Kundenakquise: So gewinnen Sie 2019 mehr Kunden
Veröffentlicht: 2021-10-20Selbst die besten Unternehmen der Welt verlieren Kunden. Deshalb müssen Sie eine Strategie finden, um ständig neue Kunden zu gewinnen, um zu überleben – und zu gedeihen.
Ohne eine Strategie zur Kundengewinnung ist es einfach, das zu tun, was zu funktionieren scheint, ohne zu prüfen, wie effektiv Ihr Ansatz wirklich ist. Oder auf der anderen Seite zu wenig Geld in einen Kanal investieren, der das Potenzial hat, viel mehr Kunden zu gewinnen, als er es derzeit tut.
Der beste Weg, um Ihre Kundenakquise zu verbessern, ist eine festgelegte Strategie – eine Strategie, bei der Sie wissen, wie Sie Nachfrage generieren, was Sie dafür ausgeben und wie Sie Besucher in zahlende Kunden umwandeln. (Für diesen letzten kritischen Schritt können Live-Chat und Chatbots helfen!)
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise ist die Reihe von Aktivitäten, mit denen Unternehmen neue Kunden gewinnen. Neukundenakquise bedeutet, eine nachhaltige Akquisitionsstrategie zu entwickeln, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln kann.
Sie müssen Kundenakquise betreiben, weil Sie nicht davon ausgehen können, dass Ihre Kunden immer bleiben werden. Unser Director of Demand Generation, Brian Kotlyar, beschreibt die drei Hauptgründe für die Abwanderung von B2B-Kunden so:
- Heirat : Dies geschieht, wenn einer Ihrer Kunden einen anderen erwirbt oder zwei zu einem neuen Unternehmen fusionieren. Für sie kann es mehr Geld bedeuten – für Sie bedeutet es den Verlust eines Kontos.
- Scheidung : Einige Ihrer Kunden werden Sie verlassen. Sie werden stattdessen einen günstigeren Konkurrenten finden oder zu einem bekannteren Produkt zurückkehren.
- Tod : Einige Ihrer Kunden können Sie einfach nicht bezahlen. Dies geschieht normalerweise, wenn ihr Unternehmen aus dem Geschäft geht oder in finanzielle Schwierigkeiten gerät.
Da Heirat, Scheidung und Tod unvermeidlich sind – unabhängig davon, wie gut Ihre Kundenbindungsstrategie ist – müssen Sie Pläne haben, um die Lücken zu schließen, die durch diese verlorenen Konten hinterlassen werden, und Ihr Geschäft langfristig zu erhalten.
Kundenakquise beginnt mit Ihrem Produkt
Der erste Plan, den Sie erstellen müssen, ist Ihre Produkt-Roadmap. Das beste Marketing der Welt kann Ihnen nicht helfen, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht auf dem neuesten Stand ist.
Bei Intercom kommen viele unserer Kunden zu uns, nachdem sie unsere Produkte auf anderen Websites erlebt haben. Wenn Nutzer eine Website mit unserem Messenger aufrufen, erleben sie die Möglichkeit, über den Live-Chat sofortige Antworten zu erhalten. Standardmäßig zeigt unser Messenger eine kleine „Wir laufen über Intercom“-Meldung an, die auf weitere Informationen verweist. Deshalb priorisieren wir vor allem hohe Produktstandards – um unseren Produktmarkt selbst zu unterstützen.
Intercom-Messenger im Internet
Bezahlte vs. organische Kundengewinnungsstrategien
Selbstverständlich unterstützen wir das Produkterlebnis mit weiteren Aktivitäten zur Kundenakquise. Typischerweise fallen Strategien zur Kundenakquise in zwei Kategorien: bezahlt und organisch.
Sie verwenden Strategien zur bezahlten Kundengewinnung, wenn Sie aktiv Geld investieren, um einen potenziellen Kunden zum Handeln zu bewegen. Dies kann bedeuten, dass Sie eine Gebühr zahlen, wenn sie auf einen Link oder eine Anzeige klicken, oder dass Sie im Austausch für eine Kundenempfehlung Geld an ein anderes Unternehmen senden.
