Wie sollten Sie Fallstudien als Teil Ihrer Marketingstrategie verwenden?

Veröffentlicht: 2021-07-20

Es gibt mehr als 8.000 Martech-Lösungen auf dem Markt. Und laut einer Studie von Chiefmartec.com aus dem Jahr 2020 werden jedes Jahr Hunderte von Lösungen zur Landschaft hinzugefügt . Woher wissen Ihre Kunden, welche Lösungen ihren Anforderungen entsprechen, wenn sie jede Minute mit neuen Produktinformationen bombardiert werden? Für eine Agentur für digitales Marketing wie Ihre liegt die Antwort in Fallstudien von Kunden.

Fallstudien können eines der mächtigsten B2B-Marketing-Tools sein, da sie ausführlich erklären, wie Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen erfolgreich waren. Eine gut geschriebene Fallstudie erklärt, mit welchen Herausforderungen ein Kunde konfrontiert war, wie Ihre Lösung angewendet wurde und welche erfolgreichen und messbaren Ergebnisse erzielt wurden.

Tatsächlich halten 98 Prozent der B2B-Käufer Fallstudien auf Anbieter-Websites für wichtig, und 54 Prozent nutzen sie, um eine Kaufentscheidung zu treffen .

Vor- und Nachteile von Fallstudien

Fallstudien eignen sich zwar hervorragend zum Generieren von Leads, bringen jedoch ihre eigenen Herausforderungen mit sich. Hier sind die Vor- und Nachteile von Fallstudien, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie sie zu einem integralen Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie machen:

Vorteile:

Leistungsnachweis : Es ist wichtig, den Return on Investment aufzuzeigen, den ein Kunde durch Investitionen in Ihre Technologie erwarten kann. Fallstudien sind eine der überzeugendsten Möglichkeiten, dies zu tun.
Baut Vertrauen auf : Meinungen von Personen außerhalb einer Organisation, insbesondere von Benutzern, werden immer mehr Gewicht haben als jedes andere Marketing-Pitch. Fallstudien zeigen die Geschichte mit der Stimme des tatsächlichen Benutzers, anstatt sich darauf zu verlassen, dass ein Vermarkter sie erzählt.
Funktioniert als Verkaufsinstrument : Verkaufsteams können nie genug Ressourcen haben, um ihnen beim Verkaufen zu helfen. Fallstudien gehören zu den besten, die Sie bereitstellen können.
Steigert Conversions : Fallstudien sind Bottom-of-Funnel-Inhalte (BOFU) und gehören in der Regel zu den zuletzt konsumierten Inhaltsressourcen vor einer Kaufentscheidung. Eine großartige und überzeugende Fallstudie ist oft der Wendepunkt.

Nachteile :

Intensiv, nicht umfangreich : Eine Fallstudie ist eine Untersuchung des Erfolgs eines einzelnen Falls und spiegelt nicht genau den breiteren Wert oder den ROI wider, der von anderen Kunden erzielt werden könnte.
Schwierig zu erwerben : Kunden zögern oft, Einblicke in ihre Projekte zu geben, da sie befürchten, dass dadurch zu viele Informationen an Wettbewerber weitergegeben werden könnten. Manchmal kann das Projekt vertraulich mit Geheimhaltungsbedingungen sein. In jedem Fall müssen die Benutzer viel Überzeugungsarbeit leisten, um zu verstehen, dass eine Fallstudie von Vorteil sein könnte.
Kurzfristige Vorteile : Im Gegensatz zu anderen immergrünen Marketingtaktiken ist eine Fallstudie eine Momentaufnahme zu einem bestimmten Zeitpunkt und an einem bestimmten Ort. Die Aktualität und Aktualität der Fallstudien erfordert eine kontinuierliche Aktualisierung. Es macht eine ohnehin schwierige Arbeit viel schwieriger.

So erstellen Sie großartige Fallstudien

1. Rekrutieren Sie Ihre erfolgreichsten Kunden und stärksten Fürsprecher

Fallstudien sind am besten, wenn sie einen Benutzer zeigen, der sowohl ein Markenfürsprecher als auch ein Top-Performer ist. Ihre Finanzabteilung und Ihr Kundensupport können Ihnen dabei helfen, diese Kunden zu finden.

