Relevant sein! Erstellen von Buyer Personas als Leitfaden für Ihre Content-Strategie
Veröffentlicht: 2015-05-27
Wissen Sie, wer Ihre Inhalte konsumiert? Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie die richtigen Inhalte für Ihre Buyer Personas erstellen.
Es werden täglich so viele Informationen über verschiedene Kanäle verbreitet, dass Kunden und Interessenten leicht überfordert sind. Dieser Informationsansturm erschwert es den Kunden, die Informationen zu finden, die sie benötigen, um gute Kaufentscheidungen zu treffen. Aus diesem Grund ist es beim Content-Marketing wichtig, Inhalte zu erstellen, die die richtigen Leute auf Ihre Website locken.
Das Erstellen von Buyer-Personas und -Inhalten, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen, wird Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen steigern und die Interaktion mit Ihren Inhalten erhöhen. Hier finden Sie alles, was Sie über den Aufbau von Buyer-Personas und die Erstellung relevanter Inhalte für Ihr Publikum wissen müssen.
Eine Buyer Persona ist ein Profil oder ein Archetyp, der typischerweise von Marketingspezialisten und Branding-Profis verwendet wird. Die meisten B2B-Unternehmen müssen mehrere Buyer Personas erstellen, da oft mehrere Entscheidungsträger und wichtige Einflussfaktoren an der Buyer Journey beteiligt sind. Jede Buying Persona repräsentiert einen idealen Käufer für die Produkte oder Dienstleistungen, die ein Unternehmen anbietet. Normalerweise werden diese Details – und mehr – benötigt, um eine Persona zu bilden:
Der Zugriff auf all diese Informationen hilft einem Unternehmen, besser mit seiner Zielgruppe zu kommunizieren.
Siehe auch: 5 Möglichkeiten, Ihr Publikum in Inhalte zu verwandeln
Der beste Weg, um detaillierte Personas zu erstellen, besteht darin, Ihre bestehenden Kunden direkt zu interviewen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine Umfrage mit einer angemessenen Stichprobengröße zu versenden. Wenn Sie diese Interviews durchführen oder diese Umfragen schreiben, erhalten Sie Antworten auf diese Fragen:
Hier ist ein Beispiel für eine detaillierte Persona aus einer Präsentation, die die Buyer-Personas von HubSpot hervorhebt:
Nachdem Sie Buyer Personas erstellt haben, wird Ihr Prozess der Content-Erstellung fokussierter und Themenideen werden einfacher zu generieren. Unterteilen Sie Ihren Redaktionskalender in Inhalte der frühen, mittleren und späten Phase – teilen Sie diese Phasen jedoch auch in jede Käuferpersönlichkeit ein. Jede Persona benötigt einzigartige Inhalte, die ihre Anliegen, Fragen und ihren Bekanntheitsgrad mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Branche ansprechen.
HubSpot verweist oft auf ihre „Owner Ollie“- und „Marketing Mary“-Personas. Ollie ist ein KMU-Besitzer, der mit Inbound-Marketing-Taktiken möglicherweise nicht so vertraut ist, während Mary eine versiertere Marketing-Expertin ist, die nach detaillierteren Informationen zur Verbesserung ihrer Marketinginitiativen sucht. Inhalte, die für Mary erstellt wurden, mögen bei Ollie überhaupt nicht ankommen, aber beide sind wichtige potenzielle Kunden. Bei Scripted haben wir Personas für Vermarkter, Agenturen, Geschäftsinhaber und freiberufliche Autoren.
Nachdem Sie Ihre Personas festgelegt und auf jede Phase im Käufertrichter angewendet haben, sollten Sie diese Art von Inhalten für jede Phase erstellen.
Inhaltsziel: Bewusstsein schaffen
Inhalte in der frühen Phase werden verwendet, um Aufmerksamkeit zu generieren und Leads zu gewinnen. Sie sollten unbeschwert, leicht zu konsumieren und Spaß machen. Dieses Publikum ist noch nicht daran interessiert, darüber zu lesen, wie Ihr Produkt sein Problem lösen kann, da es höchstwahrscheinlich nichts davon weiß. Sie haben nur ein allgemeines Interesse an Ihrer Branche, weil sie ein Teil davon sind. Der Inhalt in dieser Phase sollte nicht zu verkaufsstark oder aufdringlich sein. Es sollte leicht, einfach zu konsumieren und einfach zu teilen sein.
Denken Sie daran, dass einige Personas möglicherweise mehr Inhalte in der Anfangsphase benötigen als andere. Im Fall von „Owner Ollie“ vs. „Marketing Mary“ verbringt Ollie in dieser Phase in der Regel mehr Zeit und beschäftigt sich mit eher frühen Inhalten, bevor er sich dazu verpflichtet, mehr über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren.
