Ist Ihr Inhalt bereit, mit Ihren Käufern im Zick-Zack zu arbeiten?
Veröffentlicht: 2020-12-22Anmerkung des Herausgebers: Das Herausfinden Ihrer Käufer bleibt eine ständige Herausforderung. Aus diesem Grund dachten wir, es sei Zeit für eine gute Erinnerung, neues Denken anzuregen, indem wir dieses Stück auf die Reise des wahren Käufers zurückbringen .
Wäre es nicht großartig, wenn Ihre potenziellen Kunden Ihrem übersichtlichen Verkaufstrichter oder dem intelligent umrissenen Kaufweg folgen würden?
Aber ehrlich gesagt wissen Sie, dass dies nicht der Fall ist (auch wenn Ihre Content-Marketing-Strategie dies voraussetzt).
„Die Käufer haben die Kontrolle. Und sie gehen in diesem Prozess, den Sie als ziemlich linear definieren, nicht von Schritt eins zu Schritt zwei zu Schritt drei “, sagte Anna Talerico, Mitbegründerin von ionactive, in ihrer ContentTECH-Präsentation. „Sie springen herum. Sie erforschen. Sie vergleichen. Sie machen ihre Selbstbildung zu ihren eigenen Bedingungen in ihrem eigenen Zeitrahmen. “
Käufer machen ihre Selbstbildung zu ihren eigenen Bedingungen in ihrem eigenen Zeitrahmen, sagt @annatalerico. Klicken Sie zum TwitternMehr als 70% der Käufer führen mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Offline-Kauf tätigen. Dies geht aus Untersuchungen von Forrester hervor, die Anna geteilt hat.
Bildquelle
Untersuchungen von McKinsey & Company bestätigen die chaotische Reise, die sie als Reise der Verbraucherentscheidung bezeichnet.
Angesichts der Tatsache, dass (1) Sie nicht wissen, wann der Verbraucher die Reise beginnt, (2) der Verbraucher selten einem ordentlichen Weg folgt und (3) der Verbraucher, der schließlich kauft, normalerweise früh von seiner Markenwahl erfährt, was ein Inhalt ist Vermarkter zu tun?
Das Käufer-Reisemodell aufgeben? Definitiv nicht.
Während Ihre Käufer eine chaotische Reise unternehmen, sagt Anna, brauchen Sie immer noch Inhalte, um Ihre Käufer in jeder der traditionellen Verkaufsphasen zufrieden zu stellen. Es ist die Grundlage, auf der Sie Ihren redaktionellen Plan erstellen können - um die Themen und Formate zu beschreiben, die Ihren Käufern am meisten helfen.
Sie benötigen #content, um Ihre Käufer in jeder der traditionellen Verkaufsphasen zufrieden zu stellen, sagt @annatalerico. Klicken Sie zum TwitternWenn Sie Ihre Käuferreise nicht detailliert beschrieben haben, tun Sie dies jetzt. Beachten Sie eine dieser nützlichen Anleitungen, um Hilfe zu erhalten:
- 4 Möglichkeiten, die Reise des Käufers zu modellieren
- Warum - und wie - Sie die Reise Ihrer Kunden planen (Vorlage)
- Das Kunden-Ziel-Reisemodell von McKinsey & Company
So führen Sie Inhalte aus
OK, wir sind uns also einig, dass es wichtig ist, Ihren Inhalt und Ihre Verteilung auf die Reise des unordentlichen Käufers abzustimmen. Aber wie liefern Sie Inhalte, die Ihren Käufern wirklich dabei helfen, ihre Wendungen zu steuern? Und wie stellen Sie sicher, dass sie auf diese Inhalte zugreifen können, wenn sie dies wünschen?
Obwohl die Reise des Käufers nichtlinear ist, können Sie sie erobern, indem Sie auf unerwartete Weise Inhalte für die traditionellen Phasen erstellen, um einen Inhaltsmix zu erstellen, der den Käufern das bietet, was sie benötigen, auch wenn Sie nicht wissen, dass sie es benötigen.
Wie schafft man eine gute Mischung? Liefern Sie für das Chaotische - mischen Sie Ihre Inhaltsformate und machen Sie sie zugänglich, unabhängig davon, wann oder wie der Käufer zu diesem Zeitpunkt auf der Reise des traditionellen Käufers ankommt.
Für diesen Beitrag verwende ich ein Käufer-Reisemodell, das in Optimize Content Marketing durch Erleichterung der Käuferreise geteilt wird, und füge eine vierte Stufe hinzu - Bindung / Loyalität.
HANDGEWÄHLTER VERWANDTER INHALT:
- Lassen Sie Ihre Leser mit diesen 4 Formaten länger bleiben
- 9 Immergrüne Inhaltsformate für langfristigen Erfolg [Beispiele]
Inhaltsformate
Lassen Sie uns überlegen, wie Sie eine Mischung von Inhaltstypen verwenden, die bei jedem Schritt der Reise liefert. Der Schlüssel ist das Erstellen von Inhalten in dem Format, das für die Bühne am relevantesten ist.
