B2C vs. B2B Influencer Marketing - Was ist der Unterschied?

Die überwiegende Mehrheit der Berichterstattung über Inhalte und Branchennachrichten rund um Influencer-Marketing richtet sich an diejenigen, die das Verbraucherpublikum ansprechen: Instagramers, YouTubers und seit kurzem TikTokers. Natürlich ist die Welt des Einflusses nicht auf Konsumgüter und Dienstleistungen beschränkt. Influencer spielen eine wichtige Rolle im Marketing von Unternehmen für andere Unternehmen, egal ob auf LinkedIn, Twitter oder Facebook.

Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Influencer-Marketing? Wir haben das Marketing von B2B-Influencern hier bereits ausführlich mit Fallstudien, Strategien und Best Practices behandelt, was einen großartigen B2B-Influencer ausmacht, wichtige Statistiken und vieles mehr. Nachdem wir uns über 7 Jahre lang auf das Marketing von B2B-Influencern für einige der weltweit führenden B2B-Marken konzentriert haben, haben wir einige Dinge über die Praxis gelernt. Aus dieser Erfahrung heraus werde ich mich auf das konzentrieren, was ein gutes Engagement von B2B-Influencern ausmacht, um den Unterschied zu B2C zu verstehen.

Die wichtigsten Schritte zur Einführung eines B2B-Influencer-Marketingprogramms: Einfluss spielt eine Rolle über den gesamten Lebenszyklus von Geschäftskunden, vom Bewusstsein bis zur Interessenvertretung. Daraus folgt, dass der beste Ansatz für die Zusammenarbeit mit B2B-Influencern auch das Spektrum der Kundenbindung umfasst.

Unabhängig vom gewünschten Ergebnis vom Aufbau der Markenbekanntheit bis zur Steigerung des Umsatzes beginnen Best Practices-Influencer-Marketingprogramme mit dem Verständnis der relevanten Einflussfaktoren, die sowohl das darstellen, was Kunden interessiert, als auch wofür die Marke steht.

Es ist wichtig, B2B-Influencer als Partner zu betrachten, nicht nur als Ersteller von Inhalten oder Vertriebskanäle.

Ein Großteil des Engagements von B2C-Influencern wird wie ein Werbekauf verwaltet. Bei B2B ist es wichtig, B2B-Influencer als Partner zu betrachten, nicht nur als Ersteller von Inhalten oder Vertriebskanäle. Das bedeutet, Influencer mit Fachwissen und Zielgruppen zu finden, einzubeziehen und zu aktivieren, die mit den Zielen des Unternehmens in Einklang stehen. Mithilfe von Einflussthemen können Sie Influencer-Partner für die Zusammenarbeit identifizieren, qualifizieren und rekrutieren. Sie können sicherlich einen B2B-Influencer bezahlen, aber es ist meistens für das Handwerk der Schöpfung nicht nur, weil sie bekannt sind.

Die Ausgabe der Zusammenarbeit mit B2B-Influencern kann in jeder Form erfolgen, in der die Marke derzeit Inhalte veröffentlicht: Text, Video, Bild, Audio, Interaktiv und sogar VR.

B2B-Influencer unterscheiden sich von B2C darin, dass sie Fachexperten sein müssen. Es kommt jedoch häufig vor, dass sie nicht über die umfassenden Social-Media-Kenntnisse verfügen oder nicht über die B2C-Kollegen verfügen. Außerdem geht es beim B2B-Influencer-Marketing weniger um eine Transaktion oder einen Werbekauf als um die Entwicklung von Beziehungen zu Influencern, die einer Marke Glaubwürdigkeit verleihen und sogar für Einkäufe eintreten können, die einen längeren Verkaufszyklus haben und Millionen von Dollar kosten.

Erfolgreiche B2B-Influencer-Beziehungen brauchen Zeit zum Aufbau und Zeit zum Aufrechterhalten.

Die Zuordnung von aktuell relevanten Influencern zu Möglichkeiten der Zusammenarbeit von Inhalten, die für den Influencer, das gewünschte Publikum und Ihre Marke einen gegenseitigen Wert bieten, ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Erfolgreiche Beziehungen brauchen Zeit zum Aufbau und Zeit zum Aufrechterhalten. Bei der Zusammenarbeit mit B2B-Influencer-Partnern ist dies nicht anders. Daher sollten Marken Zeit und Ressourcen investieren, um diese Beziehungen aufrechtzuerhalten. Dies kann Software wie die von uns verwendete Unternehmensplattform Traackr sowie das Know-how einer Influencer-Marketing-Agentur bedeuten, die über langjährige Erfahrung und etablierte Beziehungen zu Influencern in Ihrer Branche verfügt.

Wie sieht effektives B2B Influencer Marketing in Aktion aus? Der Technologieriese SAP wollte die Bekanntheit seiner Marke steigern und mit seiner Zielgruppe aus CTOs, CIOs und Technologiemanagern eine Vordenkerrolle einnehmen. Da sich B2B-Entscheidungsträger (und Verbraucher im Allgemeinen) nach inspirierenderen und bedarfsgerechten Inhalten sehnen, war ein Podcast der ideale Kanal, um diese Zielgruppe zu erreichen und ein intensives Engagement zu fördern.

Um die Vision von SAP für C-Suite-Gedankenführung in die Realität umzusetzen, haben sie zusammen mit TopRank Marketing sechs Folgen der ersten Staffel, Tech Unknown Podcast, produziert. Jede Folge enthielt ein ausführliches Interview mit einem Vordenker der Branche und wurde von der Technologieexpertin Tamara McCleary moderiert. TopRank Marketing identifizierte Influencer für jede Episode mit Reichweite, Relevanz und Einsicht, die Technologieführer ansprechen würden.

