B2B-PPC-Werbung – Beste Strategien zur Lead-Generierung

B2B-PPC-Werbung – Beste Strategien zur Lead-Generierung

B2B-PPC-Werbung ist heute die beste B2B-Leadgenerierungsstrategie. Hände runter. Vergessen Sie Kaltakquise, unerwünschte Drop-Ins und Messen.

Vor allem Messen.

Es gibt nichts Traurigeres als einen einsamen Geschäftsstand auf einer Messe. Keine leicht interessierten Besucher. Nur ein paar erbärmlich aussehende Mitarbeiter, die verzweifelt versuchen, Visitenkarten und kostenlose USB-Sticks zu verteilen und jemanden dazu zu bringen, ihr Giveaway-Rad zu drehen.

Sei nicht diese Person.

Seien Sie die Person, bei der so viele Kunden an Ihre Tür klopfen, dass Sie mit der Nachfrage nicht Schritt halten können.

Im Folgenden werden wir Ihnen helfen, diese Person (oder dieses Unternehmen) zu sein.

Wir erklären Ihnen, wie Sie PPC am besten für B2B einsetzen. Außerdem sehen wir uns die wichtigsten Dinge an, die Sie bei der Durchführung Ihrer Kampagnen beachten sollten. Schließlich zeigen wir, wann PPC intern durchgeführt werden sollte oder wann und wie man eine B2B-PPC-Agentur beauftragen sollte.

Aber schauen wir uns zuerst die Value-Add-Statistiken an. Denn wenn Sie Ihr Team davon überzeugen wollen, dass PPC der richtige Weg ist, brauchen Sie einige Beweise.

Warum PPC für B2B-Unternehmen so wertvoll ist

Google hat festgestellt, dass der durchschnittliche ROI für seine PPC-Anzeigen 200 % beträgt.

Dies ist wahrscheinlich die wichtigste PPC-Statistik, die Unternehmen kennen sollten. Es könnte die einzige sein, die sie wissen müssen. Obwohl diese nächste Statistik auch nicht weh tut…

PPC-Anzeigen können die B2B-Markenbekanntheit um 140 % steigern. Darüber hinaus zeigen Daten von Statista, dass bis zu 20 % der Unternehmen behaupten, dass sie den höchsten ROI aller digitalen Marketingstrategien bieten. Andere Untersuchungen deuten darauf hin, dass bezahlte Suchmaschinenwerbung den organischen Suchmaschinen-Traffic als den umsatzstärksten Kanal im digitalen Marketing überholt hat! Da der Traffic über PPC-Werbung 50 % mehr Conversions als organische liefert, ist es wirklich leicht zu erkennen, warum PPC für Business-to-Business-Segmente von entscheidender Bedeutung ist.

Dies sind alles sehr überzeugende Gründe, eine B2B-PPC-Strategie zu implementieren. Aber wenn Sie nach einem anderen suchen, tun Sie es, weil Ihre Konkurrenten es sind. Und wenn nicht, werden sie es sehr, sehr bald sein.

Rund 78 % der Vermarkter verlassen sich auf Google AdWords und Social Media PPC-Anzeigen, um Leads zu generieren. Darüber hinaus sagen 40 % der Unternehmen, dass ihr PPC-Budget zu niedrig ist, und 62 % planen, es im nächsten Jahr zu erhöhen. Die Chancen stehen gut, dass Ihre Konkurrenten dazu gehören.

Wenn Ihre Konkurrenten PPC-Anzeigen verdoppeln, sollten Sie dies wahrscheinlich auch tun.

Was ist PPC für B2B?

Pay-per-Click (PPC) ist ein digitales Werbemodell, das durch Zahlung einer Gebühr für die Schaltung von Anzeigen auf einer Plattform wie Suchmaschinen wie Google und Bing, E-Commerce-Plattformen wie Amazon oder sozialen Medien wie z Facebook und LinkedIn.