Inhaltsziel: Engagement und Bildung
Diese Stücke sind etwas ernster und enthalten wertvollere Informationen für den Content-Konsumenten. Das Ziel dieses Inhalts ist es, einen potenziellen Kunden zu motivieren und sich durch den Trichter zu bewegen. Zu diesem Zeitpunkt weiß die Persona mehr darüber, was Ihr Unternehmen tut, ist aber noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Sprechen Sie also auch bei dieser Art von Inhalten nicht speziell über Ihr Produkt und dessen Verwendung. Sprechen Sie stattdessen über Möglichkeiten, ihr Problem zu lösen, oder nehmen Sie eine persönliche Beziehung zu ihnen auf. Typischerweise werden diese Arten von Inhalten durch lange Artikel, Interviews mit Influencern, Analystenberichte, Einkaufsführer oder ROI-Rechner erstellt.
Content-Ziel: Konvertieren und behalten
Hier können Sie endlich direkt mit dieser Zielgruppe über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung sprechen, da sie am meisten daran interessiert ist, mehr darüber zu erfahren. Diese Personas haben bereits etwas von Ihnen gekauft oder stehen kurz davor. In diesen Inhalten sollten Sie darauf abzielen, Ihre Verbraucher über Ihr Produkt aufzuklären und es am besten zu nutzen.
Denken Sie daran, diese Leute werden Ihre größten Fürsprecher sein und den Inhalt und die Erfahrungen, die sie mit Ihrem Produkt gemacht haben, teilen. Tippen Sie auf Ihr Buyer-Persona-Diagramm, um relevante Fallstudien und Beispiele zu senden, um Ihren Lead zu konvertieren. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und erstellen Sie für jede Persona unterschiedliche Landing Pages.
Um mehr über das Finden einer Zielgruppe zu erfahren, sehen Sie sich die folgenden Links an:
Wie Inhalte LearnVest dabei geholfen haben, eine vertrauenswürdige Autorität in der Finanzberatung zu werden
Wie man ein Publikum auf Facebook wächst, das konvertieren wird
Finden Sie Ihr Publikum durch Umfragen, Social Media & Events
Es werden täglich so viele Informationen über verschiedene Kanäle verbreitet, dass Kunden und Interessenten leicht überfordert sind. Dieser Informationsansturm erschwert es den Kunden, die Informationen zu finden, die sie benötigen, um gute Kaufentscheidungen zu treffen. Aus diesem Grund ist es beim Content-Marketing wichtig, Inhalte zu erstellen, die die richtigen Leute auf Ihre Website locken.
Das Erstellen von Buyer-Personas und -Inhalten, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen, wird Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen steigern und die Interaktion mit Ihren Inhalten erhöhen. Hier finden Sie alles, was Sie über den Aufbau von Buyer-Personas und die Erstellung relevanter Inhalte für Ihr Publikum wissen müssen.
Was ist eine Buyer-Persona?
Eine Buyer Persona ist ein Profil oder ein Archetyp, der typischerweise von Marketingspezialisten und Branding-Profis verwendet wird. Die meisten B2B-Unternehmen müssen mehrere Buyer Personas erstellen, da oft mehrere Entscheidungsträger und wichtige Einflussfaktoren an der Buyer Journey beteiligt sind. Jede Buying Persona repräsentiert einen idealen Käufer für die Produkte oder Dienstleistungen, die ein Unternehmen anbietet. Normalerweise werden diese Details – und mehr – benötigt, um eine Persona zu bilden:
- Industrie
- Titel oder Rolle
- Geschäftliche und/oder persönliche Ziele
- Einstellungen/Überzeugungen
- Herausforderungen
- Die Gedanken
- Inhaltspräferenzen
Der Zugriff auf all diese Informationen hilft einem Unternehmen, besser mit seiner Zielgruppe zu kommunizieren.
Siehe auch: 5 Möglichkeiten, Ihr Publikum in Inhalte zu verwandeln
So erstellen Sie eine Buyer Persona
Der beste Weg, um detaillierte Personas zu erstellen, besteht darin, Ihre bestehenden Kunden direkt zu interviewen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine Umfrage mit einer angemessenen Stichprobengröße zu versenden. Wenn Sie diese Interviews durchführen oder diese Umfragen schreiben, erhalten Sie Antworten auf diese Fragen:
- Hintergrund: Alter, Geschlecht, Berufsbezeichnung, Einkommen.
- Informationsquellen: Woher bekommen sie ihre Inhalte? Welche Formate bevorzugen sie?
- Einwände: Wo könnten sie Einwände gegen Ihr Produkt erheben, wenn es den Verkaufsprozess durchläuft?
- Pain Points: Was sind die Frustrationen der Kunden mit Produkten und Dienstleistungen in Ihren Branchen?
- Freizeit: Was sind ihre Hobbys, Lieblingsfilme und Fernsehsendungen?
