3 Tipps zur Optimierung der Conversion-Rate zur Steigerung des Umsatzes

Drei. Es sind nur drei Tipps zur Optimierung der Conversion-Rate erforderlich, um den Umsatz Ihres Teams zu steigern.

In der heutigen digitalen Landschaft ist es oft von Vorteil, CRO-Artikel mit mehr als 10 Pointern zu konsumieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie diese umfassenden Artikel sehen möchten, habe ich sie hier für verschiedene digitale Verkaufsstellen erstellt:

• Moz: So optimieren Sie Ihren Conversion Funnel, von ToFu zu BoFu
• Moz: 21 Möglichkeiten, Ihre B2B-E-Commerce-Conversions zu verdreifachen
• Unbounce: 12 einfache Regeln zur Steigerung Ihrer E-Commerce-Conversion-Raten
• Unbounce: Könnte die Breadcrumb-Technik dazu beitragen, Ihre Landing Page Conversions zu steigern?
• Richtlinie: Best Practices für das Design von Landing Pages: Conversions strategisch steigern

Heute werde ich jedoch drei Taktiken weiter vereinfachen. Ich werde Grundlagen vermitteln, die dazu beitragen, erfolgreiche CRO-Kampagnen von ihren mittelmäßigen Gegenstücken abzuheben.

Stellen Sie sich diesen Prozess als Lernen vor, wie man die Muttersaucen der französischen Küche herstellt. Sobald Sie das Hauptrezept für die Sauce fertig haben, können Sie die Hunderte von verschiedenen Vorspeisen, Suppen und Eintöpfen entdecken, die gut zu dieser Sauce passen.

Viele Vermarkter verstehen die Konzepte, die Farben der Landingpage-Buttons zu ändern, Formulare in mehreren Schritten zu aktualisieren und Social-Media-Logins für E-Commerce-Warenkörbe hinzuzufügen. Was nicht so oft diskutiert wird, ist die Macht des Textens und wie man effektiv an seine Kunden verkauft. Es ist Zeit, dieses Gespräch zu eröffnen.

1. Begründen Sie Ihren Wert: Konzentrieren Sie sich auf einzigartige Vorteile

Haben Sie schon einmal den Begriff WIIFM gehört? "Was ist drin für mich?" Versuchen Sie, diese Frage für Ihre Zielgruppe auf jeder von Ihnen erstellten Webseite zu beantworten. Es ist einer der wichtigsten Tipps zur Optimierung der Conversion-Rate, die es gibt.

Warum sollten Ihre potenziellen Kunden bei Ihnen vor allen anderen kaufen? Welche Sprache können Sie verwenden, die ihnen zeigt, dass Sie ihre spezifischen Bedürfnisse schätzen? Beziehen Sie die einzigartigen Wertversprechen Ihres Teams so schnell wie möglich im Voraus ein.

Nehmen Sie dieses Beispiel von einem unserer Kunden.

Originalvariante

In dieser ersten Version lautete die Überschrift „Gewinn Sie einzigartige Einblicke in die Anrufverfolgung, die Ihre Mitbewerber nicht haben“ und der Untertitel ging um den heißen Brei herum. Hier können mehrere Optimierungen eingefügt werden, um die Conversions zu erhöhen.

Derzeit ist die Kopie:

1. Vage und unspezifisch. Was sind die „einzigartigen Call-Tracking-Erkenntnisse“? Dies ist eine Aussage, die jeder Wettbewerber auch über seine Software behaupten könnte; es bietet keinen eindeutigen Wert.

2. Nicht ergebnisorientiert. Welche Arten von Ergebnissen können diese Kunden mit diesem Tool vorhersagen? Wie viel Conversion-Lift könnte eine Person davon erwarten?

Außerdem enthält der CTA dieser Seite nicht die verlockende Sprache, die er könnte. Warum sollte der Kunde ein kostenloses Konto für 5 USD erstellen? Was soll der potenzielle Kunde tun?

Überarbeitete Version

Nachdem das Team diese Bedenken zur Kenntnis genommen hatte, verbesserte das Team die Überschrift, die Zwischenüberschrift und den CTA, um mehr Nutzen zu erzielen.

Darüber hinaus lautete die neue Schlagzeile: „Zahlen Sie nur, was Sie brauchen, nicht mehr.“ Dies traf den Schmerzpunkt eines Kunden, möglicherweise Geld zu verschwenden oder strenge Budgetbeschränkungen einzuhalten.