PPC-Werbung ist ein großer Segen für alle Branchen, aber sie ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, deren Kanäle für direktes Engagement oft eingeschränkter sind als B2C. Bei Business-to-Business-Werbung besteht das Hauptziel darin, die entscheidenden Entscheidungsträger und Führungskräfte in Ihrer Zielbranche zu erreichen.

Der Großteil der B2B-PPC-Kampagnen wird umgesetzt über:

• Suchmaschinen wie Google & Bing
• LinkedIn
• Andere Social-Media-Sites wie Facebook und Instagram

Über diese Plattformen kann ein Unternehmen Benutzern spezifische Anzeigen schalten, die sie dazu motivieren, Ihre Website zu besuchen, ein Formular zur Lead-Generierung auszufüllen, Sie direkt zu kontaktieren oder einen Kauf zu tätigen.

PPC ist eine großartige Möglichkeit, Kunden zu erreichen und schnell ins Bewusstsein zu rücken. Auch wenn Sie für bestimmte Suchanfragen nicht organisch ranken oder Zugang zu großen Netzwerken haben, können Sie durch eine Investition in PPC leicht die erforderliche Sichtbarkeit erlangen.

In dieser Hinsicht kann PPC eine Abkürzung für die Lead-Generierung sein.

Wie funktioniert PPC?

Als Werbetreibender zahlen Sie bei PPC nur, wenn jemand auf eine Ihrer Anzeigen klickt.

Das ist das Grundprinzip aller Formen der PPC-Werbung. Aber es geht noch viel mehr darum, zu bestimmen, wo und wie Ihre Anzeigen platziert werden, nachdem Sie eine PPC-Kampagne eingerichtet haben.

Wenn Sie eine PPC-Kampagne durchführen, werden Sie höchstwahrscheinlich nicht der einzige sein, der auf diese Anfragen abzielt. Das bedeutet, dass das einfache Festlegen eines Pauschalbudgets für Kampagnen (z. B. 5 USD/Tag) nicht unbedingt garantieren wird, dass Ihre Anzeigen über denen der Mitbewerber geschaltet werden.

Diese Platzierung wird durch eine Anzeigenauktion bestimmt.

Anzeigenauktionen sind ein automatisiertes Gebotssystem, das von PPC-Plattformen verwendet wird, um die Relevanz und Gültigkeit von Anzeigen zu bestimmen. Jede Plattform verwendet eine Form der Anzeigenauktion – von LinkedIn über Facebook bis hin zu Bing.

Wir verwenden Google als Beispiel für die Funktionsweise von PPC.

Jedes Mal, wenn jemand bei Google nach einem Keyword sucht, greift er in einen Pool von bietenden Werbetreibenden und wählt eine Reihe von Gewinnern aus. Diese Entscheidung basiert auf mehreren verschiedenen Faktoren, darunter:

• Ihre gezielten Suchanfragen (also die Keywords, für die Ihre Anzeigen geschaltet werden sollen)
• Ihr Gebotspreis (auch bekannt als der Betrag, den Sie pro Anzeigenklick für ein Keyword zu zahlen bereit sind)
• Ihr Qualitätsfaktor (ein Wert, der die Klickrate Ihrer Anzeige, die Relevanz Ihrer Anzeige für Ihre ausgewählten Keywords und die Relevanz Ihrer Zielseite für Ihre ausgewählten Keywords berücksichtigt)

Ihr Gebotspreis und Ihr Qualitätsfaktor werden zusammen verwendet, um Ihren Anzeigenrang zu berechnen – eine Kennzahl, die von Google verwendet wird, um zu bestimmen, wo und wann Ihre Anzeigen für ein bestimmtes Keyword erscheinen. Anzeigen von Unternehmen mit einem höheren Anzeigenrang erscheinen höher und häufiger als Anzeigen mit einem niedrigeren Anzeigenrang.

