5 nützliche Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufspräsentation, um den Deal zu besiegeln

Gute Arbeit, Sie haben Leads gefunden und jetzt ist es an der Zeit, dass Ihr Abschlussteam diese Interessenten in Verkäufe umwandelt. Eine der effektivsten Möglichkeiten, einen Lead zu schließen, ist eine effektive Verkaufspräsentation – Verkäufer, die dieses Handwerk perfektionieren, werden immer wieder Erfolg haben.

Sehen Sie sich diese fünf nützlichen Tipps an, mit denen Ihr Vertriebsteam Verkaufspräsentationen verbessern und den Deal erfolgreich abschließen kann.

1. Wissen Sie, wem Sie präsentieren

Ein großes Problem beim Abschluss eines Verkaufs kann manchmal so einfach sein, dass Sie Ihren Interessenten und seine Bedürfnisse nicht kennen. Es ist sehr schwer, einen Verkauf abzuschließen, wenn Ihr Vertriebsteam nicht weiß, mit wem es es zu tun hat! Wussten Sie, dass 42 % der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, nicht über die richtigen Informationen zu verfügen, bevor sie einen Verkauf tätigen ( Lattice Engine )? Das ist eine einschüchternde Zahl.

Tipps:

• Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam über alles verfügt, was es wissen muss, und über den Hintergrund Ihres Kunden gut informiert ist, bevor Sie es ihm präsentieren. Harvey Mackay hat den „Mackay 66“ mit 66 Fragen entwickelt, die Vertriebsmitarbeitern helfen, den Kunden kennenzulernen. Prüfen Sie, ob Sie Ihre Interessenten so gut kennen. Natürlich ist es ideal und auch sehr unwahrscheinlich, all diese Informationen zu haben. Es wird Ihnen Ideen für einige Sondierungsfragen geben, die Sie Leads stellen können.
• Stellen Sie vor allem sicher, dass es sich um die RICHTIGEN Informationen handelt. Nichts ist für einen interessierten Interessenten anstößiger, als seine Informationen durcheinander zu bringen.
• Sehen Sie sich dieses kurze Video zur Interessentenforschung von Salesforce-Mitarbeiter Jeff Ragovin an. Er sagt, dass das Wichtigste bei einem Anruf bei einem Interessenten ist, zu wissen, wer der Interessent ist – ist das, was Sie verkaufen, eine echte Lösung für ihn? Sie wollen kein Produkt pushen; Sie möchten eine Lösung anbieten.

Ihre Kunden zu kennen, kann so wenig bedeuten wie eine kurze Recherche über das Unternehmen oder die Person, die Sie suchen. Ein paar Minuten Recherche können viel dazu beitragen, eine gute Beziehung zu diesem Interessenten aufzubauen, und je besser die Beziehung aufgebaut wird, desto größer sind die Chancen, dass Sie einen Verkauf tätigen.

2. Verwenden Sie Visuals

Verkaufspräsentationen enthalten oft viel zu viel Text und viel zu wenig Bildmaterial. Bilder werden im Gehirn 60.000 Mal schneller verarbeitet als Text ( 3M Corporation und Zabisco ), was an das alte Sprichwort erinnert, dass ein Bild mehr sagt als tausend Worte.

Tipps:

• Einfache Bilder werden in Erinnerung bleiben. Um einen Verkauf abzuschließen, muss Ihre Präsentation eine wirksame Botschaft haben, die nicht so schnell vergessen wird. Verwenden Sie einfache visuelle Elemente wie Infografiken, um ein schnelles Verständnis zu ermöglichen.
• Canva hat ein tolles Tool, mit dem du ganz einfach und kostenlos Infografiken erstellen kannst . Dieses Tool ist sogar für diejenigen geeignet, die kein Auge für Design haben!
• Infografiken werden immer beliebter. Sie sind einfach anzusehen und das Gehirn scannt sie schneller als Textblöcke. Die Marketingtechnologie hat eine Seite darüber geschrieben, warum Infografiken so beliebt sind , und passenderweise präsentieren sie ihren Inhalt in Form einer Infografik. Obwohl der Artikel ein paar Jahre alt ist, klingt er immer noch wahr.

Visuals brechen den Textinhalt auf, der für einen Interessenten ermüdend sein kann, ihn zu lesen und zu behalten. Grafiken bieten eine ansprechende Darstellung von Daten und ziehen normalerweise die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf sich. Wenn Sie nur wenig Zeit mit einem Lead haben, was sehr wahrscheinlich ist, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsbotschaft mit fesselnden Bildern effektiv kommunizieren.

