7 Verkaufstipps für Beratungsdienste

Veröffentlicht: 2021-07-17

Als Berater haben Sie die seltene Gelegenheit, Ihr eigenes Unternehmen zu führen und gleichzeitig mit großen Organisationen zusammenzuarbeiten. Sie können Ihre Branche erkunden und gleichzeitig neue Fähigkeiten und Verbindungen entwickeln. Um Ihr Geschäft und Ihre Chancen weiter auszubauen, ist es wichtig, die Kunst des Vertriebs von Beratungsdienstleistungen zu beherrschen.

Aber wie schaffen Sie das, wenn Sie bereits mit Hochdruck an Ihrer Beratertätigkeit arbeiten? Wäre es nicht schön, wenn Sie einfach einem Plan folgen könnten, der im Voraus für Sie erstellt wurde?

Genau deshalb sollten Sie sich die Zeit nehmen, eine hochwertige Vertriebsstrategie für Ihr Beratungsgeschäft zu entwickeln. Die Gewinnung neuer Kunden erfordert Voraussicht. Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie für Beratungsleistungen konzipieren, legen Sie den Grundstein für langfristigen Erfolg.

Um zu beginnen, können Sie diese sieben Tipps ausprobieren, um die Verkaufsstrategie zu entwickeln, die für Sie funktioniert.

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1. Seien Sie bereit zu verkaufen

Beratung ist ein Geschäft, auch wenn Sie ohne Kollegen alleine sind. Das bedeutet, dass Sie als Berater auch Ihr eigener Verkäufer sein müssen. Wenn Sie zuvor keine Zeit als Verkäufer verbracht haben, kann das einschüchternd sein. Um sich selbst zu verkaufen, sind jedoch nur vier Dinge erforderlich:

  • Vertrauen
  • Elastizität
  • Vernetzung
  • Strategie

Sobald Sie Ihre Nische und die Schwachstellen identifiziert haben, die Sie ansprechen können, können Sie eine solide Vertriebsstrategie für Beratungsdienstleistungen entwickeln. Von da an wird Ihr Vertrauen in Ihre Dienstleistungen und Ihr Netzwerk die Hälfte der Verkaufsarbeit für Sie erledigen. In der Zwischenzeit hilft Ihnen Resilienz, sich von den unvermeidlichen Ablehnungen zu erholen, denen jeder Berater gegenübersteht.

2. Finden Sie Ihre Nische

Bei der Beratung ist Spezialisierung entscheidend, um Ihr Publikum zu finden.

Obwohl Sie wahrscheinlich über eine Vielzahl von Fähigkeiten und Werkzeugen verfügen, können Sie potenzielle Kunden ansprechen, wenn Sie sich auf Ihre stärksten Talente konzentrieren. Schließlich haben diese Kunden spezifische Probleme und brauchen spezifische Lösungen. Je spezifischer Sie Ihre Nische gestalten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Kunden in Ihrer bevorzugten Branche gewinnen.

Es ist auch wahrscheinlicher, dass Sie Empfehlungen erhalten, wenn Sie sich als spezifische Lösung für Nischenprobleme bezeichnen. Wenn Sie mehr Kunden erfolgreich helfen, werden Sie zu ihrem Ansprechpartner und zur ersten Empfehlung, die sie ihren Kollegen geben.

Sie können eine Nische identifizieren, die Sie besetzen möchten, indem Sie sich vier Fragen stellen:

  • Was sind Ihre Kernkompetenzen? Dies sind die Fähigkeiten, die Sie als Berater nutzen können.
  • In welchen Branchen haben Sie Erfahrung? Am einfachsten finden Sie als Berater in Branchen, mit denen Sie vertraut sind, Anklang.
  • Welche Probleme sind in dieser Branche üblich, die Sie lösen können? „Probleme“ können ineffiziente Prozesse, Prozesse, die bei technologischen Veränderungen zu Problemen werden, oder nicht ausgelastete Ressourcen umfassen.
  • Welcher Teil Ihrer Fähigkeiten ist am schwierigsten zu meistern? Wenn Sie über eine Fähigkeit oder Zertifizierung verfügen, die schwer zu bekommen ist, nutzen Sie diese in Ihrer Beratung.
Verkauf von Beratungsdienstleistungen
MSA Security hebt ihre Zertifikate und ihre bedeutende Branchenerfahrung hervor, um zu demonstrieren, warum ihre Dienste wertvoll sind.

Indem Sie erkennen, wie Sie ein bestimmtes Problem effizienter als jeder andere lösen können, entdecken Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP). Dies wird Ihnen helfen, den Rest Ihrer Vertriebsstrategie für Beratungsdienstleistungen für Ihr Unternehmen zu leiten.

3. Identifizieren und lösen Sie Pain Points

Sobald Sie Ihre Nische kennen, können Sie spezifischer werden. Für die meisten Probleme gibt es mehrere mögliche Ansätze. Um Ihre Beratungsleistung zu verkaufen, müssen Sie die spezifischen Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden finden und skizzieren, wie Sie ihnen bei der Lösung dieser Probleme helfen.

Website-Startseite
New Minimalism identifiziert den Schmerzpunkt der Ablenkung und erklärt, wie sie ihn auf ihrer Homepage lösen.