Indem sie potenzielle Kunden darüber informiert, dass sie nicht an einen wiederkehrenden Vertrag gebunden sind, kann die Kopie ihre Ängste vor dem Testen von Retreaver zum Schweigen bringen.

Als nächstes wurde der CTA auf "Start Tracking (It's Free)" aktualisiert.

Diese Kopie informiert die Besucher, damit sie sich bewusst sind, dass kein monetäres Risiko besteht. Es unterscheidet sich auch dadurch, dass es sich vom Wort „Kostenloses Konto“ unterscheidet, das zahlreiche Branchen auf ihren Websites implementieren.

Nach diesem Test hat sich die Conversion-Rate der neuen Variante fast verdoppelt. Durch die Fokussierung der Kopie auf den Kundennutzen wurden diese Ergebnisse ermöglicht. Erinnern Sie sich an „WIIFM“?

2. Sozialer Beweis ist König

Besuchen Sie überhaupt noch Restaurants, ohne die Bewertungen zu überprüfen?

Bewertungen sind zu einem wichtigen Bestandteil von B2C- und B2B-Interaktionen geworden. Egal, ob es sich um ein Restaurant, ein Hotel, ein Schönheitsprodukt oder eine neue Einstellungssoftware handelt, potenzielle Kunden suchen immer nach Bewertungen.

Hier sind einige Statistiken von G2 darüber, wie die Leute heute Bewertungen wirklich sehen:

68 % der Millennials vertrauen Online-Bewertungen, wobei positive Bewertungen zu einer durchschnittlichen Umsatzsteigerung von 18 % führen. Nutzergenerierten Inhalten wird von Millennials 50 % mehr vertraut als traditionellen Medien (Crowdtap über VPDM, 2014).

97 % der Käufer sagen, dass Bewertungen Kaufentscheidungen beeinflussen (Fan and Fuel, 2016).

Die Anzeige von Bewertungen zu höherpreisigen Produkten kann die Konversionsrate um 380 % steigern (Forschungszentrum Spiegel, 2017).

92 % der B2B-Käufer kaufen eher, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben (G2 und Heinz Marketing, 2017)

Wenn die Leute etwas so Erschwingliches wie ein Sandwich bewerten, warum sollten wir dann von unseren Kunden mit Unternehmensprodukten oder -dienstleistungen weniger erwarten? Deshalb ist dieser Tipp zur Optimierung der Conversion-Rate so wichtig.

Jeder Ihrer Interessenten möchte wissen, was Ihre bestehenden Kunden über Sie zu sagen haben. Diese Informationen sind für sie wahrscheinlich wertvoller als das, was Sie, das überprüfte Unternehmen, zu sagen haben.

Wenn Sie auf Ihrer Website oder Ihren Zielseiten keinen Social Proof verwenden, können Sie mit einer viel niedrigeren Conversion-Rate rechnen.

Sie können Social Proof auf verschiedene Weise nutzen:

1. Bitten Sie Ihre aktuellen Kunden um Feedback. Wenden Sie Ihre Testimonials auf Ihrer Homepage, Produktseiten, Demo-Anmeldeseiten und Zielseiten an, um zu zeigen, dass echte Menschen sich für Ihr Angebot einsetzen. Zeigen Sie das Vertrauen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet.

2. Nutzen Sie Bewertungsseiten von Drittanbietern. Versuchen Sie, in Top-Listen zu erscheinen, die Ihre potenziellen Kunden überprüfen, bevor sie auf Ihrer Website landen. Wenn Ihr Unternehmen ein B2C-Unternehmen ist, sind einige gute Websites Yelp, Amazon Kundenrezensionen (für Amazon eCommerce), Choice und Trustpilot. Angie's List ist ideal für Auftragnehmer.

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, sind Google My Business oder Capterra, SoftwareAdvice und G2Crowd großartige Plattformen, die Menschen nutzen, um konkurrierende Unternehmen zu vergleichen. Hubspot deckt hier 26 Optionen ab!

3. Entwickeln Sie Fallstudien von Ihren zufriedenen Kunden . Erklären Sie das Problem und vor allem die Ergebnisse, die Ihr Team für Ihre Kunden erhalten hat.