Angenommen, ein Unternehmen benötigt eine neue Art der Kommunikation für sein Remote-Team. Also suchen sie nach „Team-Chat-Software“. Sobald sie diese Suche einreichen, untersucht der Ad Auction-Algorithmus von Google alle Werbetreibenden, die das Keyword „Team-Chat-Software“ für ihre Werbekampagne ausgewählt haben, und berechnet, welche Anzeige für diese Abfrage in welcher Reihenfolge angezeigt werden soll. Im folgenden Beispiel ist der Gewinner Avaya. Sie haben die Auktion gewonnen. Sie müssen den höchsten Anzeigenrang ihrer Konkurrenten gehabt haben. Als Ergebnis erschienen sie ganz oben in den Suchergebnissen und sendeten die Nachricht, dass sie eine der besten Cloud-basierten Geschäftskommunikationsplattformen sind.

Anzeigenauktionen berechnen und berechnen ständig Ihren Gebotspreis, den Qualitätsfaktor und den Anzeigenrang, um die endgültige Position Ihrer Anzeige zu bestimmen. Dieses System ermöglicht es erfolgreichen B2B-Werbetreibenden, potenzielle Kunden zu einem Preis zu erreichen, der ihrem Budget entspricht.

Mit diesen Messwerten können Sie auch die Leistung Ihrer Anzeigen direkt beeinflussen.

Durch geringfügige Anpassungen an Anzeigentext, Gebotspreis und Zielseiten können Sie Ihre Kosten senken und Ihre Klicks verbessern. Das Beste daran ist, dass Sie durch die Anpassung Ihrer PPC-Anzeigen an die Google-Standards gleichzeitig gezielte Werbung an Personen schalten, die wirklich nach Ihrem Produkt suchen.

Es ist eine Win-Win-Situation.

Die große Erkenntnis hier ist, dass Anzeigenauktionen zwar ein automatisierter Prozess sind, Sie jedoch aktiv verwalten müssen, um den größtmöglichen Nutzen aus Ihren PPC-Kampagnen zu ziehen.

Die besten PPC-Strategien für B2B-Werbung

Während die Best Practices von PPC für alle Branchen gelten, gibt es spezifische PPC-Strategien, die sich für B2B-Werbung eignen.

Lassen Sie uns diese aufschlüsseln.

Verzetteln Sie sich nicht mit negativen Keywords

Sie kennen Ihr Geschäft wahrscheinlich sehr gut. Aber Google nicht. Ihre Algorithmen können Annahmen darüber treffen, was Sie verkaufen und an wen Sie es verkaufen, was einen Großteil Ihres Budgets verschwenden könnte.

Also musst du ihnen sagen, was los ist. Sie müssen die richtigen ausschließenden Keywords festlegen.

Angenommen, Sie verkaufen eine Buchungssoftware für professionelle Hundefotografen. Es besteht eine gute Chance, dass Google Ihre Anzeigen vielen Fotografen zeigt, die nicht auf Hunde spezialisiert sind, es sei denn, Sie legen negative Keywords wie "Katzenfotografen" und "Hochzeiten" fest. Denn manchmal ist es in der PPC-Werbung profitabler, zu sagen, was man nicht ist, als was man ist.

Passen Sie Ihre PPC-Strategie nach Plattform an

Während die meisten PPC-Plattformen im Kern ähnlichen Gebots- und Auktionssystemen folgen, verfügen sie alle über einzigartige Einstellungen, die zur Optimierung Ihrer B2B-Werbekampagnen verwendet werden können.

Auf Facebook beispielsweise sind die meisten der angebotenen Kampagnenziele für B2B-Werbetreibende nutzlos. Wirklich, Ihre Facebook-PPC-Anzeigen sollten nur einen von vier Zieltypen verwenden:

1. Leadgenerierung
2. Markenbekanntheit
3. Konvertierungen
4. Der Verkehr

Unten ist ein Beispiel dafür, wie diese Art von PPC-B2B-Lead-Generation-Kampagnen-Setup auf LinkedIn aussieht.

Und von diesen empfehlen wir unseren Kunden im B2B in der Regel, das Letzte zu ignorieren und sich auf das Erste zu konzentrieren.