2. Verwenden Sie eine Vorlage

Eine einfache Fallstudienvorlage könnte etwa so aussehen:

Sie möchten mit dem Benutzer zusammenarbeiten, um die Abschnitte über die Herausforderung zu entwickeln, wie Ihre Produkte ihnen geholfen haben und das Endergebnis. Vielleicht möchten Sie sich auch über die Highlights informieren – den genauen ROI. Nachdem Sie dieses Gespräch geführt haben, können Sie den Rest ausfüllen, einschließlich der wichtigsten Ergebnisse, der wichtigsten Ergebnisse und CTAs, und die Zusammenfassung vervollständigen.

3. Verbinden Sie sich mit dem Kunden

Im Allgemeinen ist der beste Weg, um mit diesen Partnern in Kontakt zu treten, eine herzliche Einführung per E-Mail zu erhalten und dann ein Telefoninterview zu buchen. Hier stellen Sie ihnen die Fallstudie vor und fragen, ob sie bereit wären, einige ihrer Informationen (Umsatzwachstum, Informationen zur Warenkorbgröße usw.) zu teilen. Wie bereits erwähnt, könnten viele Benutzer aufgrund der Sensibilität der Informationen, die sie teilen müssen, zögern, an der Erstellung einer Fallstudie teilzunehmen.

Hier sind einige Taktiken, die Ihnen helfen, Ihren Kunden zu überzeugen und die notwendigen Informationen zu sichern:

Gegenseitiger Nutzen : Sagen Sie ihnen, wie es für beide Seiten von Vorteil sein kann. Ein Kunde könnte zustimmen, wenn die Erfolgsgeschichte ihm die Möglichkeit gibt, über sein Geschäft/Projekt und den Wert, den es für seine Benutzer bringt, zu sprechen. Schlagen Sie daher etwas vor, das auch ihre Marke fördert. Sie können auch erwägen, ihnen die Erlaubnis zu erteilen, die Fallstudie für ihre eigenen Werbeaktivitäten zu verwenden. Alternativ können Sie die Erstellung von zwei separaten Fällen aushandeln – einen für Ihre Zwecke und einen für den Kunden, der für sein eigenes Marketing verwendet wird.
Verlockung : Dies ist ein stark diskutiertes Thema, aber es hilft oft, wenn Sie dem Kunden das Geschäft ein wenig versüßen können, indem Sie ihm erweiterten Zugang zu neuen Tools, Rabatten auf Produkte/Dienstleistungen oder andere Anreize bieten. Dies ist eine Grauzone und wird von vielen als unethisch angesehen. Wenn Sie erwägen, Anreize anzubieten, ist es unbedingt erforderlich, dass die Ergebnisse und Erkenntnisse nicht durch die Anreize beeinflusst werden.

4. Senden Sie es zum Design

Unabhängig davon, ob Sie Ihre Designarbeit auslagern oder ein internes Team haben, ist es immer wichtig sicherzustellen, dass Ihre Fallstudien und Leitfäden die Designliebe erhalten, die sie verdienen. Mit der richtigen Gestaltung kommt Ihre Botschaft bei Interessenten noch stärker an und vermittelt ein deutlich höheres Maß an Professionalität.

Hier sind einige Profi-Tipps, um Ihr Gehäusedesign zu verbessern:

Setzen Sie Ihren Schlüssel zum Mitnehmen in den Titel oder Untertitel : In den meisten Fällen wird es eine klare Mitnahme geben. Dies sollte im Titel der Fallstudie stehen, damit Interessenten genau wissen, was sie davon erwarten können.
Verwenden Sie direkte Anführungszeichen : Es ist viel zu einfach, Fallstudien zu fälschen, daher ist das Hinzufügen von Anführungszeichen wie eine zusätzliche Vertrauensschicht für Ihre Leser. Tatsächlich vertrauen 70 Prozent der Menschen einer Empfehlung, selbst wenn sie von jemandem stammt, den sie nicht kennen.

Hier ist ein Vendasta-Beispiel, das einen wichtigen Hinweis im Untertitel und ein Zitat direkt auf der Titelseite enthält:

Setzen Sie auf emotionale Auslöser : Eine emotionale, überzeugende und handlungsorientierte Sprache wird potenzielle Kunden ermutigen, über die Seiten Ihres PDFs hinaus aktiv zu werden. Häufige Begriffsbeispiele sind die folgenden: Ergebnisse, die Bände sprechen, Ergebnisse steigern, Kunden begeistern usw. Fügen Sie diese Triggerwörter in Überschriften ein, um die größte Wirkung zu erzielen.
Gestalten Sie Ihre wichtigsten Ergebnisse : Die wichtigsten und überzeugendsten Ergebnisse sollten hervorgehoben werden, damit Leser, die überfliegen, diese Informationen leicht finden können. Hier ist ein Beispiel aus Venngage:

5. Veröffentlichen Sie es

Die Veröffentlichungs- und Marketingstrategie für Fallstudien ähnelt den Taktiken, die für Leitfäden und Vordenkerinhalte verwendet werden .