Außerdem sollten Sie Folgendes nicht tun, wenn Sie mit Social Proof arbeiten:

1. Erstellen Sie keine vagen Testimonials . Dies kann beinhalten: „Es ist ein großartiges Produkt! Ich kann es jedem wärmstens empfehlen!” Diese Aussage ist kein Beweis für Ihre potenziellen Kunden, warum sie Ihrem Team ihr Geld anvertrauen sollten. Außerdem könnte diese Aussage für jedes Produkt gelten.

1. Hier ist ein großartiges Testimonial: „Sumo Logic bietet uns einen höheren Umsatzschutz als jeder andere Anbieter.“ – Leihbaum
2. Oder wie wäre es mit diesem „Sumo Logic hat unsere Gesamtbetriebskosten um 50 % gesenkt“.

Das zweite Testimonial ist hervorragend, da es mit der 50%-Statistik echte Daten liefert. Je mehr reale Zahlen in Ihrem Social Proof enthalten sind, desto glaubwürdiger sind Sie für Ihre Zielgruppe. Darüber hinaus können Sie Ihren Wert quantifizieren.

2. Führen Sie keine Fallstudien mit Kundennamen durch. Das wollen die Leute nicht sehen. Bei allem Respekt möchten diese Besucher stattdessen die Ergebnisse sehen, die Sie ihnen bereitgestellt haben. Die meisten Unternehmens-Websites haben bereits eine Scrollleiste mit Kunden auf ihrer Homepage und anderen Seiten. Verwenden Sie Ihre Fallstudie also, um sich zuerst auf die Ergebnisse und dann auf die Kundenlogos zu konzentrieren.

Versuchen Sie es mit der folgenden Formatierung anstelle einer vagen Überschrift wie „CapitalOne-Partner mit Firmenname“.

Sie werden feststellen, dass Eckstine Electric immer noch erwähnt wird, aber es ist viel kleiner als der Titel, der das Ergebnis angibt. Durch die Aktualisierung des Fallstudien-Layouts dieses Kunden, um sich auf die Ergebnisse zu konzentrieren, haben wir das Engagement mit den Fallstudien um 400 % erhöht.

Hier ist ein weiteres erfolgreiches Beispiel. Unser Kunde bietet Autoversicherungen an einem bestimmten Ort an. Obwohl diese Click-Through-Seite bereits außergewöhnlich gut funktionierte, gab es noch Raum für Verbesserungen.

Wir wollten das Hinzufügen bestimmter Benutzerbewertungen von einer vertrauenswürdigen Bewertungsseite testen, um dieser kleineren Versicherungsgesellschaft mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen. Wir haben Testimonials ausgewählt, die die wichtigsten Schwachstellen des Verbrauchers angesprochen haben, und das Logo der Bewertungsquelle hinzugefügt, um die Marke schnell wiederzuerkennen.

Original

Sozialer Nachweis hinzugefügt

Testergebnisse

Nachdem wir diesen Abschnitt unter dem Hero hinzugefügt hatten, konnten wir eine Steigerung der Conversion-Rate um 65 % bei einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 96,67 % in der neuen Variante feststellen!

Wenn auf Ihrer Homepage Elemente des Social Proofs fehlen, empfehlen wir, dass Ihr Team testet, indem Sie nutzergenerierte Bewertungen hinzufügen, um die Glaubwürdigkeit Ihrer Zielgruppe zu stärken. Sie können feststellen, dass Ihre Conversions um 20 % oder mehr steigen.

3. Überdenken Sie Ihren Verkaufs- und Marketingtrichter

Ein weiterer wichtiger Tipp zur Optimierung der Conversion-Rate besteht darin, nicht auf eine kostenlose Testversion zu drängen, die ein Bottom-of-Funnel-Angebot ist und normalerweise viele persönliche Informationen des Besuchers erfordert.

Bieten Sie stattdessen eine reibungsarme Demo an. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam auch potenzielle Kunden davon überzeugen, später eine kostenlose Testversion zu erhalten.

Natürlich streben wir an, dass aus jedem Lead direkt ein Verkauf wird. Wir konzentrieren uns also auf die Aktion, die den Lead transformiert; Dies ist jedoch nicht immer die beste Option. Wenn Sie feststellen, dass das Anbieten einer Testversion monatelang nicht funktioniert, ist es möglicherweise an der Zeit, einen Schritt zurück in den Verkaufstrichter zu gehen, egal wie sehr Sie optimieren.