Interaktiv
Eine Umfrage zu Demand Metric ergab, dass 97% der Teilnehmer angaben, interaktive Inhalte seien für die Aufklärung der Käufer etwas oder sehr effektiv, während nur 70% dies für statische Inhalte sagen. Untersuchungen zeigen auch, dass die Fähigkeit interaktiver Inhalte, Käufer zu konvertieren, fast doppelt so hoch ist wie die Fähigkeit statischer Inhalte. Interaktive Inhalte ermöglichen, wie Anna erklärt, die Selbsterkundung.
- Entdeckung (frühe Stadien): Interaktive Infografiken, Lookbooks, Quiz, diagnostische Bewertungen
- Überlegung (mittlere Phase): Interaktive E-Books und White Papers
- Entscheidung (Endphase): Konzeptspezifischer Inhalt - Bewertungen, Lösungsfinder, Taschenrechner
- Aufbewahrung (laufend): Interaktive Support-Antwort
Video (und Bilder)
Juan Mendez schreibt: „Videos eignen sich auch hervorragend zur Kundenbindung und können die Kaufabsicht um 97% steigern. Außerdem eignet sich Video hervorragend, um coole Inhalte auf Ihren bevorzugten Social-Media-Kanälen zu teilen. “

- Entdeckung (frühe Stadien): Bildung - helfen Sie den Zuschauern zu verstehen, wie ihre Probleme gelöst werden können
- Überlegung (mittlere Phase): Erklärer - Detail (zeigt nicht deutlich), wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem löst
- Entscheidung (Endphase): Demo, Testimonial oder "Über" -Videos - zeigen Markenwert und Glaubwürdigkeit
- Aufbewahrung (laufend): Anleitungen zu bestimmten Funktionen von Tools und Lösungen
White Papers und E-Books
Die Studie von CMI aus dem Jahr 2019 zeigt, dass mehr als die Hälfte der B2B-Vermarkter (54%) der Meinung sind, dass White Papers in der mittleren Phase am effektivsten sind. 34 Prozent geben an, dass sie im Frühstadium am effektivsten sind, und 14 Prozent geben an, dass sie im Spätstadium am effektivsten sind.
54% der B2B-Vermarkter sagen, dass White Papers in der mittleren Phase der Käuferreise am effektivsten sind. @cmicontent Zum Twittern klicken- Entdeckung (frühe Stadien): Provokative forschungsbasierte und interaktive
- Überlegung (mittlere Stufe): Lösungsorientiert
- Entscheidung (Endphase): Wertorientiert
- Retention (laufend): Fortgeschrittene Einsicht, vorausschauende Konzepte
Veranstaltungen
Fast die Hälfte (49%) der B2B-Vermarkter nutzt erfolgreich persönliche Veranstaltungen und verteilt sich fast gleichmäßig auf die drei Phasen, in denen sie am effektivsten sind.
- Entdeckung (frühe Stadien): Webinare
- Überlegung (mittlere Phase): Aktivierung vor Ort bei Veranstaltungen, die Ihre Zielgruppen ansprechen
- Entscheidung (Endphase): Veranstaltete Veranstaltungen oder Meetings mit Ihrem Unternehmen
- Aufbewahrung (laufend): Benutzerworkshops und Konferenzen oder Besprechungen nur für Kunden
Andere Inhaltstypen
Wir wissen, dass Sie viele andere Inhaltstypen verwenden. Im Folgenden finden Sie eine kurze Übersicht über einige davon, um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wie Sie sie in die Reise des Käufers einbeziehen können.
- Entdeckung (frühe Stadien): Blog-Beiträge, die Fragen beantworten
- Überlegung (mittlere Phase): E-Mail-Newsletter und Content-Hubs
- Entscheidung (Endphase): Testimonials auf Ihrer Website, Websites von Drittanbietern
- Aufbewahrung (laufend): Printmagazine, mobile Apps
Fazit
Der Schlüssel zum Finden und Bereitstellen der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit besteht darin, nicht mehr daran zu denken, dass Ihre Käufer einen geraden Weg zum Kauf gehen. Überlegen Sie stattdessen, welche Art von Informationen Ihre potenziellen Käufer und Kunden in jeder Phase benötigen, und erstellen Sie stufenspezifische Inhalte in verschiedenen Formaten. Machen Sie es dann zugänglich, wann und wo Ihr Käufer bereit ist, es zu konsumieren.
Um die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern, denken Sie nicht mehr an Käufer, die eine gerade Linie zum Kauf gehen. @anngynn Click To TweetHANDGEWÄHLTER VERWANDTER INHALT:
- Tech-Vermarkter denken außerhalb des Käufers, wenn es um Content-Marketing geht
- Entleeren Sie den Verkaufstrichter zugunsten des Lifecycle-Marketings
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Titelbild von Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute