfende Immobilien auf dem SERP, insbesondere auf Mobilgeräten.

Darüber hinaus haben wir festgestellt, dass die Suchenden mit der höchsten Absicht (Leute, die wirklich bereit sind zu kaufen) eher auf bezahlte Ergebnisse als auf organische Ergebnisse klicken, selbst wenn sie Ihre Website während der Forschungsphase organisch gefunden haben. Darüber hinaus zeigen unzählige Studien, dass PPC zusätzlich zu Ihrer SEO zusätzlichen Traffic erzeugt :

"Ich mache schon SEO" ist also kein gutes Argument gegen PPC.

"Es ist zu teuer."

Abgesehen von der Tatsache, dass SEO nicht kostenlos ist (es erfordert sowohl technische als auch kreative Ressourcen), ist PPC nur dann „teuer“, wenn Sie ignorieren, was Sie davon erhalten. Es gibt unzählige Hebel, mit denen Sie PPC einsetzen können, um die Ausgaben zu kontrollieren, sodass Sie nur für die Klicks bezahlen, die am wahrscheinlichsten konvertiert werden. Dies ist der Schlüssel für eine hohe Rendite Ihrer Investition.

"Die Klicks konvertieren nicht!"

Wenn Ihr Interessent sagt, dass PPC in der Vergangenheit nicht für sie konvertiert hat, könnte eines der folgenden Dinge passieren:

• Sie verfolgen Conversions nicht richtig. Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, das viele Anrufe erhält, stellen Sie sicher, dass sie die Anrufverfolgung verwenden, damit Anrufe den Anzeigen, die sie ausgelöst haben, ordnungsgemäß zugeordnet werden.
• Ihr Angebot ist einfach nicht überzeugend - wenn dies der Fall ist, wird kein Kanal Conversions liefern.
• Landingpage-Probleme - Möglicherweise verlinken Anzeigen wieder auf die Homepage, sodass Leads verloren gehen oder die Landingpage nicht fokussiert ist. Dies kann entweder mit einer Zielseitenoptimierung oder mit Nur-Anruf-Kampagnen gelöst werden, die die undichte Zielseite vollständig umgehen.
• Sie sind kein Remarketing - Das erste Mal ist nicht immer ein Zauber! Meistens müssen Sie Ihr Date ein paar Mal zum Abendessen einnehmen, bevor Sie mit ihnen schlafen - und die Verkaufswerbung ist nicht allzu unterschiedlich! Wenn ein Besucher nicht sofort konvertiert, ist nicht alle Hoffnung verloren. Remarketing ist ein großartiges CRO-Tool, da Sie damit weiterhin mit Menschen in Kontakt treten und sie fördern können, die bereits Interesse an Ihrer Website bekundet haben. Zum Beispiel habe ich letzten Sommer zum ersten Mal Jenis Gourmet-Eis bei einem Freund probiert. Es ist absolut göttlich, aber für 12 Dollar pro Pint hatte ich nicht die Absicht, meinen Gefrierschrank damit zu füllen. Ich gebe jedoch zu, dass ich ziemlich regelmäßig auf ihrer Website nachgesehen habe, um die neuesten Geschmacksrichtungen zu lesen. Das nächste, was ich weiß, ist, dass ich mit Remarketing-Anzeigen überhäuft werde! Ich habe es geschafft, stark zu bleiben, nachdem ich ein paar gesehen hatte, aber ziemlich schnell nachgegeben.

Ich bin jetzt $ 56 ärmer und 10 Pfund schwerer und ich habe Remarketing zu verdanken.

All diese Dinge sind reparabel und wenn man es richtig macht, kann PPC zu einer Lead-Generierungsmaschine werden!

Ein letzter Hinweis…

Wir haben uns darauf konzentriert, wie man ein neues PPC-Geschäft gewinnt, aber als letzte Einschränkung möchte ich betonen, dass es auch wichtig ist zu wissen, wann man zu einem neuen Kunden nein sagt. Wir haben dies im Webinar behandelt, aber ich habe vor ein paar Jahren einen ganzen Beitrag darüber geschrieben, und alle meine Ratschläge gelten immer noch. Schauen Sie sich also unbedingt meine zehn wichtigsten roten Fahnen an, die Sie mit einem Kunden zu tun haben, der gerade arbeitet ein Albtraum zu sein oder sich zu drehen. Sag einfach nein, es ist deine Zeit nicht wert!

Sie können eine vollständige Aufzeichnung des Webinars unten ansehen: