Wie Inhalte den Kaufprozess beeinflussen: Tipps für Content-Vermarkter [Research]

Bei CMI befragen wir jedes Jahr Vermarkter, wie sie Content Marketing einsetzen und wie sie intern Erfolg haben. Die Erkenntnisse sind nützlich, aber wir möchten auch wissen, was in den Köpfen der Menschen vor sich geht, die den Inhalt konsumieren.

Wir haben uns daher gefreut, mit SmartBrief zusammenzuarbeiten, um ein gemeinsames Forschungsprojekt darüber durchzuführen, wie Inhalte den Kaufprozess beeinflussen. Die Umfrage gibt die Ansichten von 1.200 SmartBrief-Abonnenten wieder, die am Kaufprozess beteiligt sind. Die Forschung konzentriert sich darauf, welche Art von Inhalten am einflussreichsten ist, wie diese Entscheidungsträger Inhalte von einem Anbieter wahrnehmen und vieles mehr.

Sie können den Bericht herunterladen oder weiterlesen, um einige Ideen zu erhalten, was Content-Vermarkter wie Sie wissen müssen.

Entscheidungsträger verlassen sich auf Sie, um Informationen zu erhalten

Es überrascht vielleicht nicht, dass 81% der Befragten Nachforschungen anstellen, bevor sie Sie als Anbieter zur Diskussion eines Projekts einladen.

Aber Sie werden vielleicht überrascht sein, wie viel Entscheidungsträger von Ihnen hören möchten. Die Mehrheit gibt an, dass sie keine Präferenz dafür haben, woher sie ihre Informationen beziehen - einschließlich 40 Prozent, die sagen, dass die Quelle des Inhalts keine Rolle spielt, solange die Informationen glaubwürdig sind. Und 24% bevorzugen Informationen von dem Anbieter, den sie in Betracht ziehen.

IHRE MASSNAHMEN: Die Daten bestätigen etwas, das die meisten von uns wissen (obwohl es gut ist, es mit Neinsagern zu teilen): Entscheidungsträger möchten von Ihnen hören .

Sie haben eine beträchtliche Gelegenheit, Einblicke zu gewähren und Fragen zu beantworten - und dies hilft Informationssuchenden, Sie zu finden.

Obwohl viel darüber geschrieben wurde, wie Sie die Fragen Ihrer Kunden beantworten und bei der Suche gefunden werden können, mag ich diesen vernünftigen (aber oft übersehenen) Ansatz von Andy Crestodina. Er erklärt, wie Sie die Absicht eines Benutzers bei der Suche besser verstehen und wie Sie etwas erstellen, für das Ihre Marke tatsächlich einen Rang hat.

Die ursprüngliche Forschung wird als sehr einflussreich angesehen

Wenn Sie erraten, welche Informationsquelle den größten Einfluss auf einen Kaufentscheider hatte, riskieren Sie möglicherweise die Vermutung, dass Peer-Empfehlungen ganz oben stehen - und Sie hätten Recht. Aber gleich nach Mundpropaganda ist originelle Forschung.

Die ursprüngliche Forschung ist weitaus einflussreicher als viele andere Arten von Inhalten, einschließlich produktorientierter Taktiken wie Produktbewertungen, Demos, Bewertungen von Drittanbietern usw.

IHRE MASSNAHMEN: Ich bin ein großer Fan von Originalforschung, da ich enorme Ergebnisse von der Marketing-Seite gesehen habe - und ich war froh, dass Entscheidungsträger auch diesbezüglich so positiv gesehen haben.

Die Bekämpfung der Originalforschung ist zwar nicht unbedingt einfach, aber die Mühe lohnt sich - und ich empfehle sie konsequent Menschen, die ihr Publikum aufbauen möchten. In einem kürzlich veröffentlichten Beitrag über die Herausforderungen und Chancen für Vermarkter professioneller Dienstleistungen erklärte die Content-Marketing-Managerin Christina Galoozis vom Beratungsunternehmen West Monroe Partners, dass diese Vermarkter forschungsbasierte Inhalte als die effektivsten Inhalte betrachten, die sie produzieren.