Anstatt kostenlose Testversionen zu pushen, warum nicht ein Demo-Video im Austausch gegen die E-Mail-Adresse eines Interessenten anbieten? Von dort aus können Sie auf der „Dankeschön-Seite“ dieses Demo-Video-Angebots eine Live-Demo oder Testversion anbieten. Sie können Ihre Live-Demo/Testversion auch in Ihrer Folge-E-Mail präsentieren, da Sie jetzt die E-Mail-Adresse des Besuchers haben.

Ihr Angebot könnte lauten: „Wenn die in unserem Demo-Video präsentierten Daten Sie dazu inspiriert haben, mehr zu erfahren, vereinbaren Sie einen Anruf mit unserem Team, damit wir mehr Ihrer Fragen beantworten können.“

Binden Sie eine Kopie wie diese an Ihren neuen CTA, um Ihre Interessenten zu gewinnen, damit sie ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung fortsetzen.

Dies mag rückständig erscheinen, aber unser Team hat mit dieser Taktik zur Optimierung der Conversion-Rate viel Erfolg gehabt. Konzentrieren Sie sich darauf, Menschen in den Prozess einzubinden, anstatt den letzten Schritt vor dem Kauf sofort auf sie zu legen.

Um dieses Thema fortzusetzen, hat unser Team eine Landingpage erstellt, die sich auf Demoanfragen konzentriert. Diese Seite lief nicht annähernd so gut, wie wir es uns erhofft hatten, also haben wir uns entschieden, das Angebot in ein Demo-Video zu ändern.

Durch die Umstellung des Angebots von einer geplanten Demo auf ein kurzes 5-minütiges Demo-Video konnten wir eine enorme Steigerung der Konversionsraten feststellen. Es machte Sinn, als wir erkannten, dass sich die Leute in unserer Zielgruppe in der Bewusstseinsphase befanden und nicht daran interessiert waren, 30 Minuten bis eine Stunde mit einem Fremden zu verbringen, um ein Produkt zu erklären, das sie nicht kaufen wollten.

Das Demo-Video übertraf die vollständige Demo um 800 %.

Nun sind diese Leads möglicherweise noch nicht darauf vorbereitet, ihren Namen auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben; Wenn Sie jedoch am unteren Ende des Trichters keine Anziehungskraft feststellen, lohnt es sich, einen größeren Pool von Leads zu sammeln, die potenziell kaufbereite Kunden in diesem Pool haben könnten.

Unser Test ergab 71 E-Mails, die wir pflegen konnten, im Vergleich zu nur den beiden von zuvor. Auch hier werden nicht alle davon qualifiziert, aber sie sind zumindest im Bereich des Möglichen, da sie ein Demo-Video heruntergeladen haben.

Auf dem Weg zum Wohlstand

Der Hauptzweck dieses Artikels besteht darin, die Grundlagen zu entschlüsseln, die unser Team immer wieder gebrochen sieht. Ohne diese grundlegenden Elemente stoßen Marketingteams auf Hindernisse, die den Wachstumserfolg stoppen.

Konzentrieren Sie Ihre Energie auf das Akronym WIIFM (What's in it for me?), wenn Sie in Ihren Inhalten an Ihre Zielgruppe denken. Sie werden feststellen, dass große Teile Ihrer Kopie überarbeitet werden müssen, und das ist in Ordnung. Denken Sie an das immense Potenzial für Umsatzsteigerungen, indem Sie einfach Ihren tatsächlichen Wert gegenüber Mitbewerbern deutlicher machen.

Als nächstes verwenden Sie alle sozialen Beweise, die Sie können, um Ihren Wert weiter zu beweisen. Denken Sie daran, dass niemand in ein Restaurant geht, ohne Bewertungen zu überprüfen. Erwarten Sie also, dass potenzielle Kunden Sie überall aufsuchen, bevor sie mit Ihnen in Kontakt treten.

So beängstigend es auch sein mag, sich von Ihrem kostenlosen Testangebot zu entfernen, wenn Sie nicht die erforderliche Traktion sehen, skalieren Sie auf eine Live-Demo oder ein Demo-Video zurück und gehen Sie von dort aus weiter. Sie haben mehr potenzielle Kunden, die Sie für die nächsten Schritte in Richtung eines Verkaufs heranziehen müssen.