Die Agentur führte Live-Interviews mit Tamara und den vorgestellten Influencer-Gästen durch, um eine eingehende Untersuchung des Themas zu fördern. Die erste Staffel des Tech Unknown-Podcasts übertraf die Branchen-Benchmarks für durchschnittliche Downloads innerhalb von 30 Tagen. Aktivierte Influencer, die für die Marke und das CTO / IO-Publikum wichtig waren, erzielten Millionen von Impressionen und öffneten die Tür für einzigartige Möglichkeiten zur Wiederverwendung von Inhalten.

Die zweite Staffel des SAP Tech Unknown Podcasts wurde nun veröffentlicht und bricht bereits neue Leistungsrekorde. Durch die Kombination des Verständnisses für Markenziele und Publikumsinteressen mit dem Fachwissen und der Zielgruppe bestimmter Influencer konnte SAP Gespräche führen, Beziehungen aktivieren und die Nadel auf ihre Marketingziele setzen.

Beginnen Sie mit B2B-Influencern: In B2C sind viele Influencer Inventar auf einem Marktplatz mit detaillierten Informationen zu Zielgruppe, Leistung und Funktionen zur Erstellung von Inhalten, auf denen Sie Services erwerben können, die dem Kauf eines Sponsorings oder einer Werbung ähneln.

Im B2B gibt es keine solchen Marktplätze. Influencer-Marketing-Plattformen, die große Datenmengen algorithmisch sortieren, werden verwendet, um Influencer zu identifizieren, die aufgrund ihrer aktuellen Relevanz, Resonanz mit ihrem Publikum und ihrer Reichweite möglicherweise übereinstimmen.

Sobald festgestellt wurde, dass ein B2B-Influencer die richtige Mischung aus Relevanz, Resonanz und Reichweite aufweist, können B2B-Vermarkter überprüfen, ob bereits direkt oder über eine Verbindung der ersten Ebene eine Beziehung zum Influencer besteht. Das Einbeziehen eines erfahrenen Influencers, der sich bereits in Ihrem Netzwerk befindet, unterscheidet sich erheblich vom Starten eines Gesprächs mit einer neuen Person.

Es ist auch wichtig zu überprüfen, ob der B2B-Influencer daran gewöhnt ist, „Influencer“ zu sein, wenn er öffentlich spricht oder schreibt und Inhalte erstellt.

Viele B2C-Influencer wissen bereits, was es bedeutet, ein Social-Media-Influencer zu sein, aber im B2B-Bereich sind solche selbst zugewiesenen Influencer-Status und -Verhalten weniger verbreitet. Im B2C-Bereich ist das Ziel häufig eine Transaktion (Steigerung des Produktverkaufs), und die Marke präsentiert möglicherweise nur ein Projekt und lässt den Influencer eine kreative Idee für die Implementierung entwickeln. Mit B2B-Influencern ist das möglich, aber weniger wahrscheinlich. In den meisten Fällen hat die B2B-Marke eine Kampagne oder ein Programm mit narrativen und strukturierten Möglichkeiten für die Zusammenarbeit von Inhalten im Auge, an denen Influencer entsprechend ihren spezifischen Fachgebieten und dem Engagement des Publikums teilnehmen können.

Beispielsweise kann ein B2B-Influencer-Programm Elemente enthalten, die sich auf das Trichterbewusstsein, das Engagement des mittleren Trichters und das Ende der Trichterentscheidung konzentrieren. Jede Phase würde verschiedene Arten von Influencern (TOFU - Brandividuals), (MOFU - Branchenexperten), (BOFU - Kunden) umfassen.

Der Aufbau von Beziehungen zu B2B-Influencern ist entscheidend . Ein neuer Kontakt wird häufig auf subtile Weise in relevanten sozialen Netzwerken aufgenommen. Sie können nach Signalen suchen, die eine offene Tür für die Einladung zu einem Gespräch sein können. Wenn Sie sich dann online engagieren, können Sie den Influencer in den Inhalt einbeziehen oder ihn einladen, etwas sehr Einfaches beizutragen, aber das gibt ihm eine großartige Sichtbarkeit. Diese grundlegende Interaktion öffnet Türen für ein robusteres Engagement.

Wenn der Influencer eindeutig ein Profi ist und ein Influencer sein Geschäftsmodell ist, können Sie sich wie jeder andere Berater direkt an ihn wenden.

B2C und B2B Influencer Marketing sind unterschiedlich - und verändern sich.

Während die Consumerization in der B2B-Welt von Software-Benutzererfahrungen bis hin zu den Arten von Influencer-Inhalten, die gemeinsam erstellt werden (Server-Unboxing-Videos, Tech-Hauls), voranschreitet, unterscheiden sich B2C- und B2B-Influencer-Marketing deutlich. B2B-Influencer einfach als Content-Vertriebskanäle oder Befürworter der Einstellung zu betrachten, ist eine fehlgeleitete B2C-zentrierte Erwartung. B2B-Influencer sind Branchenexperten, die möglicherweise über fortgeschrittene Fähigkeiten zur Erstellung von Inhalten verfügen oder nicht. Sie haben die Aufmerksamkeit und den Respekt ihrer Kollegen und diese Art von Einfluss ist sehr stark für Marken, die die Aufmerksamkeit der Käufer wiedererlangen möchten, die durch das sinkende Vertrauen in Markenwerbung und -kommunikation verloren gegangen sind.

Wenn Sie Erfahrung mit B2B- und B2C-Influencern haben, was sind einige der wichtigsten Unterschiede, die Sie erlebt haben?