Christina erklärt: „Weil wir etwas Originelles zu sagen haben, kann der Leser nirgendwo anders hinkommen. Wir investieren in diesem Jahr in mehr proprietäre Umfragen als je zuvor. “

Die Forschung hat eine so wichtige Rolle für das Wachstum von CMI gespielt, dass wir eine hauptberufliche Forschungsdirektorin haben, Lisa Murton Beets (die ihre Geheimnisse während der Content Marketing World teilt). Unsere PR-Beraterin Amanda Subler bietet schrittweise Anleitungen, während sie das Wort über unsere Forschung verbreitet, über die jeden Tag mindestens einmal (normalerweise mehr) geschrieben oder zitiert wird.

Entscheidungsträger teilen per E-Mail statt sozial

Es ist nicht neu, dass Social Shares nicht Ihre primäre Metrik sein sollten (Steve Rayson deckt dies wirklich gut ab), und die Forschung gibt uns eine andere Möglichkeit, dies zu betrachten.

Wir haben Entscheidungsträger gefragt, wie sie Informationen über Kaufentscheidungen mit ihren Teams teilen, und satte 82% geben an, Informationen per E-Mail zu senden. Wie Sie in der folgenden Tabelle sehen können, teilt nur ein winziger Prozentsatz Informationen über soziale Medien mit ihren Teams.

Dieser Befund spiegelt den einer Studie von RadiumOne wider, in der behauptet wird, dass 84% ​​des Austauschs über dunkle soziale Netzwerke erfolgt. Wenn Sie mit dem Begriff „Dark Social“ nicht vertraut sind, wird alles von einer Person an eine andere weitergegeben (denken Sie an E-Mail, Sofortnachricht usw.). Diese Art des Teilens ist sehr schwer zu verfolgen, aber nützlich zu verstehen Wenn Sie soziale Anteile verfolgen, sehen Sie wahrscheinlich nur einen kleinen Teil des Puzzles. Dieser Beitrag von Hootsuite bietet eine großartige Einführung in Dark Social, wenn Sie mehr erfahren möchten.

IHRE MASSNAHMEN: Wenn Sie unter Druck geraten, soziale Anteile zu zeigen, teilen Sie diese Forschung zunächst mit. Wenn Sie versuchen, den Entscheidungsträger zu erreichen, ist die Anzahl der Freigaben für Ihre Inhalte wahrscheinlich kein gutes Maß für die Effektivität Ihrer Inhalte.

Überlegen Sie darüber hinaus, wie Sie Ihre Inhalte per E-Mail besser teilen können - oder wie Sie etwas erstellen können, das während eines Anrufs oder als eigenständige Dokumente freigegeben werden kann. Toby Lee, Marketingchef der Rechtsabteilung bei Thomson Reuters, bietet ebenfalls einen guten Vorschlag. Angenommen, jemand nimmt an einem Webinar teil. Anstatt nur mit dieser Person zu kommunizieren, lösen Sie ein Gespräch zwischen diesem Teilnehmer und seinem Manager aus, der wahrscheinlich die Person ist, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist.

Fazit

Ihr Publikum möchte wirklich von Ihnen hören, und Sie können einfache Änderungen an Ihrem Ansatz vornehmen, um sicherzustellen, dass Sie den Entscheidungsträgern das geben, was sie wollen.

Anmerkung des Herausgebers: Ein besonderer Dank geht an Lisa Murton Beets, CMI-Forschungsdirektorin, und Nancy Reese, CMI-Forschungsberaterin, die diese Forschung erstellt und bei diesem Beitrag geholfen haben.

Laden Sie den vollständigen Bericht von SmartBrief und CMI herunter, wie Inhalte den Kaufprozess beeinflussen.

Weitere Informationen zur Verwendung von Forschung in Ihrem eigenen Content-Marketing finden Sie in der Content Marketing World vom 5. bis 8. September. Melde dich noch heute an. Verwenden Sie den Code BLOG100, um 100 US-Dollar zu sparen.