3. Nicht mit Statistiken überfordern, an Erfolgsgeschichten festhalten

Ihr potenzieller Kunde wird sich nicht an die genauen Wachstumsprozentsätze Ihres Unternehmens erinnern, aber er kann sich an eine Erfolgsgeschichte erinnern. Nach einer Präsentation erinnern sich 63 % der Teilnehmer an Geschichten und nur 5 % der Teilnehmer erinnern sich an Statistiken. (Quelle: Autoren Chip und Dan Heath )

Tipps:

• Anstatt Statistiken über den Erfolg Ihres Produkts bereitzustellen, erzählen Sie eine Geschichte darüber, wie eines Ihrer Produkte erfolgreich für einen Kunden funktioniert hat. Geschichten geben uns eine emotionale Verbindung und können dem Interessenten eine Situation bieten, die seiner eigenen entspricht.
• Der Autor Casey Hibbard hat das Buch Stories that sell veröffentlicht, in dem es darum geht , wie Erfolgsmarketing zu einer der führenden Verkaufsstrategien geworden ist und wie man es macht. Sie benötigen jedoch wahrscheinlich keinen Leitfaden – denken Sie an Geschichten, die für Sie und Ihr Unternehmen überzeugend sind. Üben Sie, die Geschichte zu erzählen und die richtigen Details und Emotionen ins Spiel zu bringen.

Statistiken sind nützlich, aber im richtigen Kontext. Stellen Sie beim Präsentieren sicher, dass Sie keine überwältigende Menge an Statistiken und Daten bereitstellen – diese werden leicht vergessen.

4. Beziehen Sie den Interessenten in ein Gespräch ein

Wenn Sie die Möglichkeit haben, sich einem Interessenten zu präsentieren, schieben Sie nicht einfach alle Ihre Informationen schnell voran und stellen Sie am Ende Fragen. Eine Verkaufspräsentation sollte wie ein freundliches Gespräch sein. Ihr Ziel ist es, einen Verkauf zu tätigen, aber Sie müssen eine gewisse Beziehung oder Freundschaft zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen, um sein Vertrauen zu gewinnen. Beim Vertrieb geht es mehr um den Aufbau von Beziehungen als um die Verfeinerung eines kalten Prozesses.

Tipps:

• Es ist wichtig, langsam vorzugehen, damit Ihr Kunde mithalten und Fragen stellen kann. Auf der anderen Seite natürlich nicht mit den Füßen schleppen: Jeder muss irgendwo sein. Achten Sie auf ihre Zeit, während Sie nicht hetzen und ihnen den Raum geben, den sie brauchen, um die für sie wichtigen Informationen zu erhalten.
• Kunden, die während einer Präsentation engagiert sind, zeigen Interesse am Verkauf, und die Förderung des Engagements während der gesamten Präsentation kann das Interesse steigern. Unterbrechen, um qualifizierende Fragen zum potenziellen Kunden oder seinem Unternehmen zu stellen, seine Meinung einzuholen oder zu beschwören, wie seine Organisation eine bestimmte Aufgabe übernimmt, sind gute Möglichkeiten, um Ihren potenziellen Kunden zu binden.
• Rain Sales Training bietet einen kurzen Beitrag zur Führung hocheffektiver Verkaufsgespräche mit einigen weiteren Tipps.

Lassen Sie Ihren Kunden so viel reden, wie er seine Bedürfnisse äußern möchte. Einseitige und vom Verkäufer dominierte Verkaufspräsentationen funktionieren einfach nicht! Es ist eine zweispurige Straße zum Verkaufserfolg.

5. Beenden Sie mit einem BANG!

Hoffentlich haben Sie sich während der Präsentation nicht gelangweilt, aber wenn doch, bedeutet das nicht, dass Sie den Verkauf (unbedingt) verloren haben. Es besteht kein Zweifel, dass der Abschluss einer Präsentation effektiv sein muss, aber genauer gesagt, die letzten fünf Minuten der Zeit eines potenziellen Kunden können die wertvollsten dreihundert Sekunden des langwierigen Verkaufsprozesses sein.