Einige der gängigsten Methoden zur kostenpflichtigen Kundenakquise sind:
Pay-per-Click-Anzeigen (PPC)
Kleine textbasierte Anzeigen bei Google und anderen Suchmaschinen, um direkte Reaktionen oder Markenbekanntheit zu steigern. Sie zahlen jedes Mal, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt. Es ist eine kostengünstige Möglichkeit, Ihre Marke „above the fold“ zu präsentieren, wenn der Inhalt Ihrer Website nicht hoch genug eingestuft wird.
Zeige Werbung an
Ähnlich wie PPC-Anzeigen, außer dass diese Anzeigen auf Websites geschaltet werden. In der Regel für die Markenbekanntheit verwendet, können Sie jedes Mal bezahlen, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt oder sie ansieht
Affiliate-Marketing
Die Praxis, andere Website-Besitzer (Ihre „Partner“) dafür zu bezahlen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu empfehlen
Empfehlungen
Programme, bei denen Sie bestehende Kunden bezahlen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu empfehlen
Gesponserte soziale Medien
Gesponserte Beiträge in Ihren Facebook-, Twitter- oder Instagram-Feeds. Einige Social-Media-Plattformen berechnen Ihnen nur dann Gebühren, wenn sie Ihnen helfen, einen Kunden zu gewinnen, während andere Ihnen möglicherweise basierend auf der Anzahl der Aufrufe oder Klicks, die Ihre Anzeigen erhalten, in Rechnung stellen.
Organische Kundengewinnungsstrategien kosten Ihr Unternehmen auch Geld, aber nur insofern, als Sie Ihr Team dafür bezahlen müssen. Es kostet Sie nichts, dieses Marketing online zu stellen. Es wird manchmal "Inbound-Marketing" genannt, weil es dazu gedacht ist, Leute "Inbound" auf Ihre Website zu bringen.

Auch die meisten Aktivitäten rund um die organische Kundenakquise finden ausschließlich auf der eigenen Seite statt, nicht auf sogenanntem „gemieteten Territorium“ wie Social Media oder Suchmaschinen. Dies gibt Ihnen mehr Kontrolle darüber, wie Ihre Inbound-Marketing-Aktivitäten aussehen und sich anfühlen.
Zu den organischen Methoden zur Kundengewinnung, die Sie ausprobieren könnten, gehören:
Inhaltsvermarktung
Entwicklung von Blog-Posts, Leitfäden, Infografiken, Videos, Podcasts und mehr, um Fragen zu beantworten, Probleme zu lösen und Leser an Ihr Unternehmen heranzuführen
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Optimierung des Inhalts Ihrer Website, um das Ranking bei Google und anderen Suchmaschinen für relevante Suchanfragen zu verbessern
E-Mail Marketing
Einfach ausgedrückt: E-Mails an potenzielle Kunden an den Markt senden
Social-Media-Marketing
Die Praxis des Postens, Antwortens und Interagierens mit Menschen auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram und mehr, um die Loyalität und das Bewusstsein zu steigern
Veranstaltungen
Face-to-Face-Marketing, um Ihr Publikum zu gewinnen, zu konvertieren, aufzuklären, zu pflegen und zu begeistern
Welcher ist also besser? Es kommt darauf an – die Strategien in diesen beiden Gruppen haben unterschiedliche Kosten und Erfolgsraten, je nachdem, welche Art von Geschäft Sie betreiben und welche Art von Kunden Sie gewinnen möchten.
Unsere Kundengewinnungsstrategien am Anfang
Hier ist, was wir schon früh (und immer noch sehr regelmäßig) getan haben, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
Inhaltsvermarktung
Falls Sie es noch nicht bemerkt haben: Wir bei Intercom sind große Befürworter von Inhalten. So hielten wir den Schwung in der Anfangszeit aufrecht, als unser Mitgründer Des zwei bis drei Blogposts pro Woche schrieb und regelmäßig Webinare veranstaltete. Und bis heute investieren wir stark in immergrüne Blog-Posts, Bücher, Podcasts, Leitfäden und Videos, um Menschen zu gewinnen, die Dinge tun möchten, bei denen Intercom ihnen helfen kann.
Gefällt Ihnen dieser Blogbeitrag, den Sie gerade zur Kundenakquise lesen? Auf diese Weise helfen wir Ihnen, mehr über das Thema zu erfahren und zeigen Ihnen, wie Intercom Ihnen helfen kann (dazu später mehr).