In ähnlicher Weise bietet LinkedIn ganz andere Optionen für das Zielgruppen-Targeting. Und obwohl so ziemlich alles darin für B2B geeignet ist, ist es wichtig zu wissen, wann Sie welche LinkedIn-Targeting-Ziele verwenden sollten.

Der Punkt ist, dass verschiedene PPC-Plattformen verschiedenen Unternehmen unterschiedliche Vorteile bieten. Und da Ihr Unternehmen einzigartige Bedürfnisse hat wie kein anderes, ist es wichtig, Ihre Strategie entsprechend anzupassen. Hier kann die Zusammenarbeit mit einer PPC B2B-Agentur hilfreich sein. Aber dazu kommen wir gleich.

Nutzen Sie die Vorteile von Anrufanzeigen, Erweiterungen und Aufzeichnungen in Google Ads

Viele B2B-Unternehmen verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die entweder zu komplex, teuer oder sensibel ist, um zu erwarten, dass die Leute selbst online konvertieren. Diese Leute wollen zuerst mehr erfahren. Was normalerweise bedeutet, ein Gespräch zu führen.

Hier kommt eine PPC-Anrufanzeige ins Spiel.

Außerdem können Sie Ihren anderen Anzeigen bei Google eine Anruferweiterung hinzufügen.

Mit Anrufanzeigen und Anruferweiterungen können Sie ganz einfach Telefon-Leads aus Ihren Anzeigen generieren, indem Sie direkt eine wählbare Telefonnummer einfügen. Da über 70 % aller Impressionen in der bezahlten Suche und 52 % der PPC-Klicks von Mobilgeräten stammen, ist das Erstellen von Anzeigen, die diese Geräte nutzen und es Ihren Kunden erleichtern, Sie zu kontaktieren, einfach ein kluges Geschäft.

Dann gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie diese Leads qualifizieren und in einigen Fällen mit der Anrufaufzeichnungsoption von Google den Anruf nicht einmal abhören müssen.

Verfolgen Sie den Erfolg nicht nur anhand von Conversions

Einer der stärksten Vorteile von PPC-Anzeigen ist ihre Fähigkeit, Conversions zu verfolgen. Tatsächlich qualifizieren die meisten B2C-Unternehmen den Erfolg einer Anzeige anhand ihrer Conversion-Kennzahlen.

Dies funktioniert jedoch nicht immer für B2B-Unternehmen.

B2B-PPC-Anzeigen bieten häufig unterstützte Mikro-Conversions anstelle von direkten Makro-Conversions. (Das Ausfüllen eines Kontaktformulars wäre eine Mikro-Conversion, während der Kauf Ihres Produkts eine Makro-Conversion ist.) Dies bedeutet, dass ein potenzieller B2B-Kunde zwar auf Ihre PPC-Anzeige geklickt hat und dadurch zum Lead wurde, aber wahrscheinlich über einen anderen Kanal konvertierte.

Daher kann es schwieriger sein, den Erfolg einer B2B-PPC-Anzeige zu überprüfen.

Um festzustellen, ob Ihre Anzeigen tatsächlich Umsätze für Ihr Unternehmen generieren, ist es wichtig, sich andere wichtige Indikatoren anzusehen, wie z. B. demografische Werte und Lead-Werte. In den Analyseberichten, die nativ von PPC-Plattformen erstellt werden, sind solche Daten jedoch normalerweise nicht von Natur aus zugänglich. Für diese Informationen müssen Sie andere Tracking-Software wie Google Analytics einrichten, um speziell nach dieser Art von wertvollen Daten zu suchen.

Ziel-Akronyme

Akronyme werden im B2B-Bereich mit rücksichtsloser Hingabe verwendet. Vor allem, wenn Sie in der Technologie- oder Fertigungsindustrie tätig sind. Sie ermöglichen es Ihnen, Zielgruppen besser anzusprechen, Ihre Reichweite zu vergrößern, ansprechendere Anzeigentexte zu schreiben und die Expertise Ihres Unternehmens zu demonstrieren.