Gibt es beispielsweise ein Problem mit der Kommunikationsgeschwindigkeit in Ihrer Branche? Richten Sie einen Prozess ein, mit dem Sie schnell und effektiv auf Kunden reagieren können.

Gibt es einen Engpass in einem Prozess, der die gesamten Geschäftsprobleme verursachen kann? Lassen Sie sich vorab einige Lösungen skizzieren.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, werden Sie auf diese Problemlösungen vorbereitet und können sie hervorheben. Das kann das Detail sein, das Ihnen hilft, den Client zu sichern.

4. Werben Sie mit Bedacht

Ihre Werbestrategie sollte drei Dinge berücksichtigen:

  • Ihre Nische und die dazugehörige Zielgruppe
  • Ihre Ziele für Ihr Unternehmen
  • Die Ihnen zur Verfügung stehenden Marketingmethoden

Reagieren Ihre aktuellen und potenziellen Kunden eher auf Social-Media-Marketing oder sollten Sie sich mehr auf E-Mail-Marketing konzentrieren? Die Werbe- und Verkaufsstrategie eines Millennial Lifestyle- und Fashion-Beraters kann ganz anders aussehen als die eines IT-Fachberaters mit dreißig Jahren Erfahrung.

Unabhängig von Ihrer Spezialität gibt es jedoch drei Arten von Marketingstrategien, die für jeden geeignet sind: Networking, Online-Werbung und Content-Marketing.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, einen differenzierteren Werbeplan zu entwickeln, beginnen Sie einfach und setzen Sie sich monatliche oder wöchentliche Ziele für:

  • Wie viele potenzielle Kunden sollen kontaktiert werden?
  • Wie viel Engagement mit Online-Anzeigen steigt
  • Wie viel Website-Traffic Sie erhalten
  • Wie viele neue oder wiederkehrende Kunden sichern Sie sich

Das Setzen von Zielen ist der erste Schritt, um Ihre Sichtbarkeit als Berater aufzubauen. Während Sie weiterhin potenzielle Kunden ansprechen und Ihre Online-Präsenz weiterentwickeln, sammeln Sie mehr Daten darüber, was funktioniert hat und was nicht. Von dort aus können Sie Ihre Strategie verfeinern und ausbauen, bis Sie gefunden haben, was für Sie am besten funktioniert.

5. Legen Sie Ihre Preise sorgfältig fest und besprechen Sie sie

Als Berater berechnen Sie sich nicht nach dem, was ein normaler Mitarbeiter verdient. Stattdessen sollten Sie sich auf den Wert konzentrieren, den Sie Ihren Kunden bieten. Wenn Sie einen Service anbieten können, der einem Unternehmen jährlich Zehntausende von Dollar einspart, können Sie Ihre Kunden entsprechend in Rechnung stellen.

Sie müssen jedoch auch potenzielle Kunden von diesem Wert überzeugen. Nehmen Sie sich bei der Besprechung Ihrer Dienstleistungen Zeit, um die Kosten hervorzuheben, die entstehen, wenn Sie nicht eingestellt werden. Erklären Sie die Probleme, mit denen sie in Bezug auf aktuelle Kosten oder potenzielle zukünftige Verluste konfrontiert sind. Indem Sie skizzieren, wie Sie ihrem Unternehmen helfen, diese Kosten zu senken, werden Ihre Dienstleistungen im Vergleich geradezu günstig erscheinen.

6. Werde persönlich

Sobald Sie einen Interessenten haben, ist es an der Zeit, Ihren Pitch einzugrenzen. Während Sie bereits mit Lösungen für allgemeine Probleme in der Industrie vorbereitet sein sollten, kann die Personalisierung Ihrer Herangehensweise an ein Unternehmen oder eine Einzelperson einen Verkauf ausmachen oder brechen.

In den meisten Unternehmen gibt es eine bestimmte Person, die befugt ist, Sie einzustellen: den Entscheidungsträger. Dies ist die Person, die Sie ansprechen müssen. Während der Verkauf Ihrer Dienstleistungen an andere Mitglieder des Unternehmens hilfreich sein kann, besteht die einzige Möglichkeit, den Kunden zu gewinnen, darin, den Entscheidungsträger zu überzeugen.

Sie können Ihren Pitch anpassen, indem Sie ein paar Fragen beantworten.

  • Wer kann zu dir ja sagen?
  • Wie kommunizieren sie gerne?
  • Was macht ihr Leben schwerer?
  • Was wäre ihre ideale Lösung für das Problem?
  • Wie können Sie insbesondere ihr Problem lösen?

Wenn Sie mit diesen Informationen gewappnet sind, können Sie sicher sein, ein Gespräch mit dem Entscheidungsträger zu beginnen. Die Vorbereitung macht den Unterschied.

7. Füge alles zusammen

Nachdem Sie nun die Grundlagen für den effektiven Verkauf von Beratungsdienstleistungen verstanden haben, nehmen Sie sich die Zeit, diese auf Ihr eigenes Unternehmen anzuwenden.

Identifizieren Sie Ihre Nische, Ihr Alleinstellungsmerkmal und zwei Ziele, die Sie für Ihre Marketingstrategie festlegen können. Sie werden vielleicht überrascht sein, wie sich Ihr Umsatz mit Beratungsdienstleistungen mit nur wenigen kleinen Anpassungen an Ihrem Marketingansatz verbessert.

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