Denken Sie daran, dass Inhalte nicht billig sind. Die Unternehmen, die hochrangige Inhalte produzieren, scheinen alle eines gemeinsam zu haben: Sie investieren Zeit und Geld, um qualitativ hochwertigen Inhalt zu erstellen. Die Forschung bestätigt dies. Backlinko hat herausgefunden, dass je länger und detaillierter Ihre Inhalte sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie in der Suche hoch ranken.
E-Mail Marketing
Des Weiteren schrieb Des schon früh täglich ~100 E-Mails, um potenzielle Kunden über Intercom zu informieren, ihnen zu zeigen, wie Intercom für sie aussehen könnte und um ihr Feedback zu erhalten.
Des' tägliche E-Mails
Heutzutage führen wir neben dem Versand persönlicher E-Mails auch skalierbarere E-Mail-Marketingkampagnen durch. Unser Vertriebsteam sendet automatisierte Folge-E-Mails, um kleinere Konten am effizientesten warm zu halten. Wir senden unseren Abonnenten auch einen wöchentlichen „Inside Intercom“-Newsletter, um unsere neuesten Blog-Posts, bevorstehende Webinare und einige interessante Lektüren hervorzuheben, die das Team in den letzten Tagen gelesen hat. Es ist eine schöne Möglichkeit, Kunden an uns zu binden, und es zeigt auch Menschen, die noch keine Kunden sind, wie viel Wert wir bieten.
Live-Events
Wir haben 2015 damit begonnen, kleine Veranstaltungen zu veranstalten, um persönliche Beziehungen zu unseren Kunden, Benutzern, Interessenten und der Branche insgesamt aufzubauen. Jetzt hätten wir uns dafür entscheiden können, Werbung zu schalten oder an etablierten Konferenzen teilzunehmen, um mit diesen Gruppen in Kontakt zu treten, aber unsere hausgemachten Veranstaltungen hatten den entscheidenden Vorteil, dass sie uns mit Menschen verbanden, die wir speziell treffen wollten. Wir hatten die Möglichkeit, direkt mit ihnen zu sprechen und ihre Aufmerksamkeit für einen längeren Zeitraum in einem von uns speziell entworfenen und gestalteten Raum zu halten.
Die Inside Intercom World Tour 2017
In den letzten Jahren haben sich diese Cupcake-Events zu größeren Intercom World Tours entwickelt, bei denen wir absichtlich in bekannte Städte, wachsende Technologiezentren und die Heimat vieler unserer zahlenden Kunden sowie Benutzern, die Intercom einfach nur ausprobiert haben, gegangen sind. Indem wir die Erfahrungen weitergeben, die wir beim Ausbau von Intercom als Produkt und als Unternehmen gelernt haben, konnten wir die Aufmerksamkeit anderer Unternehmen – unserer potenziellen Kunden – in einer ähnlichen Wachstumsphase auf sich ziehen.
Bestimmen Sie den ROI Ihrer Akquisitionstaktiken
Um herauszufinden, welche Taktiken für Ihr Unternehmen am effektivsten sind, sehen Sie sich Ihre Kundenakquisitionskosten oder CAC an. Die Kundenakquisitionskosten sind das Budget, das erforderlich ist, um einen neuen Kunden zu gewinnen, entweder insgesamt oder über bestimmte Marketingkanäle.
So berechnen Sie Ihren CAC
Um Ihren CAC zu finden, können Sie entweder den durchschnittlichen CAC oder den CAC für eine bestimmte Erfassungsmethode berechnen.
Um Ihren Gesamt-CAC zu ermitteln, wählen Sie zunächst einen Zeitraum (z. B. einen Monat). Teilen Sie den Gesamtbetrag, den Sie in diesem Zeitraum für Ihre Kundenakquise ausgegeben haben, durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden. Das Ergebnis sind Ihre durchschnittlichen Kosten, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen (durchschnittliche CAC).
Wenn Sie den CAC von etwas wie PPC-Anzeigen oder Content-Marketing ermitteln möchten, sind die Schritte gleich, außer dass Sie den Betrag, den Sie für diese bestimmte Akquisitionsmethode ausgegeben haben, durch die Kunden aufteilen, die sie gewonnen hat.
Wenn Sie dies für jeden Ihrer Marketingkanäle tun, erfahren Sie genau, wie viel es kostet, einen Kunden von einer Quelle im Vergleich zu einer anderen zu gewinnen.