Hier sind ein paar Überlegungen zur Veröffentlichung:

Machen Sie es zu einem geschützten Asset : Sie sollten Website-Besucher mit Blogs oder Social-Media-Beiträgen mit wichtigen Erkenntnissen aus Ihren Fällen anlocken, aber niemals öffentlich zugänglich machen. Sie allen zur Verfügung zu stellen, eliminiert das Potenzial der Lead-Generierung des Stücks.
Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Landingpage : Stellen Sie sicher, dass diese Landingpage mit dem Design und der Botschaft Ihrer Fallstudie übereinstimmt.
Interne Verlinkung : Fallstudien und Fallstudieninhalte können und sollten mit anderen Teilen Ihrer Website über die Zielseite hinaus verlinkt werden. Erwägen Sie, Fallstudien auf Ihrer Homepage, auf Produktseiten, auf Testimonial-Seiten und mehr zu verlinken.

6. Bewerben Sie es

Fallstudien haben immensen Wert und Marktfähigkeit. Um das Beste aus Ihrer Arbeit herauszuholen, sollten Sie einige Werbetaktiken anwenden:

Nutzen Sie die PDF-Studie als Vorteil, den Ihre Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden präsentieren können, um sie auf dem Weg des Käufers und näher an dieser Entscheidungsphase zu begleiten.
Bewerben Sie es auf Ihrer Website, indem Sie Zitate des Kunden auf Ihrer Kernwebsite verwenden. Das Rotieren von Testimonial-Features auf Ihrer Homepage kann ein großartiger Ort sein, um auf subtile Weise eine aussagekräftige Fallstudie zu bewerben und gleichzeitig den Besuchern der Website soziale Beweise zu bieten.
Erstellen Sie ein Blog-Netzwerk rund um Ihre Fallstudie. Nutzen Sie die wichtigsten Wertversprechen, um eine Handvoll keyword-bezogener Blogs zu erstellen, die Ihre Fallstudie als primären CTA verwenden.
Erstellen Sie mit dem Kunden Videos, um die Fallstudie zu ergänzen und Ihre Social-Media-Marketingstrategie zu ergänzen.
Setzen Sie eine organische Social-Media-Strategie ein, indem Sie die Fallstudie über mehrere Monate nach ihrer Veröffentlichung regelmäßig veröffentlichen. Bonus: Führen Sie einige Hashtag-Recherchen durch und versuchen Sie, Ihre organische Reichweite zu erweitern, indem Sie auf Hashtags abzielen, die von Ihrer Zielgruppe stark frequentiert werden.
Verwenden Sie Fallstudien in E-Mail-Drop-and-Nurture-Kampagnen. Da sie zwischen der Überlegungs- und der Entscheidungsphase der Käuferreise am wirkungsvollsten sind, positionieren Sie diese E-Mails strategisch.
Richten Sie es für bezahlte Werbung in sozialen Medien und PPC ein. Das Hinzufügen von Fallstudienlinks zu Landingpages für Google Ads ist eine großartige Möglichkeit, Conversions zu steigern, die nicht direkt auf den Verkauf ausgerichtet sind. Bezahlte soziale Medien sind auch ein großartiger Kanal, um Ihre Reichweite zu vergrößern, aber verwenden Sie sie nicht für neue Zielgruppen. Lookalike Audiences sind wahrscheinlich die beste Wahl für Fallinhalte.

Abschluss

Fallstudien sind äußerst wirkungsvoll, wenn Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit für Ihre Agentur aufbauen möchten. Wenn sie richtig gemacht werden, werden sie zu einem unschätzbaren Vorteil für die Lead-Generierung und helfen bei der Verkürzung des Verkaufszyklus. Die Vorteile von Fallstudien gelten jedoch nur für einen kurzen Zeitraum. Denken Sie also daran, dass Sie sie kontinuierlich erstellen müssen.

Entdecken Sie, wie Sie Fallstudien und andere Marketingtools in Ihre Inbound-Marketingstrategie einbeziehen können, indem Sie noch heute The Fundamental Guide to Lead Generation herunterladen .