Aber sei vorsichtig. Das Targeting von Akronym-Keywords kann Sie schnell in Schwierigkeiten bringen. Sie haben vielleicht "ICP" verwendet, um Unternehmen auf der Suche nach "idealen Kundenprofilen" anzusprechen, aber am Ende haben Sie für eine ganze Reihe von Klicks von Fans der "Insane Clown Posse" bezahlt.

Sparen Sie also beim Targeting von Akronymen nicht mit negativen Keywords und recherchieren Sie, wer am häufigsten nach diesen Akronymen sucht.

Leads in Ihrem Anzeigentext vorqualifizieren

Es ist eine gängige Praxis in der B2C-Werbung, den Preis zu vermeiden, es sei denn, dieser Preis ist im Vergleich zu Wettbewerbern außergewöhnlich niedrig. Das Gegenteil kann jedoch der B2B-Werbung zugute kommen.

Verwenden Sie Ihren Anzeigentext, um Leads zu präqualifizieren, indem Sie den Preis deutlich angeben. Auf diese Weise können Sie Personen, die kein Interesse daran haben, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen, auf Anhieb disqualifizieren. Beispiel: „ Ab 300 USD pro Monat… “ wird schnell jeden eliminieren, der sich Ihr Produkt nicht leisten kann, und Sie sparen mehr Zeit, um diejenigen zu konvertieren, die es sich leisten können.

Berücksichtigen Sie Ihren Verkaufszyklus

Die meisten B2C-Kampagnen haben einen relativ kurzen Verkaufszyklus. B2B-Kampagnen hingegen können sehr lange Verkaufszyklen haben, die manchmal mehrere Monate oder sogar Jahre dauern.

Bei der Verfolgung und Messung des Erfolgs Ihrer PPC-Kampagnen ist es wichtig, diesen verlängerten Verkaufszyklus zu berücksichtigen.

Vor allem ist es schwieriger, die sofortigen Erträge aus Ihren PPC-Anzeigen zu überprüfen und kann Ihre ROI-Schätzungen möglicherweise verzerren, wenn Sie nicht entsprechend geplant haben. Aber lassen Sie sich nicht zu der Annahme verleiten, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren, weil Sie nach einigen Monaten keine PPC-Anzeige geschaltet haben.

Die wichtigsten Dinge, die Sie bei PPC für B2B beachten sollten

B2B-Werbung erfordert mehr Know-how, Geschick und Aufwand als B2C. Aber als Gegenleistung für diese zusätzliche Arbeit können Sie einen deutlich höheren Gewinn erzielen. Denken Sie jedoch an diese Schlüsselmerkmale von B2B-PPC, um sicherzustellen, dass Ihre Kampagnen auf dem richtigen Weg bleiben:

• Bei B2B-Werbung dreht sich alles um Lead-Generierung (während B2C mehr um Verkauf geht)
• Das Suchvolumen ist bei B2B-Keywords geringer als bei B2C (weil die Zielgruppe kleiner ist)
• Die Zielgruppen bestehen aus kleineren, hyperzielgerichteten Segmenten in B2B-Kampagnen
• Gestalten Sie Ihre Kampagnen – Keywords, Anzeigentext, Zielseite usw. – um eine bestimmte Buyer Persona herum (weil Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich einer von vielen Personen aus verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens ist, sei es der CEO, der Käufer, der Buchhalter oder die IT)
• B2B-Käufer machen mehr Vergleichskäufe als B2C-Käufer (daher kann es von Vorteil sein, Fallstudien, Whitepaper und Glaubwürdigkeitsstatistiken herauszugeben, die Vertrauen aufbauen, anstatt „Verkäufe“ oder „Deals“, die sofortige Transaktionen fördern)
• Der Verkaufszyklus ist bei B2B in der Regel länger als bei B2C

Warum eine B2B-PPC-Agentur beauftragen?