Optimierung für CAC
Wenn Sie gerade erst mit begrenztem Kapital anfangen, ist die Gewinnung neuer Kunden um jeden Preis – insbesondere um die Lücken zu schließen, die durch geschlossene Konten entstehen – eines der schlimmsten Dinge, die Sie tun können.
Wenn Sie Ihren CAC kennen, können Sie Ihre Investition in verschiedene Akquisitionskanäle kalibrieren. Damit wissen Sie, dass die von Ihnen genutzten Marketingkanäle tatsächlich zu Ihrem Wachstum beitragen und wie viele Neukunden sie im Vergleich zu anderen Kanälen gewonnen haben.
„Wenn Sie Ihren CAC kennen, können Sie Ihre Investitionen in verschiedene Akquisitionskanäle kalibrieren“
Wenn PPC beispielsweise effektiv, aber kostspielig ist, können Sie Ihre Anzeigen einfach auf einige wenige Keywords mit hoher Conversion-Rate reduzieren. Wenn Ihre Kosten für die Kundenakquise über Content gering sind und Content den höchsten Return on Investment von allen Ihren Akquisitionsmethoden hat, ist dies ein sicheres Zeichen dafür, dass es an der Zeit ist, in Ihr Content-Marketing-Team zu investieren.
Letztendlich hilft Ihnen die Berechnung Ihres CAC, eine erfolgreiche Kundengewinnungsstrategie zu entwickeln und zu dokumentieren. Ausgestattet mit diesen Daten wissen Sie, welche Kanäle Sie verwenden, was Sie für jeden einzelnen Kanal ausgeben und wie viel jeder Kunde kostet, um ihn über jeden Kanal zu gewinnen.
3 Beispiele für Kundengewinnungsstrategien mit einem großartigen CAC
Werfen Sie einen Blick auf diese Strategien zur Kundenakquise, die in der realen Welt funktionieren – in einem CAC, das Ihren CEO nicht schockieren wird.
Canva: virale Mundpropaganda und Content-Partnerschaften
Von Anfang an war es das Ziel von Canva, sich „wie Magie zu fühlen“. Das Online-Design-Tool wurde entwickelt, um eine Marktlücke zwischen den völlig zu einfachen Tools, die im Lieferumfang Ihres Betriebssystems enthalten sind, und den Software-Suiten zu schließen, die mehrere hundert Dollar kosten und für deren Verwendung eine Schulung erforderlich ist:
Laut Mitbegründer Cameron Adams hat sich das Canva-Team auf virale Mundpropaganda und intelligentes Content-Marketing verlassen, um 10 Millionen Nutzer pro Monat zu erreichen.
„Wir haben festgestellt, dass die Leute dies ganz natürlich mit ihren Freunden teilen, indem wir ein großartiges Produkt und eine nahtlose Erfahrung anbieten. Besonders Freunde und Kollegen, besonders in den Räumen, in die wir umziehen. Also Marketingleute, Social Media Marketer, kleine Unternehmen. Die Leute fragen sie oft um Rat, wie sie etwas gemacht haben. Und wir haben festgestellt, dass unsere Canva-Benutzer Canva so gerne verwenden, dass sie es allen Leuten empfehlen, die sie kennen.“
Cameron fügt hinzu, dass Canva zwar über integrierte Schaltflächen zum Teilen in sozialen Netzwerken verfügt, diese jedoch nicht sehr häufig verwendet werden und ihnen auch nicht dabei helfen, viele Kunden zu gewinnen. Der meiste Traffic wird laut seinen Worten von „Menschen generiert, die Blog-Posts, Social-Media-Posts schreiben oder Video-Tutorials über Canva machen“.
Das Content-Marketing-Team von Canva unterstützt die Mundpropaganda, indem es strategische Content-Partnerschaften mit Unternehmen eingeht, die die gleiche Art von Zielgruppe haben, die sie ansprechen möchten, wie HubSpot und Buffer.
Indem Canva sich weiterhin darauf konzentriert, sich wie von Zauberhand zu fühlen, und in Co-Marketing-Möglichkeiten investiert, schafft es Canva, seine Nutzerbasis zu nutzen, um die Akquisition voranzutreiben.
Genius.com: nutzergenerierte Inhalte und SEO
Kieran Flanagan, VP of Marketing & Growth von HubSpot, präsentiert Genius.com oft als Produkt mit großartigen integrierten Viralitätsfunktionen. Als Plattform für Liedtextanmerkungen können Benutzer nach Liedern suchen und Textkommentare zu den Liedtexten hinzufügen. Je mehr Inhalte hinzugefügt werden, desto besser ranken diese Seiten bei Google, was wiederum mehr Nutzer anzieht und die Bekanntheit und Nutzung der Plattform erhöht.