Tipps:

• Beenden Sie mit einem denkwürdigen Knall und stellen Sie sicher, dass Sie einen positiven Einfluss auf die Verkaufsentscheidung Ihres potenziellen Kunden haben. Auf diese Weise haben sie eine kurze Zusammenfassung und sind hoffentlich interessiert, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen, da Sie bereits eine gute Beziehung aufgebaut haben.
• Fünf Minuten sind kurz, aber sie können der wichtigste Teil der Präsentation sein. In diesen fünf Minuten werden entweder Verkäufe getätigt oder Interessenten verloren. Beenden Sie Ihre Verkaufspräsentation mit etwas, das sich auf Ihre potenziellen Kunden sicher auswirken wird, egal ob Sie sie zum Lachen, Nachdenken oder Schockieren bringen können.
• Garrett Hollander von SalesStaff schreibt einen großartigen Beitrag darüber, wie man die letzten fünf Minuten einer B2B-Verkaufspräsentation unvergesslich macht , die eine nützliche Lektüre für Ihre nächste Verkaufspräsentation ist.

Sie haben bereits so viel Zeit investiert, um den Interessenten in die Verkaufspräsentation zu bringen, es ist an der Zeit, sicherzustellen, dass nicht alles verschwendet wurde. Nutzen Sie die letzten fünf Minuten Ihrer Verkaufspräsentationen, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Es ist Zeit für bessere Verkaufspräsentationen!

Natürlich möchte jedes Vertriebsteam unendlich viele qualifizierte Leads, aber was passiert, wenn Sie den Verkauf mit keinem dieser Leads abschließen können? Manchmal investieren Unternehmen viel Zeit und Mühe, um den Deal mit interessierten Leads abzuschließen, aber sie können den Verkauf nicht umsetzen. Tatsächlich sucht der durchschnittliche Verkäufer 6,25 Stunden, nur um einen Termin zu vereinbaren ( Ovation Sales Group ).

Wenn diese Interessenten nicht in Verkäufe umgewandelt werden, können diese Termine oder Verkaufspräsentationen für Ihr Unternehmen vergeudete Zeit sein. Dies kann für den Verkäufer frustrierend sein, aber letztendlich frustrierend für das Unternehmen, das sein Geld in sein Vertriebsteam investiert. Kein Unternehmen kann es sich leisten, Geschäfte, die hätten abgeschlossen werden sollen, wegzuwerfen.

Seien wir also ehrlich, kein Vertriebsteam wird immer gewinnen. Der Verkaufsabschluss kann manchmal wie ein Blind Date sein: Sie denken, dass er ein qualifizierter Lead ist, aber Sie treffen ihn – während einer Verkaufspräsentation – und stellen fest, dass Sie völlig inkompatibel sind. Es gibt keine Formel, die Ihrem Vertriebsteam eine 100-prozentige Conversion beim Abschluss von Geschäften garantiert, aber es gibt Möglichkeiten, die Conversion-Raten für ein Vertriebsteam mit schlechten Verkaufspräsentationen drastisch zu erhöhen.

Mit diesen fünf einfachen Tipps könnte Ihr Vertriebsteam auf dem besten Weg sein, eine effektivere Verkaufspräsentation zusammenzustellen. Es kann offensichtlich nicht genug betont werden, wie wichtig es ist, Verkäufe abzuschließen. Manche Firmen nehmen die kleinen Siege und sagen gerne „Na ja, zumindest haben wir die Präsentation“, aber das sind nicht die Vertriebsteams, die erfolgreich sind. Unternehmen sollten sagen: „Warum haben wir den Deal nicht abgeschlossen? Was können wir besser machen? Wie können wir unsere Präsentation ändern, um den Verkauf zu konvertieren?“ anstatt sich mit einer verlorenen Aussicht zu begnügen.

Produktivitätsverluste und schlecht verwaltete Leads kosten Unternehmen jedes Jahr mindestens 1 Billion US-Dollar ( CMO Council ). Gehören Sie nicht zu den Unternehmen, die jedes Jahr tonnenweise Geld verlieren, indem sie Leads falsch verwalten und potenziellen Kunden schlecht präsentieren. Das Buchen von Präsentationen ist für Vertriebsteams sehr wichtig, aber die Konvertierung dieser Präsentationen ist das, was ein Unternehmen letztendlich am meisten wünscht. Hören Sie auf, Geld zu verlieren, indem Sie Zeit mit schlechten Präsentationen verschwenden, verwenden Sie diese Tipps und stellen Sie eine effektive Verkaufspräsentation zusammen, um mehr Verkäufe abzuschließen!