Lohnt es sich, eine eigene Agentur zu beauftragen, die sich auf die Durchführung von PPC-Kampagnen für B2B-Unternehmen spezialisiert hat, oder sollten Sie versuchen, dies alles intern zu tun? Es ist keine leicht zu beantwortende Frage.

Wenn Sie eine PPC-Managementfirma beauftragen, wird Ihr Marketingbudget von einem Team von PPC-Spezialisten effektiv verwaltet, um die Kapazität Ihres Werbekapitals zu erhöhen. Aber es kommt zu den zusätzlichen Kosten für die Zahlung dieser Dienste.

Heilt also der Zweck die Mittel?

Wenn Sie ein kleines Unternehmen betreiben, dann wahrscheinlich nicht. Es ist wahrscheinlich besser, eine interne Person einzustellen, die Ihre Kampagnen durchführt, bis sie ein Plateau erreicht haben und es klar ist, dass Sie zusätzliche Hilfe benötigen, um die nächste Stufe zu erreichen.

Wenn Sie jedoch ein mittelständisches bis großes Unternehmen betreiben, dann ja, der Zweck rechtfertigt definitiv die Mittel, eine B2B-PPC-Agentur zu beauftragen. Und wir empfehlen, dies zu tun.

Wahrscheinlich würden Sie die Zeit und Ressourcen Ihres Teams besser in andere Bereiche investieren, als zu versuchen, die Besonderheiten der PPC-Werbung herauszufinden. Schließlich macht es keinen Sinn, das Rad neu zu erfinden. Erfolgreiche B2B-PPC-Agenturen verfügen bereits über das Know-how, Kampagnen für Sie zu erstellen und zu verwalten und wären nicht mehr im Geschäft, wenn sie ihren Kunden nicht konsequent einen hohen Return on Investment bieten würden.

Folgendes erhalten Sie durch die Einstellung von Experten: Hintergrund und Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit anderen Kunden, wöchentliche und monatliche Datenberichte, professionelle B2B-Keyword-Recherche, vollständiges Kampagnenmanagement von oben nach unten, Budgetüberwachung, Qualitätsfaktoroptimierungen, kontinuierliche tägliche Anpassungen, A/ B-Tests, CTR-Optimierungen und mehr!

Trotzdem ist die Entscheidung trotzdem nicht leicht. Um Ihnen zu helfen, haben wir einen detaillierteren Leitfaden geschrieben, worauf Sie bei der Einstellung eines PPC-Management-Experten achten sollten.

Sind Sie bereit, mit B2B PPC Leads zu generieren?

Viele Leute wollen, was Sie verkaufen. Sie suchen aktiv nach dir.

Jedes Mal, wenn diese Leute eine Suche in Google eingeben, bitten sie Sie im Grunde, sie zu finden. Aber wenn all Ihre Zeit, Ihr Geld und Ihre ganze Mühe darauf verwendet werden, Kaltakquisen hinterherzujagen oder zu versuchen, eine Etage voller Käufer auf einer Messe anzulocken, die lieber an der Bar als an Ihrem Stand sein möchten, dann werden Sie sie nie finden – die Kunden, die wirklich wichtig sind.

B2B PPC ist Ihr direkter Draht zu diesen Kunden.

Mit der richtigen Planung, Gestaltung und Verwaltung können Ihre PPC-Werbekampagnen einer der Haupttreiber (wenn nicht sogar der Haupttreiber) des Umsatzes für Ihr Unternehmen sein. Alles, was Sie brauchen, sind die richtigen Informationen und, wenn Sie bereit sind, Hilfe von außen.

Erfahren Sie mehr

Wenn Sie daran interessiert sind, renditestarke PPC-Kampagnen für Ihre B2B-Werbung umzusetzen, lassen Sie uns sprechen, wir bieten Ihnen mit Stolz professionelle PPC-Werbedienstleistungen an. Wir besprechen, wie Sie alles, was wir hier besprochen haben, auf Ihr spezielles Unternehmen abstimmen können und helfen Ihnen, einen Spielplan zu entwickeln, um das Beste aus Ihrer bezahlten Werbung herauszuholen.