Single Grain: Effizientes Content-Marketing
Die Digitalmarketing-Agentur Single Grain nutzt das, was CEO Eric Siu als „unerbittliches“ Content-Marketing bezeichnet, um Kunden zu gewinnen. In unserem Inside Intercom-Podcast spricht er darüber, dass Inhalte der Schlüssel zum Aufbau Ihres Publikums sind – und dass dieses Publikum vor allem anderen stehen sollte:
„Sie können mehr Inhalte schreiben und dann mehr E-Mails sammeln und von dort aus Ihre Conversion-Rate optimieren, aber alles beginnt zuerst mit dem Inhalt. Es ist einfacher, zuerst ein Publikum aufzubauen und dann von dort aus in andere Bereiche vorzudringen.“
Der wöchentliche Podcast „Growth Everywhere“ von Single Grain hat über 640.000 Downloads pro Woche, und er führt dies auf den unermüdlichen Publikumsaufbau zurück, auf den er und das Team sich konzentrierten, bevor er sich auf zusätzliche Akquisitionsaktivitäten ausweitete.
Eric empfiehlt außerdem das Content-Wiederverwendungs-Framework von Aleyda Solis für Unternehmen, die in Content-Marketing investieren. Die Theorie hinter ihrem Framework ist, dass Sie nicht jedes Mal neue Inhalte schreiben müssen, wenn Sie sich hinsetzen, um ein Stück zu produzieren. Sie können stattdessen einen anderen Zweck verwenden, neu formatieren, aktualisieren oder neu ausrichten.
Das Framework zur Wiederverwendung von Inhalten von Aleyda Solis
Wenn Sie aktiv in Content-Marketing investieren (oder eine Investition planen), kann dieses Framework Ihrem Unternehmen Zeit und Geld sparen und Ihnen gleichzeitig dabei helfen, Ihre Inhalte über verschiedene Kanäle, an neue Zielgruppen und in neuen Formaten zu verbreiten.
Machen Sie aus gewonnenen Besuchern gewonnene Kunden
Potenzielle Kunden auf Ihre Website zu bringen ist nur der erste Schritt der Kundenakquise. Sie brauchen eine Möglichkeit, diese Zuschauer in zahlende Kunden zu verwandeln. Hier kann Intercom helfen. Unser Chat-Fenster ist nicht nur ein großartiges Messaging-Tool – es kann auch ein leistungsstarker Akquisitionstreiber sein.
Bei Verwendung auf Ihrer Marketing-Website kann unser Business Messenger Ihnen helfen, proaktiv mit Besuchern mit der höchsten Kaufabsicht zu interagieren und die Lead-Generierung zu beschleunigen.
Beispiel für automatische Besuchernachrichten auf Elegantthemes.com
Sobald ein Besucher mit dem Messenger interagiert, können Sie Chatbots verwenden, um automatisch Personen zu qualifizieren, die antworten und die besten Leads sofort an den richtigen Verkäufer weiterleiten.
Immer mehr Unternehmen sehen eine verbesserte Kundenakquise durch Live-Chat und Chatbots:
- Mit dem proaktiven Live-Chat hat Tradeshift die Verkaufschancen um 32 % gesteigert.
- Durch die Verwendung von Live-Chat-Software anstelle von Formularen konnte Copper die Erfassung der Details seiner Leads um 13 % steigern.
- Durch das Anzeigen automatischer Besuchernachrichten konnte Unity die Conversion-Rate von Besuchern zu bezahlten Besuchern um 45 % steigern.
Gewinnen Sie mehr Kunden mit kostengünstigen Marketingstrategien
Sie akquirieren möglicherweise bereits in ständigem Tempo neue Kunden, aber es gibt immer Raum, Ihre Kundengewinnungsstrategie zu verbessern. Setzen Sie sich, werfen Sie einen genauen Blick auf Ihr CAC und entscheiden Sie, was Sie vergrößern, verkleinern oder stoppen möchten. Dies wird einen großen Unterschied machen, nicht nur in Bezug auf die Kosten Ihres Marketings, sondern auch darin, wie effektiv Sie das langfristige Geschäftswachstum vorantreiben.