- Bildungshintergrund: Was ist ihr höchster Schulabschluss? Was haben sie studiert?
- Kaufentscheidungsfindung: Wie ordnen sie ihre Präferenzen ein, wenn sie einen potenziellen Kauf bewerten? Preis? Qualität? Haltbarkeit?
Hier ist ein Beispiel für eine detaillierte Persona aus einer Präsentation, die die Buyer-Personas von HubSpot hervorhebt:
Erstellen von Inhalten für Buyer Personas
Nachdem Sie Buyer Personas erstellt haben, wird Ihr Prozess der Content-Erstellung fokussierter und Themenideen werden einfacher zu generieren. Unterteilen Sie Ihren Redaktionskalender in Inhalte der frühen, mittleren und späten Phase – teilen Sie diese Phasen jedoch auch in jede Käuferpersönlichkeit ein. Jede Persona benötigt einzigartige Inhalte, die ihre Anliegen, Fragen und ihren Bekanntheitsgrad mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Branche ansprechen.
HubSpot verweist oft auf ihre „Owner Ollie“- und „Marketing Mary“-Personas. Ollie ist ein KMU-Besitzer, der mit Inbound-Marketing-Taktiken möglicherweise nicht so vertraut ist, während Mary eine versiertere Marketing-Expertin ist, die nach detaillierteren Informationen zur Verbesserung ihrer Marketinginitiativen sucht. Inhalte, die für Mary erstellt wurden, mögen bei Ollie überhaupt nicht ankommen, aber beide sind wichtige potenzielle Kunden. Bei Scripted haben wir Personas für Vermarkter, Agenturen, Geschäftsinhaber und freiberufliche Autoren.
Nachdem Sie Ihre Personas festgelegt und auf jede Phase im Käufertrichter angewendet haben, sollten Sie diese Art von Inhalten für jede Phase erstellen.
Inhalte in der frühen Phase
Inhaltsziel: Bewusstsein schaffen
Inhalte in der frühen Phase werden verwendet, um Aufmerksamkeit zu generieren und Leads zu gewinnen. Sie sollten unbeschwert, leicht zu konsumieren und Spaß machen. Dieses Publikum ist noch nicht daran interessiert, darüber zu lesen, wie Ihr Produkt sein Problem lösen kann, da es höchstwahrscheinlich nichts davon weiß. Sie haben nur ein allgemeines Interesse an Ihrer Branche, weil sie ein Teil davon sind. Der Inhalt in dieser Phase sollte nicht zu verkaufsstark oder aufdringlich sein. Es sollte leicht, einfach zu konsumieren und einfach zu teilen sein.
Denken Sie daran, dass einige Personas möglicherweise mehr Inhalte in der Anfangsphase benötigen als andere. Im Fall von „Owner Ollie“ vs. „Marketing Mary“ verbringt Ollie in dieser Phase in der Regel mehr Zeit und beschäftigt sich mit eher frühen Inhalten, bevor er sich dazu verpflichtet, mehr über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren.
Mid-Stage-Inhalte
Inhaltsziel: Engagement und Bildung
Diese Stücke sind etwas ernster und enthalten wertvollere Informationen für den Content-Konsumenten. Das Ziel dieses Inhalts ist es, einen potenziellen Kunden zu motivieren und sich durch den Trichter zu bewegen. Zu diesem Zeitpunkt weiß die Persona mehr darüber, was Ihr Unternehmen tut, ist aber noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Sprechen Sie also auch bei dieser Art von Inhalten nicht speziell über Ihr Produkt und dessen Verwendung. Sprechen Sie stattdessen über Möglichkeiten, ihr Problem zu lösen, oder nehmen Sie eine persönliche Beziehung zu ihnen auf. Typischerweise werden diese Arten von Inhalten durch lange Artikel, Interviews mit Influencern, Analystenberichte, Einkaufsführer oder ROI-Rechner erstellt.
Inhalt der späten Phase
Content-Ziel: Konvertieren und behalten
Hier können Sie endlich direkt mit dieser Zielgruppe über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung sprechen, da sie am meisten daran interessiert ist, mehr darüber zu erfahren. Diese Personas haben bereits etwas von Ihnen gekauft oder stehen kurz davor. In diesen Inhalten sollten Sie darauf abzielen, Ihre Verbraucher über Ihr Produkt aufzuklären und es am besten zu nutzen.
Denken Sie daran, diese Leute werden Ihre größten Fürsprecher sein und den Inhalt und die Erfahrungen, die sie mit Ihrem Produkt gemacht haben, teilen. Tippen Sie auf Ihr Buyer-Persona-Diagramm, um relevante Fallstudien und Beispiele zu senden, um Ihren Lead zu konvertieren. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und erstellen Sie für jede Persona unterschiedliche Landing Pages.
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Um mehr über das Finden einer Zielgruppe zu erfahren, sehen Sie sich die folgenden Links an:
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